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《直销管理条例》（以下简称“条例”）的颁布，无疑是中国直销发展史上的一个里程碑。但除了媒体对这个被人们等待了多年的条例进行了声势浩大的宣传之外，业界并没有为之欢呼雀跃，反而平添了诸多惶恐与埋怨。
中国市场的直销企业们，在不冷不热的面具下，内心又是如何考虑的呢？本刊联系了不少企业主，但几乎皆是回避。久闻业内有一个敢讲真话的人——瓜拿纳董事长张华。在本刊几次邀请下，与我们有了一个简单而深刻的交流……
《经贸世界》：你好，张董！《直销管理条例》公布的第二天，我们在一些网站上看到瓜拿纳公司给商务部、国家工商总局的一封信，表达了你的观点。你是中国直销行业的老前辈了，耿直豪爽，我们很想知道你此刻内心的真实想法。
张董：你要我说真话还是假话？
《经贸世界》：当然是真话。
张董：真是一言难尽。
《经贸世界》：能否概括表述？
张董（沉思）：可用三句话来表达：第一，有点遗憾；第二，要换位思考；第三，还得执行。
《经贸世界》：其实，很多看了条例的业内人士都认为，如果按照条例规定去执行，企业运营的难度很大。
张董：你们作为媒体，就像观察家和评论家，可以不参与。而作为企业，特别是法人就难了。难就难在，条例中明确规定，不允许多层计酬，不允许团队领导奖，奖金比例只准30%，这是政府的要求。直销员说30%少了，不想干；没有领导奖，不好玩。你说难不难。谁都不好得罪。可以说，都在看我——上面监管部门在看我，下面直销员也在看我，包括你们媒体也在看我。
《经贸世界》：的确，一边是决定企业合法与否的国家政策，一边是决定市场存亡的直销员，如何兼顾，确实费神。刚才，你为什么说对条例有点遗憾？
张董：首先我认为自从1998年4月国务院下令“禁传”后，七年多，直销条例是千呼万唤始出来，真是一件值得庆幸的事。这次机遇真的来之不易，应该说是极有深刻意义的。因为中国政府认可了直销，而且内资也允许参入，这多不容易呀！我真的要感谢为“条例”付出艰辛的国家工作人员，特别是现在生病住院的商务部邓湛副司长。
《经贸世界》：那为什么说有遗憾呢？
张董：尽管我和其他同仁一样，在几次座谈会上和会下沟通时，向主管部门反复强调，30%的“拨比”太少。理由是当直销员加入时，就会产生费用。他要吃个盒饭，要乘公共汽车，要用电话去沟通和推销，这起码的费用公司都不能报销，都由直销员承担，直销员一个月下来，无利润可言。希望能增加多一点，但结果还是30%，真的很遗憾；第二点，是限制了多层。我认为直销的实质和魅力就是有推荐奖，有领导团队计酬，才吸引直销员。如只按直销员销售产品计酬，就回到了传统销售的模式，就体现不了直销的创新特点和优势。你说是不是有点遗憾呢？
《经贸世界》：很多业界的朋友和我交流，都说没有了多层次，也就没有了直销。如此说来，应该不是有点遗憾，而是不能接受才对吧？
张董：我怎么说呢？我只能说都是传销惹的祸！都是传销老板惹的祸！
《经贸世界》：怎么讲？
张董：说句真心话，我一点不怪商务部和国家工商总局，或是条例不好，而是怪我们这个行业的领导人。十几年来，一开口就讲传销是发大财、赚大钱的行业。你看：“李大姐、王先生一个月收入几十万。”专挑千分之一人的收入去讲，而不反映真实。绝大多数直销员是没有赚到钱的，这是误导！这下可好，连监管直销的人也以为直销能赚大钱，好，限制你一下，来个30%，看你赚不赚钱，你说怪谁？
