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[摘要] 金融是现代经济的核心和“血液”，小商品市场的发展离不开金融的支持。作为小商品市场金融体系的最主要力量，商业银行在支撑小商品市场发展中扮演着重要角色。本文以拥有500年悠久历史的全国重要小商品市场汉正街为例，采用问卷调查、实地考察和访问等形式对其进行了市场调研，并基于调研结果对区域内商业银行的贷款营销现状进行了分析，以期对汉正街及其他小商品市场商业银行的贷款营销提供借鉴。
[关键词] 贷款营销 市场细分 小额贷款
一、引言
贷款营销是商业银行市场营销中的一个重要组成部分，它强调商业银行以贷款市场为导向，在深入的调研基础上细分市场、确定目标市场，并利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的贷款产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利益最大化。大力开展贷款营销既是各银行在市场经济条件下生存发展的必要手段，也是在激烈的竞争中立于不败之地的重要保证。目前，我国理论界对贷款营销的研究着眼点集中为国内整体市场以及农村市场，在小商品市场上理论研究尚不足。然而小商品市场的市场主体个体小商户普遍存在着资金需求强烈且融资难问题，这也使得研究小商品市场商业银行贷款营销具有重要的理论价值和现实意义。本文以拥有500年悠久历史的全国重要小商品市场汉正街为例，通过问卷调查、实地考察和访问等形式对区域内商业银行的贷款营销现状调研，结果表明：近年来汉正街各商业银行在贷款营销实践中仍存在很多问题，营销的价值并没有真正实现。因此，如何加强贷款营销，如何在充分发挥支撑作用的同时，按照商业化市场化的要求,追求和获得利润最大化，应引起汉正街区域各商业银行的重视。这也为其他小商品市场提供借鉴。
二、汉正街区域商业银行贷款营销现状
近年来，各银行对汉正街市场普遍看好，贷款业务发展迅速。在贷款总额不断上升的同时，金融品种不断增加，服务也得到不断完善。如中国农业银行武汉市江北支行贷款总额由7000多万元上升到3亿多元；武汉市商业银行推出联保贷款、户主担保贷款；各银行简化了繁琐的贷款手续等。但是，真正理解并运用贷款营销理念的商业银行还为之甚少。其主要存在以下三方面问题：
1.银行市场细分不足
银行市场细分是指市场和客户分成若干个区域和群体，一对一把银行产品和金融服务投放到适合的位置。首先，汉正街作为一个全国重要的小商品市场，有着区别与其他市场的经济特征。这些经济特征的存在决定了汉正街市场具有自己的资金需求特征。其次，汉正街市场内部的不同行业、同行业不同发展阶段、甚至是不同的商城、不同籍贯的经营户等对资金的需求也都存在着明显的差异性。然而，汉正街区域各银行却很少专门针对汉正街市场推出与其需求特征相匹配的业务，该区域的贷款品种与其他区域的产品缺少差异性，只是在某些业务上存在这一些变通。这远远满足不了市场的要求。汉正街区域银行市场细分的不足不仅在一定程度上限制了汉正街的发展空间和发展速度，更使自身失去了大量的优质客户，严重影响了盈利。
2.金融产品品种单一
金融创新是金融发展的基础，创新可以概括为三个方面：机构创新、市场创新和产品创新，其中产品创新是构成市场创新和机构创新的一个因素和基础，其重要性不言而喻。汉正街绝大多数商户属小规模个体商户，且资金需求主要为短期小额融资，这对银行的小额贷款业务提出了很高的要求。然而，现阶段汉正街区域各银行的贷款品种仍然较为传统，且绝大多数针对大客户，在小额贷款方面产品创新严重不足。虽然部分银行推出了诸如联保业务、业主担保业务等，但远远不能满足需求。通过调查，笔者了解到在从银行融资的商户中，绝大多数还是采用以房产，商铺等做抵押的方式，通过担保人或自身信用来取得贷款资格的仍为少数。同时由于汉正街经营户店铺多为租用，且外省人居多，现有贷款品种适用性不强。据调查，约78%的经营户有着由于担保物不符合银行要求而:无法获得贷款的经历。
3.知识营销推广欠缺
所谓知识营销,也就是“先教育，后营销”。随着金融产品数量、品种和技术含量的增加，客户也越来越感到迷茫。因此，各银行在努力开发出新金融产品和服务的同时，还必须引导客户进行使用。由于汉正街区域人流混杂，个体经营户大多数文化程度不高，银行金融服务的知识营销显得尤为重要。在实地走访调查中，大多数商户反映他们对银行的各种传统贷款业务缺少必要的了解，对推出的新贷款业务更是知之甚少。也正是因为商户对贷款业务知识缺少必要的了解,使得部分商户在有资金需求且满足贷款条件时仍不考虑银行融资渠道。这种情况的普遍存在既不利于商户融资，也必然造成了银行利润的损失。
