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著名演说家卡耐基曾提到，他以讲究衣着出名的好莱坞影星辛西娅·吉布为例子，得出一个结论：句子的语气不同，给人留下的感情色彩也不一样。他说，辛西娅在出席一个影圈的聚会活动时，她身着一袭红色的时髦大衣，整个形象显得光彩照人。第二天，不少熟人、亲友和记者，都向她打听她穿红大衣的事，结果就出现种种不同的询问形式和效果：
吉布小姐，昨天你穿了一件什么颜色的大衣啊?—自由式
昨天你穿的那件大衣，是红色的呢?还是别的什么颜色?——半自由式
昨天你穿的是红的么?——肯定式
昨天你穿的不会是红的吧?——否定式
昨天你穿的是红的呢，还是白的?——选择式
昨天你穿的是深红的不是淡红的吧?——强迫式
那么，在众多的询问句式中，辛西娅本人喜欢听到的是哪一种呢?回答很简单，它不是否定式，不是强迫式，而是肯定式：“昨天你穿的是红的么?”辛氏自己说，唯有这种肯定式句子，最让她心情愉快舒畅。
这个事例实际上告诉我们，在征求别人意见、表达自己要求与关切之类问题的时候，如果需要用到询问的句子，那么，使用肯定式的询问，远比别的句式对人的心理潜在的影响好一些。这一点，我们不妨以一家美食城里的AB两家食店的招徕语作一番比较，就会更清楚其奥妙所在。A食店的迎宾小姐站在摊位前，招呼每一位进店的顾客说：“你好，请问吃不吃缪糟汤圆?”客人听罢，大多探探身子或者摇摇头，然后扬长而去。旁边的B食店则不同，迎宾小姐招徕顾客时说：“先生(小姐)你好，是吃加蛋的缪糟水，还是吃加小汤圆的缪糟水?”结果，B食店招呼过的客人，很多都停留下来，并且多数选择了吃其中的一种。
同是招徕顾客之语，AB两店所收到的效果截然不同。个中道理其实跟询问辛西娅的例子差不同，问题出在两位迎宾小姐不同的询问方式上。A小姐站在试探的角度，询问对方是否对缪糟汤圆感兴趣，这是从肯定或否定的无确定性角度来表达信息的；而B小姐却选择了肯定的角度，也就是说，她是站在“肯定”对方要吃醪糟水、只是对其搭配物和口味有所选择的角度上来招徕客人。这样一来，A小姐的“是否式设问”，无形中就潜藏了一种怀疑的因素，暗中对客人心理投下某种怀疑的阴影，能不多一层负面影响?这就难怪接受其信息的客人不大买账了。B小姐的“肯定性设问”却不同，它着眼于肯定的假设上，暗中传递出一种可信的信息来，从而产生一种拉拢对方的潜在影响，起到了“迫使”客人信任它的引力，所以揽到了不少客人，生意也就红火起来。
交际中，我们当然不会仅仅在促销的场合才会用到“肯定式询问”，所以，这种询问句式的用途是相当广泛的。不过请注意，虽然同是肯定式询问，但由于具体的场合、对象，达到的目的不同，所以，实际运用时，所选择的肯定式询问的具体句式与侧重点也有所不同，也就使得其运用呈现出种种细微的差别来。这也正是我们讨论的重点。大体而言，我们可以概括出如下几类“肯定式询问”句式的设计方案，并尝试对其不同的构成方式、使用的环境和效果作一番考察，以便在实际中有目的地加以选择、运用。
实质性肯定询问