《经贸世界》：的确如此。你也是一个企业的领导人，你平时会不会也这样给你的直销员讲？
张董：我是个当兵的，爱讲实话，有时，他们也叫我在课堂上讲话。我常常讲：“你们想做直销吗？这不是人干的活，不是每个人都赚钱的，你们一定要想好！因为直销是与人打交道，人的素质高低不齐，有教授，也有神经病。你们在运作中，常常是‘约了不来，来了不听，听了不做，做了做不长，做长了就吵架，甚至离婚’。谁要告诉你做直销能赚大钱，那是在骗你。”这就是我多年来的说法。所以下来后，几个副总批评我说：“你怎么这么讲？”我说：“怎么？要我讲我就这样讲。”
《经贸世界》：这是不是就是你刚才说的“换位思考”？
张董：对！十几年来，中国传销走到今天，我们所看到的现象，自杀的，骗去不让回家的，奖金拨发比例85%，不卖产品，收1,600元入网的，家中囤好几万元货的，还不了货款的，卷了钱逃跑的……我不想多说，的确是离谱了、走偏了，政府担心直销会走向邪教，不是没有道理的。如果你来当商务部部长，你来当国家工商总局局长，可能条例还出不来，出来可能更严。我不是爱唱高调的人，在中国发展经济首要的是安定、团结，要维护老百姓利益，要换位思考，要站在政府的角度来解读条例。
《经贸世界》：张董够坦诚，那我也问一个十分敏感的问题。你如何解释政府一方面开放直销，一方面又限制多层？你认为国家开放多层直销还有希望吗？
张董：好！在我回答你提问前，我想把我去年9月在“厦门会议”上，商务部马秀红副部长讲的一段话回忆一下。当时，我坐的位置离马副部长只有50米，当她讲完内外企业后，就讲了对条例的看法，她说：“对条例，我们不能要求尽善尽美，先拿出一个框架来。我们的伟人邓小平先生20年前推出‘改革开放’，当时都不知道怎么个改革开放，只是一个新思路，按照这个思想摸着石头过河。对条例也是这样，可以在实践中边执行，边运作，边完善。”（根据当时本人记录整理）我十分敬佩马副部长讲的这段话，十分客观、十分合理。我认为我们先要按条例中的要求去认真执行，要重新向政府交一份答卷，特别是想走长远，想正规运作直销的人要严格自律，按马秀红副部长讲的“要远离传销”，把这个行业中的害群之马赶出直销队伍。经过一两年政府满意了，消费者成熟了，直销企业成熟了，政府监管力度成熟了，经验有了，我相信再放宽奖金比例、再放开多层是完全有可能的。我坚信这一点，但前提是2006、2007年直销的确规范了。
《经贸世界》：你的观点我很认可，那瓜拿纳公司下一步会如何走？
张董：我认为，要么放弃直销，要么就调整自己。在中国就要按政府的要求，去调整你公司的运作模式，而不是要求政府按你公司的情况去调整条例。难度会有，特别是要向直销员做好劝告和说服工作。
《经贸世界》：瓜拿纳的调整方案出来没？
张董：具体方案还没有，正在制定中，10月底出台。
《经贸世界》：你会争取拿牌吗？有多大把握？
张董：我会提出申请，争取获得《直销经营许可证》。也有人劝我不拿牌，但作为一个公司的法人，不要光为自己想，要为直销员想，要让他们有安全感，放心去干事业，而不是整天提心吊胆。至于把握嘛，说不好。尽管不少同行业人说“瓜拿纳拿牌没问题。”但我从没说过瓜拿纳一定能拿到牌。
凭心而论，10年来瓜拿纳人宁可放弃利润规范运作。1996年说不跨区就不跨区域，当时就靠一个被批准的产品打市场；1998年国务院说停就停，10年来从未受过工商部门一次处罚，甚至连批评都没有，我想这样的企业不多吧！还是借用吴仪副总理的一句话，“对那些规范运作的公司，政府是不会让他们吃亏的。”
