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正如深圳在全国迈出商品房改革的第一步一样，深圳也是中国房地产中介服务行业的发源地。1988年，深圳第一家、也是全国第一家地产中介服务公司深圳国际房地产咨询股份有限公司成立，宣告了中介服务行业开始正式出现在国内市场。10多年来，深圳地产中介业从“大一统”走向春秋战国，再到当前重新整合，无论从服务形式、服务内容到管理模式都发生了很大的转变。从起步期单一的代理和估价服务，到现在集代理、咨询和评估为一体。在这个发展过程中，地产中介的业务变得越来越精细，越来越成熟。
肩负着促进行业健康发展的使命，地产媒体关注行业进步的意义远大于其他。鉴于此，《房地产纵横》义不容辞地扛起了“关注行业”的大旗，我们选取了“策划代理行业之南征北战”、“新政之下的房地产营销策划”、“发展商与代理商共舞”、“策划代理的未来发展之路”四个话题。带着这些疑问和困惑，在2006年年末及2007年年初，我们走访了深圳二十多家策划代理公司。值得一提的是，我们还通过电话、电子邮件采访到了广州、上海等城市的策划代理公司。这些公司分别是：
深圳市百思勤置业顾问有限公司董事长袁昆
深圳市德思勤置业有限公司总经理刘中华
深圳市尊地地产咨询有限公司董事长鞠泳坪
深圳市英联国际不动产有限公司总裁郭建波
置业国际(中国)有限公司董事长姜树荣
泛城房地产顾问(深圳)有限公司总经理蒋尚礼
深圳市涛益地产顾问有限公司总经理吴斌
深圳市美格行房地产顾问有限公司执行董事张红卫
深圳天骜投资策划有限公司总经理彭远才
深圳市杰联房地产投资咨询有限公司总经理胡继尧
深圳市瀚高地产顾问有限公司副总经理杨荣
上海策源置业顾问有限公司董事长徐晓亮
深圳市瑞尔特房地产顾问机构董事长朱曙东
深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理张晓光
青岛浩华不动产顾问有限公司董事长李淳朴
上海百马房地产顾问有限公司总经理曹卫东
广州佳阳商业地产投资策划有限公司执行董事梁晶晶
深圳市星彦地产顾问有限公司中央技术中心
技术总监刘莹
凌峻地产(中国)有限公司策划总监阙东岳
随着近两个月准备时间的逝去，我们面前的策划代理行业的发展轮廓越来越清晰。这也让我们更加坚信这项辛苦工作的目标：在今日喧嚣的媒体中留下光辉的一笔，也希望更多有责任心的同行加入到策划代理的支持行列和推广行列中来……
需要说明的是，由于本专题涉及的采访公司众多，本期杂志选取了四个话题中的前两个刊登，另外两个将刊登在34期的《房地产纵横》，敬请关注。
本次策划专题感谢众多有丰富策划代理运作经验的理论专家、实操专家给予我们的支持，正是他们让我们看到了中国房地产策划代理行业未来发展的可持续力量。
策划代理行业之南征北战
尽管房地产是个区域性很强的产业，但是近些年来策划代理行业已经形成了跨区域作战的趋势。实施跨区域经营是行业发展的大势所趋，是策划代理企业实行规模化经营、市场化运作、集团化发展的必然要求。在本土生存空间日益狭小的现实情况下，在策划代理行业以智力与人力资本为特征，在注重利益分配的情况下，策划代理公司纷纷南征北战。我们也把关注的目光投在了策划代理公司的“远征”上，探求远征的缘由、条件、利弊及发展趋势。
袁昆深圳市百思勤置业顾问有限公司董事长
从上个世纪90年开始，深圳的开发商就陆续开始北伐。人往高处走，水往低处流。从经济现象来看，哪里有收益，开发商就走到哪里。在这种远征的过程之中，从全国的现象来看，深圳的远征规模更大、更早。这是因为深圳的房地产开发走得最早，是房地产开发的样板房，内地的一些开发商非常渴求领先的操作方法和专业精神。
在实际操作过程之中，这种远征有成功也有失败，但总体上是成功的。随着远征运动，策划代理公司将先进的理念带到内地去，赢得了市场，也为深圳赢得了好的口碑。但也不排除一些暗流涌动：一些不成熟的代理商生搬硬套深圳经验，这败坏了深圳策划代理公司的名誉。
刘中华深圳市德思勤置业有限公司总经理
“远征”的深圳策划代理公司大致来说有三类：第一类是像世联、中原、德思勤、星彦等位于第一阵营的深圳公司：第二类是处在行业中游的一些公司，像安佳等：第三类是一些刚成立的小型策划代理公司。
这三类公司的“远征”各有特点：大公司眼界比较高，基本上是带着观察性、试探性的意图去“远征”的，他们一般不会派出最强的力量。对于远征地，它们也有所选择，一般会选一些一线城市、重点省会城市进入。然而，大公司“远征”做得好的不是太多，除了有一定的品牌优势外，大公司的实际策划能力、操盘水平与当地公司的一线公司，甚至深圳的二线公司相比都拉不开差距。产生这种状况根本的原因在于这些一线公司的大本营在深圳，他们在深圳已经很好了，但对于外地的项目基本上缺乏一种必胜的心态。二线公司进入内地一般会选择省会城市、重点城市。由于这些公司的主要业务在外地，对外地项目他们一般都会全力以赴，再加上深圳策划代理公司的品牌效应，他们在内地会活得更好。第三类小型的策划代理公司基本上所有的业务都在内地，在深圳没有地位和品牌。这类的业务水平公司良莠不齐，有些公司还照搬深圳过去的经验，使得深圳策划代理公司的声誉受到了严重的影响。
郭建波深圳市英联国际不动产有限公司总裁
我觉得策划代理公司的输出还是有限的，很多公司包括我们公司的远征都是失败的，成功的有，但是是少数。成功的公司就是把公司搬到内地去。我们还没有看到一种本部扩张模式。原因在于，房地产市场的区域性很强，不同的文化、不同的政策法规、商业理念使得在深圳操作的人和经验在短期内很难与当地的市场磨合好。此外，中介本身人员流动性太强，很难形成一个稳定的、不断提高的团队，很多中介机构的信誉大打折扣。
每一个是市场、每一个项目都是不同的，代理公司应该本土化。我觉得代理公司像开发公司那样去北伐的可能性比较小，除非少数投资能力持续看好，风险能力很强的公司。我们去年就砍掉了六个办事处。在深圳适合的东西去了外地就可能不适应了。比如像上海、北京很多地方都是包销模式，深圳就没有。中小城市很多都是一肩挑，内地对代理价值的认同性就更差。总之，我认为策划代理公司的输出和影响力还是有限的。
鞠泳坪深圳市尊地地产咨询有限公司董事长
尊地地产于1996公司创建，目前在山东、合肥、东莞和惠州等地设立了四家具有中介代理资格的分公司，同时成立了尊地国际地产(香港)有限公司、深圳市尊量行房地产估价有限公司、深圳市新一点广告有限公司，在海南、西安、江西、福建等地设有多家分支机构，涉足三级市场一年，成绩斐然，己掌握大量的各类客户资源。 近两年尊地地产成绩卓著，全程策划沃尔玛亚洲中心，储备大量高端客户资源，深圳的振业城、香山美树苑、东方沁园、俊峰丽舍等均创造骄人的销售业绩，地铁大厦、航诚艺都等商业项目的招商工作也是成绩斐然；内地的山东东营银座城市广场、合肥的IT精英部落“黄金广场3期”和经典人文社区“荷塘月色2期”都连续创造了销售神话。
在深度上，尊地希望在所服务的领域不断地挖掘专业潜能，注重实在的产品与服务，以务实的态度来认真审视行业历程；在广度上，尊地所服务的领域虽然已经广泛拓展到内地市场，但任何行业的规模都有其极限值，尊地不倡导大而全、盲目扩大，尊地实行的是拳头战略，立足实际，着眼市场，重点出击，形成尊地独有的核心竞争力，在所服务的领域始终处于领先地位。专业、专心、专注始终是尊地人的态度和工作方式。
姜树荣置业国际(中国)有限公司董事长
本地发展空间有限，向外发展是大多数代理商考虑的问题。有些策划代理公司的远征并不成功，最根本的原因在于扩张速度太快，人才分散。比如顺驰失败的一个重要原因就是扩张速度太快，太大胆。我们宁愿集中做周边的项目，宁愿做小一点，保持人员集中。
蒋尚礼泛城房地产顾问(深圳)有限公司总经理
97、98年的时候，很多台湾策划代理公司到大陆代理楼盘，但是他们多是将台湾本地的经验直接搬到内地，因此出现了水土不服的情况。代理公司远征需要多方面配合：公司管理制度、人才素质、与当地文化结合等等，其中最主要还是在于人才问题。不少远征内地的代理公司策划人员或者被当地的代理公司挖走，或者被同化。因此，代理公司必须有健全的制度和操作流程，有效避免人才流失。泛城从两方面着眼，避免类似问题出现，首先严格控制外派策划师的数量，保证策划师人员的素质，另外制定了严谨的制度，公司不惜花费高成本，定期安排外派策划师回深圳培训，以不断提高外派策划人员的专业水平，并使其保持前瞻的策划理念，同时也给策划人员一个全面的发展机会。
吴斌深圳市涛益地产顾问有限公司总经理
我们公司自2000年就已经开始在异地做项目，也曾经走过一段弯路，无选择性的进军内地市场使公司陷于工作的被动，表面辉煌却没有实际的收获。经过调整和总结，目前公司对于内地市场开拓方面也有一些自己的经验：一、在开拓市场的时候不能盲目贪多求大，应有选择性地先专注于某一个地区的项目，突出服务上的优势，将项目做精做透：二、长线作战最大的问题在于如何让公司的骨干发挥应有的作用。关键就是要有相应的机制激励人才的成长，将公司的精英团队与本地人才相结合，做好项目的同时还可以在当地延伸，开拓新市场，这样才能在一个区域内扎根。比如目前公司在武汉分公司的主要骨干力量全部持有公司的股份，这样的激励机制能更有效地发挥他们的主观能动性。三、在异地不同于深圳这种短线的客户关系维系。在项目区域内要与当地的合作单位建立长期稳固的关系，就要求我们必须以更优秀的服务来进行客户的维护，对于服务质量的要求更严格。四、在不同区域内目标客户群体会发生变化，这就要求我们的销售手段必须与本土的文化及消费习惯相结合，不能盲目照搬深圳的模式。
