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提起东北酒，就印象而言，似乎并不十分深刻，这是因本人对饮酒并不十分热衷所至。但在一些酒友当中，东北酒却有着一定的市场，得到了不少人的认可。尤其在河南的大都市郑州，以及郑州周边的地县级市，一提起东北酒，几乎人们都普遍说，“管喝，不错”。而说这些话的人，多半是中青年龄段的打工者和经商者。这个中的缘由何在？据笔者了解，大致不外乎以下方面。
一、 来自“黑土地”的文化和东北人的憨厚
在中原，最为盛行的东北酒是“黑土地”与“老村长”。而影响力较大的当数黑土地。对于“黑土地”，似乎太大众化了，月工资一千元到两三千元者，喝上这个酒都不算丢面子。相反，倒有一种真诚、朴实、厚道、亲切、实在的感觉在其中。作为朋友、同事或老乡、故友，在一起饮用这种酒，都说“中”。河南人往往是不说“中”的，一旦说了“中”，这酒也就真的中了。一般市民或乡下人，很喜欢喝“老村长”。大家的感觉，就是这种“黑土地”和“老村长”式的憨厚和朴实的文化，满足了他们对憨厚、朴实与真诚的追求。
二、 口感和价位适合中原人的消费
“为什么人们都喜欢喝东北酒呢，特别是对‘黑土地’如此看好？”在“黑土地”普遍被郑州人接受的时候，笔者很不解地询问过喝酒者。“口感和价位适中。”这是不少人对笔者的回答。说起口感，本人不是品酒专家，确确实实说不上个道道来（尽管本人也曾在酒厂当过老总），但对酒的感觉基本都是辣、香、微甜的综合味，偶尔还夹带点苦。再就是随着酒度的高低，而这种综合性的味道浓淡变换一下而已。当然，专业喝酒的和专业的品酒专家另当别论了。对于价格而言，“黑土地”（普通价在每瓶16元~22元之间）和“老村长”（普通价1.6元~3元之间）的定位都是恰当的。不然，消费者也不去普遍认为“适中”的。
三、 厂家的营销战略对路切实可行
任何一个品牌产品，能够被消费者认可和被市场接受，都不是某一方面原因，它是由多方面综合因素形成的。东北酒在中原能大行其道，同样也是这个道理。当然，在营销模式上，当中的特色和独到之处还是有的。如河南永城县生产的皇沟酒，足不出门，扎稳脚下，做好自家“门口”生意，仅2005年间，在永城县内实现销售收入3000多万元。用他们自家的话说，就是深入进行市场调研，抓好产品质量的源头和市场营销的龙头，抓班子、带队伍，抓质量、创名牌，抓市场、促营销，抓管理、增效益，团结和带领全体干部职工，负重拼搏，奋发进取，使企业迅速走出了低谷，迈上了良性发展的快车道。而这其中的核心，就是他们把自己脚下的市场做活了。再如河南确山郎陵酒厂生产的提罐酒，同样销势很好。其原因在于“提罐”即“提官”，所以，在当地也很走俏。那么，“黑土地”的绝招在哪里呢？
以“黑土地”为代表的东北酒，表现于市场开发上的经营成功之道重点有三，说到底也是成功三步跳。即第一步是选择经销商。在经销商的选择上，“黑土地”有一句名言叫“听话挣钱”，就是说经销商必须认可“黑土地”的市场操作模式。有很多做酒的大户都没有代理“黑土地”，因为这些经销商做酒经验老到，会在一些问题上和“黑土地”讨价还价。“黑土地”认准的事情，是轻易动摇不了的。所以很多“黑土地”的经销商都是第一次做酒。当然了，除了听话外，做“黑土地”还需要其他硬件，包括有充足的流动资金，因为一旦市场启动，将需要大量的现金进货；另外要有相当数量的人员（20～30人）和车辆，以保证市场配送，并且不会要求你首批打款多少。第二步做市场调研，这个市场调查大约用一月有余。