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摘要：目前工程施工市场僧多粥少，市场竞争日益激烈。本文分析了施工企业在市场逐渐规范的情况下，在常见投标报价的基本策略基础上，如何在投标竞争中获胜的策略和技巧。
关键词：招标；报价；投标
0 引言
竞争性公开招标投标是目前国内、国际选择工程承包商的通行方式，而施工企业的投标报价是业主选择中标单位的主要标准之一，也是业主和施工单位签订承包合同和进行工程结算的依据。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。
1施工企业投标策略
投标策略是在满足招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到最高效益的方法。施工企业投标的策略主要有：
1.企业运营正常条件下的赢利策略；
2.企业任务比较饱满，中不中标关系不大时的能中标更好的策略；
3.企业已没有什么任务，只求微利保本策略；
4.如再不中标，企业就难以为继条件下的急于中标策略；
5.企业急于打入某一地区或某一行业的市场，或为以后更大更好的发展所采取的冒险投标策略或低价亏损策略。
2施工企業投标报价的技巧
合理报价是投标的关键工作。施工企业的投标报价技巧主要有：
（1）基础价格加利润报价法
报价的基础价格要准确的计算施工企业的人工、材料、机械等单价，利用行业或企业定额的消耗量及取费率来确定工程综合单价， 准确计算基础价格后分析项目及竞争的情况确定企业利润率，将基础价格加上企业预期利润得出投标报价。
（2）不平衡报价法
不平衡报价法是指在保证工程总报价不变的基础上，人为地调整某些工程项目价格，使之高于或低于实际价格，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加工程经营收益的目的。如：对于前期完成，能先结算工程价款的工程项目报价高于实际价格，而工程后期完成的工程项目报价则低于常规价格，这样可以减少施工企业前期资金的投入，减少企业资金压力，达到规避工程实施风险的目的；对暂定工程，估计以后实施可能性较大的部分其单价可高一些，反之低一些；对工程内容做法说明不清楚的项目或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程反索赔，等等。
（3）多方案报价法
多方案报价法是利用招标文件中不够明确的地方而实施的，可按原要求报价，但后面说明“如按工程需求书和合同条款能作某些改变，可降低多少费用”等，使报价更具有竞争力。但使用此方法时，要注意不要违反招标文件中规定的投标一致性原则，否则有可能作为废标处理。
3 案例分析
某工程项目为公开招标，规定招标合同为固定总价合同，最高投标限价为1653（万元）。经过分析，造价工程师判断工程造价成本约为1370（万元）。因此，在经过投标团队讨论之后，准备高标（最高投标限价99%）、中标（最高投标限价97%）、低标（最高投标限价92%）三种方案，预估这三种方案中标的可能性分比为30%、60%以及80%。同时，根据市场情况分析，招标团队预计在施工过程中施工材料有55%的概率会上升4%。因此，根据上述基本情况，投标标团队利用决策树法进行分析。
分别计算各投标方案的预估利润：
以高标方案中标材料不涨价时的利润：1653*99%-1370=266.47（万元）
以高标方案中标材料涨价时的利润：266.47-1370*65%*4%=230.85（万元）
以中标方案中标不涨价时的利润：1653*97%-1370=233.41（万元）
以中标方案中标涨价时的利润：233.41-1370*65%*4%=197.79（万元）
以低标方案中标不涨价时的利润：1653*92%-1370=150.76（万元）
以低标方案中标涨价时的利润：150.76-1370*65%*4%=115.14（万元）
根据计算结果列表情况如下：
根据计算结果及表格画出决策树图形如下：
最后，计算各点的期望值如下：
點⑤：266.47*0.45+230.85*0.55=246.88（万元）
点②：246.88*0.3-1.2*0.7=73.22（万元）
点⑥：233.41*0.45+197.79*0.55=213.82（万元）
点③：213.82*0.6-1.2*0.4=127.81（万元）
点⑦：150.76*0.45+115.14*0.55=131.17（万元）
点④：131.17*0.8-1.2*0.2=104.70（万元）
因此，根据计算结果显示，点③的期望值最大，因此根据利润最大化原则，应当选择中标方案。
4结语
总之，投标报价策略和技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。为此，施工企业应尽可能地搜集资料，并进行综合分析，根据具体情况运用各种合理的方法，努力提高报价水平，提高中标率和利润率，使企业在市场竞争中处于不败之地。
参考文献