张红卫深圳市美格行房地产顾问有限公司执行董事
“北伐”是必然的，但有个前提是，要先做好本区域市场，然后再向全国市场发展，也就是说，先做区域品牌，然后再发展成为全国品牌，这就需要我们有“北伐”的勇气和精神。当然，“北伐”也需要结合当地文化，也要有一个适应过程，一个公司要做大，首先要做好，然后才可能做大。
彭远才深圳天骜投资策划有限公司总经理
我觉得目前房地产已经进入了融合的时代，具体表现为，与深圳、上海等相比，内地的开发商水平已经迅速成长、成熟起来，房地产开发逐渐进入无差异的时代。就营销水平而言，深圳与内地的差别也在缩小，策划代理公司已经不存在着远征的时代。对于进入内地的深圳策划代理公司，首要的是要对当地的文化、城市特征、消费习惯进行深入的研究。如果缺乏这种深入的研究，远征势必会水土不服，折戟沉沙。
胡继尧深圳市杰联房地产投资咨询有限公司总经理
在远征上，我觉得只有练好内功，才可以去考虑扩张的问题。顺驰之所以失败，就是因为盲目的扩张，人才后继乏力再加上没有整体去考虑问题导致的结果。我现在只考虑在本省内的代理销售，对于省外，我只会去做一些顾问，一些前期的配合。房地产不是一件简单的商业行为，更多的价值在于后期的跟进，如果你的服务跟不上去，就必然而然影响到整个项目的质量。一个公司只有达到了一定的规模，有了成熟的队伍，这时你才可以考虑适时适地的去“远征”，否则，就像蜻蜓点水一样，服务一个客户丢一个客户。
杨荣深圳市瀚高地产顾问有限公司副总经理
“远征”应该是深圳策划公司发展的必然趋势，深圳目前的土地开发已经趋于饱和，待开发的面积减少，同时开发的成本增加，所以成熟的开发商都会从一级城市往内地发展，这就造成了策划代理公司也追随开发商的脚步向内地市场进军。同时深圳、北京、上海等地的策划代理行业都是在全国前列的水平，在进入内地市场时有特定的优势，能提供更优秀的服务和创造更多的价值。在这种趋势下就要求我们保持清醒，认识到各地市场的差异性。
徐晓亮上海策源置业顾问有限公司董事长
开发商的全国战略也好，代理公司的“远征”也好，这都是企业发展到一定阶段的战略选择。策源机构也有自己的全国战略，早在2003年以前，策源机构就已经着手全国战略布局，迄今为止已经布局上海、北京、南京、武汉、重庆、西安、无锡7个城市。但是，无论是开发商还是代理公司，在布局全国的时候必须理性地看待自身的能力，看待各地市场。因为从公司管理的角度来说，异地管理，不管是人力输出、品牌输出，还是专业输出都是具有一定难度的，尤其是房地产代理这样特殊的行业。举个最简单的例子，单从消费者喜好上来说，各地市场就存在很大差异。另外不同城市的行业发展阶段也不尽相同，北京、上海、深圳的房地产市场已经发展了许多年，市场相对规范，也相对成熟，成都、重庆、南京等一些二级城市相对起步较晚，市场相对不规范、不成熟，这就需要代理公司对当地市场有一个更充分、理性地认知，更深入地研究当地市场、客户心理、购买习惯，寻找到适合当地市场的行销策略、发展方向。而这个过程中，可能总部所能给予的支援是相当有限的，上海成熟的操作经验所起到的帮助是微弱的，这是一个艰苦的过程，甚至需要几年的时间。
朱曙东深圳市瑞尔特房地产顾问机构董事长
现在不仅有“北伐”，而且有“南征”。最近两年，北京前十名的策划代理公司，也无不例外开始走出北京，拓展新的市场空间。我想这是一个 市场充分竞争的必然。这方面我们很有体会，在深圳营销策划代理同行中，瑞尔特是最早走出深圳拓展内地市场的，并曾被评为在外地代理楼盘面积最多的深圳公司。一个市场发育成熟后，一批优秀的资源，向相对于落后的地区转移，是一种资源的再分配，对全国的房地产市场迅速提升是有好处的。有一点是要强调的，专业公司能够走出去是一种能力的体现，但进入每个地区必须能够落地，要因地制宜并要提升自己，不能总是停留在原来的思维方式和水平上。
张晓光深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理
上个世纪九十年代初深圳地产曾经有过一次不成功的北伐，以万科为首不断向北方城市进攻，到处拿地，到处做项目。当时整个深圳地产界还不够成熟。那次北伐，基本上都铩羽而归，没有留下太多成功的案例。到了上个世纪九十年代末这个世纪初，深圳地产的北伐就形成了一种大趋势。所谓三巨头，万科、中海、金地，还有华侨城、招商等都在内地大量拿地，数量十分惊人。在这个过程中，深圳地产界的北伐变成了一种集团军式的作战。除了上面说的开发商外，还出现了中介代理公司、设计公司、物业管理公司、广告公司、园林景观公司等一系列跟房地产有关的产业链上的公司向内地走的趋势。这种北伐形成了一种潮流。
这种现象是完全正常的。第一，深圳房地产在市场化方面在全国处于领先地产，率先向国外学习，市场化程度走得比较早，每年都有成千上万的开发商来深圳学习。技术总是从高处往低处流。内地很多房地产市场目前还处于起步阶段，对此，我们必须有比较清醒正确的认识。由于我们早走了一步，积累了一些经验，可以拿到内地去推广。第二，深圳本身的市场容量越来越小。深圳本身就是一个弹丸之地，可开发的土地一年比一年少，而房地产行业的从业人员并没有减少，反而还逐年增多。在这种情况下，狼多肉少，走出去显然是谋生之道。我觉得这就是市场营销学的一项基本定理：哪里有未满足的需求，哪里就有成功的机会。
策划代理公司远征要注意的是不能到内地完全照搬着用深圳的经验，一定要结合当地的实际情况，结合深圳的经验去寻找最适合当地的营销策略。在深圳成功的经验在内地不一定会成功。十里不成风，相隔一个省，大家的生活习惯就有很多不同的地方。在深圳一些非常受欢迎的项目策划案例在内地就不一定能适用。
我们公司这些年前前后后在很多省做了很多项目，公司主要的利润来源以内地为主。安徽、河南、陕西、河北、湖南、湖北、江西等地都有我们的足迹。深圳的市场我们并没有放弃，而是将主战场转移到了内地。我们早在几年前就确定这个战略，现在正在坚定不移地执行，大踏步地向内地走。
李淳朴青岛浩华不动产顾问有限公司董事长
浩华从成立第一天开始，就是一家全国性的公司，我们在全国范围内开发市场，目前业务遍及13个省、自治区、直辖市如山东、广东、江苏、陕西、山西、浙江、安徽、河南、河北、四川、广西、内蒙古、北京等。策划代理公司只有多走不同的地方，多策划代理不同类别的项目，才真正广泛积累成功的经验和失败的教训，才能培养自己对市场、对项目敏锐的嗅觉，才能够提升自身的业务水平，同时更容易发现市场的机会。
曹卫东上海百马房地产顾问有限公司总经理
经过多年的发展，发展商与代理公司除了立足本地市场外，也逐渐向内地市场发展。这对整个房地产上下游行业的可持续健康发展是件好事，也是行业相关各企业扩大全国知名度、树立品牌形象、不断做大做强的一个必然发展趋势。关键是注意以下几点：公司的管理体系是否完善；营销专业团队是否充足；进入的城市房产发展趋势和当地的消费力是否呈良性的增长趋势；有无合适进人的契机。
我认为如具备以上这些条件，对代理公司进军内地市场应该是有所作为的，否则会造成战线太长，疲于应战，最终谈不上好的收益，更会让多年建立起来的品牌形象受损。
刘莹深圳市星彦地产顾问有限公司中央技术中心技术总监
星彦现在深圳、郑州、成都、天津四个分公司，山东、安徽、东莞、惠州、廊坊五个事业部，基本上集中在东部和黄河以南。一些代理公司在外地的扩张并不成功，水土不服、折戟沉沙、全军覆没，甚至诸侯称霸，这样的事情星彦的外派机构一件都没有发生过，原因在于：
首先源于星彦的企业审慎细致企业理念。为了将风险降到最小，每扩张到一个城市，刘莹都会仔细考察市场环境，外派人员都是公司的核心骨干、种子选手。
星彦在各地的分支机构并不是孤军奋战的，外派人员与总公司有着非常紧密的联系，会得到总公司资源上的倾斜。星彦总公司经常会有人到外派机构提供源源不断的技术支持。各个分支机构之间也经常进行技术沟通和交流。
此外，星彦还非常注重人文关怀，星彦公司年底会有年会，外地的机构都会有代表节目。通过各种形式的交流，不仅提高外派人员的业务水平，还增强了他们对公司的认同感和忠诚度，甚至达到了同事间相互守望的境界。今年春节，我们廊坊事业部的同事来深圳。廊坊的这批同事都是在当地招聘的。以前深圳星彦对他们来说只是四个字，没有任何概念。到了公司总部之后，他们发现公司有一整层楼，有上千号人，有这么多的产业链。这样他们会产生一种感觉，原来公司一直都在关注我们，哪怕我们只是小小的售楼员、策划师。
阙东岳凌峻地产(中国)有限公司策划总监
许多公司在深圳或珠三角都做得很成功，但到了长三角或内地城市，却往往水土不服，外来的和尚反而念不好经，并不是说他们实力不行。实际上，一个公司最大的风险就是其过往的成功：晏子说“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，房地产开发是带有很强地域色彩的商业行为，不同的城市，规模、人文、消费习惯、购房心理都不尽相同，如果盲目的生搬硬套“深圳模式”、“广州模式”肯定是不行的。因此，对策划代理公司的“远征”，虽然会带去一些先进的开发理念、营销模式，但更应该在入乡随俗和引导需求方面很好的过渡和嫁接，在适应的基础上慢慢地去引导、发展。
新政之下的房地产营销策划何去何从?