使“黑土地”业务人员达到对当地市场的掌握情况要比经销商还深入细致，全面详尽。通过市场调查使他们掌握到在一个市场上，前期应该投入多少费用才能起来；初期铺货量应该是多大；各个渠道应当铺什么样的产品；预计旺销时能产生多大的销量。第三步是铺货。为此，“黑土地”在开发郑州市场时，一下子就派驻20～30名业务人员。铺货分为两条线：一个是餐饮，一个是零店。在启动前期，先在餐饮渠道铺货并推出相应的促销活动。针对A类酒店，“黑土地”铺的是红盒牛皮纸的“珍品”，零售价在180元左右，以树形象。在A类酒店，产品进店后便派促销员。针对B类酒店，“黑土地”铺的是零售价每瓶48元的“五年陈”。在C类酒店，推的是零售价每瓶25元的“三年陈”。货铺下去还要把握两点：（1）必须保证回款率在90%以上，尽量杜绝欠款。（2）坚持铺货不懈，一般是第一次铺货不成功的网点，半个月后会再派人去，还不成功的，半个月后再去，直到铺进为止，不获全胜不收兵。而这些工作基本都是由“黑土地”自己的业务员去完成。应该说，这三步棋只能算是整个市场开发工作的前奏曲。除此外，他们还有促销和返利等作保障。首先，送火机。“黑土地”打火机比较精美，质地也很好，有经销商认为，相对于同档次赠品的打火机，“黑土地”的造价要高出1～2元；其次，“黑土地”打火机的造型比较多，据说品种多达100多种。从而诱惑了不少消费者。通过这些措施，餐饮渠道对流通的拉动作用显现出来，消费者会主动选择“黑土地”了，当然，也会走近零售店进行购买。此时，他们开始在零售店铺货，包括夫妻店、二批、烟酒店等售点。如在郑州市场启动时，他们大约投入了300万元。这些费用主要包括：餐饮费用、渠道奖励（比如返现，刮奖）、大商超或者大广场的促销活动（比如凭卡免费领酒）等。而广告支出是微乎其微，除了少量的车体外，其他广告几乎不多考虑。这大概也是他们的绝招吧。
总之，“黑土地”也算是个成功的品牌，在河南尤其如此。据说2004年一年就从河南拿走3亿多元销售额。2005、2006年也应该很可观吧。一句话，他们有成功的地方，业界就应该去借鉴、去效仿。
一、 来自“黑土地”的文化和东北人的憨厚
在中原，最为盛行的东北酒是“黑土地”与“老村长”。而影响力较大的当数黑土地。对于“黑土地”，似乎太大众化了，月工资一千元到两三千元者，喝上这个酒都不算丢面子。相反，倒有一种真诚、朴实、厚道、亲切、实在的感觉在其中。作为朋友、同事或老乡、故友，在一起饮用这种酒，都说“中”。河南人往往是不说“中”的，一旦说了“中”，这酒也就真的中了。一般市民或乡下人，很喜欢喝“老村长”。大家的感觉，就是这种“黑土地”和“老村长”式的憨厚和朴实的文化，满足了他们对憨厚、朴实与真诚的追求。
二、 口感和价位适合中原人的消费
“为什么人们都喜欢喝东北酒呢，特别是对‘黑土地’如此看好？”在“黑土地”普遍被郑州人接受的时候，笔者很不解地询问过喝酒者。“口感和价位适中。”这是不少人对笔者的回答。说起口感，本人不是品酒专家，确确实实说不上个道道来（尽管本人也曾在酒厂当过老总），但对酒的感觉基本都是辣、香、微甜的综合味，偶尔还夹带点苦。再就是随着酒度的高低，而这种综合性的味道浓淡变换一下而已。当然，专业喝酒的和专业的品酒专家另当别论了。对于价格而言，“黑土地”（普通价在每瓶16元~22元之间）和“老村长”（普通价1.6元~3元之间）的定位都是恰当的。不然，消费者也不去普遍认为“适中”的。
三、 厂家的营销战略对路切实可行
