论文部分内容阅读
电视婚恋节目的热度不会始终如一，而婚恋网站的会员数虽然众多，但客户黏性并不高。怎样发挥数据库优势，使线下婚介服务为婚恋交友提供更多的平台与机会？婚恋市场到底有多大的潜力可挖？
据统计，目前中国15-35岁的未婚人群达1.8亿，大量的婚恋网站应运而生，如世纪佳缘、百合网和珍爱网。其中，世纪佳缘注册用户达4020万，活跃用户超过470万，是目前国内用户基数最大的网站。它们当中有的获得投行大笔资金赞助，有的在纳斯达克上市，改变了中国人的相亲方式。
婚恋市场的突破口
婚恋网站主要依靠宣传推广，聚集大量会员注册信息，再通过信息阻隔，获取会员收费，并衍生出搜索+发信、心灵匹配和人工红娘等赢利模式。面对的是1.8亿的消费人群，而且均是消费的主力军，未来几年还将产生购房、婚姻、育儿等众多消费热潮。如何通过婚恋交友这个市场充分挖掘机遇？
第一，婚恋网站的突破口在客户黏性。客户黏性不高是婚恋网站问题的核心，也是互联网生存的根本保障。婚恋网站依靠市场推广赢得众多注册会员信息，可是为未婚男女提供的婚恋机会却不多，这也是众多人员注册不久就离开的重要原因，直接导致了赢利模式拓展困难。谁最先解决了婚恋网站的客户黏性问题，谁就将在竞争中赢得先机。
第二，婚恋网站的战略机会是成为整合运营服务商。客户黏性不高的关键在于婚恋交友的低成功率，根本出路则在于服务。现实生活中，熟人推荐之所以有着极高的婚恋成功率，是因为月老对双方家庭、背景、条件、爱好等多方面均有着极为深厚的了解，且可以不断帮助男女双方创造条件，探知各方诉求，缩小双方差距，化解各种矛盾，在撮合中提升成功率。
服务隐藏了太多的市场机会，简单的线下服务并不能为婚恋网站提供强大的核心竞争能力，必须借助婚恋网站来获取众多未婚男女的信息，通过深入分析这些数据，整合各种方式为会员进行服务，在整合的过程中孕育各种机会。
婚恋网站的机会
婚恋网站的市场关键在于运用线上数据库，开展线下整合服务。婚恋网站与普通婚介所相比，最大的优势就是庞大的会员信息量。但冰冷的信息库隔断了这种优势，通过系统的数据库分析，结合相亲者的需求开展多层次、多方式、多类别的线下整合服务，增加会员的婚恋成功率，将使线上客户黏性得到大大加强，也必将增加更多赢利方式。
机会一：线下整合活动。开拓线下收费服务，按照数据库的分析，依据相同城市、相同爱好、相同行业、相同专业、相同学校、最匹配性格、最匹配属相、最匹配星座、最匹配家庭背景等方式进行分类，由线下人员组织各类活动，目的是交友、放松心情与度假。例如周末组织羽毛球爱好者活动、度假游活动、品味美食活动、文艺活动、小长假旅游活动、驴友活动、拓展训练活动、校友会活动、老乡联谊会活动等，既可以单独策划，也可以连续组织两到三次，通过多次的好感综合叠加，最后在婚恋网站组织方的撮合下，打破冰冷的网络印象，增加婚恋成功率，扩大交友圈。
组织者可以按照一定的层次与成本进行收费，会员初期可以报名申请，形成一定品牌后，可与网站进行互动联系收费，即只有会员方可报名参加，与网站会员转化形成捆绑，提升客户黏性。
机会二：线上社区建立。婚恋交友的关键在于地域化与相似性：地域化主要指各地组织，如江西人在北京的交友平台；相似性指的是相同类别，可以是校友、驴友、拼饭等组织。只要是会员均可以进入这个社区，类似开放式的聊天社区，大家在里面畅所欲言，聊到一定程度时，可以通过网络的特殊服务传达爱意，如购买虚拟鲜花与礼物，女士与男生的虚拟鲜花与礼物越多，积分也越多。积分更高的男士与女士，被关注的机会更多，寻找到真爱的机会会更高，并可以优先参加媒体的相亲会，提升个人关注度与曝光度。当然，线上社区也是线下活动的组织平台，各个社区是组织互动的天然载体，将得到会员的积极响应，从而给普通线下活动提供更好的平台与感情预热。
机会三：广告开发的机会。各类线下活动的组织，不同类别人群的活动组织需要不同的社交娱乐场所或各类服务机构。这类社交娱乐场所与服务机构本身也有推荐的需求，而能够参与到这种组织活动中来，就可以获取规模效益与品牌宣传，参加过活动的人员势必会不断带领新朋友来这里，创造更多价值。