自去年采取宏观调控措施以来，全国房价上涨势头得到一定的抑制。但是，目前房地产市场一些深层次的问题尚未得到解决，少数城市的房价仍然上涨过快，住房供应结构不合理，市场秩序还比较混乱。近期中国官方密集颁布的一系列新政令舆论确信，第二轮宏观调控已经到来。动作最大的央行在不到两月时间内，频繁祭出贷款加息、定向发行央行票据、上调存款准备金率等数招收紧货币流动性；而从中央至地方的房地产调控路线图亦日益清晰。新政之下的房地产策划营销究竟何去何从呢?
袁昆深圳市百思勤置业顾问有限公司董事长
宏观调控是为了使房地产好的势头走得更长、更远。如果不进行宏观调控，房地产市场会存在许多虚拟的泡沫。宏观调控对策划代理行业是件好事：第一、行业会走得更健 康、更长久、更稳；第二，竞争会更有序，这也促使策划代理公司为开发商提供更好的专业服务，使他们的产品能更符合市场；第三，宏观调控最终实现一些优秀的开发商的市场份额越来越大、一些中小型的劣质的开发商的市场份额会越来越小。这就使我们的服务对象更加纯洁。
刘中华深圳市德思勤置业有限公司总经理
近年未的房地产宏观调控政策大致涉及到产品结构调整、银行信贷、税收、土地控制四个方面。对国家的房地产宏观调控政策我持支持态度，它适应了计划生育之后中国人口结构的变化，实际上是也在倡导一种理性的消费方式：并非大就好，适合就是好。
至于宏观调控对策划代理行业的影响，我觉得可以从以下四个方面来看：第一，代理公司要从重营销转为重研究。过去代理公司注重销售这个环节，广告性质的东西要多一些。今后的代理公司要更加研究产品，研究产品如何设计、创新。产品研究不能只靠设计院，策划代理公司与市场直接对接，能真正理解市场的需求，研究产品更有优势。因此，代理公司应该对市场变化、消费形式、产品需求有更深的追求、研究。第二、策划代理公司要研究价值链的问题，研究住宅如何保值、增值。第三、策划代理公司要增加服务内容。例如，我们现在的策划代理公司无外乎策划、代理、广告、物管的服务建议等等。事实上，国际上的大型中介公司内容是很广泛的。我们要扩大服务内容，增加服务方式，把自己的门做得更宽，而不仅仅是业务区域的扩张。策划代理公司也可以做工业规划、资产评估、资产管理等。第四、未来这个行业的门槛会越来越高，由于行业竞争异常激烈，优胜劣汰在所难免。
郭建波深圳市英联国际不动产有限公司总裁
我觉得房地产的宏观调控政策为房地产的顾问服务业带来了巨大机遇，特别是07年中介会有很好的市场机遇。虽然从表面上看北京、深圳等房价还在比较高的虚火飙旺的阶段，但是市场每天都在变化，估计在07年房地产行业的调整会非常大。房地产行业出现转型已是大势所趋。具体来讲，住房制度进行改革、土地出让制度再变革、房地产金融制度变革的可能性更大。上述三个制度的变革情况将会决定2007年的市场走势。2007年的房地产市场大势虽然整体市场依然是个谜，但是北京、深圳等中国房地产一线城市出现拐点，基本上是一个不争的事实。
随着年底房地产信贷的加紧收缩、银行再次加息、房地产税制的深化改革、汇率调整加速等预期的兑现，北京、深圳等主要市场的房地产价格，出现较大幅度的下挫会成为事实。中央的整个政策调控会使得07年会看到很多需要服务、顾问机构的投资，房地产商这种全面性的投资热潮将会是一番景象：每一个城市可能只需要几个发展商；政府供给会逐步加大，市场供给会逐步减少。房地产宏观调控之后很多发展商准备还不是很充分，因此更需要一些顾问型的公司，但不是简单的策划代理、卖楼这样的公司。房地产的融资、股权出售、项目存量资产的出资将会对中介，特别是以顾问为主的中介机构带来巨大机遇。中介机构的一些项目会退出市场，一些项目进入市场。也是外资的运作年。我觉得明年对很多有准备的中介公司是巨大的机遇，但是对单一销售型的公司影响比较小。
姜树荣置业国际(中国)有限公司董事长
2004年以来，中央政府综合运用经济、法律和必要的行政手段，以区别对待和循序渐进的方式，对房地产业连续出台了一系列宏观调控政策。总体来看，调控初见成效。但房地产市场仍然存在住房供给结构不合理、部分城市房价上涨太快，中低收入居民住房难以满足等问题。亟需在总结经验的基础上，继续加强和完善住宅的宏观调控政策。宏观调控警示着人们要审慎投资，不要乱买房。
作为策划代理公司，我们要遵守政府政策，随着政策变通，调整公司策略，改变运营方式，不能固守成规。
蒋尚礼泛城房地产顾问(深圳)有限公司总经理
宏观调控是比较正常的措施，因为在过去二十多年的时间里，中国的房地产发展速度较迅猛，但不是太规范，引起了中央的重视。这些措施对市场的长远、规范发展是有利的。市场形势好的时候，因为有“外因”的作用，房子都能卖得出去，所以专业的优势不太容易显露出来。但是，随着各项宏观调控政策的出台，“外因”逐渐消失，市场从热转冷，开发商开始面临巨大的市场压力和竞争压力。这时，“内因”的作用开始显现——没专业能力的顾问公司，当没有“外因”可以借用的时候，操盘效果大打折扣，无法满足市场竞争及开发商的需求。因此，这样的顾问公司会逐步被淘汰。而那些专业能力强、操盘水平高的公司，则真正迎来了大显身手的时机。虽然操盘难度相应增大了许多，但正是因为困难，才更能体现顾问行业的专业价值，所谓光荣与梦想同在、机遇与挑战并存，对于真正有实力的顾问公司，迎接挑战的同时也迎来了最大的机遇。
为了提高专业素养，泛城招聘了大量高学历的人才到公司，希望经过一段时间的培训，他们能够成为公司的骨干，为发展商提供更多的服务。
吴斌深圳市涛益地产顾问有限公司总经理
国家的宏观调控对房地产开发和策划代理两方面来讲，必然带来的都是一次重新洗牌的过程，能够将实力不够强、不规范的公司淘汰出去，让房地产市场变得更加规范。目前房地产的期房制度让实力较差的房地产开发商有一定的投机取巧的空间，但是随着国家提高房地产行业的门槛，让更多实力强劲的开发商占领市场，对于整个行业而言，是一件好事，对于策划代理公司而言，也一样会有更多提升自己的空间。
张红卫深圳市美格行房地产顾问有限公司执行董事
宏观调控措施的出台，对房地产住宅影响挺大，但对商业地产影响不大，商业顾问市场本来就很小，而且没有形成强的品牌地位，尽管有许多国外机构纷纷进驻中国，把国外的一些先进理念和本土文化有机地结合在了一起，但市场还是不很成熟，这也说明，商业地产的项目首先要适应市场。彭远才深圳天骜投资策划有限公司总经理
房地产是一个可以持续发展的行业。近两年来的宏观调控，对房地产开发企业来说，是一个巨大的考验；但对于房地产策划代理企业来说，则是一次机遇和挑战。因为，在信贷紧缩和购房者持币观望的双重作用下，开发商的销售压力增大，会更多依赖策划代理公司的专业服务。因此，策划代理公司要增强研发能力，要深入研究产品，研究市场和消费者。未来的销售代理公司中，最具竞争力的将会是那些营销理念先进、销售渠道畅通、客户资源丰厚、能提供专业服务的代理商。
胡继尧深圳市杰联房地产投资咨询有限公司总经理
房地产市场现在是一个很热门的话题，很多房地产大腕都在谈论。在很多人眼中，房地产行业是一个很暴利的行业，其实不然，房地产不能单看一个项目的成本和利润，它可能在首期会获很大的利润，但也许在后期还会贴钱进去，这也是经常发生的事情。比如万科、金地，他们的成本和利 润都是透明的，他们的利润是一个行业的平均值。现在很多楼盘在推销时，不仅需要本身的质量，而且还要增加很多附加值，这就需要开发商不断地去营造，要有一个社会责任感，以此来获得市场。国家宏观调控措施的出台，是对市场的一个整顿和清理，只能会让大家更上一个台阶。
杨荣深圳市瀚高地产顾问有限公司副总经理
整体上而言对于三级市场影响比较大，对二级市场的影响就不太大。其中的部分条款如对于房屋面积部分的规定，对开发商有一定的限制。同时因为受到各地生活习惯的影响，这些条款对市场所造成的结果也不相同。目前在一些地方，如北京、上海、深圳等地的房价居高不下，使普通消费者面临买不起房的窘境，这种现状下，政府进行适当的调控对于更大扩张市场范围有着促进作用，这种促进不一定表现在市场价格的飚涨，而是带动整个房地产市场健康、持续地发展，给更多的消费者带来实际的帮助。
徐晓亮上海策源置业顾问有限公司董事长
