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第104届“广交会”如期举行，展览面积以及参展企业规模均创历史新高。然而，这看似繁荣景象的背后却难掩大批中国出口企业的艰辛：人民币持续升值、国际经济形势风云变幻，2008年无疑是中国出口企业最困难的一年。以往的硬性营销在这样的“破冰之旅”中很容易遭致消费者的反感，何种营销方式才能成为国际贸易的利器?
文化营销亟待拓展
现代社会是一个物质极其丰富的时代，同类产品的性能十分接近，消费者对它们进行性能上区分的意义越来越小，人们的需求种类已经从满足基本的生活需要，安全需要上升到尊重的需要和自我需要，消费者对产品和服务所承载的文化理念、文化符号和文化氛围等也有了更多的心理需求。
缺乏文化理念的支撑，正是我国出口产品所欠缺的灵魂。
所谓文化营销，即利用企业文化进行营销，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，两者在具体的市场运作中，相互融合而形成的一种营销模式；通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业缔造成为文化沟通的主体，通过与消费者及社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的企业营销活动。它不是通过优惠或让利的方式推销自己的产品，而是借助文化的力量达到营销的目的，是在对消费者的文化引导中最终影响人们的购买行为，使顾客在购物的同时享受到文化的熏陶。
文化营销的核心在于寻找为顾客所接受的价值观念作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品品牌的认同，它寻求的是顾客与企业价值的共鸣，使顾客在购买、消费产品的过程中体验到与众不同的物质和精神享受。
文化营销4大攻略
文化创意，提升进出口环节中的价值
产品是企业文化营销的终极载体，没有好的产品，再好的宣传都将是徒劳的。在产品的设计、生产、包装、经营的活动过程中要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。而在欧美发达国家创意早已成为涉及众多领域产品更新换代和提高产品附加值的产业。因此，在国际贸易中我国进出口企业应注重发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。
同时，文化在流通领域也具有创造价值的作用力，包括商品储存运输、包装、渠道等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装设计是体现产品核心价值理念的重要手段，也是进行文化营销的重要策略。在产品的包装设计中强调包装材料、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出文化特色与文化韵味，树立独特的产品形象包装而具有文化价值，能在提升商品价值方面发挥很大的作用。如国内的“石头记”从字义、字形、商标设计、色彩选用等使消费者产生联想，把《红楼梦》的浪漫与古典融入现代饰品文化，在消费者心目中留下了深刻的印象，并获得较好的市场。
传奇故事，让产品成为传说的主角
有的时候，一则产品本身的小故事，比硬性广告更让消费者印象深刻，久久回味。大名鼎鼎的法国人头马干邑白兰地，之所以风靡世界，不仅是由于它优异的品质，同时也归功于其引人入胜的品牌故事——法国皇帝拿破仑的传说，因此白兰地在欧洲被称为“英雄之酒”。
我国的名茶“雾里青”，其名声大振也与200多年前轰动欧洲的一起沉船事件密切相关。1745年，满载着货物的“哥德堡号”在返航途中不幸触礁，沉入海底，与这艘豪华商船一同沉入大海的，除了满船奇珍异宝之外，还有几大箱贵重的茶叶——“雾里青”。200多年后，瑞典的海洋考古专家在深深的海底对这艘古商船进行打捞，在一些打捞上来的青花大瓷坛中发现许多青花小瓷罐，打开一看，里面装的竟是茶叶。令人惊讶的是，被海水淹没了200多年之后，这些用锡纸严密包装、在海底与空气隔绝的茶叶仍然能饮用。
通过瓷罐的商标和专家的考证，这些古茶就是产于中国安徽南部高山云雾之中的极品名茶“雾里青”。随后瑞典人重造哥德堡号，再次踏上海上丝绸之路，而“雾里青”经专家的努力也终于重返人间，哥德堡号与“雾里青”得以续写历史传奇，这样的“前世今生”让雾里青已经不再是简单的名茶，更是历史的见证，其轻松打入国际高端市场也就是很自然的事了。
