论文部分内容阅读
无时无地地做生意，是保险行业可贵的地方，而最可爱的地方却是每天只要你敢开口，这个市场就是你的。
我热爱这个行业，但却是不小心被骗入。我的上司告诉我说，“国全，你来做保险。”那时，我第一份公司打算去卖吸尘器，我的上司就给我一个非常大的箱子，他说，“国全，从今天开始，你就是吸尘器，到处帮人家吸尘。”后来我接触了保险，上司说，“国全，你卖吸尘器，市场非常小，因为一个家庭只需要一个吸尘器，而且吸尘器是终身保用的。你来卖保险就不一样，凡是从1岁到70岁，会动的就是你的市场。而且一个人不可能只买一份保单。”
我加入保险之后，开始时只想到赚钱。因为做保险钱很好赚，坐下来聊聊天，钱就进口袋了。而且到处都是我的办公室，我可以无时无地地做生意，这就是这个行业可贵的地方。而这个行业最可爱的地方，就是每天只要你敢开口，这个市场就是你的。
谁先死?
上司介绍我看一本书《谁先死》，讲述夫妻之间所讨论的问题除了柴米油盐之外，也要讨论谁先死。万一先生(太太)先死了怎么办?根据世界卫生组织调查，60年代时，男女死亡年龄相差一岁，到了70年代相差两岁，到了90年代相差三岁，说明男性寿命越来越短，女性寿命越来越长。保险是世界上最好的补偿方式，在这本书中就讨论了如果男性先走，留下女性怎么办?作为聪明的女人应该做件事情，经常检查先生买了多少保险，才能确保家庭的幸福持续。如果等先生发生事故才来问买了多少保险，那就太迟了。
我想要确认这个行业长期的发展对民众的利益。新加坡也开始越来越严重的老年问题，寿命越来越长，却是长命百病。有一年的MDRT，一位医学科学家说，“由于科学的进步，人的生命会进一步延长，但解决病症的医药费非常昂贵，还好，有你们这些保险代理人，你们鼓励客户投保医疗保障保险。”可见我们的工作有多么神圣。
请问各位有没有卖严重疾病保险的?假设疾病保险包括30种病，你拜访客户时就这样问：
“请问，陈先生，这里有30种病，你喜欢哪一种?”
“没有人喜欢这些病，但是万一这些病喜欢你怎么办?”
我们卖医疗保障保险是告诉客户，他是给自己一个生存的机会。
保险是个专业
举个例子，有一个脑科医生，早上开刀死了个病人，下午照开，因为他是专业。他尊敬自己的专业，他觉得失败只是自己的失败的经验，这叫做专业。另一个例子，飞机师第一次上机，他不会这样广播“因为是第一次开飞机，请乘客把安全带帮紧一点”，因为他是专业。我常常观察普通人，他们怎样做销售工作。有一位老妇人，她卖幸运彩券，走过时，她说“先生发财”，你不睬她，她第二次跟你讲“先生发财”，当又走过时，她又说“先生发财”，不管我走近几次，她都会跟我说，当第三次时我买了。我跟她买是因为我觉得她很坚持。后来我请她到公司演讲，她的销售词就是“先生发财”。想想我们的工作，我们是多么精彩，我们何止是一句“先生发财”，我们的专业是可以帮助人家一辈子的。
我做了29年，面对很多赔偿，很多客户会在赔偿的一刹那，觉得自己做了一个对的决定。所以专业是与人的爱心和关怀有非常大的关系。其实不管是有钱人还是贫民，他们都需要保险。英国的保险代理人如何卖保险，英国的保险业可以说是无所不保，在英国，你填写工作表时必须填写你的保单号码，否则就不会雇用你。假如连你的家庭孩子都不照顾，你怎么会照顾我的公司呢?在美国，买保险除了使家庭有保障之外，也是创造第二代财富的方式。