[1]新形势下建筑工程造价的动态管理与控制[J].王静国.经营管理者.2016（28）
[2]建筑工程造价的动态管理与控制[J].周燕.江西建材.2016（19）
关键词：招标；报价；投标
0 引言
竞争性公开招标投标是目前国内、国际选择工程承包商的通行方式，而施工企业的投标报价是业主选择中标单位的主要标准之一，也是业主和施工单位签订承包合同和进行工程结算的依据。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。
1施工企业投标策略
投标策略是在满足招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到最高效益的方法。施工企业投标的策略主要有：
1.企业运营正常条件下的赢利策略；
2.企业任务比较饱满，中不中标关系不大时的能中标更好的策略；
3.企业已没有什么任务，只求微利保本策略；
4.如再不中标，企业就难以为继条件下的急于中标策略；
5.企业急于打入某一地区或某一行业的市场，或为以后更大更好的发展所采取的冒险投标策略或低价亏损策略。
2施工企業投标报价的技巧
合理报价是投标的关键工作。施工企业的投标报价技巧主要有：
（1）基础价格加利润报价法
报价的基础价格要准确的计算施工企业的人工、材料、机械等单价，利用行业或企业定额的消耗量及取费率来确定工程综合单价， 准确计算基础价格后分析项目及竞争的情况确定企业利润率，将基础价格加上企业预期利润得出投标报价。
（2）不平衡报价法
不平衡报价法是指在保证工程总报价不变的基础上，人为地调整某些工程项目价格，使之高于或低于实际价格，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加工程经营收益的目的。如：对于前期完成，能先结算工程价款的工程项目报价高于实际价格，而工程后期完成的工程项目报价则低于常规价格，这样可以减少施工企业前期资金的投入，减少企业资金压力，达到规避工程实施风险的目的；对暂定工程，估计以后实施可能性较大的部分其单价可高一些，反之低一些；对工程内容做法说明不清楚的项目或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程反索赔，等等。
（3）多方案报价法
多方案报价法是利用招标文件中不够明确的地方而实施的，可按原要求报价，但后面说明“如按工程需求书和合同条款能作某些改变，可降低多少费用”等，使报价更具有竞争力。但使用此方法时，要注意不要违反招标文件中规定的投标一致性原则，否则有可能作为废标处理。
3 案例分析
某工程项目为公开招标，规定招标合同为固定总价合同，最高投标限价为1653（万元）。经过分析，造价工程师判断工程造价成本约为1370（万元）。因此，在经过投标团队讨论之后，准备高标（最高投标限价99%）、中标（最高投标限价97%）、低标（最高投标限价92%）三种方案，预估这三种方案中标的可能性分比为30%、60%以及80%。同时，根据市场情况分析，招标团队预计在施工过程中施工材料有55%的概率会上升4%。因此，根据上述基本情况，投标标团队利用决策树法进行分析。
分别计算各投标方案的预估利润：
以高标方案中标材料不涨价时的利润：1653*99%-1370=266.47（万元）
以高标方案中标材料涨价时的利润：266.47-1370*65%*4%=230.85（万元）
以中标方案中标不涨价时的利润：1653*97%-1370=233.41（万元）
以中标方案中标涨价时的利润：233.41-1370*65%*4%=197.79（万元）
以低标方案中标不涨价时的利润：1653*92%-1370=150.76（万元）
以低标方案中标涨价时的利润：150.76-1370*65%*4%=115.14（万元）
根据计算结果列表情况如下：
根据计算结果及表格画出决策树图形如下：
最后，计算各点的期望值如下：
點⑤：266.47*0.45+230.85*0.55=246.88（万元）
点②：246.88*0.3-1.2*0.7=73.22（万元）
点⑥：233.41*0.45+197.79*0.55=213.82（万元）
点③：213.82*0.6-1.2*0.4=127.81（万元）
点⑦：150.76*0.45+115.14*0.55=131.17（万元）
点④：131.17*0.8-1.2*0.2=104.70（万元）
因此，根据计算结果显示，点③的期望值最大，因此根据利润最大化原则，应当选择中标方案。
4结语
总之，投标报价策略和技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。为此，施工企业应尽可能地搜集资料，并进行综合分析，根据具体情况运用各种合理的方法，努力提高报价水平，提高中标率和利润率，使企业在市场竞争中处于不败之地。
参考文献
[1]新形势下建筑工程造价的动态管理与控制[J].王静国.经营管理者.2016（28）
[2]建筑工程造价的动态管理与控制[J].周燕.江西建材.2016（19）