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北京读者 张江
在我们公司现在的经销商队伍中，有一些经销商有时非常让人闹心。这些经销商都处于“中不溜”地带，公司规模不大也不小，忠诚度不低也不高，销量不少也不多。对于我们公司来说，他们似乎不可能获得更多的利润，当然也不是没有利润，想对他们进行培养提升，但他们更多的表现出来的是扶不起来的阿斗。我们该如何面对和处理这些经销商？
实战专家 崔自三
这样的经销商实际上就是通常意义上的“鸡肋”。按照80/20法则，他们的存在是必然。但对于那种妄想拖死企业的“鸡肋”经销商，需要及时进行恰当的处理。
在管理经销商的实践当中，总结出来的原因不外乎包括企业原因，市场原因，以及经销商自身的局限。
针对上述原因，如何让“鸡肋”经销商“增肥”呢？适用长尾效应。长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数的产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局的。毕竟开发新经销商的成本，是维系老经销商成本的五倍，与老经销商继续维持交易关系，远比开发新经销商的成本来得低。
分析企业自身原因
作为企业首先要分析自身原因。
一、保持营销人员的相对稳定性，尤其是不论哪任营销人员经手的政策或费用等，只要是企业审批的，都必须及时兑现，保持企业良好的信誉与诚信形象。
二、即使是营销人员个人随口承诺的，作为企业也要根据市场情况，本着求同存异的原则，有策略、分步骤、分阶段的进行解决，从而让经销商坚定信心，始终保持产品销售的激情，不因小失大。
三、在企业资源难以惠顾到的情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术，虽然对市场不能投入过多的“硬”资源——资金、实物、政策等，但可以投入较强的“软资源”——通过派遣市场操作能力较强的营销人员的方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性的涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商的积极性，让市场不断地活起来。
改变市场操作模式
对于由于市场原因造成的“鸡肋”经销商，主要是通过市场操作模式的改变，来进行提升。
一、与竞争对手错位经营。在市场竞争日益激烈的情况下，与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化的新产品，采取高价位、高促销的方式，拉大市场操作的空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足而挫伤经销商的积极性。
二、对于偏远地区并且市场容量较小市场，有时要以一种战略的眼光来辩证看待。其实，偏远地区的小市场，由于竞争对手一般也较为忽略，因此，往往竞争程度不是那么激烈，这恰恰是企业“乘虚而入”的好机会。因此，如果适当投入，说不定会起到四两拨千斤的效果。
三、对于运距较远，运输费用较大的市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本。
区别对待“鸡肋”经销商
对于由于经销商自身局限造成的“鸡肋”经销商要区别对待。
一、对于思想较为保守的“老一代”经销商，可以在保留其经销权限的基础上，通过推出新的产品，设置新的经销商，甚至还可以采取深度分销的方式，市场经营中心下沉，扶植下游渠道，让市场“起死回生”。弱化“鸡肋”经销商，强化“潜力股”经销商，从而双管齐下，激活市场，甚至激活“鸡肋”经销商。
二、對于“误入歧途”，一头撞上了竞品经销商的情况，作为厂家一定要有策略地处理，既不能“杀气必现”“暴露马脚”，也不能“忍气吞声”、“任人宰割”，可以通过掌握其下游渠道的方式，“润物细无声”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的数据库，一待时机成熟，立即“釜底抽薪”，扭转格局。
三、对于不思进取的“鸡肋”经销商，可以采取胡萝卜加大棒的方式，一方面，对其不断地进行鞭策，甚至“最后通牒”，加压驱动，刺激其“奋起直追”；其次，还要不断地予以鼓励，跟其分析未来行业趋势，让其明白面临的市场危机，通过对其培训、提升等，改变其操作模式，让“丑小鸭”变成“白天鹅”。
总之，面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商，作为厂家及营销人员一定认真对待，深入分析，找出“鸡肋”经销商产生原因，“望闻问切”，进行诊断式处理，其实，只要厂家及营销人员用心对待，作为“鸡肋”经销商也是可以改变和提升的，关键是我们是积极对待，还是消极对待，只要我们以积极的心态来对待，我们就一定能够改变“鸡肋”经销商，从而在改变“鸡肋”经销商的同时，提升市场、提升业绩，也提升我们自己。