看一看日本地产分类信息杂志，会发现一个有趣的现象：几乎每一个楼盘的广告都在强调建筑的防震性能。日本地震有名，日本建筑在房震上取得的成绩也有目共睹。中国人愿意说“生于危难”，指的就是人与生存环境之间往往存在着“你强它就软”的弹簧关系。在相对恶劣环境中，生命有时茁壮，正如在日本这样一个多震的国度，建筑相对更为牢固。
对于上海房地产市场而言，过去“烈火烹油”般热闹的楼市正逐渐被以刚性需求为主导的理性市场所替代。随着宏观调控政策的步步落实，有些地产人逐渐感到如坐针毡，抱怨生存环境恶劣的大有人在。作为房地产开发全程服务供应商，策源机构始终认为市场需求并不会因为政策的变动而消弭为零，尤其在上海这样一个充满活力的国际大都市。关键在于如何发现市场，如何掌握市场，如何在适应政策的前提下，打造更为立体、全面、抗震的营销系统!
上海创意地产理念、复地雅园创新小复式户型、复城国际独创创意办公街区、佘山3号另辟小独栋别墅蹊径……这些小小的成功并非侥幸。对于市场的研判，找准市场兴奋点，通过整体的营销推广战术，研究顾客深层需求，这些地产代理机构本应做好的规定动作，一丝不苟的完成，锻炼过硬的专业技能，是策源机构这些代理项目能获得胜利的制胜法宝。
专业能力才是一家受人尊敬的优秀公司最重要的核心竞争力。市场环境时而因“地震”产生变化，惟有自身专业能力的不断进步，才能更好地“抗震”，寻得生机。
朱曙东深圳市瑞尔特房地产顾问机构董事长
中央一系列宏观调控政策对房地产业的影响是巨大而深远的，对中国房地产市场进一步向健康方向发展起到了一定的促进作用，今明两年其影响将会进一步显现。正如顾云昌教授所说的“成长活力，充满烦恼”。在这个过程中，可以说对开发商也好，对代理策划公司也好，都提出了更高的要求。市场冼牌在所难免，只有能够尽快适应新的市场环境的公司才能获得生存与发展。机遇与挑战共存吧。
张晓光深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理
宏观调控是政府行为，我们虽然有不同意见，但是也只能接受。比如90／70政策，九十平方米的必须占供应量的70％。我觉得这个政策太一刀切。我们跑了全国这么多城市，做了这么多调研，没有一个城市对90平米之下的小户型的需求达到市场总量的50％以上，更不用说70％。深圳的中小户型的去年销售量占了总量的22％，这已经比较高了。内地很多城市只占到10％，比较大的城市有些会占到15％。90／70的规定显然是不符合市场需求的。
宏观调控对策划代理行业正反面的影响都有，正面影响在于：第一、宏观调控使很多开发商和中介代理公司开始规范自己的行为，市场越来越健康。第二、由于宏观调控，很多开发商觉得难做，开始重视专业代理公司，越来越依赖中介代理公司。反面影响在于：开发项目和市场之间的对接困难。市场需求是120平米三房两厅的市场需求最大，在每一个城市都占到50％以上。而政府规定90平米必须占到70％以上，这个跟每一个城市的市场需求都不对位。这对开发商和策划代理公司来说都是一种挑战。以前做房地产就是在天安门广场上跳所谓的新派的舞蹈，可发挥的空间很大；现在做房地产就是在钢丝绳上戴着手铐和脚镣跳芭蕾舞，方方面面都受到了限制，但是还要表现优美的舞姿。这对开发商和销售代理公司提出了更高的要求，因此我们必须不断学习、不断提高。
李淳朴青岛浩华不动产顾问有限公司董事长
我是在97年房地产从低谷刚刚开始起步的时候进入这个行业的，伴随着8年来的房地产牛市走到今天。房地产的宏观调控在某种意义上对策划代理行业是个发展的好的机会。因为只有开发商日子难过了，他们才会更加重视市场、重视合作、重视专业策划代理公司的价值。伴随着房地产开发企业的重新洗牌和优胜劣汰，策划代理公司也会进行洗牌和优胜劣汰。专业突出、信誉卓著的品牌公司会得到很好的发展机会，相当一批实力不足的策划代理公司将不可避免的走下历史的舞台。
曹卫东上海百马房地产顾问有限公司总经理
调控对整个行业都产生了较大程度的冲击，百马也不例外，尤其对开发项目的工程进度和项目的销售进度等方面带来了一定的影响。鉴于此，我们对项目选择及操作提出了更高的要求，首先对合作开发商的诚信和实力进行一定的研判及筛选：我们确定项目的原则是“宁缺勿滥”，不求数量，但求质量。其次我们与合作方共同来研判项目的操作可行性，按市场接受度进行产品的优化，制订科学周密可操作性强的营销方案并严格控制操作执行的管理：“金桥奖”和06年度上海房地产关注商标(品牌)单位等奖项的获得，都是对百马操作项目及品牌的认可和肯定。
不论现在和将来的风雨有多大，我相信总有树苗能坚强地存活壮大。同样，不论市场环境如何恶劣，总有企业能够做得很好。我们不求业绩最高、不求项目最多，但求无愧我心，踏踏实实地操作好每个项目，品牌才能进一步发扬光大。
刘莹深圳市星彦地产顾问有限公司中央技术中心技术总监
政府的调控会是一个中长期的国策，五年、十年之内都不会有太大的变化。宏观调控之下的房地产行业，目前虽然不是严冬，但是绝对是秋天。策划代理公司面临风险在于如何增强抵御风险的能力，否则很快就会被淘汰。同时，开发商的要求会越来越苛刻，开发商会要求代理公司的人员要更专业，更精进策划、销售能力的提高。在策划代理公司面对的问题就是如何让自己的人员专业素养更高，为发展商提出更精、更准、立竿见影的解决方案。在政策的不确定性大调整之下，星彦将更贴近开发商，以开发商的需求为自己的需求，打造成具有实效性的机构。
宏观调控对策划代理行业的发展同样是一个机遇，行业将会出现一个重新洗牌的局面，强的会越强，弱的会越弱，可能还会出现合并。当市场好的时候，房子不好卖的时候，彰显的专业技能，那些精于专业的公司才能在市场上占有一席之地。
阙东岳凌峻地产(中国)有限公司策划总监
我认为，中央政府宏观调控的意图是很明显：就是既要保证满足市场的真实需求，又要挤掉因需求旺盛而产生的资本投机泡沫，以保证房价能随中国经济发展的势头而平稳增长——这是最理想也是正常的状态。因此，宏观调控政策的出台是以房价过热或存在泡沫已经影响到了经济和社会安全为假设前提的，但从目前情况看，效果还没有完全显现，大部分城市房价还在飞速上涨，因此相信中央政府还会进一步加强宏观调控的力度，预计主要是从两方面出击：一是调整市场的供求结构，会加大中小户型和经济适用房的建设力度：二是规范市场秩序，加大调控政策的落实执行力度，使市场更加透明化；三是会利用金融杠杠，抑制投资热情：
对于开发商来说，将面临着新的一轮洗牌，优秀的有创新思想的开发商会有更多做强做大的机会；劣质开发商将面临市场的淘汰。对于策划代理公司来说，宏观调控也对其专业能力提出了更高的要求，一批优秀的专业能力强的策划公司会脱颖而出。
策划／付艳容撰稿／付艳容潇潇张仕娟
肩负着促进行业健康发展的使命，地产媒体关注行业进步的意义远大于其他。鉴于此，《房地产纵横》义不容辞地扛起了“关注行业”的大旗，我们选取了“策划代理行业之南征北战”、“新政之下的房地产营销策划”、“发展商与代理商共舞”、“策划代理的未来发展之路”四个话题。带着这些疑问和困惑，在2006年年末及2007年年初，我们走访了深圳二十多家策划代理公司。值得一提的是，我们还通过电话、电子邮件采访到了广州、上海等城市的策划代理公司。这些公司分别是：
深圳市百思勤置业顾问有限公司董事长袁昆
深圳市德思勤置业有限公司总经理刘中华
深圳市尊地地产咨询有限公司董事长鞠泳坪
深圳市英联国际不动产有限公司总裁郭建波
置业国际(中国)有限公司董事长姜树荣
泛城房地产顾问(深圳)有限公司总经理蒋尚礼
深圳市涛益地产顾问有限公司总经理吴斌
深圳市美格行房地产顾问有限公司执行董事张红卫
深圳天骜投资策划有限公司总经理彭远才
深圳市杰联房地产投资咨询有限公司总经理胡继尧
深圳市瀚高地产顾问有限公司副总经理杨荣
上海策源置业顾问有限公司董事长徐晓亮
深圳市瑞尔特房地产顾问机构董事长朱曙东
深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理张晓光
青岛浩华不动产顾问有限公司董事长李淳朴
上海百马房地产顾问有限公司总经理曹卫东
广州佳阳商业地产投资策划有限公司执行董事梁晶晶
深圳市星彦地产顾问有限公司中央技术中心
技术总监刘莹
凌峻地产(中国)有限公司策划总监阙东岳