线下活动需要战略合作伙伴，线上推广也应体现战略伙伴关系。在网站广告除硬广告之外，可以通过活动地点选择、战略伙伴名录、约会地点选择来进行推介，甚至可以通过软广告来进行推荐，如就餐体会、约会经历中软性揉入约会地点名称与描述等，在提升广告效益的同时，创造更多赢利。
机会四：加盟收益。线下活动初期一般会聚集在目标群体众多的一线城市，如北上广等地，当运作成功后，可以在中心区域城市继续拓展，如成都、深圳、西安、沈阳、杭州、南京、武汉、福州等地。线下活动的整合需要大量的人员进行扩展，对人员的组织活动能力需求也相对较高。
机会五：猎婚。这是猎头之后的又一个新兴职业，猎婚可以是为高端富豪或成功人士服务的，也可以是为白领人士贴身打造的，还可以承担为普通会员做说客的工作。我们可以把它形容为“说婚”——为会员中意的男女对象提供婚介，由于一方中意对方，而另一方不知道，可以为一方设置网络表白功能，当然是需要购买虚拟货币的，在虚拟表达方式无效果或效果一般的时候，可以委托婚恋服务人员作为说客或媒介，进行说婚，当然也就成为猎婚的一种方式。
机会六：实体经济收益。当线上线下整合到一定规模时，婚恋网站可以直接参与某些重点城市线下活动实体经济的建设，如建立“约会吧”，为未婚男女提供符合他们实际需要的约会地点，并优先对会员服务，提供茶水、咖啡、清吧与餐饮等多种服务，还可以特别地为一方向另一方表达爱意准备很多细节服务，如鲜花、节目表演、爱情表达、播放爱情纪录片等环节。建立中心直营店成功后，还可以形成加盟方式，把“约会吧”开设到全国大中小城市，满足婚恋男女约会交谈的细分市场需求，从专业化市场冲击相关市场份额。
挖掘婚后市场
婚后市场非常大，也非常琐碎，需要资源的整合，婚恋网站拥有特殊的未婚人群会员，是最佳的整合服务平台。
机会一：社区转化留住会员黏性。会员结婚后虽然不用再在婚恋网站驻足，但是婚恋网站完全可以推出子模块，如学长板块或回家模块，打造成功牵手后会员的社交平台。以城市为单元，提供结婚后夫妻关系处理、婆媳关系处理、怀孕、教育、就医、排解压力与交友需求平台，组织他们参与线下活动，提升客户黏性，当然也就创造了广告需求与赢利模式。
机会二：大规模团购。各地会员均有相关需求，网站可以为他们提供更多的团购报名机会，如旅游、教育、购物、饮食等内容，网站可以为会员集中购物进行价格协商，为会员进行团购服务。也可以打开大门，把网站的会员作为一个特殊群体，邀请相关知名企业到网站进行团购专场活动，将网站打造成为一个团购平台并常态化，既能为会员提供增值服务，又可以从中获取利益。
战略竞争者的风险
国外已经有婚恋交友鼻祖Match和Eharmony的成功先例，可是他们的经营也遇到了很多瓶颈，综合聊天类网站具有强大的会员基础，是婚恋网站的最大竞争对手。例如类似Areyouinterested.com的约会软件，用户在Facebook或iPhone加载后，可以通过点击感兴趣的人的照片发信或送礼物。目前Areyouinterested.com每天新增用户人数高达5万，比传统婚恋交友网站Match每天新增用户多3万。此外，Facebook最大的优势在于，用户可以在和对方约会前成为好友，并通过对方照片、视频和朋友了解这个人，让用户的感觉很好。对于微博、人人网这些潜在竞争对手，业界也承认在一定程度上会受到冲击。这在国外也已经有了先例，Match目前成长缓慢，很大一部分原因是受到了Facebook的冲击。
世纪佳缘目前收入主要来源于三方面：在线服务、线下活动、VIP服务。从2008年、2009年和2010年的数据对比来看，三方面服务贡献的收入比率呈逐年增加趋势，但收入结构有所变化。其中始于2008年的线下活动及VIP服务收入比率逐年降低。单一的依靠线上赢利，一旦国内人人网或QQ这样的互联网企业介入，传统婚介网站将面临较大冲击。
互联网与现代传媒机构为传统媒婆插上了天使的翅膀，可是距离感与陌生感成为婚恋与交友的障碍，必须借助互联网与现代传播方式，发挥数据库优势，使线下婚介服务为婚恋交友提供更多平台与机会。只有围绕客户黏性创造性地打造多种赢利模式，才能共同做大婚恋产业。
