论文部分内容阅读
如果秦总达到了富国银行(Wells Fargo＆Co.)的服务标准，也许他能得到这家私人银行首席历史学家安迪·安德森(AndyAnderson)的帮助，且不管安德森博士是否需要三十年的时间寻根溯源，但至少我们在其他富豪家族的反馈中看到了蛛丝马迹——自富国银行雇用安德森博士之后，靠开讲家族故事建立起的客户关系已经给银行带来10亿美元的新增管理资产，近几年来，这位斯坦福大学(Stanford University)的前历史系教授将族谱研究变为一种独特的市场营销手段。安德森博士迎合富有家庭对祖先历史的浓厚兴趣，而富国银行致力于将这个群体发展为其私人银行业务的客户。长期以来，私人银行业一直是信托银行和摩根大通(J.P.Morgan Chase&Co)这类大机构的天下，但最近的市场竞争异常激烈。
市场竞争者正使出浑身解数，力争获得这些财富的管理权。美国信托(U.S.Trust)邀请现有及潜在客户与美国前国务卿科林·鲍威尔(Colin Powell)和前纽约市长鲁道夫-朱利安尼(Rudolph Giuliani)共同参加活动。毫无疑问，私人银行的这场竞争正在变得愈发残酷，要更有效地服务、抑或讨好这些新贯谈何容易，但另一方面，随着私人银行业务的日渐复杂，更大的漏洞逐步暴露——细细数这些全球私人银行业的种种趋势，先从富国银行打出安德森博士这张牌说起。
家族故事说给你听
2003年2月，安德森博士在科罗拉多州举办的一个滑雪赛上，向200名富有的银行客户就富国银行的历史作了演讲；随后，有听众问他如何搜寻自己家族的历史。安德森博士得出结论，有钱人渴望了解自己家族的历史——往往不是为了向别人吹嘘，而是为了让后代明白，现在的财富是前人做出巨大牺牲换来的。“他们想知道这个过程有多艰辛。”安德森说道。
不谋而合的是富国银行的现状——在《巴伦周刊》(Barron's)公布的2006年美国财富管理者排行榜中，这家按市值计美国第四大银行排名第12位，所管理的私人资产达1250亿美元。富国银行的财富管理部门为在该行账户余额至少为100万美元的客户提供投资、经纪和私人银行服务，该部门的利润占银行利润总额的16％，富国银行希望把这一比例提高至25％。
2005年1月的一个晚上，旧金山艺术赞助人露西·朱厄特(LucyJewett)在看芭蕾舞表演时，和富国银行的高管谈起她祖父可能曾当过富国银行的公共马车司机。几天后，富国银行董事长兼首席执行官理查德·科瓦切维奇(Richard Kovacevich)给安德森博士发了封电子邮件。安德森博士查询公司的档案记录后确认：在19世纪80年代，朱厄特的祖父曾在华盛顿州当过富国银行的司机和代理商。两个星期后，安德森博士邀请朱厄特女士和她的丈夫乔治·朱厄特(George F.Jewett Jr)来银行共进午餐。80岁的朱厄特先生早对其家族史有很深了解，他的曾祖父弗雷德里克·维叶豪瑟(FrederickWeyerhaeuser)于1900年创立了同名的伐木和造纸公司；但78岁的朱厄特女士告诉安德森博士，她也很想知道自己祖先的历史故事。
安德森博士很快就汇集到了相关资料，他们发现朱厄特女士的曾祖父诺曼·维阿德(Norman Wiard)是来福枪和轻武器的发明者，他和林肯总统(Abraham Lincoln)的许多往来信件被国会图书馆所收藏。此外，她的祖辈们还创立了美国最早的农用机械制造公司之一Wiard PlowCo。“我惊讶得说不出话来。”朱厄特女士说道。在第二次午餐交流后不久，朱厄特女士在2005年3月将一笔资金交给富国银行管理。她拒绝透露具体金额。
