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随着申请直销牌照的时间日益临近，直销企业纷纷行动起来，整个市场也开始迅速升温。直销巨头安利和一些内资直销企业先后公布了转轨单层次直销模式的方案，一些传统医药保健企业也高调宣布进军直销，一场夺牌大战一触即发。
据行业人士预测，商务部第一批发放的直销牌照数量仅20～30张，能够拿到第一批直销牌照的外资企业可能在10家左右，而内资企业则可能达到20家。那么，这有限的牌照如何满足目前上千家“直销”企业的需要？另外，拿了牌照之后，企业就要受到法规、媒体、业界的严格监管，会不会因此失去经营自主权而变得前途未卜？那么，先避避风头，选择第二批拿牌会不会更好？
针对这些疑问，作为深切关注业界发展的专业媒体，我们组织了管理学教授、经济学家、业界专家，以及直销一线人士齐聚一堂，广开言路，为直销业的发展献计献策，希望能对关注中国直销业的人士有所启迪。
观点一：
第一批拿牌尽占先机
主持人：中国直销界有一种根深蒂固的观念：如果得不到政府的支持，将很难做大做强，甚至寸步难行。很多直销企业为了能拿到第一批牌照，真可谓小心谨慎、用心良苦—目前，几乎所有的大公司都停止了办理加入的手续，安利公司甚至砸出2亿元作为经销商的损失补贴；而小公司，要么拆建重组，要么借壳上市。为的，都是那一纸牌照，那么，拿到第一批牌照到底有哪些好处呢？
杨谦：首先，第一批拿牌的企业可以名正言顺地经营，抢占市场份额，在市场竞争中拔得头筹；其次，可以要求并监督政府严办传销，举报其他企业的违法乱纪行为，起到规范市场的作用。
尽管各公司低调回应牌照申请问题，但却不约而同地表达了对获得首批直销牌照的“渴望”。某海外直销公司公关部经理坦言最近“压力不小”，因为其美国总部对中国直销市场期望颇高，能否获得首批直销牌照，将直接决定其总部今后对中国市场的投资力度。
另外，据我了解，安利公司申牌的相关文件已备齐并将随时更新。半年前高调宣布获得试点牌照的雅芳，此次对“条例”出台的回应略显低调，但能够获得直销牌照已无太多悬念。之前其高调宣布试点直销已导致经销商不满，此次低调应对实为良策。
因此，据我估计，直销放开后将带来巨大商机，但首先获益的应是在内地市场已运作多年的安利、雅芳、如新和天狮等直销企业。它们具有申领首批直销牌照的优势，也深谙“先入为主”之道，会为第一批牌照花大力气。
秦永楠：直销企业将于12月份开始申请直销牌照，最快也要明年3月才能知道结果。可以预见的是，第一批直销牌照的发放会非常严格，没有一定的可信度及经验的直销企业很难获得首批牌照。而第二批直销牌照发放可能要等到一年后。目前，除了在内地的主流直销企业如安利、雅芳、天狮等，其他小型企业首批获得直销牌照的可能性并不大。
虽然此前“转型经营”的外资直销企业已经在内地完成了第一轮“跑马圈地”，虽然雅芳目前已经在全国70多个城市拥有7,000多家专卖店，完美、仙妮蕾德等企业的专卖店也都达到了数千家，但国内外直销企业的力量对比将由第一批牌照来改写。
龙传人：直销企业迎来了一个名正言顺的“法制时代”，企业应该按照规定检查公司的运营情况、企业行为，使直销这种商业模式在市场上正常发展，一切急功近利和暴利的追求将难以为继。
众所周知，要进入直销市场的“最低门槛”是1亿元。这是政府通过提高准入门槛，来清理直销企业队伍，保证社会稳定的重要措施。
因此，如果中国现有3,000家直销企业，我估计将有2,970家根本不可能在第一批获准。我国目前的直销，只是开放给那些有经济实力的大集团，以及有多年正确运作经验的企业。可以说，今年并不是全面开放直销模式，而是对极少数超级企业在严审条件下的有限度开放。
