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从商业开发涉及的前期定位、招商以及后期运营三大方面来看，商业项目的前期定位是否包含招商及后期运营的完整思想对项目成败具有决定性意义，招商成功最重要的一点也取决于项目的前期定位与规划。
伴随北京商业放量高峰的到来，众多商业项目在同一时期内纷纷亮相。与住宅开发不同的是，商业开发并非靠销售来实现利润。商业开发商的利益实现与经营者也就是物业使用者的利益紧密相关，成功的经营才有可能创造超值的物业价值，实现开发商寻求的目的。
然而，目前国内有相当多的商业项目在规划设计阶段没能全面考虑商业本身特性与项目招商管理的需要，结果在项目招商阶段或开业后出现各种各样的问题。因而，商业项目的复杂性和专业化往往需要商业顾问公司帮助开发商来完成商业的策划、招商和管理。
“优秀的管理顾问公司无疑应具备专业操盘手的基本素质和能力，就是开发商的专业操盘手。”北京源亚商业管理有限公司董事总经理冯雷在谈到商业顾问自身定位时如是说。他认为，从商业开发涉及的前期定位、招商以及后期运营三大方面来看，商业项目的前期定位是否包含招商及后期运营的完整思想对项目成败具有决定性意义，招商成功最重要的一点也取决于项目的前期定位与规划。
操盘手必备三大因素
《楼市》：在您看来，专业的商业操盘手应该具备哪些方面的素质?
冯雷：专业的商业管理或顾问公司必须具备为开发商提供整个商业地产开发链中项目定位、土地规划、建筑规划、商业功能规划、工程建设、商铺招商、经营管理、资本运作等各项服务的能力。同时，需要在对商业地产开发和经营中每个环节都有充分地了解和认识，能够为开发商提供全面、务实、有效、可行的服务，真正做到不仅能够为开发商出谋划策，而且能够替开发商解决实际中遇到的问题。北京源亚商业管理有限公司在工作实践中总结出商业地产专业操盘手应该具备以下三大基本素质：首先，商业操盘手必须具有长期、大量从事商业地产开发的实际工作经验，提出和解决开发中的问题，需要对商业地产各阶段开发工作中错综复杂的矛盾和关系有充分而深入的了解和体会。
其次，由于中国经济快速发展的特殊环境，国内商业地产无论从数量还是质量上的发展都非常迅速，已经开始直接向国际最先进的模式接轨，是否了解当今世界的最新发展势必影响到解决问题的竞争能力。因而，具有了解商业地产发展趋势的国际视野是商业操盘手的基本素质。最后，商业操盘手必须具有全面处理商业开发各环节问题的能力。因为商业地产项目开发过程极富有复杂性和综合性，要想解决开发中面临的实际问题涉及到经济发展、商业现状、城市规划、周边环境、建筑规划、经营需求、政策法规、工程限制、顾客心理、品牌推广、零售经营、物业管理、资产经营等方方面面。是否了解上述关系，决定了是否能够发现和解决商业地产开发某一时期中主要矛盾，同时兼顾和预见其他矛盾。
前期定位决定项目成败
《楼市》：商业项目的开发，往往涉及到前期定位、招商以及后期运营三大方面。以您的经验来看，这三方面哪个方面显得尤为关键?