目前，安德森博士已经为40个家庭搜寻其家族的历史故事，大多都是净资产在1亿美元以上的有钱人。现在互联网上有很多族谱资料，他经常能用很低的成本在几个星期内完成大部分工作。富国银行最近又聘请了一位历史学博士来协助安德森博士工作，并预期能在明年至少完成25个完整的家族史报告。这些报告是免费提供的，不过银行最终可以通过管理客户基金来获得佣金收入。
通常，安德森博士会先收集一些家族信息，然后与客户沟通，富国银行表示，目前还没有客户说这种史实挖掘是对其生活的侵扰。安德森博士说，当挖掘到敏感信息时(比如有三个家族的成员曾在20世纪被绑架过)，他会提出在档案中忽略这类细节，但目前还没有家庭做出这种选择。类似的聚会结束之前，安德森博士会与大家分享他自己的家族史。他的父亲是个美国B-17轰炸机的飞行员，1944年在一次空袭德国的行动中坠机被捕。他被关在纳粹集中营一年之久：当苏联军队逼近时，又被迫进行一次大迁移，途中有很多人丧生。“因此，我很高兴今天有缘和你们在一起。”安德森博士说，“我们的父母都历经劫难，都侥幸活了下来。”赫佐格一家向安德森博士鼓掌致敬。61岁的大卫(David)说，他希望和富国银行有更多的合作，让这家银行来管理其个人基金。
下一代代集训
但除了这样的营销手段，客户可能会更喜欢些实在的，比如瓦乔维亚银行的哲学专家基思·惠特克(Keith Whitacre)正在研究的问题。他是家族兴旺问题负责人，拥有芝加哥大学(University of Chicago)博士学位。“长期以来，我们忽略了一个问题：我们如何教育父母如何与孩子谈论财富传递”，他说：“正如柏拉图在《法律篇》(The Laws)中所说，给你的孩子留下名望胜过给他们金钱”。
维多利亚’马尔多纳多(Victoria Maldonado)17岁时，沿着她父亲和另外四个兄弟姐妹中的两个的脚印动身前往美国，在康奈尔大学(ComellUniversity)继续求学。毕业后，她搬到了东京，在那里学习日语。
马尔多纳多很快就发现，她的家族企业价值数亿美元。她童年时度假的农场，已被她父亲和叔叔扩建成了大养牛场，之后把资金投入了保险、重型机械和房地产。现在，她这一代的家庭成员正致力于进入银行业和海外投资。
就是在这个时候，她家族的银行家介入了进来。JP摩根私人银行(JP Morgan Private Bank)邀请她参加了他们的数场“下一代领导能力”(Next Gen Leadership)研讨会之一，她说，这个研讨会帮助她勇敢地面对了面临的挑战。去年5月，她前往上海参加了为期三天的“维持家族企业”研讨会。典型的一天以到健身房走一趟开始，接着是8到9个小时的研讨会，讨论“数代人的财富”——从管理财富说到转移财富。有一天，他们观看了《李尔王》(King Lear)的video，以说明代代相传中的问题。“我希望从中知道的是，其他家族是如何处理所有这些领导权问题的?其他家族是如何讨论钱的?”她说，“在我去听完所有这些故事后，我的热情高涨了。” “他们有机会接触到来自其他地方、和他们相似的人；来自俄亥俄州的家族能够听到来自印尼的某人也有类似的问题，然后他们学到了一种不一样的处理方法，”JP摩根私人银行家族财富中心负责人艾米·布拉登(Amy Braden)表示。“第二和第三代人的领导权是迥异的，”她说，“没有了创办人，需要有多个领导人。”
当然，JP摩根不仅是唯——家这样做的银行。过去5年里，花旗集团私人银行(Citigroup Private Bank)在纽约开了一门课程，并在新加坡加开了一门，专注于亚洲特有的问题。汇丰银行(HSBC)提供一门课程，课程构想专注于项级拉美客户的子女。瓦乔维亚银行(Wachovia)雇了一位哲学家来仔细研究这类事务。许多其他金融企业，从雷曼兄弟(Lehman Brothers)到北方信托(Northern Trust)，更多采用个别辅导的方式。