三、对汉正街区域贷款营销缺陷的原因分析
分析汉正街区域商业银行贷款营销问题，对其不足之处的原因探求不容忽视。汉正街的市场主体为个体商户，这对银行进行市场细分以及产品创新等各方面造成了一定困难，阻碍了各商业银行进行贷款营销活动。阻力主要来自以下三个方面：
1.信息的收集存在困难，且市场调研成本高
准确细分顾客的关键在于掌握顾客的行为信息并合理的运用顾客信息。而一方面汉正街区域商户众多，市场规模不断扩大，现占地2.56平方公里、经营户1.9万多户、从业人员10万余人；另一方面，汉正街个体经济占主导，97.27%的个体商户文化水平不高，经营管理知识落后，且家族经营色彩强烈，信息不透明。这些都给银行的信息收集造成了很大的困难，也抬高了银行进行市场调研的成本。
2.贷款风险大、成本高，创新动力不足
解决汉正街贷款营销缺陷的关键在于解决其小额融资问题。根据抽样调查，汉正街经营户借款金额不大，100万以下占到98%，且81%还款时间为一年以内，属于短期小额融资。虽然总体来看需求规模巨大，但是由于个体规模小，单个经营户的金融需求也就相对较小，还款期较短。这种不具有规模优势的小规模、高频率贷款无疑增加了贷款的管理成本；同时，个体经营户财务管理制度不健全造成的信息不对称、可供抵押的有效资产不足等使银行所面临的风险增大。出于对风险的规避，银行通常更愿意为大客户提供贷款服务，或采用信贷配给等方法来降低风险及成本。这些都制约了商业银行进行贷款产品创新的积极性。
3.营销系统战略缺乏
银行主动从事市场营销的意识不强，从具体深层理论和实践角度来看，以客户为中心的市场营销观念还未真正确立，在营销对象和品种上也仅限于熟人、关系户及其他客户的存、贷款营销，而忽视了诸如中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品的大营销。在机构设置、品种创新、市场销售和营销策略等方面仍然顾及自身的需求，对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势分析不够，存在较大的盲目性和随意性。同时广大客户限于自身知识水平，缺少对银行功能及金融产品的认识和了解。
四、改善汉正街区域贷款营销现状的对策
贷款营销是一种经营理念和经营策略，也是一种长期的、动态的、开放的系统工程。鉴于以上的分析，汉正街区域商业银行要做好贷款营销工作，在激烈的同业竞争中占据优势地位，需要从以下几方面入手：
1.有效市场细分
汉正街各银行只有深入市场，重视商户的欲望和需求，通过详细的市场调研、数据分析等有效地捕捉市场的信号，才能明白客户追求的是什么。以分析结果为依据，对目标市场进行详细且准确的细分，有利于各银行设身处地的为其提供贷款服务，提升自我竞争实力。同时，细分客户市场是进行金融产品创新的基础。只有准确把握目标市场的资金需求特征，才能相对应的创新出具有市场潜力的贷款业务。
2.加强产品创新
金融产品创新是商业银行参与激烈市场竞争的着力点，也是开展市场营销的前提和基础。汉正街个体户可被看作是微型企业，而且其资金需求具有的“小、短、急、频、高”等特征，在信贷方面存在着金融抑制问题。各商业银行应根据各类商户的不同需求，加大金融创新力度，设计开发新的金融产品，不断满足商户的需求，赢得长久的竞争优势。武汉市商业银行于2006年推出联保贷款、户主担保贷款在这方面就是一种好的尝试。以联保业务为例，5个经营户即组成联保小组，每组一次最多可有一半的经营户贷款，其余经营户为其提供担保。该业务大大放低了贷款门槛，简化了贷款手续的同时也考虑到了风险的控制。诸如此类的创新贷款业务应该在汉正街得到推广。
3.转变经营观念，加大宣传力度
除以上市场细分、产品创新两方面以外，汉正街各商业银行还应转变传统经营观念，提高贷款营销积极性，同时大宣传力度，树立银行的良好形象。各商业银行必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的营销观念，把市场营销当作有效拓展业务的重要手段来抓。在调查中大多数商户对银行的评价不高，且在识别不同银行上存在混淆。因此，要拓宽思路，更新观念，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列，这就要求各银行既要结合自身的业务特色，又要考虑到面对服务群的特征，有针对性地开展营销宣传。
参考文献:
[1]何志红陈正达:寻找商业可持续的小额信贷模式——台州市商业银行“小本贷款”试点[J].中国金融,2007,(01)
