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[摘要] 随着经济全球化的发展，消费者需求巨变，产品生命周期日益缩短，企业之间争夺消费者的竞争越来越激烈。全球每天都上演着新企业的诞生、新产品进入市场及弱势企业被迫倒闭，产品被市场淘汰的场景。国内的各个行业之内也是如此，各企业使出浑身解术，都希望在经济大餐中分一杯羹。
[关键词] 创新 消费者 满意
一、引言
食品饮料属于快速消费品行业，这个行业的竞争尤为激烈。本文研究分析了一个刚进入市场的产品所面临的营销困境，运用消费者行为研究所得出的几个影响营销状况的因素，针对这家企业的产品提出了一些营销策略：通过创新达到消费者满意，是使这家企业走出营销困境，实现企业发展目标。
二、问题提出
广东吉庄贸易有限公司是2005年初成立的一家小型食品类的贸易公司，其前身为一家食品经销公司，专门代理各类糖果、食品和饮料，更名为吉庄贸易公司后，其主营产品为2005年4月份上市的“吉庄凉茶”。产品上市后，经过一系列的推广促销活动，销售局面逐步被打开，但由于季节变化以及产品本身的一些原因，到第四季度的时候，产品的销量大幅下降，利润也不断下浮，公司采取了一系列措施如：买一送一等，还是不能彻底扭转劣势。
三、问题分析
国内的凉茶市场主要集中在华南地区，由于凉茶这个产品本身的高利润，引得无数厂商竞相进入这一市场，而广州是华南地区的中心，市场竞争必然更加激烈。在吉庄进入以前，市场上已经存在了很多品牌的同类产品，如:王老吉、廿四味、春和堂、邓老等，其中最成功的当数王老吉，2004年其销售额达4亿元，标有“王老吉”字号的罐裝凉茶在超市及酒楼几乎随处可见，这股风也刮到了两广以外的国内其他地区甚至海外，由此也就产生了巨大的利润，吸引了相当一批商家进入此行业，吉庄公司也是基于这个原因进入凉茶市场的。从其产品的外观、口感及宣传等方面看，它是完全针对王老吉而生产的，如外观包装、广告词、宣传画、产品口感等，与王老吉极其相似，这对吉庄品牌进入市场构成了很不利的影响。没有一个明确的差异优势，就无法吸引消费者产生购买动机。特别是它的竞争对手是王老吉，是一个有着悠久历史，良好口碑及广泛群众基础的品牌，无论是从公司实力、宣传手段还是消费者基础都占有绝对的优势，吉庄想用一个与强大的对手相似的产品与其竞争，胜出的可能性是很小的。
四、解决方案
吉庄能否在凉茶市场上占有一席之地呢？我们认为是可以的，方法之一是要研究影响消费者购买行为的几个因素，通过创新（产品创新、有竞争力的价格、广告创新，营销方法创新等），使产品达到消费者满意，从而实现企业目标。
消费者在选购产品时，首先考虑的是产品性能，当同类市场上产品较多时，消费者就要通过产品的差异性来决定购买哪一种产品。新产品要吸引消费者的注意力，引导消费者产生购买动机，就必须对产品本身有所创新，不论是外观设计还是产品本身都不能雷同于现有产品。凉茶的消费者范围很广，从青少年至中老年都涵盖其中。为了避免同原有产品的不对等竞争，吉庄公司可以把消费者定位于15岁～25岁的青少年，这个群体的消费者的行为存在较大的可变性，喜欢尝试新鲜事物，也容易接受变化。因此，吉庄凉茶首先在产品外包装的设计上，就要突破传统，力求新颖，吸引消费者眼球；其次，在口味上，也可以稍作调整，在不改变原有凉茶性能的基础上，加入其他口味，如各种水果味等，迎合当代青少年喜新求变的心理，刺激消费者产生购买兴趣。