不过，对新秀公司来说，拥有第一批牌照，将在市场竞争中拔得头筹，拥有绝对的不对称优势；对老牌直销企业来说，第一批拿到牌照是极力保住既得利益的第一道防线，意义重大。无庸置疑的是，谁会第一个拿到直销牌照，谁将再次领先。
甄刚：“条例”出台之后，很多公司都开始了“调整”。我个人认为调整和拿牌之间存在着必然的逻辑联系。因为调整如果不和拿牌结合起来就没意义。
事实上，目前内地的直销企业已经泾渭分明地分为两大阵营：一是拿牌的企业，一是不拿牌的企业。在这里，我只分析前者，因为第一批牌照对于它们来说不仅重要，而且有着不同的意义。
这些企业里有一小部分不得不拿牌，想逃也没门儿，它们大都是外资大企，以安利为代表；还有一部分哪怕明知得不偿失也要申报，它们是为名誉而战，诸如福龙；更多的是不晓得直销风险，抱着事在人为、人定胜天的盲目雄心杀入战场的内资企业，如健康元；还有被指控为“老鼠会”依然凯歌高进、试图漂白自己的企业，典型代表为湖北林枫。
观点二：
第一批拿牌费力不讨好
主持人：任何事物的发展都具有两面性，直销牌照也不例外，拿了牌照的企业就等于承认自己做直销，要受到多方面的约束，运作起来也许就没有不拿牌的企业灵活。因此，也有很多人认为拿第一批牌照是吃力不讨好，这种观点是否有道理呢？
王义：我个人对于这种观点持肯定态度！因为不可否认的是，第一批拿到直销牌照的企业，其奖励制度的吸引力将会降低，直销员业务拓展的难度会加大。而采取其它方式经营的企业由于在一定程度上逃避了直销法规的严厉监管，反而会获得更大的经营上的便利。目前就有企业扬言，由于自己没有拿到直销牌照，将不会被纳入直销法规的监管范围，从而可以获得更大的“灰色”空间。
也因为如此，未来也许会有大量拿牌企业的业务人员回流到这些“灰色经营”企业中，发生“亲者痛，仇者快”的现象，使拿牌企业面临不公平竞争。
张华：我也同意上述观点。据闻，第一批牌照和第二批牌照的发放其实只相隔8个月，在这段时间内，第一批拿牌的直销公司要抢占很大的市场分额，从客观上讲是不可能的事。因为目前中国市场上有10大转型企业和其他一样存在10年以上的中小企业，公司的经销商群体和消费者基本上是固定的，你不可能就在这8个月时间里把这些固定资产全部挖走。
“条例”开放直销业并不意味着取消了特许经营、连锁销售、批发业务等，而且“条例”开出的“直销门槛”过高，比企业做传统生意要高得多，有谁还愿意去做直销？
甄刚：我想第一批拿牌吃不吃亏的问题，关键要看未来拿了牌的企业有多大的活动空间，而不拿牌的企业是否可以用“连锁加盟”、“直复营销”的名义，名正言顺地做直销。
观点三：
不拿牌照，照样做直销
主持人：条例没有放行世界直销业通行的商业法则和精髓—“团队计酬”。 对于市场上90%的多层次直销企业来说，在短时期内难以完全摒弃根深蒂固的老直销模式。那么，企业是否可以在不挑衅法律法规的情况下寻找变通的方式？
张华：条例出台之后，许多内外资直销企业主要在两方面进行调整：一是调整销售人员的心态，二是调整计酬方式。
但一个奇怪的现象是：条例取消了对店铺数量限制的“紧箍咒”，原本是向着“直销本意”回归，但目前无论有实力拿牌还是无实力拿牌的企业都大量开设店铺。我个人认为这是企业在未来寻求生存的法则：直销员只能按30%计酬，那么作为法人的店主（相当于省、地区代理人）难道不能在企业以批发的方式按4折或者说更低的折扣进货？如果这样也算“非法传销”，于情于理都说不过去吧。