据估计，到2052年时，美国将有41万亿2136万亿美元要传给后人，所以父母们也希望确保这种财富转移不会毁了他们的孩子。“令人害怕的例子是一直有的，受惊的人们心底思量：我应该不单单让我的孩子继承这些钱，”花旗集团私人银行董事总经理兼高净值业务负责人里奇·迪蒂齐奥(Rich Ditizio)表示。“父母们发现与他们的孩子谈论钱是件出奇的难事。”
JP摩根私人银行1月份做的一次调查证实了这一点。调查发现，在100位可投资资产超过2500万英镑的下一代客户中，有13％很少谈论他们的财富，而有26％认为财富的最大威胁是家庭不和。
同样，汇丰银行开始举办关注拉美客户群的训练营。迈阿密活动的训练班着眼于一般财富问题，但也研究社会政治稳定和绑架等具体的地区性问题。汇丰银行在美国私人银行业务中所占的比例比较小。
马尔多纳多说，她的这些经历帮助她克服了曾经有过的一些问题，同时也促使她向家族成员简要通报她所学的内容。“我们的情况是，我们有所有这些业务，只是没有任何组织，”她说。“我们差点毁了自己。但我们没有，我们走到一起，而且越来越认识到，这需要大量时间和努力。”
另类产品换人心
《经济学家》指出，对于把目标盯在巨富客户上的银行来说，难题是如何在扩展自身规模的同时又不失去通过私人来往与客户之间建立的亲密感。这种经营技窍并不只是知道客户最喜欢的孙子的名字的层次上，而是越来越金融工具化。例如，凯捷(Capgemini)和美林就指出，2005年间的另类投资占总资产的20％，相比下，2002年时还不到10％。
理论上，另类投资可以增加资产形态多元化和减低波动幅度，至于这些新的投资是否会帮助有钱人分散投资风险，则还是个无解的问题。但是，对私人银行来说却是只赢不输。除了管理费外，银行有时还会收取交易费，而且，顾客要求的投资策略越复杂，花样越多，收费的比例也就越高。
但是，资金不是全流入一个方向的。对不少人来说，未来是一片乌云。曾靠优良的银行秘密传统成为全世界三分之一的海外私人银行资产之家的瑞士，现在也无法再故步自封了。高盛的私人财富管理部的国际主任道格·格瑞伯(DougGrip)打比方说，欧盟的税收协调政策就意味着更多的公民会把钱投到本土，因此，银行秘密就不像过去那么重要了。另一方面，随着这个行业的成长，人们对它的印象也渐渐从秘密游戏转变成全部游戏，它会赢得更多的尊重。只要富人越富，好的私人银行也会水涨船高。
金融欺诈防不胜防
一位不起眼的小巧女子，即将登上苏黎世刑事法庭的被告席，并由此进入瑞士银行业史册。她是瑞土人，中年，被控犯下迄今全球金额最大的私人银行业欺诈罪。她被控从一名客户(后来成了她的雇主)那里转移走1.14亿瑞士法郎(合9400万美元)，该女子此前就职于苏黎世的花旗银行(Citibank)，担任隐居瑞士的德国富豪彼得·米库塔(PeterMikutta)的客户主管人。米库塔先生是一位白手起家的精明商人，他的律师团辩称，这名女子外表平常，但个性果敢大胆，敢作敢为，并且十分熟悉银行内部的运作程序，从而能够威逼同事并绕开银行规章。
但是，无论上述闹得沸沸扬扬的官司结果如何，更多一般证据表明，近几年，私人银行业的欺诈活动可能处于上升态势，这可能是由于诱惑不断增大的缘故。此外，全球化使许多富人的金融事务更加复杂，且有可能加大了欺诈的机会。不管是为了回报最大化还是把税收降至最少，许多百万富翁在操作自己的财富时，建起了极为复杂的金融架构，覆盖了众多司法管辖区域。但许多经验丰富的私人银行家承认，欺诈行为总是打擦边球——或许永远也无法完全避免。“只要你的人与客户有业务往来，钱又比客户少很多，就会出现问题，过去是这样，现在是这样，将来也会这样，”拒绝透露姓名的某项级私人银行首席执行官表示。“此外，服务客户的职员一直在年轻化。这种诱惑对年纪轻的银行职员比年纪大的更强烈，因为年纪大的银行家工作多年后，囊中可能已很殷实。与客户的资产相比，他或许还不是很富有，但两者之间的差距并没有那么大，”他补充道。