当我们需要询问跟隐私相关的问题时，考虑到对方的某些顾忌，为减少他的心理顾虑，降低使他不愿意开口的几率，与其一开始就用“有或无”的方式来提问，倒莫如一开始就进入实质性的肯定询问阶段。这种询问的基本表达式是：“有A1+A2+A3吗?”这里的A1A2A3代表的都是“有”，只是量方面有所区别罢了。由于一针见血地直接抬出了“或一或二或三”的肯定环节，减少了有或无的起始环节，这就有可能对对方产生出某种“强迫”的心理影响，从而促使对方对敏感问题作出回答。著名的性心理学专家金赛，在调查一些令人难堪或难言的隐私性问题时，就喜欢使用这种“实质性肯定询问”句式。他的理由是，人们通常是不会承认自己在性方面所做的事，因此，在询问的时候，他通常不会直接问：“你是否有手淫的习惯?”而是问：“你从几岁(或多大)开始手淫的?”“你通常一个月有几次手淫?”金赛说，这样一来，结果他发现，调查竟然十分凑效，取得了令他满意的结果。一位作家在写画家刘海粟的传记时，想了解他在爱情方面的“底细”，交谈中他也用了“实质性肯定询问”的方式提问：“粟老，艺术家的感情比一般人丰富，听说你有过很多罗曼史，在你们那一代人，这不是很普遍的吧?你是怎样想的?”果然，话一出口，艺术家便侃侃而谈了：“艺术和私生活，有时可真是分不开的啊……”
选择性肯定询问
所谓选择性肯定询问，其实也是一种基于实质性肯定的基础上的询问，也就是上述B迎宾小姐所说的那种方式，它立足于对方已经肯定或者同意的基础之上，列出A和B两个肯定选项来供对方作出选择，其基本表达句式是：“要A，还是要B?”显然，这种选择性肯定询问句式带有某种强迫的意味，只不过它是在不知不觉中表现出来的，所以容易对对方心理产生积极影响。几个同寝室的好朋友，都同意趁假期时参观昆明世博会，只有周某没表态。别的同学左劝右劝始终没有效果。这天，段某一头闯进寝室，大家又议论起参观世博会的事，段某突然冲着周某问：“嗨，你打算几时去啊，是刚放假时就去，还是等到开学前才去啊?”周某一愣，反问段某几时去，段某称开学前，周某也一口应允下来那时一块儿去。这番对话引来众人的齐声欢呼。原来，先前同寝室的同学询问周某时，都用“选择式的是否询问”句式：“你去不去?”一向内向并且有自卑感的周某，心里多少有些反感，就没有表态。现在，不知情的段某一头闯进来，就使用了“选择性肯定询问”句式，提出“几时去”的问题，这种立足于肯定的基础上的设问，实际上暗中带有某种强迫性的潜在影响，同时又在一定程度上尊重了对方意志，满足了对方的自尊心和自信感，因此才能起到左右对方心理，产生积极影响的效果。
夸张性肯定询问
有时候，为了吸引对方注意，我们不妨在表达肯定性询问的同时，故意使用一种脱离常识、违反常规的手法，有意利用对方的好奇心，用一种夸大其词甚至夸夸其谈的方式去吸引对方，以期引起对方注意、调动对方兴趣，从而达到“迫使”对方作出积极反应的效果来。这种夸张性肯定询问的基本句式是：“有a，哪有A好?”这里a是事物的原貌，如同比喻中的“本体”；那个A则是被夸大了的、变形的事物，如同比喻中的“喻体”。通常a可隐去不表，而着重强调A，以此来使对方心理上对A产生深刻的印象和愉悦感，从而“迫使”其作出积极的反应来。某高压锅推销商，在向客户推销时。向一老伯大声问道：“您老要买一千只高压锅吗?”这话一出口，不仅吸引了对方，而且引来周围人的极大兴趣，他们想：“谁会买一千只高压锅呢?”待行人都伫足观望的时候，推销商继续问老伯：“您老需要的是绿色环保型的，还是一般型号的?”这样一来，他的话很快吸引了别人的注意和兴趣，结果当天他推销出去十几只高压锅，销售成绩比别人好得多。这位推销商之所以选择这种夸张性肯定询问的句式，是因为立足于一种“一鸣惊人”的语言效果。一上来，他就以“一千只高压锅”的夸张说法，在数量上给人造成某种惊奇、新奇甚至怪异的感觉来，取得了先声夺人的良好效果，然后再进一步采取心理攻势。毕竟人心都是一样的，容易被奇特的、怪异的、惊人的事物所吸引的，这样，使用夸张性肯定询问的句式，就显然比一般问句更能达到吸引人注意、影响人心理的目的。这种夸张性肯定询问的手法很多，在数量上、质量上、形象上、时间上、空间上，都能作肯定性的发挥，大有余地。关键是根据不同的交际场合和目的，选择不同的肯定和夸张的具体形式，才有可能达到特殊的“迫使”、施压的正面效应。