秦永楠：直销企业开店，确实是快速圈地、占领市场，并把网络铺开的有效途径。目前，沈阳、福建等地就成了直销企业扎根的热土。企业可以采取零售等方式获取营业执照先开店，待直销牌照下来后再到工商局进行营业范围的变更和增加，这样就“一举数得”。
另外，条例只规定了直销企业支付直销员报酬的标准，但如果该直销员并不是简单意义上的“员”，而是“商”，是从法律意义上可以和直销企业平起平坐的经销商法人呢？这个时候，30%的上限是否还有规范的效力呢？
甄刚：在这里，我想用一个具体的案例来说明这个问题，即，健元鹿业的协同营销。
健元鹿业是内蒙古的一家公司，某中介机构帮它做直销转型策划的时候提出了“协同营销”的概念，设计的奖金制度也相对新颖，从目前来看似乎真的实现了“非团队计酬”。这使得其公司和制度与一般传统的化妆品或保健食品特许经营企业没什么不同，倘若要它交2,000万元去申请牌照，就很不实际—如果不考虑产品本身能获得多大市场，仅从奖金制度来看，该公司一年做下来能不能有2,000万元的营业额都成问题。
如果说这样的企业不申请牌照就是做“非法直销”，也有点不近情理。
观点四：
直销业，路在何方？
主持人：自“98禁令”之后，中国直销业一直被卷在单层与多层，雅芳模式与安利模式的博弈之中。如今，多层次直销已被条例白纸黑字地禁止，原来走在两条不同道路上的企业必须汇聚到同一条道路上来，不过，这条路将把中国直销业带往何方？
甄刚：我认为政府如何处理那些申报但在第一批没有拿到牌照的企业，很值得关注。由于有申报行为，企业等于承认自己做的是“直销”，但拿不到牌是不是就表示不能再做了？这也许就会引发一个非常有意思的现象：这些企业既合法又不合法，既可以做又不可以做。
因此，那些拿不到牌照又想用多层次制度做直销的企业，未来只能转入地下搞灰色经营，这一点是没多大悬念的。而这样的企业一多，一旦打击不力的话，中国直销又会再次进入“战国时代”。
对于拿不到牌照和根本不想拿牌照的企业将来会有哪些具体出路，以往业界分析得很多，但我个人更重视多方博弈的结果。可以肯定的是，《直销管理条例》和《禁止传销条例》在未来两三年内必定会因形势需要而做出重大调整。
杨谦：我认为条例虽然并没有满足很多直销企业在多层次方面的需求，但这是政府在市场和业界两个现实层面取得的平衡。从未来的角度看，现在的直销企业能不能够严格遵守条例的要求经营，我觉得可能是未来这种渐进式的开放能不能继续下去的一个很重要的条件。
王义：法规提高了准入门槛，目的是防止空壳企业对顾客的欺诈行为，但不利于创造就业条件，也不利于中小企业的发展。因为想尝试直销模式的绝大多数是中小企业，特别是那些没有足够的资源建立店铺式销售网络的小企业。因此，我认为在未来，中小企业很可能被大企业兼并、重组，直销市场的集中度，即“垄断”程度，将越来越高。
秦永楠：我也同意王教授的看法。高门槛将一些缺乏资金的中小企业挡在门外，这不利于内资企业。但条例也给了内资企业机会，从这一点说，内外资是公平的。很显然，大量中小企业无法进入直销市场，必然形成大企业对市场的垄断，但多寡头的垄断局面，对整个直销产业的规范有好处。
龙传人：由于买卖双方信息不对称的特点在直销这种经销模式上表现得十分突出，同时，由于目前我国市场发育还不够完善，监管手段也较为落后，群众消费心理尚不成熟，因此，直销过程中很容易出现损害消费者利益的情形。
在经历了新一轮阵痛之后，希望此次中国直销行业能够一路走好。不过，中国直销业已历经了15年的锤炼，期间不乏多次阵痛，或许这次依然不是最后一次，我们只是期望在每一次阵痛之后，能看到中国直销业的进步与成熟。严格的监管制度可以尽量减少违法行为的出现，而只有合法经营，直销业的发展才能获得良好的外部环境，从而走上持续、健康发展的道路。