[2]赵祺:对加强农村信用社贷款营销的思考[J].金融理论与实践,2006,(07)
[3]中国人民银行郑州培训学院课题组. 我国商业银行贷款营销问题研究[J].河南金融管理干部学院学报,2002,(05)
[4]王岁:商业银行贷款营销刍议[J].南方金融,2002,(09)
[关键词] 贷款营销 市场细分 小额贷款
一、引言
贷款营销是商业银行市场营销中的一个重要组成部分，它强调商业银行以贷款市场为导向，在深入的调研基础上细分市场、确定目标市场，并利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的贷款产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利益最大化。大力开展贷款营销既是各银行在市场经济条件下生存发展的必要手段，也是在激烈的竞争中立于不败之地的重要保证。目前，我国理论界对贷款营销的研究着眼点集中为国内整体市场以及农村市场，在小商品市场上理论研究尚不足。然而小商品市场的市场主体个体小商户普遍存在着资金需求强烈且融资难问题，这也使得研究小商品市场商业银行贷款营销具有重要的理论价值和现实意义。本文以拥有500年悠久历史的全国重要小商品市场汉正街为例，通过问卷调查、实地考察和访问等形式对区域内商业银行的贷款营销现状调研，结果表明：近年来汉正街各商业银行在贷款营销实践中仍存在很多问题，营销的价值并没有真正实现。因此，如何加强贷款营销，如何在充分发挥支撑作用的同时，按照商业化市场化的要求,追求和获得利润最大化，应引起汉正街区域各商业银行的重视。这也为其他小商品市场提供借鉴。
二、汉正街区域商业银行贷款营销现状
近年来，各银行对汉正街市场普遍看好，贷款业务发展迅速。在贷款总额不断上升的同时，金融品种不断增加，服务也得到不断完善。如中国农业银行武汉市江北支行贷款总额由7000多万元上升到3亿多元；武汉市商业银行推出联保贷款、户主担保贷款；各银行简化了繁琐的贷款手续等。但是，真正理解并运用贷款营销理念的商业银行还为之甚少。其主要存在以下三方面问题：
1.银行市场细分不足
银行市场细分是指市场和客户分成若干个区域和群体，一对一把银行产品和金融服务投放到适合的位置。首先，汉正街作为一个全国重要的小商品市场，有着区别与其他市场的经济特征。这些经济特征的存在决定了汉正街市场具有自己的资金需求特征。其次，汉正街市场内部的不同行业、同行业不同发展阶段、甚至是不同的商城、不同籍贯的经营户等对资金的需求也都存在着明显的差异性。然而，汉正街区域各银行却很少专门针对汉正街市场推出与其需求特征相匹配的业务，该区域的贷款品种与其他区域的产品缺少差异性，只是在某些业务上存在这一些变通。这远远满足不了市场的要求。汉正街区域银行市场细分的不足不仅在一定程度上限制了汉正街的发展空间和发展速度，更使自身失去了大量的优质客户，严重影响了盈利。
2.金融产品品种单一
金融创新是金融发展的基础，创新可以概括为三个方面：机构创新、市场创新和产品创新，其中产品创新是构成市场创新和机构创新的一个因素和基础，其重要性不言而喻。汉正街绝大多数商户属小规模个体商户，且资金需求主要为短期小额融资，这对银行的小额贷款业务提出了很高的要求。然而，现阶段汉正街区域各银行的贷款品种仍然较为传统，且绝大多数针对大客户，在小额贷款方面产品创新严重不足。虽然部分银行推出了诸如联保业务、业主担保业务等，但远远不能满足需求。通过调查，笔者了解到在从银行融资的商户中，绝大多数还是采用以房产，商铺等做抵押的方式，通过担保人或自身信用来取得贷款资格的仍为少数。同时由于汉正街经营户店铺多为租用，且外省人居多，现有贷款品种适用性不强。据调查，约78%的经营户有着由于担保物不符合银行要求而:无法获得贷款的经历。
3.知识营销推广欠缺
所谓知识营销,也就是“先教育，后营销”。随着金融产品数量、品种和技术含量的增加，客户也越来越感到迷茫。因此，各银行在努力开发出新金融产品和服务的同时，还必须引导客户进行使用。由于汉正街区域人流混杂，个体经营户大多数文化程度不高，银行金融服务的知识营销显得尤为重要。在实地走访调查中，大多数商户反映他们对银行的各种传统贷款业务缺少必要的了解，对推出的新贷款业务更是知之甚少。也正是因为商户对贷款业务知识缺少必要的了解,使得部分商户在有资金需求且满足贷款条件时仍不考虑银行融资渠道。这种情况的普遍存在既不利于商户融资，也必然造成了银行利润的损失。
三、对汉正街区域贷款营销缺陷的原因分析
分析汉正街区域商业银行贷款营销问题，对其不足之处的原因探求不容忽视。汉正街的市场主体为个体商户，这对银行进行市场细分以及产品创新等各方面造成了一定困难，阻碍了各商业银行进行贷款营销活动。阻力主要来自以下三个方面：