冯雷：商业项目涉及的三个方面实际上是互相联系，难以分割的一个整体。从实践来看，商业运作过程中前后期的选择显得尤为重要。因为后期经营是商业地产的使用目的。开发商的利益实现与经营者也就是物业使用者的利益紧密相关，成功的经营才有可能创造超值的物业价值，实现开发商寻求的目的，所以，无疑经营才是开发中最重要的因素，才是价值的体现。
同时，商业项目的前期定位必须包含招商及后期运营的完整思想。在传统的开发模式中，规划定位、工程建设、商户招商、经营管理等分属不同的团队，很难找到一个为发展商最终利益负责的代表者，这就造成项目开发前期的定位思路往往与招商及后期运营的思路不一致或完全分歧，最终导致项目开发的失败。由此可见，前期定位是否包含招商及后期运营的完整思想对项目成败具有决定性。
在项目招商过程中，如何赢得经营者的兴趣，关键是开发商的软件和硬件能给经营者足够的信心和期望。通常有以下几个解决招商难题的有效工作方法：
规划、工程、运营三位一体。项目开发中不同阶段的工作重心可能会发生变化，但产品必须围绕着商业经营这个核心不能变化，如果在开发的项目规划、工程建设、运营管理中始终坚持统一于服务商业经营，必定大大有利于树立经营者合作信心，改善招商工作；
寻找商业主题。越来越多同质化的商业购物中心，既让消费者失去了选择的兴趣又让经营者之间产生了过度竞争，从而给商业开发带来了困难。设立商业主题无疑是解决困难的有效方式；
优化商业组合。由于商业项目的规模大小、区位差异、商业主题、消费客众存在着极大的差异，所以在开发中事先完成不同商业经营的优化组合将有助于避免项目内恶性竞争，有效地提高经营效益从而吸引经营者加入合作的行列；
满足经营要求的建筑规划设计。建筑设计(产品)必须围绕商业经营的目的，充分考虑到经营中独立经营、客流借助、客货分流、平面呼应、垂直易达、车流进出、风格互补等各种不同因素的矛盾。一个经过充分考虑的建筑设计方案会对经营者产生决定性的影响；
控制招商进度。在确定商业主题和商业组合后，招商工作应该分阶段进行。在项目开发建筑初步设计阶段应该完成大型主题或主要经营者的合作意向；在工程建筑完成后应该完成功能性经营者的合作意向，在设备安装阶段应该完成品牌经营者的合作意向，在项目完工前完成绝大部分经营者的合作意向；
明确的政策保障。招商政策是反映开发商理念和心态的主要窗口，经营者可以通过鉴别开发商政策导向，对项目作出明确的判别。需要理解的是招商工作是一个合作的邀约，除了各种条件之外，合作的理念和心态也是决策者考虑的重要因素；
服务过程持续不断。对经营者的服务涵盖了不同阶段的重点，诸如：宣传介绍、合作条件、技术配合、经营协助等，开发商内部各专业团队的通力合作是保证招商成功的基础。
始终寻求共赢方案。经营者是开发商最终利益的贡献者，开发商是经营者实现利益的基础平台。合作就是共赢，失衡就是风险。
两大问题亟待解决
《楼市》：随着中国商业地产的发展，您认为未来哪些方面将是中国的商业地产开发商们需要迫切解决的问题?
冯雷：近年来商业地产开发项目越来越多、越来越大，困扰开发商的问题也不断出现，所有问题和矛盾的根源在于开发商还不能有效解决商业地产中的特殊需求，其中亟待解决的问题主要有两个：
资金运作能力及投资取向。商业地产由于其需要实现后期统一经营，决定了商业物业最好是由开发商单独持有。因此开发商在商业项目开发初期需要明确投资取向，对商业物业是否能达到短期赢利的要求需有合理预期。这样同时对商业地产开发商的资金运作能力提出了更高要求。
商业地产开发全程专业化。商业地产的综合性和复杂性极大，需要借助于各种专业的团队，即专业开发团队、专业规划团队、专业顾问团队、专业运营团队等。尤其是开发商面对的商业地产的用户(经营者)开始逐步形成国际化、规模化、正规化的大型企业，这就要求开发商必须建立一个能够整合各种专业团队的统一组织，或引进一个具有同样作用的操盘手来整合专业团队，提升自身素质，适应专业化的操作理念，从而保证项目开发的成功。
充当专业操盘手角色
《楼市》：优秀的商业顾问公司应该在开发商之间充当什么样的角色?
