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编者按：在中国，电子商务这一词汇从出现到现在不过2年的时间，但其发展十分迅速。就我国电子商务的发展阶段看，已经从概念进入了商业运作的导入期。在巨大的市场需求的驱动下，众多商家纷纷投入巨资组建自己的电子商务网站，许多ISP和ICP利用其已有的庞大用户群，积极开展电子商务活动。本文指出结合我国的实际情况来看，短期内应优先发展电子商务B－B模式。
互联网的电子商务不仅包括企业对消费者(B－C)的商务活动，也包括企业对企业或企业内部(B－B)的商务活动。一般的观点，是将电子商务视同网上购物，即企业对消费者的交易，但这仅仅只是电子商务应用的一个方面，我们认为，在我国目前的国情下，电子商务最具有增长优先发展潜力的是企业对企业的交易。
一、我国电子商务B－C模式的市场分析
根据中国互联网络信息中心(CNNIC)历次发布的统计报告，截至1999年12月31日，中国上网计算机数已达350万台，上网人数已达850万。中国上网人口从1997年10月－1998年12月每6个月的平均增长率为91.75％，上网人数基本保持每半年翻一番的增长态势(见图1)。按照市场营销理论，市场=人口＋购买力＋购买意愿。企业对消费者的商务活动的目标群体首先应当是网络用户。但是这部分群体是否都能够成为B－C电子商务活动现实的消费者呢?从我国网络用户的年龄构成看(见图2)，我国网络用户中25岁以下的年轻人将近50％，25－35岁的中青年占40％，36－50岁的约占10％，50岁以上的不超过2％。而且从历次的统计数据看，这一构成比例变化甚微。根据我国目前的情况，25岁以下的年龄人大部分支付能力都比较弱，25－35岁的也有相当一部分支付能力不强。另外，从我国网络用户的收入水平看(见图4)，月收入1000元以下的网络用户比例最大，月收入在1001－2000元的约占30％左右。由此可见，我国网络用户这一潜在的消费群体整体购买力并不强。
在购买意愿方面，根据CNNIC的调查显示，见图3，我国网络用户最常使用的网络服务主要是各类信息的搜寻和传递(包括电子邮箱、搜索引擎、软件上传下载、信息查询、新闻、聊天、BBS、游戏娱乐等)，而参与网上购物或商务活动的只有7.77％。我国网络用户参与电子商务的程度之所以较低，一方面是因为我国网络用户主要是学生、教授、计算机专业人员和科研人员，他们对网络商务活动的参与程度较低，更多的只是利用因特网进行信息的搜寻。另一方面是因为我国在开展电子商务方面存在着货物配送、网上支付、交易安全等外部环境问题。
与欧美国家普遍存在的城市越大"空心化"越严重的境况不同，中国市民的居住范围大多局限在市区范围内。这样，我们潜在的主力消费群体完全没有西方人购物要先跑上2－3个小时车程的无奈。相反，前两年席卷全国的"商场热"造成许多大中城市的商场建设严重超标、分布密度极大---消费者"开门见商"，亲临其境反而更加方便。而且这也十分符合中国人传统的消费习惯。特别对于个别消费者来说，还缺乏足够的时间观念，他们还是宁愿多跑路、多费时间也要"眼见为实"，而且相当一部分消费者还需要享受上街闲逛购物的乐趣。
综上所述，由于我国网络用户人口基数较小，几年来虽有快速增长但绝对数量仍不大，并且低购买力的网络用户比例很大。同时由于消费习惯和消费心理等原因，我国的大部分消费者并非迫切需要网络营销给他们带来的便利，参与电子商务的积极性不高。这都使得我国在短期内发展B－C模式会有较大的障碍。
二、优先发展B－B模式是"新中间商经济"的要求