市场竞争者正使出浑身解数，力争获得这些财富的管理权。美国信托(U.S.Trust)邀请现有及潜在客户与美国前国务卿科林·鲍威尔(Colin Powell)和前纽约市长鲁道夫-朱利安尼(Rudolph Giuliani)共同参加活动。毫无疑问，私人银行的这场竞争正在变得愈发残酷，要更有效地服务、抑或讨好这些新贯谈何容易，但另一方面，随着私人银行业务的日渐复杂，更大的漏洞逐步暴露——细细数这些全球私人银行业的种种趋势，先从富国银行打出安德森博士这张牌说起。
家族故事说给你听
2003年2月，安德森博士在科罗拉多州举办的一个滑雪赛上，向200名富有的银行客户就富国银行的历史作了演讲；随后，有听众问他如何搜寻自己家族的历史。安德森博士得出结论，有钱人渴望了解自己家族的历史——往往不是为了向别人吹嘘，而是为了让后代明白，现在的财富是前人做出巨大牺牲换来的。“他们想知道这个过程有多艰辛。”安德森说道。
不谋而合的是富国银行的现状——在《巴伦周刊》(Barron's)公布的2006年美国财富管理者排行榜中，这家按市值计美国第四大银行排名第12位，所管理的私人资产达1250亿美元。富国银行的财富管理部门为在该行账户余额至少为100万美元的客户提供投资、经纪和私人银行服务，该部门的利润占银行利润总额的16％，富国银行希望把这一比例提高至25％。
2005年1月的一个晚上，旧金山艺术赞助人露西·朱厄特(LucyJewett)在看芭蕾舞表演时，和富国银行的高管谈起她祖父可能曾当过富国银行的公共马车司机。几天后，富国银行董事长兼首席执行官理查德·科瓦切维奇(Richard Kovacevich)给安德森博士发了封电子邮件。安德森博士查询公司的档案记录后确认：在19世纪80年代，朱厄特的祖父曾在华盛顿州当过富国银行的司机和代理商。两个星期后，安德森博士邀请朱厄特女士和她的丈夫乔治·朱厄特(George F.Jewett Jr)来银行共进午餐。80岁的朱厄特先生早对其家族史有很深了解，他的曾祖父弗雷德里克·维叶豪瑟(FrederickWeyerhaeuser)于1900年创立了同名的伐木和造纸公司；但78岁的朱厄特女士告诉安德森博士，她也很想知道自己祖先的历史故事。
安德森博士很快就汇集到了相关资料，他们发现朱厄特女士的曾祖父诺曼·维阿德(Norman Wiard)是来福枪和轻武器的发明者，他和林肯总统(Abraham Lincoln)的许多往来信件被国会图书馆所收藏。此外，她的祖辈们还创立了美国最早的农用机械制造公司之一Wiard PlowCo。“我惊讶得说不出话来。”朱厄特女士说道。在第二次午餐交流后不久，朱厄特女士在2005年3月将一笔资金交给富国银行管理。她拒绝透露具体金额。
目前，安德森博士已经为40个家庭搜寻其家族的历史故事，大多都是净资产在1亿美元以上的有钱人。现在互联网上有很多族谱资料，他经常能用很低的成本在几个星期内完成大部分工作。富国银行最近又聘请了一位历史学博士来协助安德森博士工作，并预期能在明年至少完成25个完整的家族史报告。这些报告是免费提供的，不过银行最终可以通过管理客户基金来获得佣金收入。