随着近两个月准备时间的逝去，我们面前的策划代理行业的发展轮廓越来越清晰。这也让我们更加坚信这项辛苦工作的目标：在今日喧嚣的媒体中留下光辉的一笔，也希望更多有责任心的同行加入到策划代理的支持行列和推广行列中来……
需要说明的是，由于本专题涉及的采访公司众多，本期杂志选取了四个话题中的前两个刊登，另外两个将刊登在34期的《房地产纵横》，敬请关注。
本次策划专题感谢众多有丰富策划代理运作经验的理论专家、实操专家给予我们的支持，正是他们让我们看到了中国房地产策划代理行业未来发展的可持续力量。
策划代理行业之南征北战
尽管房地产是个区域性很强的产业，但是近些年来策划代理行业已经形成了跨区域作战的趋势。实施跨区域经营是行业发展的大势所趋，是策划代理企业实行规模化经营、市场化运作、集团化发展的必然要求。在本土生存空间日益狭小的现实情况下，在策划代理行业以智力与人力资本为特征，在注重利益分配的情况下，策划代理公司纷纷南征北战。我们也把关注的目光投在了策划代理公司的“远征”上，探求远征的缘由、条件、利弊及发展趋势。
袁昆深圳市百思勤置业顾问有限公司董事长
从上个世纪90年开始，深圳的开发商就陆续开始北伐。人往高处走，水往低处流。从经济现象来看，哪里有收益，开发商就走到哪里。在这种远征的过程之中，从全国的现象来看，深圳的远征规模更大、更早。这是因为深圳的房地产开发走得最早，是房地产开发的样板房，内地的一些开发商非常渴求领先的操作方法和专业精神。
在实际操作过程之中，这种远征有成功也有失败，但总体上是成功的。随着远征运动，策划代理公司将先进的理念带到内地去，赢得了市场，也为深圳赢得了好的口碑。但也不排除一些暗流涌动：一些不成熟的代理商生搬硬套深圳经验，这败坏了深圳策划代理公司的名誉。
刘中华深圳市德思勤置业有限公司总经理
“远征”的深圳策划代理公司大致来说有三类：第一类是像世联、中原、德思勤、星彦等位于第一阵营的深圳公司：第二类是处在行业中游的一些公司，像安佳等：第三类是一些刚成立的小型策划代理公司。
这三类公司的“远征”各有特点：大公司眼界比较高，基本上是带着观察性、试探性的意图去“远征”的，他们一般不会派出最强的力量。对于远征地，它们也有所选择，一般会选一些一线城市、重点省会城市进入。然而，大公司“远征”做得好的不是太多，除了有一定的品牌优势外，大公司的实际策划能力、操盘水平与当地公司的一线公司，甚至深圳的二线公司相比都拉不开差距。产生这种状况根本的原因在于这些一线公司的大本营在深圳，他们在深圳已经很好了，但对于外地的项目基本上缺乏一种必胜的心态。二线公司进入内地一般会选择省会城市、重点城市。由于这些公司的主要业务在外地，对外地项目他们一般都会全力以赴，再加上深圳策划代理公司的品牌效应，他们在内地会活得更好。第三类小型的策划代理公司基本上所有的业务都在内地，在深圳没有地位和品牌。这类的业务水平公司良莠不齐，有些公司还照搬深圳过去的经验，使得深圳策划代理公司的声誉受到了严重的影响。
郭建波深圳市英联国际不动产有限公司总裁
我觉得策划代理公司的输出还是有限的，很多公司包括我们公司的远征都是失败的，成功的有，但是是少数。成功的公司就是把公司搬到内地去。我们还没有看到一种本部扩张模式。原因在于，房地产市场的区域性很强，不同的文化、不同的政策法规、商业理念使得在深圳操作的人和经验在短期内很难与当地的市场磨合好。此外，中介本身人员流动性太强，很难形成一个稳定的、不断提高的团队，很多中介机构的信誉大打折扣。
每一个是市场、每一个项目都是不同的，代理公司应该本土化。我觉得代理公司像开发公司那样去北伐的可能性比较小，除非少数投资能力持续看好，风险能力很强的公司。我们去年就砍掉了六个办事处。在深圳适合的东西去了外地就可能不适应了。比如像上海、北京很多地方都是包销模式，深圳就没有。中小城市很多都是一肩挑，内地对代理价值的认同性就更差。总之，我认为策划代理公司的输出和影响力还是有限的。
鞠泳坪深圳市尊地地产咨询有限公司董事长
尊地地产于1996公司创建，目前在山东、合肥、东莞和惠州等地设立了四家具有中介代理资格的分公司，同时成立了尊地国际地产(香港)有限公司、深圳市尊量行房地产估价有限公司、深圳市新一点广告有限公司，在海南、西安、江西、福建等地设有多家分支机构，涉足三级市场一年，成绩斐然，己掌握大量的各类客户资源。 近两年尊地地产成绩卓著，全程策划沃尔玛亚洲中心，储备大量高端客户资源，深圳的振业城、香山美树苑、东方沁园、俊峰丽舍等均创造骄人的销售业绩，地铁大厦、航诚艺都等商业项目的招商工作也是成绩斐然；内地的山东东营银座城市广场、合肥的IT精英部落“黄金广场3期”和经典人文社区“荷塘月色2期”都连续创造了销售神话。
在深度上，尊地希望在所服务的领域不断地挖掘专业潜能，注重实在的产品与服务，以务实的态度来认真审视行业历程；在广度上，尊地所服务的领域虽然已经广泛拓展到内地市场，但任何行业的规模都有其极限值，尊地不倡导大而全、盲目扩大，尊地实行的是拳头战略，立足实际，着眼市场，重点出击，形成尊地独有的核心竞争力，在所服务的领域始终处于领先地位。专业、专心、专注始终是尊地人的态度和工作方式。
姜树荣置业国际(中国)有限公司董事长
本地发展空间有限，向外发展是大多数代理商考虑的问题。有些策划代理公司的远征并不成功，最根本的原因在于扩张速度太快，人才分散。比如顺驰失败的一个重要原因就是扩张速度太快，太大胆。我们宁愿集中做周边的项目，宁愿做小一点，保持人员集中。
蒋尚礼泛城房地产顾问(深圳)有限公司总经理
97、98年的时候，很多台湾策划代理公司到大陆代理楼盘，但是他们多是将台湾本地的经验直接搬到内地，因此出现了水土不服的情况。代理公司远征需要多方面配合：公司管理制度、人才素质、与当地文化结合等等，其中最主要还是在于人才问题。不少远征内地的代理公司策划人员或者被当地的代理公司挖走，或者被同化。因此，代理公司必须有健全的制度和操作流程，有效避免人才流失。泛城从两方面着眼，避免类似问题出现，首先严格控制外派策划师的数量，保证策划师人员的素质，另外制定了严谨的制度，公司不惜花费高成本，定期安排外派策划师回深圳培训，以不断提高外派策划人员的专业水平，并使其保持前瞻的策划理念，同时也给策划人员一个全面的发展机会。
吴斌深圳市涛益地产顾问有限公司总经理
我们公司自2000年就已经开始在异地做项目，也曾经走过一段弯路，无选择性的进军内地市场使公司陷于工作的被动，表面辉煌却没有实际的收获。经过调整和总结，目前公司对于内地市场开拓方面也有一些自己的经验：一、在开拓市场的时候不能盲目贪多求大，应有选择性地先专注于某一个地区的项目，突出服务上的优势，将项目做精做透：二、长线作战最大的问题在于如何让公司的骨干发挥应有的作用。关键就是要有相应的机制激励人才的成长，将公司的精英团队与本地人才相结合，做好项目的同时还可以在当地延伸，开拓新市场，这样才能在一个区域内扎根。比如目前公司在武汉分公司的主要骨干力量全部持有公司的股份，这样的激励机制能更有效地发挥他们的主观能动性。三、在异地不同于深圳这种短线的客户关系维系。在项目区域内要与当地的合作单位建立长期稳固的关系，就要求我们必须以更优秀的服务来进行客户的维护，对于服务质量的要求更严格。四、在不同区域内目标客户群体会发生变化，这就要求我们的销售手段必须与本土的文化及消费习惯相结合，不能盲目照搬深圳的模式。
张红卫深圳市美格行房地产顾问有限公司执行董事
“北伐”是必然的，但有个前提是，要先做好本区域市场，然后再向全国市场发展，也就是说，先做区域品牌，然后再发展成为全国品牌，这就需要我们有“北伐”的勇气和精神。当然，“北伐”也需要结合当地文化，也要有一个适应过程，一个公司要做大，首先要做好，然后才可能做大。
彭远才深圳天骜投资策划有限公司总经理
我觉得目前房地产已经进入了融合的时代，具体表现为，与深圳、上海等相比，内地的开发商水平已经迅速成长、成熟起来，房地产开发逐渐进入无差异的时代。就营销水平而言，深圳与内地的差别也在缩小，策划代理公司已经不存在着远征的时代。对于进入内地的深圳策划代理公司，首要的是要对当地的文化、城市特征、消费习惯进行深入的研究。如果缺乏这种深入的研究，远征势必会水土不服，折戟沉沙。
胡继尧深圳市杰联房地产投资咨询有限公司总经理