其次，广告创意。广告创意是余种不同的思维过程，创意的力量是巨大的，尤其是在商业竞争激烈的社会，绝妙的创意往往能创造奇迹，饮料市场也不例外。当一种新产品进入市场时，其广告目的是很明确的，那就是让消费者了解企业和产品，并树立好感，塑造品牌特色，增加销售量和利润，扩大声势以谋取市场地位。吉庄凉茶进入市场所进行的广告宣传也应以此为目的。要达到宣传目的，必须要做到广告创新，而创新的广告需要它满足以下几点:恰当的广告语;内容直截了当;有视觉冲击力;有多种广告形式；由于公司目前处于发展起步阶段，故对于邀请明星助阵等策略就不采用了，但是广告本身要满足消费者的心理需求，只有这样才能达到既定的目标，迅速占领市场。
第三，营销方法创新。现代营销方法很多，一般有关系营销，网络营销以及体验营销。对于一般的饮料市场，其营销方法一般采用关系营销。吉庄公司前身是一个食品经销商，具有良好地营销网络和客户关系，正是这点使他们的产品能在较短的时间内上到各超市货柜。然而，仅仅如此是不够的。科技高度发展的现代社会，他们可以利用网络作为他们产品的一个新的营销平台，通过网络宣传，并结合体验营销，挖掘潜在的客户，而这批客户通常都是比较年轻的新生代，更愿意通过网络认识新事物，也更愿意去尝试新事物，因此产品可以通过这种宣传在这批消费者心中形成广泛的影响，而这批消费者将是将来一个庞大的客户群。
五、结论
优胜劣汰是市场竞争的客观规律，不断加剧的市场竞争客观上要求企业增加防御市场风险的能力和合理分散市场风险的能力，而实现这一目标的根本手段就是创新。创新是在质上优于现状的新行为，创新可以提高企业的经济效率，增强竞争能力，进而形成企业的竞争优势。企业营销战略的核心在于积极预测消费者需求的变化趋势，进而通过创新来寻求企业的长远发展。现代企业惟有在观念、市场、产品、技术、通路、方法、服务等环节上进行全面创新，才能最大限度地从各个方面、各个层次上达到消费者满意，从而实现企业的经营目标。
参考文献:
[1]庄宇 赵燕 胡企:不同促销方式对消费者购买行为的影响[N].西安工业学院学报,2005年,（2）
[2]廖洪强:消费者品牌选择行为的实证研究[J].现代管理科学,2005年,（11）
[3]徐君康:论广告如何吸引新生代消费者群[J].企业活力－营销企划,2005年,（10）
[4]王九格:广告创意与消费者心理取向的关联[N].河南教育学院学报,2004年,（5）
[关键词] 创新 消费者 满意
一、引言
食品饮料属于快速消费品行业，这个行业的竞争尤为激烈。本文研究分析了一个刚进入市场的产品所面临的营销困境，运用消费者行为研究所得出的几个影响营销状况的因素，针对这家企业的产品提出了一些营销策略：通过创新达到消费者满意，是使这家企业走出营销困境，实现企业发展目标。
二、问题提出
广东吉庄贸易有限公司是2005年初成立的一家小型食品类的贸易公司，其前身为一家食品经销公司，专门代理各类糖果、食品和饮料，更名为吉庄贸易公司后，其主营产品为2005年4月份上市的“吉庄凉茶”。产品上市后，经过一系列的推广促销活动，销售局面逐步被打开，但由于季节变化以及产品本身的一些原因，到第四季度的时候，产品的销量大幅下降，利润也不断下浮，公司采取了一系列措施如：买一送一等，还是不能彻底扭转劣势。
三、问题分析
国内的凉茶市场主要集中在华南地区，由于凉茶这个产品本身的高利润，引得无数厂商竞相进入这一市场，而广州是华南地区的中心，市场竞争必然更加激烈。在吉庄进入以前，市场上已经存在了很多品牌的同类产品，如:王老吉、廿四味、春和堂、邓老等，其中最成功的当数王老吉，2004年其销售额达4亿元，标有“王老吉”字号的罐裝凉茶在超市及酒楼几乎随处可见，这股风也刮到了两广以外的国内其他地区甚至海外，由此也就产生了巨大的利润，吸引了相当一批商家进入此行业，吉庄公司也是基于这个原因进入凉茶市场的。从其产品的外观、口感及宣传等方面看，它是完全针对王老吉而生产的，如外观包装、广告词、宣传画、产品口感等，与王老吉极其相似，这对吉庄品牌进入市场构成了很不利的影响。没有一个明确的差异优势，就无法吸引消费者产生购买动机。特别是它的竞争对手是王老吉，是一个有着悠久历史，良好口碑及广泛群众基础的品牌，无论是从公司实力、宣传手段还是消费者基础都占有绝对的优势，吉庄想用一个与强大的对手相似的产品与其竞争，胜出的可能性是很小的。