从营销渠道层次看(如图5)，当生产商设计自己的网页或通过网上发布信息，直接将产品出售给消费者，此时的电子商务模式就是B－C模式。可以看出在这一模式中，只发生了一次所有权转移，缩短了商品的流通时间，降低了成本，这与正是网络营销的优势所在。但我们认为，在我国目前的电子商务环境下，这一优势并不能得到充分发挥：1.目前在我国，上因特网冲浪还是奢侈消费方式，这一方面限制了个人用户上网的次数和时间，另一方面，也使网络营销的低成本优势大打折扣。
2.网上信息本来是没有成本的，但由于网上信息过于繁杂，消费者希望从网上获取的信息也是五花八门，涉及新闻休闲娱乐、经贸金融资讯、求职交友征婚、科教医疗等方面。消费者要获取特定的信息将需要大量的时间并将付出较高的搜寻成本。消费者迫切需要替他们完成信息搜寻整理工作的"新中间商"---以Internet作为开展商务活动主要媒介的网上中间商，从而图5中的第种营销渠道将随着网络的发展获得进一步的发展。
三、优先发展B－B模式是经济全球化的要求
1.在经济全球化的新形势下，我国企业开展电子商务的压力和机遇并存。网络跨越时空连贯全球，使得全球营销的成本甚至可以低于地区营销的成本。随着我国网络接入带宽的增加和上网费用的降低以及网络速度的提高，中国企业与国外企业的相互联系将更加便利。另外，经济的日益全球化也要求我们的企业走出国门，积极开展跨国经营。面对已经率先采用电子商务手段开拓和占领市场的国外企业，我们的企业必须积极努力抢占这一科技制高点，缩短与它们在营销手段方面的差距。
2.网络时代的到来为我国经营对外贸易业务的企业扩大了视野，信息技术的发展和应用加快了国际贸易的节奏。快速发展的国际贸易迫切要求我国贸易运作环境的信息化，缩短交易完成时间，减少单据传递差错，降低信息搜寻成本。随着Internet的迅猛发展，集计算机技术、网络技术、信息技术为一体的新兴的国际贸易方式必将取代传统的贸易方式。我国不久将加入WTO，外贸经营权将进一步对外开放，外贸企业在面临着更加激烈的市场竞争的情况下将会积极寻求生存空间和发展出路。电子贸易的发展作为"新中间商经济模式"，可以替代传统贸易公司的经营模式为具有经营经验和贸易网络的传统外贸企业赢得新的竞争优势和发展空间，为确保我国21世纪对外贸易持续、稳定、健康的发展，1996年2月外经贸部成立了国际贸易电子商务服务中心，为我国各级外经贸管理机构和进出口企业提供了一个功能完善、使用规范、高效安全的国际化网络环境。在经济全球化和日益激烈的国际竞争的压力下，我们的国际贸易必须走上网络之路。
另外由于电子商务不仅易被大企业接受，同时也十分适合中小企业开拓市场发展业务的特点，我国电子商务B－B模式的发展具有较强的适应性。
四、优先发展B－B模式是现实国情和国际电子商务发展的客观要求
1.企业和消费者都需要较长时间的认知、认同阶段，以建立相互信任的基础。在政策环境存在明显缺陷的条件下，电子商务的发展就会受到较大的制约。而企业对企业的电子商务往往是过去商务关系和商务活动的延续，而这一商务关系是构筑在高信任度和商务合同基础上的。它可以在一定程度上抵消制度缺陷的制约影响，这样就有可能在建立和完善相关政策、法律和制度的同时，通过发展企业之间的电子商务，推动电子商务从而推动B－C的快速发展。
2.电子商务离不开一定的配套设施和服务的支持。我国目前银行网络系统建设还不完善，各银行的支付手段还较少，承担支付信用风险的能力还较弱，以及消费者对信用消费和支付的认知程度还很低，网上交易大部分采取离线支付方式，而现阶段企业在这一支付方式上更具有优势。另外，目前，我国网络营销的货物配送严重滞后，近年来以EMS为代表的快递业务才刚刚开始发展，无论是服务质量还服务效率都不能是满足网络营销发展的需要，通过网络购买的商品往往不能及时送到消费者手中，有时网上购物比传统方式的效率还要低的多。而且在电子商务B－C模式中，由于其货物配送范围广、单位数量少、短期流量小，从而配送成本高、效率低。而在B－B模式中，其货物配送相对较为集中，目前的货物配送渠道基本上能够满足需求。企业对企业的大宗交易能够更大限度地发挥电子商务的潜在效益，并通过供应链的集中、采购的自动实现、配送系统的高效率得以实现。
