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“区域销售限制”一向被视为保护地方经销商利益的有效策略而被车企广泛采用，然而随着一线城市限车政策的频繁出台，这一策略正在经受着有史以来最大的挑战……
前不久，家住西安的王教授想买辆车。在网上货比三家之后，王教授发现他想买的车型在北京有将近2万的优惠，而在西安却无优惠。于是王教授打算上京购车，然后回西安上牌，在咨询了北京该车型所有的经销商后，王教授得到了一致的回答——“不卖”。
经销商的理由很简单，一旦被车企发现异地卖车，经销商将面临巨额罚款。对此，王教授只好作罢。然而，事情过了一段时间后，王教授曾咨询的一家北京经销商竟然意外地告知王教授，该车型可以销售到西安了，理由是他们从总公司内部申请到几辆员工福利特批车，而这些车没有销售限制。
王教授的经历并不鲜见，曾被视为地方经销商利益保护伞的“区域销售限制”，正在被各式各样的“特权车”瓦解，而且，越来越多的事实证明，让这道“紧箍咒”解封的似乎不仅仅只是经销商私下行为而已。
近日，东风日产和广汽丰田纷纷表示，将开放更多的城市交由北京经销商开设销售网点，这一行为也被业内人士认为是“区域销售限制”将逐渐放开的一个信号；而一向对“区域销售限制”执行较为坚决的上海大众也表示：“原则上北京的经销商不允许卖外地，但是由于现在的市场情况很差，所以处罚政策并没有很严格地执行。而且对于经销商的考核，已经改用市场占有率和客户满意度作为标准。”
就在部分合资品牌开始暧昧地放开“区域限销售制”的同时，豪华车品牌奥迪却对外宣布，自4月1日起强化实施奥迪的“区域销售限制”政策，将严格限制北京经销商向外地客户销售并对违反者施以严惩。而在此之前，2月25日，同为豪华车品牌的北京奔驰发布了“双限”政策，也明确表明禁止跨区销售。一场是否应该取消“区域销售限制”争论再次引起业内关注。
01
都是“限车”惹的“祸”
2010年12月23日，注定是载入中国汽车史册的一天。这一天，具有“一线城市风向标”之称的北京，开始正式“限车”，由此激发的购车需求和一年24万辆的新车指标构成了巨大“冲突”。
数据显示，1月北京新车销售1.79万辆，同比下降72%，环比下降89%；2月，北京交易新车1.78万辆，同比下降67%，环比下降0.8%，将近30%的车流向外地。业内人士分析，北京市现存的420多家4S店、6家新车市场、7个二手车市场面临经营困难，北京本地的销售压力转向周边其他一些省市，冲击周边的汽车销售市场。由此可见，北京的“区域销售限制”正在面临挑战。
而记者在走访北京几个汽车销售市场时发现，经销商也对“区域销售限制”应对态度不一，反应各不相同。某品牌4S店的销售主管告诉记者：“别的店不敢说，但是我们店卖几辆车到外地不算什么，我们本来是经销商里面比较大的，卖几辆公司也不能说什么，现在车不好卖，今年前几个月基本都在消化去年的。”
另一专卖进口车的4S店销售人员则告诉记者：“像我们这样的进口车基本没限制，不过同品牌的国产车就不行了。现在车不好卖，他们有时也会按照进口车的程序卖车，这样上面也没法处罚。”
在国内一家销售排行前十的品牌4S店，一位销售人员则向记者透露：“从去年年底开始，店里的销售人员已经陆陆续续走了20多个，原来30多人的团队现在还剩下不到10个人。现在来看车的也不多，即便看没有号也没用。倒是外地来买车的比较多，因为我们这个车在全国来说，北京的优惠将近4万元，力度是最大的。我们也没有地区限制，现在的量基本上都得从这上面走。”
记者了解到，目前北京绝大部分的经销商因为“限车”的因素，或明或暗，都在利用各种方式去规避“区域销售限制”，中国汽车流通协会有形汽车市场分会常务副理事长苏晖表示，北京车市现状比较特殊，治堵“限购”之后，北京汽车市场已经极度缩小，北京的经销商为求生存，必然要向外地卖车。
02
豪华车品牌加紧“区域销售限制”
与合资品牌不同，豪华车品牌受到“限车”的影响较小，因此豪华车品牌大都选择加紧“区域销售限制”。4月1日，奥迪宣布将强化实施“区域销售限制”政策，而这一举措，在业内引起了不小的轰动。在此之前，2月25日，北京奔驰更是推出“双限”政策，以此来规范经销商的区域经营。对此，不少专家担心，豪华车品牌的这些举措会严重影响其北京经销商的利益，不符合当前的市场环境。