据行业人士预测，商务部第一批发放的直销牌照数量仅20～30张，能够拿到第一批直销牌照的外资企业可能在10家左右，而内资企业则可能达到20家。那么，这有限的牌照如何满足目前上千家“直销”企业的需要？另外，拿了牌照之后，企业就要受到法规、媒体、业界的严格监管，会不会因此失去经营自主权而变得前途未卜？那么，先避避风头，选择第二批拿牌会不会更好？
针对这些疑问，作为深切关注业界发展的专业媒体，我们组织了管理学教授、经济学家、业界专家，以及直销一线人士齐聚一堂，广开言路，为直销业的发展献计献策，希望能对关注中国直销业的人士有所启迪。
观点一：
第一批拿牌尽占先机
主持人：中国直销界有一种根深蒂固的观念：如果得不到政府的支持，将很难做大做强，甚至寸步难行。很多直销企业为了能拿到第一批牌照，真可谓小心谨慎、用心良苦—目前，几乎所有的大公司都停止了办理加入的手续，安利公司甚至砸出2亿元作为经销商的损失补贴；而小公司，要么拆建重组，要么借壳上市。为的，都是那一纸牌照，那么，拿到第一批牌照到底有哪些好处呢？
杨谦：首先，第一批拿牌的企业可以名正言顺地经营，抢占市场份额，在市场竞争中拔得头筹；其次，可以要求并监督政府严办传销，举报其他企业的违法乱纪行为，起到规范市场的作用。
尽管各公司低调回应牌照申请问题，但却不约而同地表达了对获得首批直销牌照的“渴望”。某海外直销公司公关部经理坦言最近“压力不小”，因为其美国总部对中国直销市场期望颇高，能否获得首批直销牌照，将直接决定其总部今后对中国市场的投资力度。
另外，据我了解，安利公司申牌的相关文件已备齐并将随时更新。半年前高调宣布获得试点牌照的雅芳，此次对“条例”出台的回应略显低调，但能够获得直销牌照已无太多悬念。之前其高调宣布试点直销已导致经销商不满，此次低调应对实为良策。
因此，据我估计，直销放开后将带来巨大商机，但首先获益的应是在内地市场已运作多年的安利、雅芳、如新和天狮等直销企业。它们具有申领首批直销牌照的优势，也深谙“先入为主”之道，会为第一批牌照花大力气。
秦永楠：直销企业将于12月份开始申请直销牌照，最快也要明年3月才能知道结果。可以预见的是，第一批直销牌照的发放会非常严格，没有一定的可信度及经验的直销企业很难获得首批牌照。而第二批直销牌照发放可能要等到一年后。目前，除了在内地的主流直销企业如安利、雅芳、天狮等，其他小型企业首批获得直销牌照的可能性并不大。
虽然此前“转型经营”的外资直销企业已经在内地完成了第一轮“跑马圈地”，虽然雅芳目前已经在全国70多个城市拥有7,000多家专卖店，完美、仙妮蕾德等企业的专卖店也都达到了数千家，但国内外直销企业的力量对比将由第一批牌照来改写。
龙传人：直销企业迎来了一个名正言顺的“法制时代”，企业应该按照规定检查公司的运营情况、企业行为，使直销这种商业模式在市场上正常发展，一切急功近利和暴利的追求将难以为继。
众所周知，要进入直销市场的“最低门槛”是1亿元。这是政府通过提高准入门槛，来清理直销企业队伍，保证社会稳定的重要措施。
因此，如果中国现有3,000家直销企业，我估计将有2,970家根本不可能在第一批获准。我国目前的直销，只是开放给那些有经济实力的大集团，以及有多年正确运作经验的企业。可以说，今年并不是全面开放直销模式，而是对极少数超级企业在严审条件下的有限度开放。