3.2000年2月在曼谷召开的联合国贸发会议发表的一份报告指出，"从国际贸易的观点来看，电子商务建构成越境流动的重要成分：电子商务到2003年估计将占世界贸易的10％－25％"，"在今后几年，引导电子商务最初增长的许多工商模式将发生逆转。"工商业主要面对消费者的模式(B－C)将逐步被企业间的贸易(B－B)所取代或吸纳。报告说，"欧洲在电子商务方面最终将赶上美国，但交易的主要方式将从目前的"企业对消费者"类型转变为以"企业对企业"类型为主。
4.为推动电子商务的发展，我国计划颁布《中国电子商务发展战略纲要》，此《纲要》将成为我国企业今后在互联网商进行电子商务活动的指导性文件。按此《纲要》，我国将建立电子商务认证中心，推出管理办法，然后批准一些电子商务试点，从政策、资金和技术上对企业开展电子商务进行扶持。520家国有大中型重点企业将是第一批受益者，我国已经决定在大中型企业中建立集生产、制造、研发、营销、决策为一体的内部信息网络系统。这无疑将进一步推动我国企业之间的电子商务交易(B－B)的发展。
据悉，我国首家B－B商贸社区网站---"商务中国"(www.bizcn.com)近日已在厦门开通，是中国商人、企业的第一个B－B商贸社区："相约中国"(Meetchina)在1999年4月为中国企业与外国企业搭建了跨国际的BtoB型的电子商务平台，为中国各进出口企业提供了与国际市场联系的途径，也为外国企业提供了在中国寻找产品和在线达成合作项目的系统；另外，"中联在线"(www.cnuol.com）、"中国黄页"(www.chinapages.com)都在积极开展为企业间的电子商务活动提供服务。这些创举无疑将极大地促进中国B－B电子商务交易模式的发展。
互联网的电子商务不仅包括企业对消费者(B－C)的商务活动，也包括企业对企业或企业内部(B－B)的商务活动。一般的观点，是将电子商务视同网上购物，即企业对消费者的交易，但这仅仅只是电子商务应用的一个方面，我们认为，在我国目前的国情下，电子商务最具有增长优先发展潜力的是企业对企业的交易。
一、我国电子商务B－C模式的市场分析
根据中国互联网络信息中心(CNNIC)历次发布的统计报告，截至1999年12月31日，中国上网计算机数已达350万台，上网人数已达850万。中国上网人口从1997年10月－1998年12月每6个月的平均增长率为91.75％，上网人数基本保持每半年翻一番的增长态势(见图1)。按照市场营销理论，市场=人口＋购买力＋购买意愿。企业对消费者的商务活动的目标群体首先应当是网络用户。但是这部分群体是否都能够成为B－C电子商务活动现实的消费者呢?从我国网络用户的年龄构成看(见图2)，我国网络用户中25岁以下的年轻人将近50％，25－35岁的中青年占40％，36－50岁的约占10％，50岁以上的不超过2％。而且从历次的统计数据看，这一构成比例变化甚微。根据我国目前的情况，25岁以下的年龄人大部分支付能力都比较弱，25－35岁的也有相当一部分支付能力不强。另外，从我国网络用户的收入水平看(见图4)，月收入1000元以下的网络用户比例最大，月收入在1001－2000元的约占30％左右。由此可见，我国网络用户这一潜在的消费群体整体购买力并不强。
