晶科：光伏反击战

• 作 者: 钱晶
• 出 处: 经理人
• 发表日期: 2012年12期

　　11月7日，继美国商务部10月11日终审裁决后，美国国际贸易委员会也做出终裁，决定对出口美国的中国太阳能电池和组件加征惩罚性关税。我们晶科能源将面临15.42%的反倾销税和15.24%的反补贴税，其他同行最高则36%。这种惩罚性重税是在围剿中国太阳能企业，会给它们造成致命打击。
　　从组件出货量看，欧洲是晶科最大的海外市场，美国占比还不大，但这个裁决将在全球产生消极的连锁反应，11月8日，欧盟也宣布发起反补贴调查。政策反映到市场上，会有一个时间差，我们需要提前做好准备和布局，制定应对策略，快速化解“双反”带来的负面影响。
　　垂直整合，接单生产
　　晶科能源90%以上市场在海外，我们会密切关注各国的政策和动向，但我们的经验是，不能一味跟着政策走，否则脚步就会被打乱。譬如，美国是我们很看重的潜力市场，我们不会因为“双反”就停止对它的投入。
　　产业整合，优胜劣汰是经济规律，而这种洗牌和整合，目前已然进入白热化阶段。一年多前，大家都在抢着扩大产能，而我们的产能布局比较保守和谨慎，所以，现在的情况还在掌控中，还不至于给公司造成太大包袱。而且，我们基本上是接单生产，没有太繁重的库存压力。
　　垂直整合一直是晶科引以为傲的战略，也是我们的商业模式，这让我们拥有完整的过程控制能力，贯穿从硅锭、硅片到太阳能电池及组件、EPC总承包、电站投资的整个产业链。垂直一体化摆脱了对上下游的依赖，能有效控制成本，灵活应对变化。
　　如果市场行情好，我们就卖组件，如果有波动，就重点做EPC，再不好，我们可以投资电站，自产自销。像贸易保护严重的市场，我们就转投 其他的，只要客户有需求，我们都能拿出相应的合作方式。
　　回归本土，发力新兴市场
　　中国本土和海外新兴市场将是我们发力的重点，同时赞助西班牙甲级联赛的瓦伦西亚队进行全球化品牌布局。去年国内市场只占6%，今年我们会重点开拓国内市场，从电池组件到电站投资。比如近期，我们为三峡新能源提供50MW的太阳能电池组件，协助他们在甘肃开发一个光伏电站。
　　从2011年下半年，晶科全球营销策略清晰以后，我们才逐渐跨足新兴市场。今年在新加坡成立了亚太总部，在印度、泰国、日本、南非我们相继成立分公司或办事处，在南美和中东地区，我们已经布局当地销售和服务团队。
　　我们做新兴市场的模式是项目制，我们给到项目经理的弹性会更大些，通过里程碑式的项目来打品牌，很多时候，在一个陌生的市场，做项目比做广告更有效率，我们甚至愿意亏着做，我们的财务部门对于这个价格的分析，控制上有很强的主导权，而不是销售做主导。
　　晶科提供组件的印度最大私营电站一期工程刚建成，南非最大的离网项目建成，肯尼亚50兆瓦的EPC项目完成签约，这一系列动作表明，晶科在新兴市场的前期开拓已初见成果。