《经贸世界》：谢谢你，张董！也代表《经贸世界》的读者谢谢你！
张董：不用客气。
中国市场的直销企业们，在不冷不热的面具下，内心又是如何考虑的呢？本刊联系了不少企业主，但几乎皆是回避。久闻业内有一个敢讲真话的人——瓜拿纳董事长张华。在本刊几次邀请下，与我们有了一个简单而深刻的交流……
《经贸世界》：你好，张董！《直销管理条例》公布的第二天，我们在一些网站上看到瓜拿纳公司给商务部、国家工商总局的一封信，表达了你的观点。你是中国直销行业的老前辈了，耿直豪爽，我们很想知道你此刻内心的真实想法。
张董：你要我说真话还是假话？
《经贸世界》：当然是真话。
张董：真是一言难尽。
《经贸世界》：能否概括表述？
张董（沉思）：可用三句话来表达：第一，有点遗憾；第二，要换位思考；第三，还得执行。
《经贸世界》：其实，很多看了条例的业内人士都认为，如果按照条例规定去执行，企业运营的难度很大。
张董：你们作为媒体，就像观察家和评论家，可以不参与。而作为企业，特别是法人就难了。难就难在，条例中明确规定，不允许多层计酬，不允许团队领导奖，奖金比例只准30%，这是政府的要求。直销员说30%少了，不想干；没有领导奖，不好玩。你说难不难。谁都不好得罪。可以说，都在看我——上面监管部门在看我，下面直销员也在看我，包括你们媒体也在看我。
《经贸世界》：的确，一边是决定企业合法与否的国家政策，一边是决定市场存亡的直销员，如何兼顾，确实费神。刚才，你为什么说对条例有点遗憾？
张董：首先我认为自从1998年4月国务院下令“禁传”后，七年多，直销条例是千呼万唤始出来，真是一件值得庆幸的事。这次机遇真的来之不易，应该说是极有深刻意义的。因为中国政府认可了直销，而且内资也允许参入，这多不容易呀！我真的要感谢为“条例”付出艰辛的国家工作人员，特别是现在生病住院的商务部邓湛副司长。
《经贸世界》：那为什么说有遗憾呢？
张董：尽管我和其他同仁一样，在几次座谈会上和会下沟通时，向主管部门反复强调，30%的“拨比”太少。理由是当直销员加入时，就会产生费用。他要吃个盒饭，要乘公共汽车，要用电话去沟通和推销，这起码的费用公司都不能报销，都由直销员承担，直销员一个月下来，无利润可言。希望能增加多一点，但结果还是30%，真的很遗憾；第二点，是限制了多层。我认为直销的实质和魅力就是有推荐奖，有领导团队计酬，才吸引直销员。如只按直销员销售产品计酬，就回到了传统销售的模式，就体现不了直销的创新特点和优势。你说是不是有点遗憾呢？
《经贸世界》：很多业界的朋友和我交流，都说没有了多层次，也就没有了直销。如此说来，应该不是有点遗憾，而是不能接受才对吧？
张董：我怎么说呢？我只能说都是传销惹的祸！都是传销老板惹的祸！
《经贸世界》：怎么讲？
张董：说句真心话，我一点不怪商务部和国家工商总局，或是条例不好，而是怪我们这个行业的领导人。十几年来，一开口就讲传销是发大财、赚大钱的行业。你看：“李大姐、王先生一个月收入几十万。”专挑千分之一人的收入去讲，而不反映真实。绝大多数直销员是没有赚到钱的，这是误导！这下可好，连监管直销的人也以为直销能赚大钱，好，限制你一下，来个30%，看你赚不赚钱，你说怪谁？
《经贸世界》：的确如此。你也是一个企业的领导人，你平时会不会也这样给你的直销员讲？