限制性肯定询问
前面说的选择性肯定询问方式，是在肯定的基础上提供两个选项给对方；而限制性的肯定询问方式则不同，它可以一口气提出若干个“选项”来，以限制具体的内容，并“迫使”对方作出选择。它常用的基本句式是：“在A之上，增加的是B，还是C?”有时那个A不用点明，但已假定对方接受了。换句话说，原本属于必须的“选项”的A结果成了必然“条件”，然后才提出“选择B还是C”。这样一来，看似进一步扩大了对方选择范围，实际上是进一步增加“迫使”的砝码，甚至是缩小了可资选择的空间和范围，所以才叫作“限制式肯定询问”。在香港的一家著名茶室里，侍者常常问前来进餐的客人：“喝不喝牛奶鸡蛋?”有营销专家认为，这种询问句式仅仅立足于“有或者无”，是一种是否句，所以难于获得客人心理的正面反应和好感。于是茶室要求侍者作一番改进，将招徕语改为问客人：“牛奶要不要加鸡蛋?”营销专家对此仍然说不可取，因为这种句式只立足于“鸡蛋”的选择，而没有提出更大的影响、更多的限制，不足以让人产生足够大的强制性心理反应。于是侍者进一步改进，最后终于改为今天这样的询问方式：“牛奶是加一个还是两个鸡蛋?”这样一来，一下子就立足于对方不仅要“牛奶”还要“鸡蛋”的基础之上，而且暗含了“限制”对方在一个或者两个鸡蛋上的选择条件。这样一来，原本设置的条件多了，选择余地也少了，但给客人造成的积极的心理压力却无形中增加了，从而对他产生不好、不便、不能拒绝的心理压力，结果竟大大增加了早餐的销售额，生意奇好。值得注意的是，这种“多项”限制，需要注意尽可能不带强迫的语气，才有可能达到预期的询问效果。
吉布小姐，昨天你穿了一件什么颜色的大衣啊?—自由式
昨天你穿的那件大衣，是红色的呢?还是别的什么颜色?——半自由式
昨天你穿的是红的么?——肯定式
昨天你穿的不会是红的吧?——否定式
昨天你穿的是红的呢，还是白的?——选择式
昨天你穿的是深红的不是淡红的吧?——强迫式
那么，在众多的询问句式中，辛西娅本人喜欢听到的是哪一种呢?回答很简单，它不是否定式，不是强迫式，而是肯定式：“昨天你穿的是红的么?”辛氏自己说，唯有这种肯定式句子，最让她心情愉快舒畅。
这个事例实际上告诉我们，在征求别人意见、表达自己要求与关切之类问题的时候，如果需要用到询问的句子，那么，使用肯定式的询问，远比别的句式对人的心理潜在的影响好一些。这一点，我们不妨以一家美食城里的AB两家食店的招徕语作一番比较，就会更清楚其奥妙所在。A食店的迎宾小姐站在摊位前，招呼每一位进店的顾客说：“你好，请问吃不吃缪糟汤圆?”客人听罢，大多探探身子或者摇摇头，然后扬长而去。旁边的B食店则不同，迎宾小姐招徕顾客时说：“先生(小姐)你好，是吃加蛋的缪糟水，还是吃加小汤圆的缪糟水?”结果，B食店招呼过的客人，很多都停留下来，并且多数选择了吃其中的一种。