在远征上，我觉得只有练好内功，才可以去考虑扩张的问题。顺驰之所以失败，就是因为盲目的扩张，人才后继乏力再加上没有整体去考虑问题导致的结果。我现在只考虑在本省内的代理销售，对于省外，我只会去做一些顾问，一些前期的配合。房地产不是一件简单的商业行为，更多的价值在于后期的跟进，如果你的服务跟不上去，就必然而然影响到整个项目的质量。一个公司只有达到了一定的规模，有了成熟的队伍，这时你才可以考虑适时适地的去“远征”，否则，就像蜻蜓点水一样，服务一个客户丢一个客户。
杨荣深圳市瀚高地产顾问有限公司副总经理
“远征”应该是深圳策划公司发展的必然趋势，深圳目前的土地开发已经趋于饱和，待开发的面积减少，同时开发的成本增加，所以成熟的开发商都会从一级城市往内地发展，这就造成了策划代理公司也追随开发商的脚步向内地市场进军。同时深圳、北京、上海等地的策划代理行业都是在全国前列的水平，在进入内地市场时有特定的优势，能提供更优秀的服务和创造更多的价值。在这种趋势下就要求我们保持清醒，认识到各地市场的差异性。
徐晓亮上海策源置业顾问有限公司董事长
开发商的全国战略也好，代理公司的“远征”也好，这都是企业发展到一定阶段的战略选择。策源机构也有自己的全国战略，早在2003年以前，策源机构就已经着手全国战略布局，迄今为止已经布局上海、北京、南京、武汉、重庆、西安、无锡7个城市。但是，无论是开发商还是代理公司，在布局全国的时候必须理性地看待自身的能力，看待各地市场。因为从公司管理的角度来说，异地管理，不管是人力输出、品牌输出，还是专业输出都是具有一定难度的，尤其是房地产代理这样特殊的行业。举个最简单的例子，单从消费者喜好上来说，各地市场就存在很大差异。另外不同城市的行业发展阶段也不尽相同，北京、上海、深圳的房地产市场已经发展了许多年，市场相对规范，也相对成熟，成都、重庆、南京等一些二级城市相对起步较晚，市场相对不规范、不成熟，这就需要代理公司对当地市场有一个更充分、理性地认知，更深入地研究当地市场、客户心理、购买习惯，寻找到适合当地市场的行销策略、发展方向。而这个过程中，可能总部所能给予的支援是相当有限的，上海成熟的操作经验所起到的帮助是微弱的，这是一个艰苦的过程，甚至需要几年的时间。
朱曙东深圳市瑞尔特房地产顾问机构董事长
现在不仅有“北伐”，而且有“南征”。最近两年，北京前十名的策划代理公司，也无不例外开始走出北京，拓展新的市场空间。我想这是一个 市场充分竞争的必然。这方面我们很有体会，在深圳营销策划代理同行中，瑞尔特是最早走出深圳拓展内地市场的，并曾被评为在外地代理楼盘面积最多的深圳公司。一个市场发育成熟后，一批优秀的资源，向相对于落后的地区转移，是一种资源的再分配，对全国的房地产市场迅速提升是有好处的。有一点是要强调的，专业公司能够走出去是一种能力的体现，但进入每个地区必须能够落地，要因地制宜并要提升自己，不能总是停留在原来的思维方式和水平上。
张晓光深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理
上个世纪九十年代初深圳地产曾经有过一次不成功的北伐，以万科为首不断向北方城市进攻，到处拿地，到处做项目。当时整个深圳地产界还不够成熟。那次北伐，基本上都铩羽而归，没有留下太多成功的案例。到了上个世纪九十年代末这个世纪初，深圳地产的北伐就形成了一种大趋势。所谓三巨头，万科、中海、金地，还有华侨城、招商等都在内地大量拿地，数量十分惊人。在这个过程中，深圳地产界的北伐变成了一种集团军式的作战。除了上面说的开发商外，还出现了中介代理公司、设计公司、物业管理公司、广告公司、园林景观公司等一系列跟房地产有关的产业链上的公司向内地走的趋势。这种北伐形成了一种潮流。
这种现象是完全正常的。第一，深圳房地产在市场化方面在全国处于领先地产，率先向国外学习，市场化程度走得比较早，每年都有成千上万的开发商来深圳学习。技术总是从高处往低处流。内地很多房地产市场目前还处于起步阶段，对此，我们必须有比较清醒正确的认识。由于我们早走了一步，积累了一些经验，可以拿到内地去推广。第二，深圳本身的市场容量越来越小。深圳本身就是一个弹丸之地，可开发的土地一年比一年少，而房地产行业的从业人员并没有减少，反而还逐年增多。在这种情况下，狼多肉少，走出去显然是谋生之道。我觉得这就是市场营销学的一项基本定理：哪里有未满足的需求，哪里就有成功的机会。
策划代理公司远征要注意的是不能到内地完全照搬着用深圳的经验，一定要结合当地的实际情况，结合深圳的经验去寻找最适合当地的营销策略。在深圳成功的经验在内地不一定会成功。十里不成风，相隔一个省，大家的生活习惯就有很多不同的地方。在深圳一些非常受欢迎的项目策划案例在内地就不一定能适用。
我们公司这些年前前后后在很多省做了很多项目，公司主要的利润来源以内地为主。安徽、河南、陕西、河北、湖南、湖北、江西等地都有我们的足迹。深圳的市场我们并没有放弃，而是将主战场转移到了内地。我们早在几年前就确定这个战略，现在正在坚定不移地执行，大踏步地向内地走。
李淳朴青岛浩华不动产顾问有限公司董事长
浩华从成立第一天开始，就是一家全国性的公司，我们在全国范围内开发市场，目前业务遍及13个省、自治区、直辖市如山东、广东、江苏、陕西、山西、浙江、安徽、河南、河北、四川、广西、内蒙古、北京等。策划代理公司只有多走不同的地方，多策划代理不同类别的项目，才真正广泛积累成功的经验和失败的教训，才能培养自己对市场、对项目敏锐的嗅觉，才能够提升自身的业务水平，同时更容易发现市场的机会。
曹卫东上海百马房地产顾问有限公司总经理
经过多年的发展，发展商与代理公司除了立足本地市场外，也逐渐向内地市场发展。这对整个房地产上下游行业的可持续健康发展是件好事，也是行业相关各企业扩大全国知名度、树立品牌形象、不断做大做强的一个必然发展趋势。关键是注意以下几点：公司的管理体系是否完善；营销专业团队是否充足；进入的城市房产发展趋势和当地的消费力是否呈良性的增长趋势；有无合适进人的契机。
我认为如具备以上这些条件，对代理公司进军内地市场应该是有所作为的，否则会造成战线太长，疲于应战，最终谈不上好的收益，更会让多年建立起来的品牌形象受损。
刘莹深圳市星彦地产顾问有限公司中央技术中心技术总监
星彦现在深圳、郑州、成都、天津四个分公司，山东、安徽、东莞、惠州、廊坊五个事业部，基本上集中在东部和黄河以南。一些代理公司在外地的扩张并不成功，水土不服、折戟沉沙、全军覆没，甚至诸侯称霸，这样的事情星彦的外派机构一件都没有发生过，原因在于：
首先源于星彦的企业审慎细致企业理念。为了将风险降到最小，每扩张到一个城市，刘莹都会仔细考察市场环境，外派人员都是公司的核心骨干、种子选手。
星彦在各地的分支机构并不是孤军奋战的，外派人员与总公司有着非常紧密的联系，会得到总公司资源上的倾斜。星彦总公司经常会有人到外派机构提供源源不断的技术支持。各个分支机构之间也经常进行技术沟通和交流。
此外，星彦还非常注重人文关怀，星彦公司年底会有年会，外地的机构都会有代表节目。通过各种形式的交流，不仅提高外派人员的业务水平，还增强了他们对公司的认同感和忠诚度，甚至达到了同事间相互守望的境界。今年春节，我们廊坊事业部的同事来深圳。廊坊的这批同事都是在当地招聘的。以前深圳星彦对他们来说只是四个字，没有任何概念。到了公司总部之后，他们发现公司有一整层楼，有上千号人，有这么多的产业链。这样他们会产生一种感觉，原来公司一直都在关注我们，哪怕我们只是小小的售楼员、策划师。
阙东岳凌峻地产(中国)有限公司策划总监
许多公司在深圳或珠三角都做得很成功，但到了长三角或内地城市，却往往水土不服，外来的和尚反而念不好经，并不是说他们实力不行。实际上，一个公司最大的风险就是其过往的成功：晏子说“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，房地产开发是带有很强地域色彩的商业行为，不同的城市，规模、人文、消费习惯、购房心理都不尽相同，如果盲目的生搬硬套“深圳模式”、“广州模式”肯定是不行的。因此，对策划代理公司的“远征”，虽然会带去一些先进的开发理念、营销模式，但更应该在入乡随俗和引导需求方面很好的过渡和嫁接，在适应的基础上慢慢地去引导、发展。
新政之下的房地产营销策划何去何从?
