论文部分内容阅读
在白酒市场竞争越来越激烈的情况下，众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场，于是，特殊通路的作用被无限放大，它不仅仅是一个卖酒的场所，同时更承担着进一步宣传酒文化的重任；
特殊通路—一个新“媒体”的形成，所以在终端媒体化主张中，促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。
酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。
酒店促销的一个要点
我住的地方有一个餐厅，我吃饭只要是吃面几乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭，带着几个朋友，刚进门那个吧台的服务小姐就迎上了来了，说了一句话：毛先生又来了！听听，毛先生又来了，什么意思，就是说人家记得你，人家已经建立了客户档案资料，因为我们那个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把这些人和所在的公司做了记录，到月底一算，哪个公司吃的最多，这个公司就是大客户，每次这些公司的员工过来吃饭，老板早早做了几个牌子，放在包间的桌子上，龙升商务公司！看看，做到这步应该不难吧，他的面馆生意比隔壁的几个好得多！这是人家比别人多走一步的结果！
有什么东西是别人可以做到我做不到的—这是基础，你做到这点，并不能一定成功，有什么东西是别人做不到我可以做到的—这才是优势，这才是应该去考虑的！这就是酒店促销的要点：永远比别人多走一步。
酒店促销的二个坚持
坚持你的服务不贬值
你费劲心思也无法让客人买你的酒，面对这种情况，怎么处理呢？马上变脸，收起微笑，转身就走；虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到没有刚才热情了。客人会怎么想？哼，一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。
没有达到目的，促销的服务马上就贬值了。你想想你是以上的哪一种？如果都不是，恭喜你！
坚持每天记工作日志
我有一个朋友，学的是汽车专业，毕业转行开始做起广告，刚开始的时候对广告一窍不通，跟着别人跑业务。今天他用了什么方法让客户签约了，给陌生客户打电话时的有力说辞，他每天坚持记工作日志，后来业务量快速增长，4个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。记工作日志这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别。
你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有道理，如果你抱着这样的态度去记工作日志，用不了多久，促销主管的职位恐怕要让给你了！
酒店促销的三个要素
一是面带微笑，热情能打动人
在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。
二是要善于察言观色
比如你看到三个人进来了，你要察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头有时间了再过去介绍。他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！
另外一种情况，一男一女，你要能观察他们到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系。如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。
三是要善于沟通
不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，就可能错失客人。客人提出无理的要求，这个时候你需要不卑不亢地解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修养了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。
酒店促销的四个步骤
品进店
你的产品进店后要摆放，产品在酒店终端的生动化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置最好是吧台的中间位置，视线要与顾客眼睛平齐的位置，并是服务员顺手可以拿到的地方。你的酒如果是中高档的，就没必要太在乎这些，顾客点了你的酒，难道服务员还不去拿吗？另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身价和尊贵，最好与其他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。
人进店
假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了，你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，一般由厂家派出的特通业代完成，你可不必操心。你要注意检查公司产品的摆放是否合理，上面是否有灰尘等。
客进店
所有的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼。从客人推门进来，即可上前热情相迎，并带到客人满意的地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。
客离店
这里的客离店指的是两种客人，一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者。另一种是点了你们公司酒的消费者。一般促销会对后面一种比较热心，到走的时候会热情相送。其实没点你的酒的客人才是比较容易攻克的。喝了你酒的消费者，你送他的时候，他虽然会舒服，但不会感动。而没有点你酒的客人，走的时候你还热情依旧地送他，他会感觉到不好意思，如果你确实做得很到位，他最终会点你的酒来报答你。当然有一个前提，就是你的酒文化确实也做得好！
酒店促销现场技巧点滴
面对一般的客人
你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！记着，客人选择酒的时候，你要客观评价每个酒，并适时向客人介绍你的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如帮客人把衣服放在椅子上，并主动用套给套住，等等。客人看到这个会怎么想？这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！
面对无理取闹的客人
无理取闹的情况一般多在包间出现。有一种客人要求你陪着他们喝酒，条件是喝你的酒。面对这种情况，首先，婉转的告诉客人，酒店有规定不能陪客人喝酒，违反了一经发现要受处理的；我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份。我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……，然后再说：我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，遇到了一定要小心应付：“来，小姐，坐到我的腿上喝上3杯酒，我再买你的酒……”这种客人，应该当场拒绝，如果你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！你可以郑重的说：非常抱歉，我不能同意。我看到你们谈吐很不一般，应该都是有身份的人，所以我才敢进来。如果你们因为我的态度不高兴，可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！
客人提出价格异议
你们的酒太贵了，喝不起啊！这种客人，理论上不是我们酒的目标对象，一般不是你这次要重点攻击的对象。如果时间允许的话，你依旧热情服务，可能他这次是和哥们来喝酒，不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或者其他朋友喝酒，要喝相对高价位的酒。如果你给他留下好印象，下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你的产品价格相差不大，你可以给客人客观介绍你们酒的工艺、文化等。介绍的重点要根据客人的兴趣而定。
和竞品促销员一起面对同一桌客人
把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你再上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞从而胜她一筹；另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于哪种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型，然后有针对性地做出促销说辞。这样成功的概率会大一些。如果客人还是点了竞品的酒，注意一方面你的服务不能贬值，另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。
客人提出酒的度数问题
首先不要一味地说你们酒的度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是习惯了，如果直接否定了他，他会不高兴！应先承认客人说得对，再加以引导，比如说：“52度的酒确实不错，曾经也流行了好长时间，许多许多像您这样身份的人都喝。不过今年许多人都开始放弃52度的酒而改喝46度的，因为低度化是白酒的趋势，而且度数太高，对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的度数标准。
