论文部分内容阅读
作为纽伦堡国际博览集团在海外的第一个全资子公司，纽伦堡会展（上海）有限公司（以下简称“纽伦堡会展”）于2007年正式成立。纽伦堡会展专注于专业化的细分领域，着眼于未来话题，关注消费品、加工制造、汽车、城市建设等主题，以广泛的关系网络、国际化的资源为展商提供顾问式、专家式的服务，致力于打造“3+365天”全年不落幕的智能型展览平台。纽伦堡会展中国董事总经理郭奕千就充分利用优势展览资源、提升参展效率等问题展开了论述。
进出口经理人：纽伦堡会展有哪些优势？
郭奕千：纽伦堡国际博览集团是全球十五大展览公司之一。集团在纽伦堡及世界各地举办的展览与会议多达120个。每年约3.5万家展商（其中44%的展商来自德国之外）及150万名专业观众参与纽伦堡国际博览集团举办的展览及会议。集团在中国、北美、巴西、意大利和印度设有分公司。
在会展业全球化的发展趋势中，纽伦堡会展希望把德国的母展搬到中国，通过自己的资源、文化与专业平台，举办更多倡导绿色生活方式、畅想技术与未来的人性化展会，为中国市场注入不一样的“德国元素”，通过完美的融合，帮助大家发现并升级适用于中国的经营模式。
纽伦堡会展的业务除了引进德国优质的品牌展会、邀请国际大企业来中国参展，还为中国企业提供赴海外参加德国、巴西、美国、印度等地展览项目的服务。每年，纽伦堡会展组织近1000家展商及8000余名专业观众参加纽伦堡国际博览集团旗下的40多个海外展会，并提供国际展览、外贸信息咨询等服务。
进出口经理人：纽伦堡会展有哪些优势展览项目？
郭奕千：纽伦堡国际博览集团主办的展会涵盖不同领域，其中生活消费品领域代表性的展会有德国国际有机食品展（BIOFACH）、德国国际户外用品展（IWA Outdoor Classics）、德国国际宠物用品展（Interzoo）等;加工及包装领域的优势展览有欧洲涂料展（European Coatings Show）、德国国际啤酒、酿酒技术及饮料设备展（BrauBeviale）、欧洲压铸展（EUROGUSS）等;建筑领域的展览有德国国际门窗幕墙展（FENSTERBAU FRONTALE）、德国国际制冷展（CHILLVENTA）及德国国际景观和园林设备展（GalaBau）等;另外，信息技术及电子领域的德国国际嵌入式展（Embedded World）也占据国际领先地位。
进出口经理人：纽伦堡会展在“一带一路”市场有哪些布局？
郭奕千：纽伦堡作为欧洲的地理中心，是“一带一路”在欧洲的第一站。纽伦堡国际博览集团在“一带一路”或新兴市场方面也有诸多布局，主要通过两种方式：一是通过子公司或者自办展去扩展当地市场，如印度、巴西、北美、希腊等;二是，针对没有子公司的地区，如泰国、墨西哥等地，与当地一些深具潜力的展会展开了紧密合作并组织企业参展，如泰国有机食品展（BIOFACH SOUTH EAST ASIA）、墨西哥国际压铸展（EUROGUSS Mexico）等。
进出口经理人：您认为出展业未来的趋势是什么？
郭奕千：从展览主办方的角度看，出展业未来的发展趋势主要可归纳为以下3个方面。
（1）打造全球展览联盟，为企业参展提供更广泛的市场和更多选择。
（2）帮助中国品牌企业提升参展形象，以更加国际化的形象展示产品及品牌。
（3）除了提供展会平台和参展服务，出展主办方未来的趋势还包括成为中国企业的海外市场顾问，为中国企业的海外推广提供解决方案。
进出口经理人：参展商该如何提升参展效率？
郭奕千：（1）明确参展目标。无论是公司品牌宣传，还是维护老客户关系，抑或了解新市场、寻求新的合作机会，当目标足够明确之后，有的放矢地去参展会更加高效。
（2）做足参展前的准备。搜集行业相关的知名展会，挑选专业度高且产品定位精准的商展;提前准备具有代表性和竞争力的产品去参展，携带实物参展的效果将远超仅携带海报或图片的效果;选择合适的外贸人员或者销售人员出国参展，建议公司决策层亲自前往展会;调查目标客户，提前做好观众邀约，可以通过邮件或者电话的形式与目标客户提前约定会见的时间，提高沟通效率。
（3）充分利用现场的每分钟。建议参展人员在展会期间着力在展位上或展位附近主动与來访观众沟通交流，抓住任何可能的机会展示产品及公司品牌。在展会最后一天，通常观众数量会有所减少。建议利用好最后一天时间，对展馆、设施及观众人流等情况做调研，便于根据自身产品特点及现场调研结果，与主办方沟通下届参展展位方面的诉求。
（4）展后及时跟进意向客户。在展会期间或者展会结束后，第一时间对现场收集到的来访客户名片及相关信息进行整理和分类，并尽早安排联系跟进。在展会结束后，应第一时间联系意向客户，以最快的速度唤醒对方的记忆，提升合作的可能性。
（5）选择官方参展渠道。为了提高参展效率及保障企业的利益，建议选择主办方或者主办方授权的官方代理申请展位或寻求参展服务。同时，主办方及官方代理还会提供现场咨询及同期活动信息，有利于企业在展位之外收获更多的行业趋势及市场动态等信息。
（6）连续参展。建议企业能连续两三年参展，多次出现在展会现场会给持续来参观的观众留下印象，消除或者减弱观众的陌生感及不确定性心理，从而提高合作的可能性。