1.信息的收集存在困难，且市场调研成本高
准确细分顾客的关键在于掌握顾客的行为信息并合理的运用顾客信息。而一方面汉正街区域商户众多，市场规模不断扩大，现占地2.56平方公里、经营户1.9万多户、从业人员10万余人；另一方面，汉正街个体经济占主导，97.27%的个体商户文化水平不高，经营管理知识落后，且家族经营色彩强烈，信息不透明。这些都给银行的信息收集造成了很大的困难，也抬高了银行进行市场调研的成本。
2.贷款风险大、成本高，创新动力不足
解决汉正街贷款营销缺陷的关键在于解决其小额融资问题。根据抽样调查，汉正街经营户借款金额不大，100万以下占到98%，且81%还款时间为一年以内，属于短期小额融资。虽然总体来看需求规模巨大，但是由于个体规模小，单个经营户的金融需求也就相对较小，还款期较短。这种不具有规模优势的小规模、高频率贷款无疑增加了贷款的管理成本；同时，个体经营户财务管理制度不健全造成的信息不对称、可供抵押的有效资产不足等使银行所面临的风险增大。出于对风险的规避，银行通常更愿意为大客户提供贷款服务，或采用信贷配给等方法来降低风险及成本。这些都制约了商业银行进行贷款产品创新的积极性。
3.营销系统战略缺乏
银行主动从事市场营销的意识不强，从具体深层理论和实践角度来看，以客户为中心的市场营销观念还未真正确立，在营销对象和品种上也仅限于熟人、关系户及其他客户的存、贷款营销，而忽视了诸如中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品的大营销。在机构设置、品种创新、市场销售和营销策略等方面仍然顾及自身的需求，对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势分析不够，存在较大的盲目性和随意性。同时广大客户限于自身知识水平，缺少对银行功能及金融产品的认识和了解。
四、改善汉正街区域贷款营销现状的对策
贷款营销是一种经营理念和经营策略，也是一种长期的、动态的、开放的系统工程。鉴于以上的分析，汉正街区域商业银行要做好贷款营销工作，在激烈的同业竞争中占据优势地位，需要从以下几方面入手：
1.有效市场细分
汉正街各银行只有深入市场，重视商户的欲望和需求，通过详细的市场调研、数据分析等有效地捕捉市场的信号，才能明白客户追求的是什么。以分析结果为依据，对目标市场进行详细且准确的细分，有利于各银行设身处地的为其提供贷款服务，提升自我竞争实力。同时，细分客户市场是进行金融产品创新的基础。只有准确把握目标市场的资金需求特征，才能相对应的创新出具有市场潜力的贷款业务。
2.加强产品创新
金融产品创新是商业银行参与激烈市场竞争的着力点，也是开展市场营销的前提和基础。汉正街个体户可被看作是微型企业，而且其资金需求具有的“小、短、急、频、高”等特征，在信贷方面存在着金融抑制问题。各商业银行应根据各类商户的不同需求，加大金融创新力度，设计开发新的金融产品，不断满足商户的需求，赢得长久的竞争优势。武汉市商业银行于2006年推出联保贷款、户主担保贷款在这方面就是一种好的尝试。以联保业务为例，5个经营户即组成联保小组，每组一次最多可有一半的经营户贷款，其余经营户为其提供担保。该业务大大放低了贷款门槛，简化了贷款手续的同时也考虑到了风险的控制。诸如此类的创新贷款业务应该在汉正街得到推广。
3.转变经营观念，加大宣传力度
除以上市场细分、产品创新两方面以外，汉正街各商业银行还应转变传统经营观念，提高贷款营销积极性，同时大宣传力度，树立银行的良好形象。各商业银行必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的营销观念，把市场营销当作有效拓展业务的重要手段来抓。在调查中大多数商户对银行的评价不高，且在识别不同银行上存在混淆。因此，要拓宽思路，更新观念，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列，这就要求各银行既要结合自身的业务特色，又要考虑到面对服务群的特征，有针对性地开展营销宣传。
参考文献:
[1]何志红陈正达:寻找商业可持续的小额信贷模式——台州市商业银行“小本贷款”试点[J].中国金融,2007,(01)
[2]赵祺:对加强农村信用社贷款营销的思考[J].金融理论与实践,2006,(07)
[3]中国人民银行郑州培训学院课题组. 我国商业银行贷款营销问题研究[J].河南金融管理干部学院学报,2002,(05)
[4]王岁:商业银行贷款营销刍议[J].南方金融,2002,(09)