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摘 要：分组教学的优势已被广大教师所接受，特别是在营销技能训练中常被用到。然而组员之间交流少、学生人数差异等原因导致课堂效果有时并不尽如人意。因此，在分组教学法中，教师要关注设计的细节，从成员搭配、人数分配、组内分工、成绩评价等方面着手，以使分组教学达到预期的教学目标和效果。
关键词：推销训练 分组教学 设计细节
一、分组教学法中的常见问题
1.合作交流不多，使分组流于形式
学生间良好的互助、互动是小组学习成功的基础。但在教学中，教师往往发现小组活动中经常会出现不友好、不倾听、不分享的现象，这会影响合作学习的顺利开展。“学困生”独立思考能力较差，在新知识的探讨中，往往“慢一拍”，而基础较好且反应快的学生往往不顾“学困生”是否已经明白，就匆匆结束小组合作学习;“学困生”往往有自卑心理，他们不愿或不敢表达自己的想法，在小组讨论中默不做声，没有主动地参与合作学习。这些现象导致小组学习达不到共同进步的目标。
2.学生人数差异大，造成分组困难多
一是分组时学生人数不能正好除尽，例如：全班51人，无论如何分组都将有一人剩余，此人怎么办？许多老师往往把这位学生随意地插到某个小组里，这直接导致了小组间人数的不均衡;二是由于职业学校专业的差异性，各班级人数差异较大，从学校来看，最多的班级达50余人，最少的班级有20人左右。按学生数55人计算，如果每组为5人，全班即可分为11组，这导致学生讨论的时候，教师不能全面观察学生，受课堂时间限制也无法一一评价和指导。
3.组内分工不明，导致参与不均衡
由于小组内没有明确分工，小组活动时表现形式为少数人参与讨论学习，多数人一语不发。小组讨论学习时，基础好或者性格外向的学生频频发言，其他人则成为“多余人”，坐在那里静听;小组汇报时，发言的还是那一两位学生。在这样的课堂上，参与合作讨论学习的仍只是平时活跃的那几名学生，大多数学生还是游离于整个讨论学习过程之外，这样与不分组没有什么区别，还是达不到共同发展的要求。
4.以组为单位评价，个别“滥竽充数”
分组学习的结果往往以小组为单位提交成果或报告，这份成果的分数将成为小组成员每一个人的分数。在教学中，往往执笔写报告或者负责汇总的学生最后成了真正的任务完成者，其他成员参与度不一，甚至还有丝毫不参与的现象。长此以往，组长或者执笔者发现只有自己一个人在付出，而大家一起收获，这样使他们工作积极性降低。而“滥竽充数”者发现，自己可以不劳而获，就越发不愿参与活动，最终导致学生在小组活动中相互推诿，没人愿意挑担子组织组内活动。
二、分组教学中的设计细节
基于以上四类常见问题，为了在营销技能训练中更好地使用分组教学法，教师在分组教学设计中应关注以下细节。
1.优势互补、个性搭配，增强组内交流与合作
分组可按照“组间同质，组内异质，优势互补”的原则，使组内的异质，为成员互相帮助提供更多的资源，使组间的同质，为各小组间的公平竞争奠定基础。在具体操作时，了解每一位学生的具体情况是分组的基础，可以从学生的学习基础、学习能力、家庭情况、性格特点、性别等方面着手。
（1）多途径了解学生，为分组做好准备。在了解学生的方法中，操作性比较强的方法有以下几种。
一是自我介绍法。全班同学可通过书面、上台发言等形式对自己进行自我介绍，这是一个重新审视自我、锻炼自我的良好平台，同时可以让教师及同学相互了解。