当然，特殊通路促销的技巧还有很多，具体的细节还需要自己仔细摸索。
特殊通路—一个新“媒体”的形成，所以在终端媒体化主张中，促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。
酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。
酒店促销的一个要点
我住的地方有一个餐厅，我吃饭只要是吃面几乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭，带着几个朋友，刚进门那个吧台的服务小姐就迎上了来了，说了一句话：毛先生又来了！听听，毛先生又来了，什么意思，就是说人家记得你，人家已经建立了客户档案资料，因为我们那个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把这些人和所在的公司做了记录，到月底一算，哪个公司吃的最多，这个公司就是大客户，每次这些公司的员工过来吃饭，老板早早做了几个牌子，放在包间的桌子上，龙升商务公司！看看，做到这步应该不难吧，他的面馆生意比隔壁的几个好得多！这是人家比别人多走一步的结果！
有什么东西是别人可以做到我做不到的—这是基础，你做到这点，并不能一定成功，有什么东西是别人做不到我可以做到的—这才是优势，这才是应该去考虑的！这就是酒店促销的要点：永远比别人多走一步。
酒店促销的二个坚持
坚持你的服务不贬值
你费劲心思也无法让客人买你的酒，面对这种情况，怎么处理呢？马上变脸，收起微笑，转身就走；虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到没有刚才热情了。客人会怎么想？哼，一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。
没有达到目的，促销的服务马上就贬值了。你想想你是以上的哪一种？如果都不是，恭喜你！
坚持每天记工作日志
我有一个朋友，学的是汽车专业，毕业转行开始做起广告，刚开始的时候对广告一窍不通，跟着别人跑业务。今天他用了什么方法让客户签约了，给陌生客户打电话时的有力说辞，他每天坚持记工作日志，后来业务量快速增长，4个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。记工作日志这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别。
你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有道理，如果你抱着这样的态度去记工作日志，用不了多久，促销主管的职位恐怕要让给你了！
酒店促销的三个要素
一是面带微笑，热情能打动人
在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。
二是要善于察言观色
比如你看到三个人进来了，你要察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头有时间了再过去介绍。他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！
另外一种情况，一男一女，你要能观察他们到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系。如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。
三是要善于沟通
不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，就可能错失客人。客人提出无理的要求，这个时候你需要不卑不亢地解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修养了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。
酒店促销的四个步骤
品进店
你的产品进店后要摆放，产品在酒店终端的生动化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置最好是吧台的中间位置，视线要与顾客眼睛平齐的位置，并是服务员顺手可以拿到的地方。你的酒如果是中高档的，就没必要太在乎这些，顾客点了你的酒，难道服务员还不去拿吗？另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身价和尊贵，最好与其他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。
人进店
假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了，你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，一般由厂家派出的特通业代完成，你可不必操心。你要注意检查公司产品的摆放是否合理，上面是否有灰尘等。
客进店
所有的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼。从客人推门进来，即可上前热情相迎，并带到客人满意的地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。
客离店
这里的客离店指的是两种客人，一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者。另一种是点了你们公司酒的消费者。一般促销会对后面一种比较热心，到走的时候会热情相送。其实没点你的酒的客人才是比较容易攻克的。喝了你酒的消费者，你送他的时候，他虽然会舒服，但不会感动。而没有点你酒的客人，走的时候你还热情依旧地送他，他会感觉到不好意思，如果你确实做得很到位，他最终会点你的酒来报答你。当然有一个前提，就是你的酒文化确实也做得好！
酒店促销现场技巧点滴
面对一般的客人
你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！记着，客人选择酒的时候，你要客观评价每个酒，并适时向客人介绍你的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如帮客人把衣服放在椅子上，并主动用套给套住，等等。客人看到这个会怎么想？这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！
面对无理取闹的客人
无理取闹的情况一般多在包间出现。有一种客人要求你陪着他们喝酒，条件是喝你的酒。面对这种情况，首先，婉转的告诉客人，酒店有规定不能陪客人喝酒，违反了一经发现要受处理的；我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份。我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……，然后再说：我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，遇到了一定要小心应付：“来，小姐，坐到我的腿上喝上3杯酒，我再买你的酒……”这种客人，应该当场拒绝，如果你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！你可以郑重的说：非常抱歉，我不能同意。我看到你们谈吐很不一般，应该都是有身份的人，所以我才敢进来。如果你们因为我的态度不高兴，可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！
客人提出价格异议
你们的酒太贵了，喝不起啊！这种客人，理论上不是我们酒的目标对象，一般不是你这次要重点攻击的对象。如果时间允许的话，你依旧热情服务，可能他这次是和哥们来喝酒，不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或者其他朋友喝酒，要喝相对高价位的酒。如果你给他留下好印象，下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你的产品价格相差不大，你可以给客人客观介绍你们酒的工艺、文化等。介绍的重点要根据客人的兴趣而定。
和竞品促销员一起面对同一桌客人
把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你再上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞从而胜她一筹；另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于哪种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型，然后有针对性地做出促销说辞。这样成功的概率会大一些。如果客人还是点了竞品的酒，注意一方面你的服务不能贬值，另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。
客人提出酒的度数问题
首先不要一味地说你们酒的度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是习惯了，如果直接否定了他，他会不高兴！应先承认客人说得对，再加以引导，比如说：“52度的酒确实不错，曾经也流行了好长时间，许多许多像您这样身份的人都喝。不过今年许多人都开始放弃52度的酒而改喝46度的，因为低度化是白酒的趋势，而且度数太高，对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的度数标准。
当然，特殊通路促销的技巧还有很多，具体的细节还需要自己仔细摸索。