不过，对新秀公司来说，拥有第一批牌照，将在市场竞争中拔得头筹，拥有绝对的不对称优势；对老牌直销企业来说，第一批拿到牌照是极力保住既得利益的第一道防线，意义重大。无庸置疑的是，谁会第一个拿到直销牌照，谁将再次领先。
甄刚：“条例”出台之后，很多公司都开始了“调整”。我个人认为调整和拿牌之间存在着必然的逻辑联系。因为调整如果不和拿牌结合起来就没意义。
事实上，目前内地的直销企业已经泾渭分明地分为两大阵营：一是拿牌的企业，一是不拿牌的企业。在这里，我只分析前者，因为第一批牌照对于它们来说不仅重要，而且有着不同的意义。
这些企业里有一小部分不得不拿牌，想逃也没门儿，它们大都是外资大企，以安利为代表；还有一部分哪怕明知得不偿失也要申报，它们是为名誉而战，诸如福龙；更多的是不晓得直销风险，抱着事在人为、人定胜天的盲目雄心杀入战场的内资企业，如健康元；还有被指控为“老鼠会”依然凯歌高进、试图漂白自己的企业，典型代表为湖北林枫。
观点二：
第一批拿牌费力不讨好
主持人：任何事物的发展都具有两面性，直销牌照也不例外，拿了牌照的企业就等于承认自己做直销，要受到多方面的约束，运作起来也许就没有不拿牌的企业灵活。因此，也有很多人认为拿第一批牌照是吃力不讨好，这种观点是否有道理呢？
王义：我个人对于这种观点持肯定态度！因为不可否认的是，第一批拿到直销牌照的企业，其奖励制度的吸引力将会降低，直销员业务拓展的难度会加大。而采取其它方式经营的企业由于在一定程度上逃避了直销法规的严厉监管，反而会获得更大的经营上的便利。目前就有企业扬言，由于自己没有拿到直销牌照，将不会被纳入直销法规的监管范围，从而可以获得更大的“灰色”空间。
也因为如此，未来也许会有大量拿牌企业的业务人员回流到这些“灰色经营”企业中，发生“亲者痛，仇者快”的现象，使拿牌企业面临不公平竞争。
张华：我也同意上述观点。据闻，第一批牌照和第二批牌照的发放其实只相隔8个月，在这段时间内，第一批拿牌的直销公司要抢占很大的市场分额，从客观上讲是不可能的事。因为目前中国市场上有10大转型企业和其他一样存在10年以上的中小企业，公司的经销商群体和消费者基本上是固定的，你不可能就在这8个月时间里把这些固定资产全部挖走。
“条例”开放直销业并不意味着取消了特许经营、连锁销售、批发业务等，而且“条例”开出的“直销门槛”过高，比企业做传统生意要高得多，有谁还愿意去做直销？
甄刚：我想第一批拿牌吃不吃亏的问题，关键要看未来拿了牌的企业有多大的活动空间，而不拿牌的企业是否可以用“连锁加盟”、“直复营销”的名义，名正言顺地做直销。
观点三：
不拿牌照，照样做直销
主持人：条例没有放行世界直销业通行的商业法则和精髓—“团队计酬”。 对于市场上90%的多层次直销企业来说，在短时期内难以完全摒弃根深蒂固的老直销模式。那么，企业是否可以在不挑衅法律法规的情况下寻找变通的方式？
张华：条例出台之后，许多内外资直销企业主要在两方面进行调整：一是调整销售人员的心态，二是调整计酬方式。
但一个奇怪的现象是：条例取消了对店铺数量限制的“紧箍咒”，原本是向着“直销本意”回归，但目前无论有实力拿牌还是无实力拿牌的企业都大量开设店铺。我个人认为这是企业在未来寻求生存的法则：直销员只能按30%计酬，那么作为法人的店主（相当于省、地区代理人）难道不能在企业以批发的方式按4折或者说更低的折扣进货？如果这样也算“非法传销”，于情于理都说不过去吧。
秦永楠：直销企业开店，确实是快速圈地、占领市场，并把网络铺开的有效途径。目前，沈阳、福建等地就成了直销企业扎根的热土。企业可以采取零售等方式获取营业执照先开店，待直销牌照下来后再到工商局进行营业范围的变更和增加，这样就“一举数得”。