然而，也有一些专家抱有不同意见。全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树就表示：“京城4S店密集，竞争激烈，车价往往比外地更透明，更低。因此，河北、山西和内蒙古等北京周边地区的消费者对京城车市趋之若鹜。但如果周边地区的消费者都跑到北京去买车，那这些地区的4S店怎么办？奥迪的做法短期内会对北京经销商造成影响，但从长远来看，对于规范市场也有积极意义。”
经销商们则大约分为两种情况，北京的经销商大都表示了观望态度。而地方经销商则对奥迪此举大为支持，河北省石家庄市某奥迪4S店总经理表示：“投资几千万元甚至上亿元在北京建个奥迪4S店看起来并不是不能接受的事情，但是对于二三线城市来说，这是天大的投资，我们肯定不希望本地人都跑到北京去买车，那我们的店该如何维持生存？”
不难看出，豪华车品牌虽然大都开始加紧“区域销售限制”，但依然得到了不少支持，从积极的角度看，奥迪的做法也自有道理。如果厂家放开了跨区域销售，由于赴京购车的外地客户大多会返回原地用车，那么京城的4S店将流失大量的维修保养客户，而售后服务的利润是目前4S店实现长期可持续盈利的重点。
03
把决定权交给市场
其实，在国内“区域销售限制”是否应该取消这个话题已经不是第一次讨论了。其中最为激烈的，当属2008年8月1日，推出的《反垄断法》。该法案的推出，一度促使国内众多汽车制造商取消“区域销售限制”，实施全国售价无差异，其中长安福特明确取消了销售渠道中存在的“区域价格联盟”和“跨区域销售限制”。但是两年过去了，车企各式各样的“区域销售限制”措施依然在照常执行，究其原因不外乎“市场之手”的因素。
有分析人士指出，在售车利润已经接近底线的前提下，作为汽车经销商，通过增加保有量而吸引更多的消费者并为之提供售后服务，这才是利润长期增长的不二法宝。而跨区域销售限制的取消，意味着售后服务的客源将出现向外地城市流失的情况。
简单来说，同比北京和西安，消费者在购车时，选择的肯定是“哪里便宜到哪买”，如消费者在北京买了车而在西安使用，那么北京的车商几乎不可能赚到西安车主维修保养的钱，而北京的车价因为激烈的竞争，本身就比西安低得多，车商在卖车环节上每一台车赚的就比西安车商少，虽然北京车商能在西安消费者身上赚到卖车的利润，但他们却失去了这台车在售后服务方面存在的更大的利润空间。
如此看来，相比于合资品牌，豪华车品牌的做法似乎更具备前瞻性，不过是否应该取消“区域销售限制”，似乎仍然取决于“市场之手”的作用。
一位业内知名专家在采访中表示：“这次各车企集中整顿大区销售区域，其根本上是一种市场行为，随着一线城市广泛地进行限车，这种趋势将会蔓延到全国范围，这就不同于之前《反垄断法》的强制限制。就北京来说，限车后实际的新车消费比预想的还要低很多，这就迫使很多合资品牌需要开放限制，从而完成目标。豪华车品牌则不同，一方面他们很多的客户购买第二、三辆车，受限车影响不大，一方面，地方的建店成本较高，加强限制也属合理。因此是否应该取消‘区域销售限制’，还是要把选择交给市场。无论是广丰的放开跨区销售，还是奥迪的强化“区域销售限制”，都是从各自的实际情况出发，均有利于提升销量和品牌。”
名词解释
“区域销售限制”在中国其实由来已久。所谓“区域销售限制”，就是指厂家为了平衡各地区经销商的利益，限制当地经销商将车卖给外地客户。
《反垄断法》相关法令
第二章垄断协议
第十四条禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议：
（一）固定向第三人转售商品的价格；
（二）限定向第三人转售商品的最低价格；
（三）国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。
第七章法律责任
第四十六条经营者违反本法规定，达成并实施垄断协议的，由反垄断执法机构责令停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款；尚未实施所达成的垄断协议的，可以处五十万元以下的罚款。
经营者主动向反垄断执法机构报告达成垄断协议的有关情况并提供重要证据的，反垄断执法机构可以酌情减轻或者免除对该经营者的处罚。