据统计，目前中国15-35岁的未婚人群达1.8亿，大量的婚恋网站应运而生，如世纪佳缘、百合网和珍爱网。其中，世纪佳缘注册用户达4020万，活跃用户超过470万，是目前国内用户基数最大的网站。它们当中有的获得投行大笔资金赞助，有的在纳斯达克上市，改变了中国人的相亲方式。
婚恋市场的突破口
婚恋网站主要依靠宣传推广，聚集大量会员注册信息，再通过信息阻隔，获取会员收费，并衍生出搜索+发信、心灵匹配和人工红娘等赢利模式。面对的是1.8亿的消费人群，而且均是消费的主力军，未来几年还将产生购房、婚姻、育儿等众多消费热潮。如何通过婚恋交友这个市场充分挖掘机遇？
第一，婚恋网站的突破口在客户黏性。客户黏性不高是婚恋网站问题的核心，也是互联网生存的根本保障。婚恋网站依靠市场推广赢得众多注册会员信息，可是为未婚男女提供的婚恋机会却不多，这也是众多人员注册不久就离开的重要原因，直接导致了赢利模式拓展困难。谁最先解决了婚恋网站的客户黏性问题，谁就将在竞争中赢得先机。
第二，婚恋网站的战略机会是成为整合运营服务商。客户黏性不高的关键在于婚恋交友的低成功率，根本出路则在于服务。现实生活中，熟人推荐之所以有着极高的婚恋成功率，是因为月老对双方家庭、背景、条件、爱好等多方面均有着极为深厚的了解，且可以不断帮助男女双方创造条件，探知各方诉求，缩小双方差距，化解各种矛盾，在撮合中提升成功率。
服务隐藏了太多的市场机会，简单的线下服务并不能为婚恋网站提供强大的核心竞争能力，必须借助婚恋网站来获取众多未婚男女的信息，通过深入分析这些数据，整合各种方式为会员进行服务，在整合的过程中孕育各种机会。
婚恋网站的机会
婚恋网站的市场关键在于运用线上数据库，开展线下整合服务。婚恋网站与普通婚介所相比，最大的优势就是庞大的会员信息量。但冰冷的信息库隔断了这种优势，通过系统的数据库分析，结合相亲者的需求开展多层次、多方式、多类别的线下整合服务，增加会员的婚恋成功率，将使线上客户黏性得到大大加强，也必将增加更多赢利方式。
机会一：线下整合活动。开拓线下收费服务，按照数据库的分析，依据相同城市、相同爱好、相同行业、相同专业、相同学校、最匹配性格、最匹配属相、最匹配星座、最匹配家庭背景等方式进行分类，由线下人员组织各类活动，目的是交友、放松心情与度假。例如周末组织羽毛球爱好者活动、度假游活动、品味美食活动、文艺活动、小长假旅游活动、驴友活动、拓展训练活动、校友会活动、老乡联谊会活动等，既可以单独策划，也可以连续组织两到三次，通过多次的好感综合叠加，最后在婚恋网站组织方的撮合下，打破冰冷的网络印象，增加婚恋成功率，扩大交友圈。
组织者可以按照一定的层次与成本进行收费，会员初期可以报名申请，形成一定品牌后，可与网站进行互动联系收费，即只有会员方可报名参加，与网站会员转化形成捆绑，提升客户黏性。
机会二：线上社区建立。婚恋交友的关键在于地域化与相似性：地域化主要指各地组织，如江西人在北京的交友平台；相似性指的是相同类别，可以是校友、驴友、拼饭等组织。只要是会员均可以进入这个社区，类似开放式的聊天社区，大家在里面畅所欲言，聊到一定程度时，可以通过网络的特殊服务传达爱意，如购买虚拟鲜花与礼物，女士与男生的虚拟鲜花与礼物越多，积分也越多。积分更高的男士与女士，被关注的机会更多，寻找到真爱的机会会更高，并可以优先参加媒体的相亲会，提升个人关注度与曝光度。当然，线上社区也是线下活动的组织平台，各个社区是组织互动的天然载体，将得到会员的积极响应，从而给普通线下活动提供更好的平台与感情预热。
机会三：广告开发的机会。各类线下活动的组织，不同类别人群的活动组织需要不同的社交娱乐场所或各类服务机构。这类社交娱乐场所与服务机构本身也有推荐的需求，而能够参与到这种组织活动中来，就可以获取规模效益与品牌宣传，参加过活动的人员势必会不断带领新朋友来这里，创造更多价值。