冯雷：优秀的管理顾问公司无疑就应该具备专业操盘手的基本素质和能力，就是开发商的专业操盘手。北京源亚商业管理有限公司在实践中总结出一套具有自身特点的经验，在逐渐融入商业地产操盘手的角色中初露锋芒，集中表现在：
有协调统一组织实施项目管理和控制的管理能力。源亚团队具有多年实操经验，兼备长期配合的默契，可以承担开发商指定的开发环节中单项或多项任务；
有解决规划、招商、运营实际问题的能力。源亚团队综合能力强，由包括前期土地规划、商业项目定位、建筑规划设计、主题商业引进、工程建设管理、运营机构控制等多方面实战经验的专业人员组成；
与国际一流的商业设计机构有紧密的合作关系。源亚团队具有国际工作和生活的背景，积累了大量国际合作经验；
对各种业态商业经营特点、不同商业经营业态的优化规划组合有充分的了解。源亚团队对各种商业经营的技术要求、经营形式、规模大小、产品分类、目标客群、品牌风格等十分明确，能够有效地指导项目的初期商业规划和业态组合，减少投资和规划的盲目性。
伴随北京商业放量高峰的到来，众多商业项目在同一时期内纷纷亮相。与住宅开发不同的是，商业开发并非靠销售来实现利润。商业开发商的利益实现与经营者也就是物业使用者的利益紧密相关，成功的经营才有可能创造超值的物业价值，实现开发商寻求的目的。
然而，目前国内有相当多的商业项目在规划设计阶段没能全面考虑商业本身特性与项目招商管理的需要，结果在项目招商阶段或开业后出现各种各样的问题。因而，商业项目的复杂性和专业化往往需要商业顾问公司帮助开发商来完成商业的策划、招商和管理。
“优秀的管理顾问公司无疑应具备专业操盘手的基本素质和能力，就是开发商的专业操盘手。”北京源亚商业管理有限公司董事总经理冯雷在谈到商业顾问自身定位时如是说。他认为，从商业开发涉及的前期定位、招商以及后期运营三大方面来看，商业项目的前期定位是否包含招商及后期运营的完整思想对项目成败具有决定性意义，招商成功最重要的一点也取决于项目的前期定位与规划。
操盘手必备三大因素
《楼市》：在您看来，专业的商业操盘手应该具备哪些方面的素质?
冯雷：专业的商业管理或顾问公司必须具备为开发商提供整个商业地产开发链中项目定位、土地规划、建筑规划、商业功能规划、工程建设、商铺招商、经营管理、资本运作等各项服务的能力。同时，需要在对商业地产开发和经营中每个环节都有充分地了解和认识，能够为开发商提供全面、务实、有效、可行的服务，真正做到不仅能够为开发商出谋划策，而且能够替开发商解决实际中遇到的问题。北京源亚商业管理有限公司在工作实践中总结出商业地产专业操盘手应该具备以下三大基本素质：首先，商业操盘手必须具有长期、大量从事商业地产开发的实际工作经验，提出和解决开发中的问题，需要对商业地产各阶段开发工作中错综复杂的矛盾和关系有充分而深入的了解和体会。
其次，由于中国经济快速发展的特殊环境，国内商业地产无论从数量还是质量上的发展都非常迅速，已经开始直接向国际最先进的模式接轨，是否了解当今世界的最新发展势必影响到解决问题的竞争能力。因而，具有了解商业地产发展趋势的国际视野是商业操盘手的基本素质。最后，商业操盘手必须具有全面处理商业开发各环节问题的能力。因为商业地产项目开发过程极富有复杂性和综合性，要想解决开发中面临的实际问题涉及到经济发展、商业现状、城市规划、周边环境、建筑规划、经营需求、政策法规、工程限制、顾客心理、品牌推广、零售经营、物业管理、资产经营等方方面面。是否了解上述关系，决定了是否能够发现和解决商业地产开发某一时期中主要矛盾，同时兼顾和预见其他矛盾。
前期定位决定项目成败
《楼市》：商业项目的开发，往往涉及到前期定位、招商以及后期运营三大方面。以您的经验来看，这三方面哪个方面显得尤为关键?