同是招徕顾客之语，AB两店所收到的效果截然不同。个中道理其实跟询问辛西娅的例子差不同，问题出在两位迎宾小姐不同的询问方式上。A小姐站在试探的角度，询问对方是否对缪糟汤圆感兴趣，这是从肯定或否定的无确定性角度来表达信息的；而B小姐却选择了肯定的角度，也就是说，她是站在“肯定”对方要吃醪糟水、只是对其搭配物和口味有所选择的角度上来招徕客人。这样一来，A小姐的“是否式设问”，无形中就潜藏了一种怀疑的因素，暗中对客人心理投下某种怀疑的阴影，能不多一层负面影响?这就难怪接受其信息的客人不大买账了。B小姐的“肯定性设问”却不同，它着眼于肯定的假设上，暗中传递出一种可信的信息来，从而产生一种拉拢对方的潜在影响，起到了“迫使”客人信任它的引力，所以揽到了不少客人，生意也就红火起来。
交际中，我们当然不会仅仅在促销的场合才会用到“肯定式询问”，所以，这种询问句式的用途是相当广泛的。不过请注意，虽然同是肯定式询问，但由于具体的场合、对象，达到的目的不同，所以，实际运用时，所选择的肯定式询问的具体句式与侧重点也有所不同，也就使得其运用呈现出种种细微的差别来。这也正是我们讨论的重点。大体而言，我们可以概括出如下几类“肯定式询问”句式的设计方案，并尝试对其不同的构成方式、使用的环境和效果作一番考察，以便在实际中有目的地加以选择、运用。
实质性肯定询问
当我们需要询问跟隐私相关的问题时，考虑到对方的某些顾忌，为减少他的心理顾虑，降低使他不愿意开口的几率，与其一开始就用“有或无”的方式来提问，倒莫如一开始就进入实质性的肯定询问阶段。这种询问的基本表达式是：“有A1+A2+A3吗?”这里的A1A2A3代表的都是“有”，只是量方面有所区别罢了。由于一针见血地直接抬出了“或一或二或三”的肯定环节，减少了有或无的起始环节，这就有可能对对方产生出某种“强迫”的心理影响，从而促使对方对敏感问题作出回答。著名的性心理学专家金赛，在调查一些令人难堪或难言的隐私性问题时，就喜欢使用这种“实质性肯定询问”句式。他的理由是，人们通常是不会承认自己在性方面所做的事，因此，在询问的时候，他通常不会直接问：“你是否有手淫的习惯?”而是问：“你从几岁(或多大)开始手淫的?”“你通常一个月有几次手淫?”金赛说，这样一来，结果他发现，调查竟然十分凑效，取得了令他满意的结果。一位作家在写画家刘海粟的传记时，想了解他在爱情方面的“底细”，交谈中他也用了“实质性肯定询问”的方式提问：“粟老，艺术家的感情比一般人丰富，听说你有过很多罗曼史，在你们那一代人，这不是很普遍的吧?你是怎样想的?”果然，话一出口，艺术家便侃侃而谈了：“艺术和私生活，有时可真是分不开的啊……”
选择性肯定询问
所谓选择性肯定询问，其实也是一种基于实质性肯定的基础上的询问，也就是上述B迎宾小姐所说的那种方式，它立足于对方已经肯定或者同意的基础之上，列出A和B两个肯定选项来供对方作出选择，其基本表达句式是：“要A，还是要B?”显然，这种选择性肯定询问句式带有某种强迫的意味，只不过它是在不知不觉中表现出来的，所以容易对对方心理产生积极影响。几个同寝室的好朋友，都同意趁假期时参观昆明世博会，只有周某没表态。别的同学左劝右劝始终没有效果。这天，段某一头闯进寝室，大家又议论起参观世博会的事，段某突然冲着周某问：“嗨，你打算几时去啊，是刚放假时就去，还是等到开学前才去啊?”周某一愣，反问段某几时去，段某称开学前，周某也一口应允下来那时一块儿去。这番对话引来众人的齐声欢呼。原来，先前同寝室的同学询问周某时，都用“选择式的是否询问”句式：“你去不去?”一向内向并且有自卑感的周某，心里多少有些反感，就没有表态。现在，不知情的段某一头闯进来，就使用了“选择性肯定询问”句式，提出“几时去”的问题，这种立足于肯定的基础上的设问，实际上暗中带有某种强迫性的潜在影响，同时又在一定程度上尊重了对方意志，满足了对方的自尊心和自信感，因此才能起到左右对方心理，产生积极影响的效果。