行业协会违反本法规定，组织本行业的经营者达成垄断协议的，反垄断执法机构可以处五十万元以下的罚款；情节严重的，社会团体登记管理机关可以依法撤销登记。
前不久，家住西安的王教授想买辆车。在网上货比三家之后，王教授发现他想买的车型在北京有将近2万的优惠，而在西安却无优惠。于是王教授打算上京购车，然后回西安上牌，在咨询了北京该车型所有的经销商后，王教授得到了一致的回答——“不卖”。
经销商的理由很简单，一旦被车企发现异地卖车，经销商将面临巨额罚款。对此，王教授只好作罢。然而，事情过了一段时间后，王教授曾咨询的一家北京经销商竟然意外地告知王教授，该车型可以销售到西安了，理由是他们从总公司内部申请到几辆员工福利特批车，而这些车没有销售限制。
王教授的经历并不鲜见，曾被视为地方经销商利益保护伞的“区域销售限制”，正在被各式各样的“特权车”瓦解，而且，越来越多的事实证明，让这道“紧箍咒”解封的似乎不仅仅只是经销商私下行为而已。
近日，东风日产和广汽丰田纷纷表示，将开放更多的城市交由北京经销商开设销售网点，这一行为也被业内人士认为是“区域销售限制”将逐渐放开的一个信号；而一向对“区域销售限制”执行较为坚决的上海大众也表示：“原则上北京的经销商不允许卖外地，但是由于现在的市场情况很差，所以处罚政策并没有很严格地执行。而且对于经销商的考核，已经改用市场占有率和客户满意度作为标准。”
就在部分合资品牌开始暧昧地放开“区域限销售制”的同时，豪华车品牌奥迪却对外宣布，自4月1日起强化实施奥迪的“区域销售限制”政策，将严格限制北京经销商向外地客户销售并对违反者施以严惩。而在此之前，2月25日，同为豪华车品牌的北京奔驰发布了“双限”政策，也明确表明禁止跨区销售。一场是否应该取消“区域销售限制”争论再次引起业内关注。
01
都是“限车”惹的“祸”
2010年12月23日，注定是载入中国汽车史册的一天。这一天，具有“一线城市风向标”之称的北京，开始正式“限车”，由此激发的购车需求和一年24万辆的新车指标构成了巨大“冲突”。
数据显示，1月北京新车销售1.79万辆，同比下降72%，环比下降89%；2月，北京交易新车1.78万辆，同比下降67%，环比下降0.8%，将近30%的车流向外地。业内人士分析，北京市现存的420多家4S店、6家新车市场、7个二手车市场面临经营困难，北京本地的销售压力转向周边其他一些省市，冲击周边的汽车销售市场。由此可见，北京的“区域销售限制”正在面临挑战。
而记者在走访北京几个汽车销售市场时发现，经销商也对“区域销售限制”应对态度不一，反应各不相同。某品牌4S店的销售主管告诉记者：“别的店不敢说，但是我们店卖几辆车到外地不算什么，我们本来是经销商里面比较大的，卖几辆公司也不能说什么，现在车不好卖，今年前几个月基本都在消化去年的。”
另一专卖进口车的4S店销售人员则告诉记者：“像我们这样的进口车基本没限制，不过同品牌的国产车就不行了。现在车不好卖，他们有时也会按照进口车的程序卖车，这样上面也没法处罚。”
在国内一家销售排行前十的品牌4S店，一位销售人员则向记者透露：“从去年年底开始，店里的销售人员已经陆陆续续走了20多个，原来30多人的团队现在还剩下不到10个人。现在来看车的也不多，即便看没有号也没用。倒是外地来买车的比较多，因为我们这个车在全国来说，北京的优惠将近4万元，力度是最大的。我们也没有地区限制，现在的量基本上都得从这上面走。”
记者了解到，目前北京绝大部分的经销商因为“限车”的因素，或明或暗，都在利用各种方式去规避“区域销售限制”，中国汽车流通协会有形汽车市场分会常务副理事长苏晖表示，北京车市现状比较特殊，治堵“限购”之后，北京汽车市场已经极度缩小，北京的经销商为求生存，必然要向外地卖车。
02
豪华车品牌加紧“区域销售限制”
与合资品牌不同，豪华车品牌受到“限车”的影响较小，因此豪华车品牌大都选择加紧“区域销售限制”。4月1日，奥迪宣布将强化实施“区域销售限制”政策，而这一举措，在业内引起了不小的轰动。在此之前，2月25日，北京奔驰更是推出“双限”政策，以此来规范经销商的区域经营。对此，不少专家担心，豪华车品牌的这些举措会严重影响其北京经销商的利益，不符合当前的市场环境。