在购买意愿方面，根据CNNIC的调查显示，见图3，我国网络用户最常使用的网络服务主要是各类信息的搜寻和传递(包括电子邮箱、搜索引擎、软件上传下载、信息查询、新闻、聊天、BBS、游戏娱乐等)，而参与网上购物或商务活动的只有7.77％。我国网络用户参与电子商务的程度之所以较低，一方面是因为我国网络用户主要是学生、教授、计算机专业人员和科研人员，他们对网络商务活动的参与程度较低，更多的只是利用因特网进行信息的搜寻。另一方面是因为我国在开展电子商务方面存在着货物配送、网上支付、交易安全等外部环境问题。
与欧美国家普遍存在的城市越大"空心化"越严重的境况不同，中国市民的居住范围大多局限在市区范围内。这样，我们潜在的主力消费群体完全没有西方人购物要先跑上2－3个小时车程的无奈。相反，前两年席卷全国的"商场热"造成许多大中城市的商场建设严重超标、分布密度极大---消费者"开门见商"，亲临其境反而更加方便。而且这也十分符合中国人传统的消费习惯。特别对于个别消费者来说，还缺乏足够的时间观念，他们还是宁愿多跑路、多费时间也要"眼见为实"，而且相当一部分消费者还需要享受上街闲逛购物的乐趣。
综上所述，由于我国网络用户人口基数较小，几年来虽有快速增长但绝对数量仍不大，并且低购买力的网络用户比例很大。同时由于消费习惯和消费心理等原因，我国的大部分消费者并非迫切需要网络营销给他们带来的便利，参与电子商务的积极性不高。这都使得我国在短期内发展B－C模式会有较大的障碍。
二、优先发展B－B模式是"新中间商经济"的要求
从营销渠道层次看(如图5)，当生产商设计自己的网页或通过网上发布信息，直接将产品出售给消费者，此时的电子商务模式就是B－C模式。可以看出在这一模式中，只发生了一次所有权转移，缩短了商品的流通时间，降低了成本，这与正是网络营销的优势所在。但我们认为，在我国目前的电子商务环境下，这一优势并不能得到充分发挥：1.目前在我国，上因特网冲浪还是奢侈消费方式，这一方面限制了个人用户上网的次数和时间，另一方面，也使网络营销的低成本优势大打折扣。
2.网上信息本来是没有成本的，但由于网上信息过于繁杂，消费者希望从网上获取的信息也是五花八门，涉及新闻休闲娱乐、经贸金融资讯、求职交友征婚、科教医疗等方面。消费者要获取特定的信息将需要大量的时间并将付出较高的搜寻成本。消费者迫切需要替他们完成信息搜寻整理工作的"新中间商"---以Internet作为开展商务活动主要媒介的网上中间商，从而图5中的第种营销渠道将随着网络的发展获得进一步的发展。
三、优先发展B－B模式是经济全球化的要求
1.在经济全球化的新形势下，我国企业开展电子商务的压力和机遇并存。网络跨越时空连贯全球，使得全球营销的成本甚至可以低于地区营销的成本。随着我国网络接入带宽的增加和上网费用的降低以及网络速度的提高，中国企业与国外企业的相互联系将更加便利。另外，经济的日益全球化也要求我们的企业走出国门，积极开展跨国经营。面对已经率先采用电子商务手段开拓和占领市场的国外企业，我们的企业必须积极努力抢占这一科技制高点，缩短与它们在营销手段方面的差距。
2.网络时代的到来为我国经营对外贸易业务的企业扩大了视野，信息技术的发展和应用加快了国际贸易的节奏。快速发展的国际贸易迫切要求我国贸易运作环境的信息化，缩短交易完成时间，减少单据传递差错，降低信息搜寻成本。随着Internet的迅猛发展，集计算机技术、网络技术、信息技术为一体的新兴的国际贸易方式必将取代传统的贸易方式。我国不久将加入WTO，外贸经营权将进一步对外开放，外贸企业在面临着更加激烈的市场竞争的情况下将会积极寻求生存空间和发展出路。电子贸易的发展作为"新中间商经济模式"，可以替代传统贸易公司的经营模式为具有经营经验和贸易网络的传统外贸企业赢得新的竞争优势和发展空间，为确保我国21世纪对外贸易持续、稳定、健康的发展，1996年2月外经贸部成立了国际贸易电子商务服务中心，为我国各级外经贸管理机构和进出口企业提供了一个功能完善、使用规范、高效安全的国际化网络环境。在经济全球化和日益激烈的国际竞争的压力下，我们的国际贸易必须走上网络之路。