线下活动需要战略合作伙伴，线上推广也应体现战略伙伴关系。在网站广告除硬广告之外，可以通过活动地点选择、战略伙伴名录、约会地点选择来进行推介，甚至可以通过软广告来进行推荐，如就餐体会、约会经历中软性揉入约会地点名称与描述等，在提升广告效益的同时，创造更多赢利。
机会四：加盟收益。线下活动初期一般会聚集在目标群体众多的一线城市，如北上广等地，当运作成功后，可以在中心区域城市继续拓展，如成都、深圳、西安、沈阳、杭州、南京、武汉、福州等地。线下活动的整合需要大量的人员进行扩展，对人员的组织活动能力需求也相对较高。
机会五：猎婚。这是猎头之后的又一个新兴职业，猎婚可以是为高端富豪或成功人士服务的，也可以是为白领人士贴身打造的，还可以承担为普通会员做说客的工作。我们可以把它形容为“说婚”——为会员中意的男女对象提供婚介，由于一方中意对方，而另一方不知道，可以为一方设置网络表白功能，当然是需要购买虚拟货币的，在虚拟表达方式无效果或效果一般的时候，可以委托婚恋服务人员作为说客或媒介，进行说婚，当然也就成为猎婚的一种方式。
机会六：实体经济收益。当线上线下整合到一定规模时，婚恋网站可以直接参与某些重点城市线下活动实体经济的建设，如建立“约会吧”，为未婚男女提供符合他们实际需要的约会地点，并优先对会员服务，提供茶水、咖啡、清吧与餐饮等多种服务，还可以特别地为一方向另一方表达爱意准备很多细节服务，如鲜花、节目表演、爱情表达、播放爱情纪录片等环节。建立中心直营店成功后，还可以形成加盟方式，把“约会吧”开设到全国大中小城市，满足婚恋男女约会交谈的细分市场需求，从专业化市场冲击相关市场份额。
挖掘婚后市场
婚后市场非常大，也非常琐碎，需要资源的整合，婚恋网站拥有特殊的未婚人群会员，是最佳的整合服务平台。
机会一：社区转化留住会员黏性。会员结婚后虽然不用再在婚恋网站驻足，但是婚恋网站完全可以推出子模块，如学长板块或回家模块，打造成功牵手后会员的社交平台。以城市为单元，提供结婚后夫妻关系处理、婆媳关系处理、怀孕、教育、就医、排解压力与交友需求平台，组织他们参与线下活动，提升客户黏性，当然也就创造了广告需求与赢利模式。
机会二：大规模团购。各地会员均有相关需求，网站可以为他们提供更多的团购报名机会，如旅游、教育、购物、饮食等内容，网站可以为会员集中购物进行价格协商，为会员进行团购服务。也可以打开大门，把网站的会员作为一个特殊群体，邀请相关知名企业到网站进行团购专场活动，将网站打造成为一个团购平台并常态化，既能为会员提供增值服务，又可以从中获取利益。
战略竞争者的风险
国外已经有婚恋交友鼻祖Match和Eharmony的成功先例，可是他们的经营也遇到了很多瓶颈，综合聊天类网站具有强大的会员基础，是婚恋网站的最大竞争对手。例如类似Areyouinterested.com的约会软件，用户在Facebook或iPhone加载后，可以通过点击感兴趣的人的照片发信或送礼物。目前Areyouinterested.com每天新增用户人数高达5万，比传统婚恋交友网站Match每天新增用户多3万。此外，Facebook最大的优势在于，用户可以在和对方约会前成为好友，并通过对方照片、视频和朋友了解这个人，让用户的感觉很好。对于微博、人人网这些潜在竞争对手，业界也承认在一定程度上会受到冲击。这在国外也已经有了先例，Match目前成长缓慢，很大一部分原因是受到了Facebook的冲击。
世纪佳缘目前收入主要来源于三方面：在线服务、线下活动、VIP服务。从2008年、2009年和2010年的数据对比来看，三方面服务贡献的收入比率呈逐年增加趋势，但收入结构有所变化。其中始于2008年的线下活动及VIP服务收入比率逐年降低。单一的依靠线上赢利，一旦国内人人网或QQ这样的互联网企业介入，传统婚介网站将面临较大冲击。
互联网与现代传媒机构为传统媒婆插上了天使的翅膀，可是距离感与陌生感成为婚恋与交友的障碍，必须借助互联网与现代传播方式，发挥数据库优势，使线下婚介服务为婚恋交友提供更多平台与机会。只有围绕客户黏性创造性地打造多种赢利模式，才能共同做大婚恋产业。