通常，安德森博士会先收集一些家族信息，然后与客户沟通，富国银行表示，目前还没有客户说这种史实挖掘是对其生活的侵扰。安德森博士说，当挖掘到敏感信息时(比如有三个家族的成员曾在20世纪被绑架过)，他会提出在档案中忽略这类细节，但目前还没有家庭做出这种选择。类似的聚会结束之前，安德森博士会与大家分享他自己的家族史。他的父亲是个美国B-17轰炸机的飞行员，1944年在一次空袭德国的行动中坠机被捕。他被关在纳粹集中营一年之久：当苏联军队逼近时，又被迫进行一次大迁移，途中有很多人丧生。“因此，我很高兴今天有缘和你们在一起。”安德森博士说，“我们的父母都历经劫难，都侥幸活了下来。”赫佐格一家向安德森博士鼓掌致敬。61岁的大卫(David)说，他希望和富国银行有更多的合作，让这家银行来管理其个人基金。
下一代代集训
但除了这样的营销手段，客户可能会更喜欢些实在的，比如瓦乔维亚银行的哲学专家基思·惠特克(Keith Whitacre)正在研究的问题。他是家族兴旺问题负责人，拥有芝加哥大学(University of Chicago)博士学位。“长期以来，我们忽略了一个问题：我们如何教育父母如何与孩子谈论财富传递”，他说：“正如柏拉图在《法律篇》(The Laws)中所说，给你的孩子留下名望胜过给他们金钱”。
维多利亚’马尔多纳多(Victoria Maldonado)17岁时，沿着她父亲和另外四个兄弟姐妹中的两个的脚印动身前往美国，在康奈尔大学(ComellUniversity)继续求学。毕业后，她搬到了东京，在那里学习日语。
马尔多纳多很快就发现，她的家族企业价值数亿美元。她童年时度假的农场，已被她父亲和叔叔扩建成了大养牛场，之后把资金投入了保险、重型机械和房地产。现在，她这一代的家庭成员正致力于进入银行业和海外投资。
就是在这个时候，她家族的银行家介入了进来。JP摩根私人银行(JP Morgan Private Bank)邀请她参加了他们的数场“下一代领导能力”(Next Gen Leadership)研讨会之一，她说，这个研讨会帮助她勇敢地面对了面临的挑战。去年5月，她前往上海参加了为期三天的“维持家族企业”研讨会。典型的一天以到健身房走一趟开始，接着是8到9个小时的研讨会，讨论“数代人的财富”——从管理财富说到转移财富。有一天，他们观看了《李尔王》(King Lear)的video，以说明代代相传中的问题。“我希望从中知道的是，其他家族是如何处理所有这些领导权问题的?其他家族是如何讨论钱的?”她说，“在我去听完所有这些故事后，我的热情高涨了。” “他们有机会接触到来自其他地方、和他们相似的人；来自俄亥俄州的家族能够听到来自印尼的某人也有类似的问题，然后他们学到了一种不一样的处理方法，”JP摩根私人银行家族财富中心负责人艾米·布拉登(Amy Braden)表示。“第二和第三代人的领导权是迥异的，”她说，“没有了创办人，需要有多个领导人。”
当然，JP摩根不仅是唯——家这样做的银行。过去5年里，花旗集团私人银行(Citigroup Private Bank)在纽约开了一门课程，并在新加坡加开了一门，专注于亚洲特有的问题。汇丰银行(HSBC)提供一门课程，课程构想专注于项级拉美客户的子女。瓦乔维亚银行(Wachovia)雇了一位哲学家来仔细研究这类事务。许多其他金融企业，从雷曼兄弟(Lehman Brothers)到北方信托(Northern Trust)，更多采用个别辅导的方式。
据估计，到2052年时，美国将有41万亿2136万亿美元要传给后人，所以父母们也希望确保这种财富转移不会毁了他们的孩子。“令人害怕的例子是一直有的，受惊的人们心底思量：我应该不单单让我的孩子继承这些钱，”花旗集团私人银行董事总经理兼高净值业务负责人里奇·迪蒂齐奥(Rich Ditizio)表示。“父母们发现与他们的孩子谈论钱是件出奇的难事。”