二是走访调查法。教师通过走访学生家庭，了解家庭成员情况、家庭教育环境、学生成长经历等方面掌握学生基本情况。了解这些情况，有利于教师深入了解学生，更有利于在分组中进行异质搭配。例如，在“分销渠道”这个知识点的学习中，学生在日常生活中很少有机会接触到代理商、批发商、零售商等中间商，因此，如果在每个组中安排有经商背景家庭的孩子，将有利于课堂中案例的探讨。例如，在一次家访中教师发现，一名男生家里是生产羽绒服的，他平时休息常帮父亲料理一些业务。因此在学习“分销渠道”时，这位平时沉默寡言的學生，以羽绒服的销售渠道为例侃侃而谈，让同组成员十分佩服。
三是进行个性测试。参照心理学中的心理测试，可以初步了解学生的性格特点。再根据异质的要求，进行性格互补的搭配。
（2）团队游戏增进交流，打造融洽的组员关系。在了解学生的基础上，教师还应该适时开展增进班级成员关系的活动，让同学之间增进感情和交流，将市场营销中的团队建设游戏引入到课堂中来。
例如，游戏“风中劲草”，具体操作如下。
形式：8人一组为最佳。
时间：15～20分钟。
材料及场地：不需要材料，空地。
操作程序：
①教师让每组学生围成一个向心圆，教师站在中央做示范。
②教师双手绕在胸前，做出以下的沟通对话。
教师：“我叫……（自己的名字），我准备好了，你们准备好了没有？”
全体团队成员回答：“准备好了。”
教师：“我倒了？” 全体团队成员：“倒吧！”
③这时教师整个身体完全倒在团队成员的手中。这时团队成员把教师顺时针推动两圈。
④在教师做完示范之后，小组中的每位成员都要试一试。
有关讨论：①该游戏最难的地方是哪里，下次你会怎样改进。
②在活动过程中，你感觉团队的合作精神怎样，是否有信任感。
通过此游戏的体验，帮助小组成员间建立信任，增强对小组其他成员的信心，并通过游戏体会到相互之间的沟通是树立信心的基础。
2.多余不多、动态管理，合理确定分组人数
（1）人数不能平均分时，安排好“多余”的学生很重要。在分组中，我们常常碰到人数不能均分的情况，这时把学生插到任意组中是一种简单易行的方法，但效果不佳。这时我们可以重新定位“多余”的学生，让“多余”变成很重要。例如，可以让他们当观察员，为各个小组打分;也可以让他们当裁判，在小组竞争有争议时进行裁决;还可以作教师的助手，帮助教师搜集课前课后材料等。总之，这样可以在不打乱分组的情况下，让他们充分发挥作用。 （2）40人以上的大班级，可以利用“小师傅”来辅助教师。班级人数多，必然导致分组多和教师照顾不过来的情况。这时，可以选择学习能力较强的少部分学生，进行课前辅导，让他们更快掌握知识。在课堂上，他们能够已经或较早完成任务，这时他们可以充当“小老师”为各个小组进行疑难解答。这种方法充分调动了学生的学习积极性，更重要的是“小老师”能以同龄更易接受的思维来辅导同学，有时他们的语言表达、行动方式比教师更有效。
例如，在“现场推销”教学中，班级里有个别学生参加过技能节“模拟推销”的比赛，他们对现场推销的环节十分熟悉，完全可以指导组内同学进行模拟训练;他们还熟悉推销的语言表达、形体表达，可以为组员做出示范。
（3）为激发思维的创新，各小组可实行动态组合。在分组后，各组成员并不是一成不变的。每隔一段时间，或完成某一任务后，各组成员间要进行个别调整，如将a组个别学生调到b组，将b组个别学生调到c组。这样不同成员的组合，能给组员带来新鲜感，更能在活动中产生出新的想法。
3.分解任务、明确分工，实现人人有事做
分组教学中，教师要想做到人人参与，最重要的就是要明确分工。组内每一位成員都要有分解后的小任务，做到人人有事做。
（1）按工作任务可以把组内成员分为：组织者、记录员、操作员、汇报人等。组织者通常由组长担任，他需要为组内成员分工并明确具体的任务;记录员需要有较强的观察能力和语言组织能力，把小组活动情况简明扼要地记录下来;操作员可以是多个，分别负责不同的环节，他们动手能力强，敢于尝试;汇报员需要有较好的归纳与总结能力，同时还需要较好的语言表达能力。组内成员根据各自的特长，分工合作、人人参与。