夸张性肯定询问
有时候，为了吸引对方注意，我们不妨在表达肯定性询问的同时，故意使用一种脱离常识、违反常规的手法，有意利用对方的好奇心，用一种夸大其词甚至夸夸其谈的方式去吸引对方，以期引起对方注意、调动对方兴趣，从而达到“迫使”对方作出积极反应的效果来。这种夸张性肯定询问的基本句式是：“有a，哪有A好?”这里a是事物的原貌，如同比喻中的“本体”；那个A则是被夸大了的、变形的事物，如同比喻中的“喻体”。通常a可隐去不表，而着重强调A，以此来使对方心理上对A产生深刻的印象和愉悦感，从而“迫使”其作出积极的反应来。某高压锅推销商，在向客户推销时。向一老伯大声问道：“您老要买一千只高压锅吗?”这话一出口，不仅吸引了对方，而且引来周围人的极大兴趣，他们想：“谁会买一千只高压锅呢?”待行人都伫足观望的时候，推销商继续问老伯：“您老需要的是绿色环保型的，还是一般型号的?”这样一来，他的话很快吸引了别人的注意和兴趣，结果当天他推销出去十几只高压锅，销售成绩比别人好得多。这位推销商之所以选择这种夸张性肯定询问的句式，是因为立足于一种“一鸣惊人”的语言效果。一上来，他就以“一千只高压锅”的夸张说法，在数量上给人造成某种惊奇、新奇甚至怪异的感觉来，取得了先声夺人的良好效果，然后再进一步采取心理攻势。毕竟人心都是一样的，容易被奇特的、怪异的、惊人的事物所吸引的，这样，使用夸张性肯定询问的句式，就显然比一般问句更能达到吸引人注意、影响人心理的目的。这种夸张性肯定询问的手法很多，在数量上、质量上、形象上、时间上、空间上，都能作肯定性的发挥，大有余地。关键是根据不同的交际场合和目的，选择不同的肯定和夸张的具体形式，才有可能达到特殊的“迫使”、施压的正面效应。
限制性肯定询问
前面说的选择性肯定询问方式，是在肯定的基础上提供两个选项给对方；而限制性的肯定询问方式则不同，它可以一口气提出若干个“选项”来，以限制具体的内容，并“迫使”对方作出选择。它常用的基本句式是：“在A之上，增加的是B，还是C?”有时那个A不用点明，但已假定对方接受了。换句话说，原本属于必须的“选项”的A结果成了必然“条件”，然后才提出“选择B还是C”。这样一来，看似进一步扩大了对方选择范围，实际上是进一步增加“迫使”的砝码，甚至是缩小了可资选择的空间和范围，所以才叫作“限制式肯定询问”。在香港的一家著名茶室里，侍者常常问前来进餐的客人：“喝不喝牛奶鸡蛋?”有营销专家认为，这种询问句式仅仅立足于“有或者无”，是一种是否句，所以难于获得客人心理的正面反应和好感。于是茶室要求侍者作一番改进，将招徕语改为问客人：“牛奶要不要加鸡蛋?”营销专家对此仍然说不可取，因为这种句式只立足于“鸡蛋”的选择，而没有提出更大的影响、更多的限制，不足以让人产生足够大的强制性心理反应。于是侍者进一步改进，最后终于改为今天这样的询问方式：“牛奶是加一个还是两个鸡蛋?”这样一来，一下子就立足于对方不仅要“牛奶”还要“鸡蛋”的基础之上，而且暗含了“限制”对方在一个或者两个鸡蛋上的选择条件。这样一来，原本设置的条件多了，选择余地也少了，但给客人造成的积极的心理压力却无形中增加了，从而对他产生不好、不便、不能拒绝的心理压力，结果竟大大增加了早餐的销售额，生意奇好。值得注意的是，这种“多项”限制，需要注意尽可能不带强迫的语气，才有可能达到预期的询问效果。