民族文化与传统，增强消费者品牌信赖感
中国是世界上唯一拥有五千多年文明历史而从未间断过的国家，有着丰富的民族文化资源。外国人历来对神秘的东方文化充满好奇和向往，这为中国民族文化通过文化营销推向世界提供了坚实而又庞大的市场基础。最有这方面优势的应当首推中华老字号，可是国内有一千多家老字号，却只有不到10％蓬勃发展，很重要的一点是他们没有充分发挥自身的品牌优势进行文化营销，守着金山却挨饿。
我国的老字号中也有成功的案例——同仁堂，其落户的9个海外国家和地区几乎都是当地最大的中药店，装潢讲究，体现出中华传统中医药文化的气息。作为一个生产中药产品的中华老字号，同仁堂将海外开店、中医药史展示、中医坐诊与售药相结合，通过给消费者一个直接了解中药的环境，增强其对中药的信任和用药习惯。它带给消费者的不只是一种产品，而是一种文化——重义、爱人、厚生的文化。
值得一提的是，强调历史传统并不代表一成不变，把传统文化与现代文化相结合，以更好地满足消费者的需求为导向才是重点。国内企业在进入国外市场时更要尊重目标市场文化传统。以同仁堂为例，若要进入欧美市场，除了要让患者药到病除，心服口服以外，更重要的是通过权威的国际认证(如美国食品与药物管理局(FDA)认证)，从法律和科学的高度为中药进入国际市场扫清障碍，增强目标市场文化认同感。
加强品牌推广，用文化营销给产品注入灵魂
我国企业在国际市场进行产品推广时，一个突出问题就是有“魄力”降价，却无法成功地推广品牌理念，从而在国际产业价值链中处于低端地位。事实上，外贸企业应着力宣传企业理念，不仅可以提高国外买家和消费者对中国企业的认同感，同时提升消费者对中国制造的品牌忠诚度。也就是说，即使国外消费者未必听说过，或者使用过中国企业的出口产品，可以先取得消费者对企业理念的认同，进而再使之树立起企业品牌旗下产品的信赖感。
以一直坚持品质理念的诺基亚为例，其在进入中国市场之初没有宣传自己的产品，而是先喊出一个口号：科技以人为本。恰逢国内科教兴国战略蓬勃兴起，诺基亚宣传的理念与国内大众的心声不谋而合，自然赢得了很多人的好感，销售量节节攀升，即使是在手机业竞争如此激烈的今天，诺基亚的市场份额也令很多同行望尘莫及。
一旦一个企业把自己的产品注入某种理念，就相当于给产品注入了灵魂，消费者在选择这种产品的时候，也是选择了一种价值观或者某种理念，这些都会大大提升消费者的忠诚度。
文化营销亟待拓展
现代社会是一个物质极其丰富的时代，同类产品的性能十分接近，消费者对它们进行性能上区分的意义越来越小，人们的需求种类已经从满足基本的生活需要，安全需要上升到尊重的需要和自我需要，消费者对产品和服务所承载的文化理念、文化符号和文化氛围等也有了更多的心理需求。
缺乏文化理念的支撑，正是我国出口产品所欠缺的灵魂。
所谓文化营销，即利用企业文化进行营销，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，两者在具体的市场运作中，相互融合而形成的一种营销模式；通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业缔造成为文化沟通的主体，通过与消费者及社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的企业营销活动。它不是通过优惠或让利的方式推销自己的产品，而是借助文化的力量达到营销的目的，是在对消费者的文化引导中最终影响人们的购买行为，使顾客在购物的同时享受到文化的熏陶。
文化营销的核心在于寻找为顾客所接受的价值观念作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品品牌的认同，它寻求的是顾客与企业价值的共鸣，使顾客在购买、消费产品的过程中体验到与众不同的物质和精神享受。
文化营销4大攻略
文化创意，提升进出口环节中的价值
产品是企业文化营销的终极载体，没有好的产品，再好的宣传都将是徒劳的。在产品的设计、生产、包装、经营的活动过程中要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。而在欧美发达国家创意早已成为涉及众多领域产品更新换代和提高产品附加值的产业。因此，在国际贸易中我国进出口企业应注重发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。