（2）结合“拼图法”教学模式，按照解决问题的不同，把组员确定为不同问题的组长。例如，在一堂“商务洽谈会议安排”的实操课中，小组需要完成的任务有：编写会议邀请函、制作参会人员签到表及通讯录、会场布置、会议用餐安排。各小组根据以上任务，分别安排组内4名学生负责完成。在操作过程中，组长可以和其他组同任务成员交流。在操作完成后，把自己的操作过程和心得与组内成员交流，最终通过学习与合作完成小组任务。
4.个人、集体、综合考虑，合理评价组员成绩
当学生完成任务后，教师需要进行总结和评价，以鼓励为主，指出不足，提出建议，还可展示优秀的作品，激发学生追求“没有最好只有更好”的职业精神。在评价时要考虑个人与集体的因素，进行综合评价。一是根据“任务”或课题的完成情况给予小组成果进行评价。二是根据各组的协作意识、组员的参与程度等项目对各组的团队合作情况进行评价。三是根据分工，对组员个人任务完成情况进行评价。例如，因组长有指导组员完成工作的任务，因此他的得分应是小组的平均分加上他自己得分的平均分。具体可采用自评、组评、互评、师评相结合的方式。
例如，在“顾客资格鉴定”的教学中，可设计以下评分表。
表
步骤 评分标准 分值 自我
评分 组长
评分 教师
评分
第一步 1.顾客档案卡填写完整 10
2.顾客档案卡填写笔迹清晰、字体端正 5
3.页面整洁 5
第二步 1.对顾客鉴定结论准确 20
2.鉴定理由充分，有说服力 30
3.书写规范，页面整洁 5
第三步 顾客类型判断准确 10
第四步 逻辑性强，有理有据 10
书写规范，页面整洁 5
合计 100
最后得分=自我评分×20% 组长评分×30% 教师评分×50%
综上所述，在营销训练中使用分组教学，可以增强训练效果，便于学生真正掌握营销技能。但要想人人参与、人人提高，必须要注意分组细节的设计，如成员搭配、人数分配、组内分工、成绩评价等，否则分组教学将流于形式。
（作者单位：浙江省平湖市技工学校）
关键词：推销训练 分组教学 设计细节
一、分组教学法中的常见问题
1.合作交流不多，使分组流于形式
学生间良好的互助、互动是小组学习成功的基础。但在教学中，教师往往发现小组活动中经常会出现不友好、不倾听、不分享的现象，这会影响合作学习的顺利开展。“学困生”独立思考能力较差，在新知识的探讨中，往往“慢一拍”，而基础较好且反应快的学生往往不顾“学困生”是否已经明白，就匆匆结束小组合作学习;“学困生”往往有自卑心理，他们不愿或不敢表达自己的想法，在小组讨论中默不做声，没有主动地参与合作学习。这些现象导致小组学习达不到共同进步的目标。
2.学生人数差异大，造成分组困难多
一是分组时学生人数不能正好除尽，例如：全班51人，无论如何分组都将有一人剩余，此人怎么办？许多老师往往把这位学生随意地插到某个小组里，这直接导致了小组间人数的不均衡;二是由于职业学校专业的差异性，各班级人数差异较大，从学校来看，最多的班级达50余人，最少的班级有20人左右。按学生数55人计算，如果每组为5人，全班即可分为11组，这导致学生讨论的时候，教师不能全面观察学生，受课堂时间限制也无法一一评价和指导。
3.组内分工不明，导致参与不均衡
由于小组内没有明确分工，小组活动时表现形式为少数人参与讨论学习，多数人一语不发。小组讨论学习时，基础好或者性格外向的学生频频发言，其他人则成为“多余人”，坐在那里静听;小组汇报时，发言的还是那一两位学生。在这样的课堂上，参与合作讨论学习的仍只是平时活跃的那几名学生，大多数学生还是游离于整个讨论学习过程之外，这样与不分组没有什么区别，还是达不到共同发展的要求。