另外由于电子商务不仅易被大企业接受，同时也十分适合中小企业开拓市场发展业务的特点，我国电子商务B－B模式的发展具有较强的适应性。
四、优先发展B－B模式是现实国情和国际电子商务发展的客观要求
1.企业和消费者都需要较长时间的认知、认同阶段，以建立相互信任的基础。在政策环境存在明显缺陷的条件下，电子商务的发展就会受到较大的制约。而企业对企业的电子商务往往是过去商务关系和商务活动的延续，而这一商务关系是构筑在高信任度和商务合同基础上的。它可以在一定程度上抵消制度缺陷的制约影响，这样就有可能在建立和完善相关政策、法律和制度的同时，通过发展企业之间的电子商务，推动电子商务从而推动B－C的快速发展。
2.电子商务离不开一定的配套设施和服务的支持。我国目前银行网络系统建设还不完善，各银行的支付手段还较少，承担支付信用风险的能力还较弱，以及消费者对信用消费和支付的认知程度还很低，网上交易大部分采取离线支付方式，而现阶段企业在这一支付方式上更具有优势。另外，目前，我国网络营销的货物配送严重滞后，近年来以EMS为代表的快递业务才刚刚开始发展，无论是服务质量还服务效率都不能是满足网络营销发展的需要，通过网络购买的商品往往不能及时送到消费者手中，有时网上购物比传统方式的效率还要低的多。而且在电子商务B－C模式中，由于其货物配送范围广、单位数量少、短期流量小，从而配送成本高、效率低。而在B－B模式中，其货物配送相对较为集中，目前的货物配送渠道基本上能够满足需求。企业对企业的大宗交易能够更大限度地发挥电子商务的潜在效益，并通过供应链的集中、采购的自动实现、配送系统的高效率得以实现。
3.2000年2月在曼谷召开的联合国贸发会议发表的一份报告指出，"从国际贸易的观点来看，电子商务建构成越境流动的重要成分：电子商务到2003年估计将占世界贸易的10％－25％"，"在今后几年，引导电子商务最初增长的许多工商模式将发生逆转。"工商业主要面对消费者的模式(B－C)将逐步被企业间的贸易(B－B)所取代或吸纳。报告说，"欧洲在电子商务方面最终将赶上美国，但交易的主要方式将从目前的"企业对消费者"类型转变为以"企业对企业"类型为主。
4.为推动电子商务的发展，我国计划颁布《中国电子商务发展战略纲要》，此《纲要》将成为我国企业今后在互联网商进行电子商务活动的指导性文件。按此《纲要》，我国将建立电子商务认证中心，推出管理办法，然后批准一些电子商务试点，从政策、资金和技术上对企业开展电子商务进行扶持。520家国有大中型重点企业将是第一批受益者，我国已经决定在大中型企业中建立集生产、制造、研发、营销、决策为一体的内部信息网络系统。这无疑将进一步推动我国企业之间的电子商务交易(B－B)的发展。
据悉，我国首家B－B商贸社区网站---"商务中国"(www.bizcn.com)近日已在厦门开通，是中国商人、企业的第一个B－B商贸社区："相约中国"(Meetchina)在1999年4月为中国企业与外国企业搭建了跨国际的BtoB型的电子商务平台，为中国各进出口企业提供了与国际市场联系的途径，也为外国企业提供了在中国寻找产品和在线达成合作项目的系统；另外，"中联在线"(www.cnuol.com）、"中国黄页"(www.chinapages.com)都在积极开展为企业间的电子商务活动提供服务。这些创举无疑将极大地促进中国B－B电子商务交易模式的发展。