然而，也有一些专家抱有不同意见。全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树就表示：“京城4S店密集，竞争激烈，车价往往比外地更透明，更低。因此，河北、山西和内蒙古等北京周边地区的消费者对京城车市趋之若鹜。但如果周边地区的消费者都跑到北京去买车，那这些地区的4S店怎么办？奥迪的做法短期内会对北京经销商造成影响，但从长远来看，对于规范市场也有积极意义。”
经销商们则大约分为两种情况，北京的经销商大都表示了观望态度。而地方经销商则对奥迪此举大为支持，河北省石家庄市某奥迪4S店总经理表示：“投资几千万元甚至上亿元在北京建个奥迪4S店看起来并不是不能接受的事情，但是对于二三线城市来说，这是天大的投资，我们肯定不希望本地人都跑到北京去买车，那我们的店该如何维持生存？”
不难看出，豪华车品牌虽然大都开始加紧“区域销售限制”，但依然得到了不少支持，从积极的角度看，奥迪的做法也自有道理。如果厂家放开了跨区域销售，由于赴京购车的外地客户大多会返回原地用车，那么京城的4S店将流失大量的维修保养客户，而售后服务的利润是目前4S店实现长期可持续盈利的重点。
03
把决定权交给市场
其实，在国内“区域销售限制”是否应该取消这个话题已经不是第一次讨论了。其中最为激烈的，当属2008年8月1日，推出的《反垄断法》。该法案的推出，一度促使国内众多汽车制造商取消“区域销售限制”，实施全国售价无差异，其中长安福特明确取消了销售渠道中存在的“区域价格联盟”和“跨区域销售限制”。但是两年过去了，车企各式各样的“区域销售限制”措施依然在照常执行，究其原因不外乎“市场之手”的因素。
有分析人士指出，在售车利润已经接近底线的前提下，作为汽车经销商，通过增加保有量而吸引更多的消费者并为之提供售后服务，这才是利润长期增长的不二法宝。而跨区域销售限制的取消，意味着售后服务的客源将出现向外地城市流失的情况。
简单来说，同比北京和西安，消费者在购车时，选择的肯定是“哪里便宜到哪买”，如消费者在北京买了车而在西安使用，那么北京的车商几乎不可能赚到西安车主维修保养的钱，而北京的车价因为激烈的竞争，本身就比西安低得多，车商在卖车环节上每一台车赚的就比西安车商少，虽然北京车商能在西安消费者身上赚到卖车的利润，但他们却失去了这台车在售后服务方面存在的更大的利润空间。
如此看来，相比于合资品牌，豪华车品牌的做法似乎更具备前瞻性，不过是否应该取消“区域销售限制”，似乎仍然取决于“市场之手”的作用。
一位业内知名专家在采访中表示：“这次各车企集中整顿大区销售区域，其根本上是一种市场行为，随着一线城市广泛地进行限车，这种趋势将会蔓延到全国范围，这就不同于之前《反垄断法》的强制限制。就北京来说，限车后实际的新车消费比预想的还要低很多，这就迫使很多合资品牌需要开放限制，从而完成目标。豪华车品牌则不同，一方面他们很多的客户购买第二、三辆车，受限车影响不大，一方面，地方的建店成本较高，加强限制也属合理。因此是否应该取消‘区域销售限制’，还是要把选择交给市场。无论是广丰的放开跨区销售，还是奥迪的强化“区域销售限制”，都是从各自的实际情况出发，均有利于提升销量和品牌。”
名词解释
“区域销售限制”在中国其实由来已久。所谓“区域销售限制”，就是指厂家为了平衡各地区经销商的利益，限制当地经销商将车卖给外地客户。
《反垄断法》相关法令
第二章垄断协议
第十四条禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议：
（一）固定向第三人转售商品的价格；
（二）限定向第三人转售商品的最低价格；
（三）国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。
第七章法律责任
第四十六条经营者违反本法规定，达成并实施垄断协议的，由反垄断执法机构责令停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款；尚未实施所达成的垄断协议的，可以处五十万元以下的罚款。
经营者主动向反垄断执法机构报告达成垄断协议的有关情况并提供重要证据的，反垄断执法机构可以酌情减轻或者免除对该经营者的处罚。
行业协会违反本法规定，组织本行业的经营者达成垄断协议的，反垄断执法机构可以处五十万元以下的罚款；情节严重的，社会团体登记管理机关可以依法撤销登记。