4.以组为单位评价，个别“滥竽充数”
分组学习的结果往往以小组为单位提交成果或报告，这份成果的分数将成为小组成员每一个人的分数。在教学中，往往执笔写报告或者负责汇总的学生最后成了真正的任务完成者，其他成员参与度不一，甚至还有丝毫不参与的现象。长此以往，组长或者执笔者发现只有自己一个人在付出，而大家一起收获，这样使他们工作积极性降低。而“滥竽充数”者发现，自己可以不劳而获，就越发不愿参与活动，最终导致学生在小组活动中相互推诿，没人愿意挑担子组织组内活动。
二、分组教学中的设计细节
基于以上四类常见问题，为了在营销技能训练中更好地使用分组教学法，教师在分组教学设计中应关注以下细节。
1.优势互补、个性搭配，增强组内交流与合作
分组可按照“组间同质，组内异质，优势互补”的原则，使组内的异质，为成员互相帮助提供更多的资源，使组间的同质，为各小组间的公平竞争奠定基础。在具体操作时，了解每一位学生的具体情况是分组的基础，可以从学生的学习基础、学习能力、家庭情况、性格特点、性别等方面着手。
（1）多途径了解学生，为分组做好准备。在了解学生的方法中，操作性比较强的方法有以下几种。
一是自我介绍法。全班同学可通过书面、上台发言等形式对自己进行自我介绍，这是一个重新审视自我、锻炼自我的良好平台，同时可以让教师及同学相互了解。
二是走访调查法。教师通过走访学生家庭，了解家庭成员情况、家庭教育环境、学生成长经历等方面掌握学生基本情况。了解这些情况，有利于教师深入了解学生，更有利于在分组中进行异质搭配。例如，在“分销渠道”这个知识点的学习中，学生在日常生活中很少有机会接触到代理商、批发商、零售商等中间商，因此，如果在每个组中安排有经商背景家庭的孩子，将有利于课堂中案例的探讨。例如，在一次家访中教师发现，一名男生家里是生产羽绒服的，他平时休息常帮父亲料理一些业务。因此在学习“分销渠道”时，这位平时沉默寡言的學生，以羽绒服的销售渠道为例侃侃而谈，让同组成员十分佩服。
三是进行个性测试。参照心理学中的心理测试，可以初步了解学生的性格特点。再根据异质的要求，进行性格互补的搭配。
（2）团队游戏增进交流，打造融洽的组员关系。在了解学生的基础上，教师还应该适时开展增进班级成员关系的活动，让同学之间增进感情和交流，将市场营销中的团队建设游戏引入到课堂中来。
例如，游戏“风中劲草”，具体操作如下。
形式：8人一组为最佳。
时间：15～20分钟。
材料及场地：不需要材料，空地。
操作程序：
①教师让每组学生围成一个向心圆，教师站在中央做示范。
②教师双手绕在胸前，做出以下的沟通对话。
教师：“我叫……（自己的名字），我准备好了，你们准备好了没有？”
全体团队成员回答：“准备好了。”
教师：“我倒了？” 全体团队成员：“倒吧！”
③这时教师整个身体完全倒在团队成员的手中。这时团队成员把教师顺时针推动两圈。
④在教师做完示范之后，小组中的每位成员都要试一试。
有关讨论：①该游戏最难的地方是哪里，下次你会怎样改进。
②在活动过程中，你感觉团队的合作精神怎样，是否有信任感。
通过此游戏的体验，帮助小组成员间建立信任，增强对小组其他成员的信心，并通过游戏体会到相互之间的沟通是树立信心的基础。
2.多余不多、动态管理，合理确定分组人数