任何一个品牌产品，能够被消费者认可和被市场接受，都不是某一方面原因，它是由多方面综合因素形成的。东北酒在中原能大行其道，同样也是这个道理。当然，在营销模式上，当中的特色和独到之处还是有的。如河南永城县生产的皇沟酒，足不出门，扎稳脚下，做好自家“门口”生意，仅2005年间，在永城县内实现销售收入3000多万元。用他们自家的话说，就是深入进行市场调研，抓好产品质量的源头和市场营销的龙头，抓班子、带队伍，抓质量、创名牌，抓市场、促营销，抓管理、增效益，团结和带领全体干部职工，负重拼搏，奋发进取，使企业迅速走出了低谷，迈上了良性发展的快车道。而这其中的核心，就是他们把自己脚下的市场做活了。再如河南确山郎陵酒厂生产的提罐酒，同样销势很好。其原因在于“提罐”即“提官”，所以，在当地也很走俏。那么，“黑土地”的绝招在哪里呢？
以“黑土地”为代表的东北酒，表现于市场开发上的经营成功之道重点有三，说到底也是成功三步跳。即第一步是选择经销商。在经销商的选择上，“黑土地”有一句名言叫“听话挣钱”，就是说经销商必须认可“黑土地”的市场操作模式。有很多做酒的大户都没有代理“黑土地”，因为这些经销商做酒经验老到，会在一些问题上和“黑土地”讨价还价。“黑土地”认准的事情，是轻易动摇不了的。所以很多“黑土地”的经销商都是第一次做酒。当然了，除了听话外，做“黑土地”还需要其他硬件，包括有充足的流动资金，因为一旦市场启动，将需要大量的现金进货；另外要有相当数量的人员（20～30人）和车辆，以保证市场配送，并且不会要求你首批打款多少。第二步做市场调研，这个市场调查大约用一月有余。使“黑土地”业务人员达到对当地市场的掌握情况要比经销商还深入细致，全面详尽。通过市场调查使他们掌握到在一个市场上，前期应该投入多少费用才能起来；初期铺货量应该是多大；各个渠道应当铺什么样的产品；预计旺销时能产生多大的销量。第三步是铺货。为此，“黑土地”在开发郑州市场时，一下子就派驻20～30名业务人员。铺货分为两条线：一个是餐饮，一个是零店。在启动前期，先在餐饮渠道铺货并推出相应的促销活动。针对A类酒店，“黑土地”铺的是红盒牛皮纸的“珍品”，零售价在180元左右，以树形象。在A类酒店，产品进店后便派促销员。针对B类酒店，“黑土地”铺的是零售价每瓶48元的“五年陈”。在C类酒店，推的是零售价每瓶25元的“三年陈”。货铺下去还要把握两点：（1）必须保证回款率在90%以上，尽量杜绝欠款。（2）坚持铺货不懈，一般是第一次铺货不成功的网点，半个月后会再派人去，还不成功的，半个月后再去，直到铺进为止，不获全胜不收兵。而这些工作基本都是由“黑土地”自己的业务员去完成。应该说，这三步棋只能算是整个市场开发工作的前奏曲。除此外，他们还有促销和返利等作保障。首先，送火机。“黑土地”打火机比较精美，质地也很好，有经销商认为，相对于同档次赠品的打火机，“黑土地”的造价要高出1～2元；其次，“黑土地”打火机的造型比较多，据说品种多达100多种。从而诱惑了不少消费者。通过这些措施，餐饮渠道对流通的拉动作用显现出来，消费者会主动选择“黑土地”了，当然，也会走近零售店进行购买。此时，他们开始在零售店铺货，包括夫妻店、二批、烟酒店等售点。如在郑州市场启动时，他们大约投入了300万元。这些费用主要包括：餐饮费用、渠道奖励（比如返现，刮奖）、大商超或者大广场的促销活动（比如凭卡免费领酒）等。而广告支出是微乎其微，除了少量的车体外，其他广告几乎不多考虑。这大概也是他们的绝招吧。
总之，“黑土地”也算是个成功的品牌，在河南尤其如此。据说2004年一年就从河南拿走3亿多元销售额。2005、2006年也应该很可观吧。一句话，他们有成功的地方，业界就应该去借鉴、去效仿。