在我们公司现在的经销商队伍中，有一些经销商有时非常让人闹心。这些经销商都处于“中不溜”地带，公司规模不大也不小，忠诚度不低也不高，销量不少也不多。对于我们公司来说，他们似乎不可能获得更多的利润，当然也不是没有利润，想对他们进行培养提升，但他们更多的表现出来的是扶不起来的阿斗。我们该如何面对和处理这些经销商？
实战专家 崔自三
这样的经销商实际上就是通常意义上的“鸡肋”。按照80/20法则，他们的存在是必然。但对于那种妄想拖死企业的“鸡肋”经销商，需要及时进行恰当的处理。
在管理经销商的实践当中，总结出来的原因不外乎包括企业原因，市场原因，以及经销商自身的局限。
针对上述原因，如何让“鸡肋”经销商“增肥”呢？适用长尾效应。长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数的产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局的。毕竟开发新经销商的成本，是维系老经销商成本的五倍，与老经销商继续维持交易关系，远比开发新经销商的成本来得低。
分析企业自身原因
作为企业首先要分析自身原因。
一、保持营销人员的相对稳定性，尤其是不论哪任营销人员经手的政策或费用等，只要是企业审批的，都必须及时兑现，保持企业良好的信誉与诚信形象。
二、即使是营销人员个人随口承诺的，作为企业也要根据市场情况，本着求同存异的原则，有策略、分步骤、分阶段的进行解决，从而让经销商坚定信心，始终保持产品销售的激情，不因小失大。
三、在企业资源难以惠顾到的情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术，虽然对市场不能投入过多的“硬”资源——资金、实物、政策等，但可以投入较强的“软资源”——通过派遣市场操作能力较强的营销人员的方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性的涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商的积极性，让市场不断地活起来。
改变市场操作模式
对于由于市场原因造成的“鸡肋”经销商，主要是通过市场操作模式的改变，来进行提升。
一、与竞争对手错位经营。在市场竞争日益激烈的情况下，与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化的新产品，采取高价位、高促销的方式，拉大市场操作的空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足而挫伤经销商的积极性。
二、对于偏远地区并且市场容量较小市场，有时要以一种战略的眼光来辩证看待。其实，偏远地区的小市场，由于竞争对手一般也较为忽略，因此，往往竞争程度不是那么激烈，这恰恰是企业“乘虚而入”的好机会。因此，如果适当投入，说不定会起到四两拨千斤的效果。
三、对于运距较远，运输费用较大的市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本。
区别对待“鸡肋”经销商
对于由于经销商自身局限造成的“鸡肋”经销商要区别对待。
一、对于思想较为保守的“老一代”经销商，可以在保留其经销权限的基础上，通过推出新的产品，设置新的经销商，甚至还可以采取深度分销的方式，市场经营中心下沉，扶植下游渠道，让市场“起死回生”。弱化“鸡肋”经销商，强化“潜力股”经销商，从而双管齐下，激活市场，甚至激活“鸡肋”经销商。
二、對于“误入歧途”，一头撞上了竞品经销商的情况，作为厂家一定要有策略地处理，既不能“杀气必现”“暴露马脚”，也不能“忍气吞声”、“任人宰割”，可以通过掌握其下游渠道的方式，“润物细无声”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的数据库，一待时机成熟，立即“釜底抽薪”，扭转格局。
三、对于不思进取的“鸡肋”经销商，可以采取胡萝卜加大棒的方式，一方面，对其不断地进行鞭策，甚至“最后通牒”，加压驱动，刺激其“奋起直追”；其次，还要不断地予以鼓励，跟其分析未来行业趋势，让其明白面临的市场危机，通过对其培训、提升等，改变其操作模式，让“丑小鸭”变成“白天鹅”。
总之，面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商，作为厂家及营销人员一定认真对待，深入分析，找出“鸡肋”经销商产生原因，“望闻问切”，进行诊断式处理，其实，只要厂家及营销人员用心对待，作为“鸡肋”经销商也是可以改变和提升的，关键是我们是积极对待，还是消极对待，只要我们以积极的心态来对待，我们就一定能够改变“鸡肋”经销商，从而在改变“鸡肋”经销商的同时，提升市场、提升业绩，也提升我们自己。