四、解决方案
吉庄能否在凉茶市场上占有一席之地呢？我们认为是可以的，方法之一是要研究影响消费者购买行为的几个因素，通过创新（产品创新、有竞争力的价格、广告创新，营销方法创新等），使产品达到消费者满意，从而实现企业目标。
消费者在选购产品时，首先考虑的是产品性能，当同类市场上产品较多时，消费者就要通过产品的差异性来决定购买哪一种产品。新产品要吸引消费者的注意力，引导消费者产生购买动机，就必须对产品本身有所创新，不论是外观设计还是产品本身都不能雷同于现有产品。凉茶的消费者范围很广，从青少年至中老年都涵盖其中。为了避免同原有产品的不对等竞争，吉庄公司可以把消费者定位于15岁～25岁的青少年，这个群体的消费者的行为存在较大的可变性，喜欢尝试新鲜事物，也容易接受变化。因此，吉庄凉茶首先在产品外包装的设计上，就要突破传统，力求新颖，吸引消费者眼球；其次，在口味上，也可以稍作调整，在不改变原有凉茶性能的基础上，加入其他口味，如各种水果味等，迎合当代青少年喜新求变的心理，刺激消费者产生购买兴趣。
其次，广告创意。广告创意是余种不同的思维过程，创意的力量是巨大的，尤其是在商业竞争激烈的社会，绝妙的创意往往能创造奇迹，饮料市场也不例外。当一种新产品进入市场时，其广告目的是很明确的，那就是让消费者了解企业和产品，并树立好感，塑造品牌特色，增加销售量和利润，扩大声势以谋取市场地位。吉庄凉茶进入市场所进行的广告宣传也应以此为目的。要达到宣传目的，必须要做到广告创新，而创新的广告需要它满足以下几点:恰当的广告语;内容直截了当;有视觉冲击力;有多种广告形式；由于公司目前处于发展起步阶段，故对于邀请明星助阵等策略就不采用了，但是广告本身要满足消费者的心理需求，只有这样才能达到既定的目标，迅速占领市场。
第三，营销方法创新。现代营销方法很多，一般有关系营销，网络营销以及体验营销。对于一般的饮料市场，其营销方法一般采用关系营销。吉庄公司前身是一个食品经销商，具有良好地营销网络和客户关系，正是这点使他们的产品能在较短的时间内上到各超市货柜。然而，仅仅如此是不够的。科技高度发展的现代社会，他们可以利用网络作为他们产品的一个新的营销平台，通过网络宣传，并结合体验营销，挖掘潜在的客户，而这批客户通常都是比较年轻的新生代，更愿意通过网络认识新事物，也更愿意去尝试新事物，因此产品可以通过这种宣传在这批消费者心中形成广泛的影响，而这批消费者将是将来一个庞大的客户群。
五、结论
优胜劣汰是市场竞争的客观规律，不断加剧的市场竞争客观上要求企业增加防御市场风险的能力和合理分散市场风险的能力，而实现这一目标的根本手段就是创新。创新是在质上优于现状的新行为，创新可以提高企业的经济效率，增强竞争能力，进而形成企业的竞争优势。企业营销战略的核心在于积极预测消费者需求的变化趋势，进而通过创新来寻求企业的长远发展。现代企业惟有在观念、市场、产品、技术、通路、方法、服务等环节上进行全面创新，才能最大限度地从各个方面、各个层次上达到消费者满意，从而实现企业的经营目标。
参考文献:
[1]庄宇 赵燕 胡企:不同促销方式对消费者购买行为的影响[N].西安工业学院学报,2005年,（2）
[2]廖洪强:消费者品牌选择行为的实证研究[J].现代管理科学,2005年,（11）
[3]徐君康:论广告如何吸引新生代消费者群[J].企业活力－营销企划,2005年,（10）
[4]王九格:广告创意与消费者心理取向的关联[N].河南教育学院学报,2004年,（5）