同时，文化在流通领域也具有创造价值的作用力，包括商品储存运输、包装、渠道等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装设计是体现产品核心价值理念的重要手段，也是进行文化营销的重要策略。在产品的包装设计中强调包装材料、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出文化特色与文化韵味，树立独特的产品形象包装而具有文化价值，能在提升商品价值方面发挥很大的作用。如国内的“石头记”从字义、字形、商标设计、色彩选用等使消费者产生联想，把《红楼梦》的浪漫与古典融入现代饰品文化，在消费者心目中留下了深刻的印象，并获得较好的市场。
传奇故事，让产品成为传说的主角
有的时候，一则产品本身的小故事，比硬性广告更让消费者印象深刻，久久回味。大名鼎鼎的法国人头马干邑白兰地，之所以风靡世界，不仅是由于它优异的品质，同时也归功于其引人入胜的品牌故事——法国皇帝拿破仑的传说，因此白兰地在欧洲被称为“英雄之酒”。
我国的名茶“雾里青”，其名声大振也与200多年前轰动欧洲的一起沉船事件密切相关。1745年，满载着货物的“哥德堡号”在返航途中不幸触礁，沉入海底，与这艘豪华商船一同沉入大海的，除了满船奇珍异宝之外，还有几大箱贵重的茶叶——“雾里青”。200多年后，瑞典的海洋考古专家在深深的海底对这艘古商船进行打捞，在一些打捞上来的青花大瓷坛中发现许多青花小瓷罐，打开一看，里面装的竟是茶叶。令人惊讶的是，被海水淹没了200多年之后，这些用锡纸严密包装、在海底与空气隔绝的茶叶仍然能饮用。
通过瓷罐的商标和专家的考证，这些古茶就是产于中国安徽南部高山云雾之中的极品名茶“雾里青”。随后瑞典人重造哥德堡号，再次踏上海上丝绸之路，而“雾里青”经专家的努力也终于重返人间，哥德堡号与“雾里青”得以续写历史传奇，这样的“前世今生”让雾里青已经不再是简单的名茶，更是历史的见证，其轻松打入国际高端市场也就是很自然的事了。
民族文化与传统，增强消费者品牌信赖感
中国是世界上唯一拥有五千多年文明历史而从未间断过的国家，有着丰富的民族文化资源。外国人历来对神秘的东方文化充满好奇和向往，这为中国民族文化通过文化营销推向世界提供了坚实而又庞大的市场基础。最有这方面优势的应当首推中华老字号，可是国内有一千多家老字号，却只有不到10％蓬勃发展，很重要的一点是他们没有充分发挥自身的品牌优势进行文化营销，守着金山却挨饿。
我国的老字号中也有成功的案例——同仁堂，其落户的9个海外国家和地区几乎都是当地最大的中药店，装潢讲究，体现出中华传统中医药文化的气息。作为一个生产中药产品的中华老字号，同仁堂将海外开店、中医药史展示、中医坐诊与售药相结合，通过给消费者一个直接了解中药的环境，增强其对中药的信任和用药习惯。它带给消费者的不只是一种产品，而是一种文化——重义、爱人、厚生的文化。
值得一提的是，强调历史传统并不代表一成不变，把传统文化与现代文化相结合，以更好地满足消费者的需求为导向才是重点。国内企业在进入国外市场时更要尊重目标市场文化传统。以同仁堂为例，若要进入欧美市场，除了要让患者药到病除，心服口服以外，更重要的是通过权威的国际认证(如美国食品与药物管理局(FDA)认证)，从法律和科学的高度为中药进入国际市场扫清障碍，增强目标市场文化认同感。
加强品牌推广，用文化营销给产品注入灵魂
我国企业在国际市场进行产品推广时，一个突出问题就是有“魄力”降价，却无法成功地推广品牌理念，从而在国际产业价值链中处于低端地位。事实上，外贸企业应着力宣传企业理念，不仅可以提高国外买家和消费者对中国企业的认同感，同时提升消费者对中国制造的品牌忠诚度。也就是说，即使国外消费者未必听说过，或者使用过中国企业的出口产品，可以先取得消费者对企业理念的认同，进而再使之树立起企业品牌旗下产品的信赖感。
以一直坚持品质理念的诺基亚为例，其在进入中国市场之初没有宣传自己的产品，而是先喊出一个口号：科技以人为本。恰逢国内科教兴国战略蓬勃兴起，诺基亚宣传的理念与国内大众的心声不谋而合，自然赢得了很多人的好感，销售量节节攀升，即使是在手机业竞争如此激烈的今天，诺基亚的市场份额也令很多同行望尘莫及。
一旦一个企业把自己的产品注入某种理念，就相当于给产品注入了灵魂，消费者在选择这种产品的时候，也是选择了一种价值观或者某种理念，这些都会大大提升消费者的忠诚度。