JP摩根私人银行1月份做的一次调查证实了这一点。调查发现，在100位可投资资产超过2500万英镑的下一代客户中，有13％很少谈论他们的财富，而有26％认为财富的最大威胁是家庭不和。
同样，汇丰银行开始举办关注拉美客户群的训练营。迈阿密活动的训练班着眼于一般财富问题，但也研究社会政治稳定和绑架等具体的地区性问题。汇丰银行在美国私人银行业务中所占的比例比较小。
马尔多纳多说，她的这些经历帮助她克服了曾经有过的一些问题，同时也促使她向家族成员简要通报她所学的内容。“我们的情况是，我们有所有这些业务，只是没有任何组织，”她说。“我们差点毁了自己。但我们没有，我们走到一起，而且越来越认识到，这需要大量时间和努力。”
另类产品换人心
《经济学家》指出，对于把目标盯在巨富客户上的银行来说，难题是如何在扩展自身规模的同时又不失去通过私人来往与客户之间建立的亲密感。这种经营技窍并不只是知道客户最喜欢的孙子的名字的层次上，而是越来越金融工具化。例如，凯捷(Capgemini)和美林就指出，2005年间的另类投资占总资产的20％，相比下，2002年时还不到10％。
理论上，另类投资可以增加资产形态多元化和减低波动幅度，至于这些新的投资是否会帮助有钱人分散投资风险，则还是个无解的问题。但是，对私人银行来说却是只赢不输。除了管理费外，银行有时还会收取交易费，而且，顾客要求的投资策略越复杂，花样越多，收费的比例也就越高。
但是，资金不是全流入一个方向的。对不少人来说，未来是一片乌云。曾靠优良的银行秘密传统成为全世界三分之一的海外私人银行资产之家的瑞士，现在也无法再故步自封了。高盛的私人财富管理部的国际主任道格·格瑞伯(DougGrip)打比方说，欧盟的税收协调政策就意味着更多的公民会把钱投到本土，因此，银行秘密就不像过去那么重要了。另一方面，随着这个行业的成长，人们对它的印象也渐渐从秘密游戏转变成全部游戏，它会赢得更多的尊重。只要富人越富，好的私人银行也会水涨船高。
金融欺诈防不胜防
一位不起眼的小巧女子，即将登上苏黎世刑事法庭的被告席，并由此进入瑞士银行业史册。她是瑞土人，中年，被控犯下迄今全球金额最大的私人银行业欺诈罪。她被控从一名客户(后来成了她的雇主)那里转移走1.14亿瑞士法郎(合9400万美元)，该女子此前就职于苏黎世的花旗银行(Citibank)，担任隐居瑞士的德国富豪彼得·米库塔(PeterMikutta)的客户主管人。米库塔先生是一位白手起家的精明商人，他的律师团辩称，这名女子外表平常，但个性果敢大胆，敢作敢为，并且十分熟悉银行内部的运作程序，从而能够威逼同事并绕开银行规章。
但是，无论上述闹得沸沸扬扬的官司结果如何，更多一般证据表明，近几年，私人银行业的欺诈活动可能处于上升态势，这可能是由于诱惑不断增大的缘故。此外，全球化使许多富人的金融事务更加复杂，且有可能加大了欺诈的机会。不管是为了回报最大化还是把税收降至最少，许多百万富翁在操作自己的财富时，建起了极为复杂的金融架构，覆盖了众多司法管辖区域。但许多经验丰富的私人银行家承认，欺诈行为总是打擦边球——或许永远也无法完全避免。“只要你的人与客户有业务往来，钱又比客户少很多，就会出现问题，过去是这样，现在是这样，将来也会这样，”拒绝透露姓名的某项级私人银行首席执行官表示。“此外，服务客户的职员一直在年轻化。这种诱惑对年纪轻的银行职员比年纪大的更强烈，因为年纪大的银行家工作多年后，囊中可能已很殷实。与客户的资产相比，他或许还不是很富有，但两者之间的差距并没有那么大，”他补充道。