另外，条例只规定了直销企业支付直销员报酬的标准，但如果该直销员并不是简单意义上的“员”，而是“商”，是从法律意义上可以和直销企业平起平坐的经销商法人呢？这个时候，30%的上限是否还有规范的效力呢？
甄刚：在这里，我想用一个具体的案例来说明这个问题，即，健元鹿业的协同营销。
健元鹿业是内蒙古的一家公司，某中介机构帮它做直销转型策划的时候提出了“协同营销”的概念，设计的奖金制度也相对新颖，从目前来看似乎真的实现了“非团队计酬”。这使得其公司和制度与一般传统的化妆品或保健食品特许经营企业没什么不同，倘若要它交2,000万元去申请牌照，就很不实际—如果不考虑产品本身能获得多大市场，仅从奖金制度来看，该公司一年做下来能不能有2,000万元的营业额都成问题。
如果说这样的企业不申请牌照就是做“非法直销”，也有点不近情理。
观点四：
直销业，路在何方？
主持人：自“98禁令”之后，中国直销业一直被卷在单层与多层，雅芳模式与安利模式的博弈之中。如今，多层次直销已被条例白纸黑字地禁止，原来走在两条不同道路上的企业必须汇聚到同一条道路上来，不过，这条路将把中国直销业带往何方？
甄刚：我认为政府如何处理那些申报但在第一批没有拿到牌照的企业，很值得关注。由于有申报行为，企业等于承认自己做的是“直销”，但拿不到牌是不是就表示不能再做了？这也许就会引发一个非常有意思的现象：这些企业既合法又不合法，既可以做又不可以做。
因此，那些拿不到牌照又想用多层次制度做直销的企业，未来只能转入地下搞灰色经营，这一点是没多大悬念的。而这样的企业一多，一旦打击不力的话，中国直销又会再次进入“战国时代”。
对于拿不到牌照和根本不想拿牌照的企业将来会有哪些具体出路，以往业界分析得很多，但我个人更重视多方博弈的结果。可以肯定的是，《直销管理条例》和《禁止传销条例》在未来两三年内必定会因形势需要而做出重大调整。
杨谦：我认为条例虽然并没有满足很多直销企业在多层次方面的需求，但这是政府在市场和业界两个现实层面取得的平衡。从未来的角度看，现在的直销企业能不能够严格遵守条例的要求经营，我觉得可能是未来这种渐进式的开放能不能继续下去的一个很重要的条件。
王义：法规提高了准入门槛，目的是防止空壳企业对顾客的欺诈行为，但不利于创造就业条件，也不利于中小企业的发展。因为想尝试直销模式的绝大多数是中小企业，特别是那些没有足够的资源建立店铺式销售网络的小企业。因此，我认为在未来，中小企业很可能被大企业兼并、重组，直销市场的集中度，即“垄断”程度，将越来越高。
秦永楠：我也同意王教授的看法。高门槛将一些缺乏资金的中小企业挡在门外，这不利于内资企业。但条例也给了内资企业机会，从这一点说，内外资是公平的。很显然，大量中小企业无法进入直销市场，必然形成大企业对市场的垄断，但多寡头的垄断局面，对整个直销产业的规范有好处。
龙传人：由于买卖双方信息不对称的特点在直销这种经销模式上表现得十分突出，同时，由于目前我国市场发育还不够完善，监管手段也较为落后，群众消费心理尚不成熟，因此，直销过程中很容易出现损害消费者利益的情形。
在经历了新一轮阵痛之后，希望此次中国直销行业能够一路走好。不过，中国直销业已历经了15年的锤炼，期间不乏多次阵痛，或许这次依然不是最后一次，我们只是期望在每一次阵痛之后，能看到中国直销业的进步与成熟。严格的监管制度可以尽量减少违法行为的出现，而只有合法经营，直销业的发展才能获得良好的外部环境，从而走上持续、健康发展的道路。