在销售时，很多客户会说“求人不如求己”，但是如果你没有计划，连自己也非常不可靠。我记得在1979年刚刚加入保险行业时，去做敲门的生意。一天，我带两个新人进到一座公寓，那时天非常热，整个走廊里每一个门都是打开的，我们敲第一个门，“大婶，我是大东方人寿……”话还没有讲完，其他的门“嘭嘭嘭”全部关掉了。保险有这么可怕吗?我告诉新人，被拒绝是正常的。那天我们还是敲下去了。同时我也学到了被拒绝的方法，被100个人拒绝就学到100种被拒绝的方法。
我们敲到一间，里面的女士说“我是单身人士，无牵无挂，不需要买保险。”我拿了一张空白纸，画了一个大地球，一个非常小的人，我说，“这位小姐，单身人士是孤独的，全世界只有你一个人，如果你不照顾你自己，没有人会照顾你。”我从门缝里面塞过去，里面静悄悄的。后来，我再拿一张纸，我说保险是最好的亲人，尤其是医疗保障保险，单身人士最怕的是疾病，要死不死最可怕。把这两点写上再传进去，里面有反应了。那天我们做到这宗生意时很开心。
我觉得假如人口不断的老化，寿命不断的延长，我们的市场会不断地加大。
财富三部曲
努力赚钱一储蓄、买保险(万一失业怎么办?失业问题不是用保险来解决的，而是用储蓄来解决的，每个人在银行里要保留16个月的生活费。而终身的失业即终生残疾或重病，只有通过人寿保险来解决。这个部分告诉客户的是储备金。)→投资。
促使客户做决定的五个心
有人问我做了29年不累吗?我是不小心进入这个行业的，却不舍得离开这个行业。新加坡保险业经历很多改革，从早期有很多业务员到走精英制，到今天根据客户的需求作推销，整个过程是一段非常长的路。我很喜欢这个行业，它是我离开学校之后的第一份工作，第一家公司，我相信它也是我的最后一份工作了。我觉得人的一辈子只能成就一个事业，中国有句话叫滚石不生苔，转业不聚财。
你找到一份好的事业，有好的同伴。我有四个很好的战友，一起进来称兄道弟，喜欢挑战。一天早上，我们在喝咖啡，一个人提议下午5点之前，每个人要带一宗生意回来，没有带回来的人第二天早上要剃光头见面。9点之后大家都冲出去卖保险，我们到处问，到处敲门，每一个人都问，每一间铺都进，每一条街都走，结果5点还没到四个人都带了一宗生意回来。这四个战友到今天都还在保险界，每次当我们坐在一起时，那种感觉、感情，就是你眨一下眼我知道你在想什么。我还记得我们四个都要做经理，要发展组织，有源源不断的收入。做个人销售就如卖苹果，一颗苹果里面有多少颗种子算得出吗?一颗苹果里面可以长出多少颗苹果算得出吗?搞组织发展其实就是种苹果的道理。
我刚做保险时，我妈妈说你才有50个朋友，就似倒立的三角形，你越做越少你就离开这个行业。今天我有2500个客户，刚好是倒立变成站立的三角形，有很多人跟了我20多年，已经分不清是客户还是朋友。
第一个心，是恐惧心。人都怕死，怕病，怕终生残疾。30种病你喜欢哪一种?让客户觉得这个事情会发生，同时让他觉得可以把风险转移给保险公司。
第二个心，是利益心。每次拜访客户都有一个估价单，保费多少钱?万一有事赔偿多少钱?如果没有事情发生，20年之后获得多少钱?这就是利益心，让客户看到保单的利益。
第三个心，是好奇心。为什么美国人、英国人那么相信保险?为什么日本人那么有钱?年缴2万保费就可以得到200万元的保险?让客户知道有很多人买保险，这个世界如果没有保险，会变得很残酷和无情。
第四个心，是自私心。
第五个心，是安乐心。
销售保险要以客户的需求为出发点，客户会因个人需求而做出决定，更会因为你为他所做的个人财务规划而终身受益。(整理王庆梅)