（1）人数不能平均分时，安排好“多余”的学生很重要。在分组中，我们常常碰到人数不能均分的情况，这时把学生插到任意组中是一种简单易行的方法，但效果不佳。这时我们可以重新定位“多余”的学生，让“多余”变成很重要。例如，可以让他们当观察员，为各个小组打分;也可以让他们当裁判，在小组竞争有争议时进行裁决;还可以作教师的助手，帮助教师搜集课前课后材料等。总之，这样可以在不打乱分组的情况下，让他们充分发挥作用。 （2）40人以上的大班级，可以利用“小师傅”来辅助教师。班级人数多，必然导致分组多和教师照顾不过来的情况。这时，可以选择学习能力较强的少部分学生，进行课前辅导，让他们更快掌握知识。在课堂上，他们能够已经或较早完成任务，这时他们可以充当“小老师”为各个小组进行疑难解答。这种方法充分调动了学生的学习积极性，更重要的是“小老师”能以同龄更易接受的思维来辅导同学，有时他们的语言表达、行动方式比教师更有效。
例如，在“现场推销”教学中，班级里有个别学生参加过技能节“模拟推销”的比赛，他们对现场推销的环节十分熟悉，完全可以指导组内同学进行模拟训练;他们还熟悉推销的语言表达、形体表达，可以为组员做出示范。
（3）为激发思维的创新，各小组可实行动态组合。在分组后，各组成员并不是一成不变的。每隔一段时间，或完成某一任务后，各组成员间要进行个别调整，如将a组个别学生调到b组，将b组个别学生调到c组。这样不同成员的组合，能给组员带来新鲜感，更能在活动中产生出新的想法。
3.分解任务、明确分工，实现人人有事做
分组教学中，教师要想做到人人参与，最重要的就是要明确分工。组内每一位成員都要有分解后的小任务，做到人人有事做。
（1）按工作任务可以把组内成员分为：组织者、记录员、操作员、汇报人等。组织者通常由组长担任，他需要为组内成员分工并明确具体的任务;记录员需要有较强的观察能力和语言组织能力，把小组活动情况简明扼要地记录下来;操作员可以是多个，分别负责不同的环节，他们动手能力强，敢于尝试;汇报员需要有较好的归纳与总结能力，同时还需要较好的语言表达能力。组内成员根据各自的特长，分工合作、人人参与。
（2）结合“拼图法”教学模式，按照解决问题的不同，把组员确定为不同问题的组长。例如，在一堂“商务洽谈会议安排”的实操课中，小组需要完成的任务有：编写会议邀请函、制作参会人员签到表及通讯录、会场布置、会议用餐安排。各小组根据以上任务，分别安排组内4名学生负责完成。在操作过程中，组长可以和其他组同任务成员交流。在操作完成后，把自己的操作过程和心得与组内成员交流，最终通过学习与合作完成小组任务。
4.个人、集体、综合考虑，合理评价组员成绩
当学生完成任务后，教师需要进行总结和评价，以鼓励为主，指出不足，提出建议，还可展示优秀的作品，激发学生追求“没有最好只有更好”的职业精神。在评价时要考虑个人与集体的因素，进行综合评价。一是根据“任务”或课题的完成情况给予小组成果进行评价。二是根据各组的协作意识、组员的参与程度等项目对各组的团队合作情况进行评价。三是根据分工，对组员个人任务完成情况进行评价。例如，因组长有指导组员完成工作的任务，因此他的得分应是小组的平均分加上他自己得分的平均分。具体可采用自评、组评、互评、师评相结合的方式。
例如，在“顾客资格鉴定”的教学中，可设计以下评分表。
表
步骤 评分标准 分值 自我
评分 组长
评分 教师
评分
第一步 1.顾客档案卡填写完整 10
2.顾客档案卡填写笔迹清晰、字体端正 5
3.页面整洁 5
第二步 1.对顾客鉴定结论准确 20
2.鉴定理由充分，有说服力 30
3.书写规范，页面整洁 5
第三步 顾客类型判断准确 10
第四步 逻辑性强，有理有据 10
书写规范，页面整洁 5
合计 100
最后得分=自我评分×20% 组长评分×30% 教师评分×50%
综上所述，在营销训练中使用分组教学，可以增强训练效果，便于学生真正掌握营销技能。但要想人人参与、人人提高，必须要注意分组细节的设计，如成员搭配、人数分配、组内分工、成绩评价等，否则分组教学将流于形式。
（作者单位：浙江省平湖市技工学校）