冯雷：商业项目涉及的三个方面实际上是互相联系，难以分割的一个整体。从实践来看，商业运作过程中前后期的选择显得尤为重要。因为后期经营是商业地产的使用目的。开发商的利益实现与经营者也就是物业使用者的利益紧密相关，成功的经营才有可能创造超值的物业价值，实现开发商寻求的目的，所以，无疑经营才是开发中最重要的因素，才是价值的体现。
同时，商业项目的前期定位必须包含招商及后期运营的完整思想。在传统的开发模式中，规划定位、工程建设、商户招商、经营管理等分属不同的团队，很难找到一个为发展商最终利益负责的代表者，这就造成项目开发前期的定位思路往往与招商及后期运营的思路不一致或完全分歧，最终导致项目开发的失败。由此可见，前期定位是否包含招商及后期运营的完整思想对项目成败具有决定性。
在项目招商过程中，如何赢得经营者的兴趣，关键是开发商的软件和硬件能给经营者足够的信心和期望。通常有以下几个解决招商难题的有效工作方法：
规划、工程、运营三位一体。项目开发中不同阶段的工作重心可能会发生变化，但产品必须围绕着商业经营这个核心不能变化，如果在开发的项目规划、工程建设、运营管理中始终坚持统一于服务商业经营，必定大大有利于树立经营者合作信心，改善招商工作；
寻找商业主题。越来越多同质化的商业购物中心，既让消费者失去了选择的兴趣又让经营者之间产生了过度竞争，从而给商业开发带来了困难。设立商业主题无疑是解决困难的有效方式；
优化商业组合。由于商业项目的规模大小、区位差异、商业主题、消费客众存在着极大的差异，所以在开发中事先完成不同商业经营的优化组合将有助于避免项目内恶性竞争，有效地提高经营效益从而吸引经营者加入合作的行列；
满足经营要求的建筑规划设计。建筑设计(产品)必须围绕商业经营的目的，充分考虑到经营中独立经营、客流借助、客货分流、平面呼应、垂直易达、车流进出、风格互补等各种不同因素的矛盾。一个经过充分考虑的建筑设计方案会对经营者产生决定性的影响；
控制招商进度。在确定商业主题和商业组合后，招商工作应该分阶段进行。在项目开发建筑初步设计阶段应该完成大型主题或主要经营者的合作意向；在工程建筑完成后应该完成功能性经营者的合作意向，在设备安装阶段应该完成品牌经营者的合作意向，在项目完工前完成绝大部分经营者的合作意向；
明确的政策保障。招商政策是反映开发商理念和心态的主要窗口，经营者可以通过鉴别开发商政策导向，对项目作出明确的判别。需要理解的是招商工作是一个合作的邀约，除了各种条件之外，合作的理念和心态也是决策者考虑的重要因素；
服务过程持续不断。对经营者的服务涵盖了不同阶段的重点，诸如：宣传介绍、合作条件、技术配合、经营协助等，开发商内部各专业团队的通力合作是保证招商成功的基础。
始终寻求共赢方案。经营者是开发商最终利益的贡献者，开发商是经营者实现利益的基础平台。合作就是共赢，失衡就是风险。
两大问题亟待解决
《楼市》：随着中国商业地产的发展，您认为未来哪些方面将是中国的商业地产开发商们需要迫切解决的问题?
冯雷：近年来商业地产开发项目越来越多、越来越大，困扰开发商的问题也不断出现，所有问题和矛盾的根源在于开发商还不能有效解决商业地产中的特殊需求，其中亟待解决的问题主要有两个：
资金运作能力及投资取向。商业地产由于其需要实现后期统一经营，决定了商业物业最好是由开发商单独持有。因此开发商在商业项目开发初期需要明确投资取向，对商业物业是否能达到短期赢利的要求需有合理预期。这样同时对商业地产开发商的资金运作能力提出了更高要求。
商业地产开发全程专业化。商业地产的综合性和复杂性极大，需要借助于各种专业的团队，即专业开发团队、专业规划团队、专业顾问团队、专业运营团队等。尤其是开发商面对的商业地产的用户(经营者)开始逐步形成国际化、规模化、正规化的大型企业，这就要求开发商必须建立一个能够整合各种专业团队的统一组织，或引进一个具有同样作用的操盘手来整合专业团队，提升自身素质，适应专业化的操作理念，从而保证项目开发的成功。
充当专业操盘手角色
《楼市》：优秀的商业顾问公司应该在开发商之间充当什么样的角色?
冯雷：优秀的管理顾问公司无疑就应该具备专业操盘手的基本素质和能力，就是开发商的专业操盘手。北京源亚商业管理有限公司在实践中总结出一套具有自身特点的经验，在逐渐融入商业地产操盘手的角色中初露锋芒，集中表现在：
有协调统一组织实施项目管理和控制的管理能力。源亚团队具有多年实操经验，兼备长期配合的默契，可以承担开发商指定的开发环节中单项或多项任务；
有解决规划、招商、运营实际问题的能力。源亚团队综合能力强，由包括前期土地规划、商业项目定位、建筑规划设计、主题商业引进、工程建设管理、运营机构控制等多方面实战经验的专业人员组成；
与国际一流的商业设计机构有紧密的合作关系。源亚团队具有国际工作和生活的背景，积累了大量国际合作经验；
对各种业态商业经营特点、不同商业经营业态的优化规划组合有充分的了解。源亚团队对各种商业经营的技术要求、经营形式、规模大小、产品分类、目标客群、品牌风格等十分明确，能够有效地指导项目的初期商业规划和业态组合，减少投资和规划的盲目性。