张董：我是个当兵的，爱讲实话，有时，他们也叫我在课堂上讲话。我常常讲：“你们想做直销吗？这不是人干的活，不是每个人都赚钱的，你们一定要想好！因为直销是与人打交道，人的素质高低不齐，有教授，也有神经病。你们在运作中，常常是‘约了不来，来了不听，听了不做，做了做不长，做长了就吵架，甚至离婚’。谁要告诉你做直销能赚大钱，那是在骗你。”这就是我多年来的说法。所以下来后，几个副总批评我说：“你怎么这么讲？”我说：“怎么？要我讲我就这样讲。”
《经贸世界》：这是不是就是你刚才说的“换位思考”？
张董：对！十几年来，中国传销走到今天，我们所看到的现象，自杀的，骗去不让回家的，奖金拨发比例85%，不卖产品，收1,600元入网的，家中囤好几万元货的，还不了货款的，卷了钱逃跑的……我不想多说，的确是离谱了、走偏了，政府担心直销会走向邪教，不是没有道理的。如果你来当商务部部长，你来当国家工商总局局长，可能条例还出不来，出来可能更严。我不是爱唱高调的人，在中国发展经济首要的是安定、团结，要维护老百姓利益，要换位思考，要站在政府的角度来解读条例。
《经贸世界》：张董够坦诚，那我也问一个十分敏感的问题。你如何解释政府一方面开放直销，一方面又限制多层？你认为国家开放多层直销还有希望吗？
张董：好！在我回答你提问前，我想把我去年9月在“厦门会议”上，商务部马秀红副部长讲的一段话回忆一下。当时，我坐的位置离马副部长只有50米，当她讲完内外企业后，就讲了对条例的看法，她说：“对条例，我们不能要求尽善尽美，先拿出一个框架来。我们的伟人邓小平先生20年前推出‘改革开放’，当时都不知道怎么个改革开放，只是一个新思路，按照这个思想摸着石头过河。对条例也是这样，可以在实践中边执行，边运作，边完善。”（根据当时本人记录整理）我十分敬佩马副部长讲的这段话，十分客观、十分合理。我认为我们先要按条例中的要求去认真执行，要重新向政府交一份答卷，特别是想走长远，想正规运作直销的人要严格自律，按马秀红副部长讲的“要远离传销”，把这个行业中的害群之马赶出直销队伍。经过一两年政府满意了，消费者成熟了，直销企业成熟了，政府监管力度成熟了，经验有了，我相信再放宽奖金比例、再放开多层是完全有可能的。我坚信这一点，但前提是2006、2007年直销的确规范了。
《经贸世界》：你的观点我很认可，那瓜拿纳公司下一步会如何走？
张董：我认为，要么放弃直销，要么就调整自己。在中国就要按政府的要求，去调整你公司的运作模式，而不是要求政府按你公司的情况去调整条例。难度会有，特别是要向直销员做好劝告和说服工作。
《经贸世界》：瓜拿纳的调整方案出来没？
张董：具体方案还没有，正在制定中，10月底出台。
《经贸世界》：你会争取拿牌吗？有多大把握？
张董：我会提出申请，争取获得《直销经营许可证》。也有人劝我不拿牌，但作为一个公司的法人，不要光为自己想，要为直销员想，要让他们有安全感，放心去干事业，而不是整天提心吊胆。至于把握嘛，说不好。尽管不少同行业人说“瓜拿纳拿牌没问题。”但我从没说过瓜拿纳一定能拿到牌。
凭心而论，10年来瓜拿纳人宁可放弃利润规范运作。1996年说不跨区就不跨区域，当时就靠一个被批准的产品打市场；1998年国务院说停就停，10年来从未受过工商部门一次处罚，甚至连批评都没有，我想这样的企业不多吧！还是借用吴仪副总理的一句话，“对那些规范运作的公司，政府是不会让他们吃亏的。”
《经贸世界》：谢谢你，张董！也代表《经贸世界》的读者谢谢你！
张董：不用客气。