自去年采取宏观调控措施以来，全国房价上涨势头得到一定的抑制。但是，目前房地产市场一些深层次的问题尚未得到解决，少数城市的房价仍然上涨过快，住房供应结构不合理，市场秩序还比较混乱。近期中国官方密集颁布的一系列新政令舆论确信，第二轮宏观调控已经到来。动作最大的央行在不到两月时间内，频繁祭出贷款加息、定向发行央行票据、上调存款准备金率等数招收紧货币流动性；而从中央至地方的房地产调控路线图亦日益清晰。新政之下的房地产策划营销究竟何去何从呢?
袁昆深圳市百思勤置业顾问有限公司董事长
宏观调控是为了使房地产好的势头走得更长、更远。如果不进行宏观调控，房地产市场会存在许多虚拟的泡沫。宏观调控对策划代理行业是件好事：第一、行业会走得更健 康、更长久、更稳；第二，竞争会更有序，这也促使策划代理公司为开发商提供更好的专业服务，使他们的产品能更符合市场；第三，宏观调控最终实现一些优秀的开发商的市场份额越来越大、一些中小型的劣质的开发商的市场份额会越来越小。这就使我们的服务对象更加纯洁。
刘中华深圳市德思勤置业有限公司总经理
近年未的房地产宏观调控政策大致涉及到产品结构调整、银行信贷、税收、土地控制四个方面。对国家的房地产宏观调控政策我持支持态度，它适应了计划生育之后中国人口结构的变化，实际上是也在倡导一种理性的消费方式：并非大就好，适合就是好。
至于宏观调控对策划代理行业的影响，我觉得可以从以下四个方面来看：第一，代理公司要从重营销转为重研究。过去代理公司注重销售这个环节，广告性质的东西要多一些。今后的代理公司要更加研究产品，研究产品如何设计、创新。产品研究不能只靠设计院，策划代理公司与市场直接对接，能真正理解市场的需求，研究产品更有优势。因此，代理公司应该对市场变化、消费形式、产品需求有更深的追求、研究。第二、策划代理公司要研究价值链的问题，研究住宅如何保值、增值。第三、策划代理公司要增加服务内容。例如，我们现在的策划代理公司无外乎策划、代理、广告、物管的服务建议等等。事实上，国际上的大型中介公司内容是很广泛的。我们要扩大服务内容，增加服务方式，把自己的门做得更宽，而不仅仅是业务区域的扩张。策划代理公司也可以做工业规划、资产评估、资产管理等。第四、未来这个行业的门槛会越来越高，由于行业竞争异常激烈，优胜劣汰在所难免。
郭建波深圳市英联国际不动产有限公司总裁
我觉得房地产的宏观调控政策为房地产的顾问服务业带来了巨大机遇，特别是07年中介会有很好的市场机遇。虽然从表面上看北京、深圳等房价还在比较高的虚火飙旺的阶段，但是市场每天都在变化，估计在07年房地产行业的调整会非常大。房地产行业出现转型已是大势所趋。具体来讲，住房制度进行改革、土地出让制度再变革、房地产金融制度变革的可能性更大。上述三个制度的变革情况将会决定2007年的市场走势。2007年的房地产市场大势虽然整体市场依然是个谜，但是北京、深圳等中国房地产一线城市出现拐点，基本上是一个不争的事实。
随着年底房地产信贷的加紧收缩、银行再次加息、房地产税制的深化改革、汇率调整加速等预期的兑现，北京、深圳等主要市场的房地产价格，出现较大幅度的下挫会成为事实。中央的整个政策调控会使得07年会看到很多需要服务、顾问机构的投资，房地产商这种全面性的投资热潮将会是一番景象：每一个城市可能只需要几个发展商；政府供给会逐步加大，市场供给会逐步减少。房地产宏观调控之后很多发展商准备还不是很充分，因此更需要一些顾问型的公司，但不是简单的策划代理、卖楼这样的公司。房地产的融资、股权出售、项目存量资产的出资将会对中介，特别是以顾问为主的中介机构带来巨大机遇。中介机构的一些项目会退出市场，一些项目进入市场。也是外资的运作年。我觉得明年对很多有准备的中介公司是巨大的机遇，但是对单一销售型的公司影响比较小。
姜树荣置业国际(中国)有限公司董事长
2004年以来，中央政府综合运用经济、法律和必要的行政手段，以区别对待和循序渐进的方式，对房地产业连续出台了一系列宏观调控政策。总体来看，调控初见成效。但房地产市场仍然存在住房供给结构不合理、部分城市房价上涨太快，中低收入居民住房难以满足等问题。亟需在总结经验的基础上，继续加强和完善住宅的宏观调控政策。宏观调控警示着人们要审慎投资，不要乱买房。
作为策划代理公司，我们要遵守政府政策，随着政策变通，调整公司策略，改变运营方式，不能固守成规。
蒋尚礼泛城房地产顾问(深圳)有限公司总经理
宏观调控是比较正常的措施，因为在过去二十多年的时间里，中国的房地产发展速度较迅猛，但不是太规范，引起了中央的重视。这些措施对市场的长远、规范发展是有利的。市场形势好的时候，因为有“外因”的作用，房子都能卖得出去，所以专业的优势不太容易显露出来。但是，随着各项宏观调控政策的出台，“外因”逐渐消失，市场从热转冷，开发商开始面临巨大的市场压力和竞争压力。这时，“内因”的作用开始显现——没专业能力的顾问公司，当没有“外因”可以借用的时候，操盘效果大打折扣，无法满足市场竞争及开发商的需求。因此，这样的顾问公司会逐步被淘汰。而那些专业能力强、操盘水平高的公司，则真正迎来了大显身手的时机。虽然操盘难度相应增大了许多，但正是因为困难，才更能体现顾问行业的专业价值，所谓光荣与梦想同在、机遇与挑战并存，对于真正有实力的顾问公司，迎接挑战的同时也迎来了最大的机遇。
为了提高专业素养，泛城招聘了大量高学历的人才到公司，希望经过一段时间的培训，他们能够成为公司的骨干，为发展商提供更多的服务。
吴斌深圳市涛益地产顾问有限公司总经理
国家的宏观调控对房地产开发和策划代理两方面来讲，必然带来的都是一次重新洗牌的过程，能够将实力不够强、不规范的公司淘汰出去，让房地产市场变得更加规范。目前房地产的期房制度让实力较差的房地产开发商有一定的投机取巧的空间，但是随着国家提高房地产行业的门槛，让更多实力强劲的开发商占领市场，对于整个行业而言，是一件好事，对于策划代理公司而言，也一样会有更多提升自己的空间。
张红卫深圳市美格行房地产顾问有限公司执行董事
宏观调控措施的出台，对房地产住宅影响挺大，但对商业地产影响不大，商业顾问市场本来就很小，而且没有形成强的品牌地位，尽管有许多国外机构纷纷进驻中国，把国外的一些先进理念和本土文化有机地结合在了一起，但市场还是不很成熟，这也说明，商业地产的项目首先要适应市场。彭远才深圳天骜投资策划有限公司总经理
房地产是一个可以持续发展的行业。近两年来的宏观调控，对房地产开发企业来说，是一个巨大的考验；但对于房地产策划代理企业来说，则是一次机遇和挑战。因为，在信贷紧缩和购房者持币观望的双重作用下，开发商的销售压力增大，会更多依赖策划代理公司的专业服务。因此，策划代理公司要增强研发能力，要深入研究产品，研究市场和消费者。未来的销售代理公司中，最具竞争力的将会是那些营销理念先进、销售渠道畅通、客户资源丰厚、能提供专业服务的代理商。
胡继尧深圳市杰联房地产投资咨询有限公司总经理
房地产市场现在是一个很热门的话题，很多房地产大腕都在谈论。在很多人眼中，房地产行业是一个很暴利的行业，其实不然，房地产不能单看一个项目的成本和利润，它可能在首期会获很大的利润，但也许在后期还会贴钱进去，这也是经常发生的事情。比如万科、金地，他们的成本和利 润都是透明的，他们的利润是一个行业的平均值。现在很多楼盘在推销时，不仅需要本身的质量，而且还要增加很多附加值，这就需要开发商不断地去营造，要有一个社会责任感，以此来获得市场。国家宏观调控措施的出台，是对市场的一个整顿和清理，只能会让大家更上一个台阶。
杨荣深圳市瀚高地产顾问有限公司副总经理
整体上而言对于三级市场影响比较大，对二级市场的影响就不太大。其中的部分条款如对于房屋面积部分的规定，对开发商有一定的限制。同时因为受到各地生活习惯的影响，这些条款对市场所造成的结果也不相同。目前在一些地方，如北京、上海、深圳等地的房价居高不下，使普通消费者面临买不起房的窘境，这种现状下，政府进行适当的调控对于更大扩张市场范围有着促进作用，这种促进不一定表现在市场价格的飚涨，而是带动整个房地产市场健康、持续地发展，给更多的消费者带来实际的帮助。
徐晓亮上海策源置业顾问有限公司董事长
看一看日本地产分类信息杂志，会发现一个有趣的现象：几乎每一个楼盘的广告都在强调建筑的防震性能。日本地震有名，日本建筑在房震上取得的成绩也有目共睹。中国人愿意说“生于危难”，指的就是人与生存环境之间往往存在着“你强它就软”的弹簧关系。在相对恶劣环境中，生命有时茁壮，正如在日本这样一个多震的国度，建筑相对更为牢固。
对于上海房地产市场而言，过去“烈火烹油”般热闹的楼市正逐渐被以刚性需求为主导的理性市场所替代。随着宏观调控政策的步步落实，有些地产人逐渐感到如坐针毡，抱怨生存环境恶劣的大有人在。作为房地产开发全程服务供应商，策源机构始终认为市场需求并不会因为政策的变动而消弭为零，尤其在上海这样一个充满活力的国际大都市。关键在于如何发现市场，如何掌握市场，如何在适应政策的前提下，打造更为立体、全面、抗震的营销系统!
上海创意地产理念、复地雅园创新小复式户型、复城国际独创创意办公街区、佘山3号另辟小独栋别墅蹊径……这些小小的成功并非侥幸。对于市场的研判，找准市场兴奋点，通过整体的营销推广战术，研究顾客深层需求，这些地产代理机构本应做好的规定动作，一丝不苟的完成，锻炼过硬的专业技能，是策源机构这些代理项目能获得胜利的制胜法宝。
专业能力才是一家受人尊敬的优秀公司最重要的核心竞争力。市场环境时而因“地震”产生变化，惟有自身专业能力的不断进步，才能更好地“抗震”，寻得生机。
朱曙东深圳市瑞尔特房地产顾问机构董事长
中央一系列宏观调控政策对房地产业的影响是巨大而深远的，对中国房地产市场进一步向健康方向发展起到了一定的促进作用，今明两年其影响将会进一步显现。正如顾云昌教授所说的“成长活力，充满烦恼”。在这个过程中，可以说对开发商也好，对代理策划公司也好，都提出了更高的要求。市场冼牌在所难免，只有能够尽快适应新的市场环境的公司才能获得生存与发展。机遇与挑战共存吧。
张晓光深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理
宏观调控是政府行为，我们虽然有不同意见，但是也只能接受。比如90／70政策，九十平方米的必须占供应量的70％。我觉得这个政策太一刀切。我们跑了全国这么多城市，做了这么多调研，没有一个城市对90平米之下的小户型的需求达到市场总量的50％以上，更不用说70％。深圳的中小户型的去年销售量占了总量的22％，这已经比较高了。内地很多城市只占到10％，比较大的城市有些会占到15％。90／70的规定显然是不符合市场需求的。
宏观调控对策划代理行业正反面的影响都有，正面影响在于：第一、宏观调控使很多开发商和中介代理公司开始规范自己的行为，市场越来越健康。第二、由于宏观调控，很多开发商觉得难做，开始重视专业代理公司，越来越依赖中介代理公司。反面影响在于：开发项目和市场之间的对接困难。市场需求是120平米三房两厅的市场需求最大，在每一个城市都占到50％以上。而政府规定90平米必须占到70％以上，这个跟每一个城市的市场需求都不对位。这对开发商和策划代理公司来说都是一种挑战。以前做房地产就是在天安门广场上跳所谓的新派的舞蹈，可发挥的空间很大；现在做房地产就是在钢丝绳上戴着手铐和脚镣跳芭蕾舞，方方面面都受到了限制，但是还要表现优美的舞姿。这对开发商和销售代理公司提出了更高的要求，因此我们必须不断学习、不断提高。
李淳朴青岛浩华不动产顾问有限公司董事长
我是在97年房地产从低谷刚刚开始起步的时候进入这个行业的，伴随着8年来的房地产牛市走到今天。房地产的宏观调控在某种意义上对策划代理行业是个发展的好的机会。因为只有开发商日子难过了，他们才会更加重视市场、重视合作、重视专业策划代理公司的价值。伴随着房地产开发企业的重新洗牌和优胜劣汰，策划代理公司也会进行洗牌和优胜劣汰。专业突出、信誉卓著的品牌公司会得到很好的发展机会，相当一批实力不足的策划代理公司将不可避免的走下历史的舞台。
曹卫东上海百马房地产顾问有限公司总经理
调控对整个行业都产生了较大程度的冲击，百马也不例外，尤其对开发项目的工程进度和项目的销售进度等方面带来了一定的影响。鉴于此，我们对项目选择及操作提出了更高的要求，首先对合作开发商的诚信和实力进行一定的研判及筛选：我们确定项目的原则是“宁缺勿滥”，不求数量，但求质量。其次我们与合作方共同来研判项目的操作可行性，按市场接受度进行产品的优化，制订科学周密可操作性强的营销方案并严格控制操作执行的管理：“金桥奖”和06年度上海房地产关注商标(品牌)单位等奖项的获得，都是对百马操作项目及品牌的认可和肯定。
不论现在和将来的风雨有多大，我相信总有树苗能坚强地存活壮大。同样，不论市场环境如何恶劣，总有企业能够做得很好。我们不求业绩最高、不求项目最多，但求无愧我心，踏踏实实地操作好每个项目，品牌才能进一步发扬光大。
刘莹深圳市星彦地产顾问有限公司中央技术中心技术总监
政府的调控会是一个中长期的国策，五年、十年之内都不会有太大的变化。宏观调控之下的房地产行业，目前虽然不是严冬，但是绝对是秋天。策划代理公司面临风险在于如何增强抵御风险的能力，否则很快就会被淘汰。同时，开发商的要求会越来越苛刻，开发商会要求代理公司的人员要更专业，更精进策划、销售能力的提高。在策划代理公司面对的问题就是如何让自己的人员专业素养更高，为发展商提出更精、更准、立竿见影的解决方案。在政策的不确定性大调整之下，星彦将更贴近开发商，以开发商的需求为自己的需求，打造成具有实效性的机构。
宏观调控对策划代理行业的发展同样是一个机遇，行业将会出现一个重新洗牌的局面，强的会越强，弱的会越弱，可能还会出现合并。当市场好的时候，房子不好卖的时候，彰显的专业技能，那些精于专业的公司才能在市场上占有一席之地。
阙东岳凌峻地产(中国)有限公司策划总监
我认为，中央政府宏观调控的意图是很明显：就是既要保证满足市场的真实需求，又要挤掉因需求旺盛而产生的资本投机泡沫，以保证房价能随中国经济发展的势头而平稳增长——这是最理想也是正常的状态。因此，宏观调控政策的出台是以房价过热或存在泡沫已经影响到了经济和社会安全为假设前提的，但从目前情况看，效果还没有完全显现，大部分城市房价还在飞速上涨，因此相信中央政府还会进一步加强宏观调控的力度，预计主要是从两方面出击：一是调整市场的供求结构，会加大中小户型和经济适用房的建设力度：二是规范市场秩序，加大调控政策的落实执行力度，使市场更加透明化；三是会利用金融杠杠，抑制投资热情：
对于开发商来说，将面临着新的一轮洗牌，优秀的有创新思想的开发商会有更多做强做大的机会；劣质开发商将面临市场的淘汰。对于策划代理公司来说，宏观调控也对其专业能力提出了更高的要求，一批优秀的专业能力强的策划公司会脱颖而出。
策划／付艳容撰稿／付艳容潇潇张仕娟