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谈起直销银行、数字银行，绕不开荷兰国际集团（ING）。
作为一家全球性金融机构，ING早在1997年推出ING Direct直销银行，凭借互联网突破传统银行边界，打开全球零售市场，被称为国际直销银行的成功代表。
金融危机后，ING再踏征程，立志打造成一家从事金融服务业的科技公司，通过虚拟现金管理技术和全方位数字银行创新，走出金融危机后欧洲银行业的低迷。
近来，中国金融对外再开放的步伐加速，据ING首席执行官兼执行董事会主席Ralph Hamers透露，作为北京银行的单一最大股东，ING目前正与北京银行探索进一步合作，计划成立一家合资银行，聚焦数字银行领域。
在接受《陆家嘴》专访时，ING银行上海分行行长邹江磊表示，整个亚洲在ING集团担任了重要角色，即服务亚洲这一行重要的战略性市场并实现增长。虽然欧洲市场在业务体量上占比较大，但亚洲市场可以贡献更快的业务增长。ING也将加大中国市场投入，从人力资源、后台系统与业务范围三方面综合考虑，期望加快中国市场业务的发展，未来三年的战略规划是业务量与客户数实现翻番。
开放下的本土化机遇
今年博鳌亚洲论坛期间，央行行长易纲推出了金融开放12大具体举措；上海亦制定了“扩大开放100条”行动方案，皆在以更大力度的开放提升上海国际金融中心能级。
“目前上海分行的现有业务比较稳健，但是我们在不断积极地研究业务品种和机会，包括金融市场方面的汇率和大宗商品产品，供应链融资中的一些创新产品等。邹江磊告诉记者，我们很多跨国企业客户由于近期的金融开放举措，更愿意把一些利率汇率风险管理方面的业务放在境内来做，这也是一个新的业务方向。
从外资银行代表处到外资银行分行，ING银行上海已在上海深耕超过25年；北京分行于2015年由代表处升级为分行，负责中国北方市场的开拓。目前ING在中国内地的员工数量达到85名。
当问及ING银行的法人化计划时，邹江磊表示目前银行暂时还没有把分行的法人化放上议事日程。目前中国内地的两家分行只做对公业务，分行的形态已能够满足业务需求，特别是最近出台的开放政策更加拓宽了外资银行在中国的业务范围，分行经营的业务品种将有所增加。但同时，成立子行的考虑应该会在如前所述的成立合资银行的层面考虑。
在“走出去”方面，外资银行凭借海外庞大的集团网络与丰富的经验，为中资企业“走出去”提供重要支持。“企业‘走出去’我们都会支持，特别是我们客户在‘一带一路’相关国家的项目。ING银行在25个‘一带一路’相关国家都有分支机构，并把支持相关项目作为我们中国业务的一个重点。我们也大力支持我们客户的海外投资和并购相关的融资、债券发行、担保、资本市场等业务。”
在帮助跨国企业境内发展上，ING银行服务于很多国际大型跨国企业在中国分支企业，并提供相关的资金管理、企业融资、贸易融资、外汇交易，特别是外汇的套期保值等业务。对于大宗商品客户，ING一方面服务全球知名的大宗贸易商，比如托克、嘉能可；另一方面，ING对境内大宗商品每个细分行业的领军企业，提供量身定制的贸易融资服务，包括跨境的贸易融资、仓单质押的融资、结构化预付款的融资。
在银银合作方面，ING银行跟国有银行、股份制银行以及一些领先的城商行都有合作，一方面帮助中资银行境外融资，另一方面向中资银行提供外汇、利率等方面的风险对冲服務。邹江磊兴奋地告诉记者：“在境内外资银行里面能够跟大型的本地银行做对手方，这也是我们相对比较自豪的一点，说明我们在金融市场方面的产品以及定价能力相对比较强。”
目前在华外资法人银行约40家，外国银行分行约67家，ING如何在众多外资银行中脱颖而出？在邹江磊看来，在华的外资银行都各有优势，并且只要对中国市场有信心，都愿意去做好中资企业业务。如果要把中资企业业务做好，他的体会是，一方面要看外资银行在海外的实力，包括产品实力、网点实力，还有强大的海外客户基础。
另一方面更重要的一点，是在于整个机构对中国市场的充分认知，以及对中国市场充分的风险偏好。ING多年来在良好的风险管理的基础上，与中资企业核心客户合作长达十几年。这种关系进而催生出对中国经济、中国市场和中资企业深厚的机构认知。除了扎根本土了解国内市场的团队和员工，ING从中国内地分行到大中华和亚洲管理层，乃至总行董事局的整个链条，都对中国市场及中国客户有足够的认知和熟悉度。
“我们的核心客户，如中化集团、中远集团、招商局、光明集团、吉利汽车、长江和记等等，我们跟他们合作了10多年，一直比较稳定地提供融资的支持、风险管理的支持，他们对ING的能力有充分了解。”邹江磊说，与核心客户的合作，初期往往是从ING提供一些简单的贷款产品开始，现在已经逐渐进入一个更高级的生命周期阶段，我们会逐渐参与到客户的海外并购、投资银行、债券融资等附加值比较高的业务。
2017年7月，光明食品（新加坡）发行8亿欧元3年期债券，ING银行担任联席全球协调人；2018年5月，浙江吉利控股集团收购沃尔沃集团8.2%股份，ING银行担任银团贷款牵头行，帮助吉利成为沃尔沃最大股东。
除了内资企业，ING也积极满足港资企业的融资需求，2018年4月，长江和记发行12.5亿欧元双期债券（7年期和12年期），ING银行担任联合账簿管理人，帮助长江和记完成在规模、期限、定价上的融资目标。
科技与数字化转型
ING一直在欧洲开展数字银行业务，它也不断强调自己不是传统银行，而是一家从事金融服务业的科技公司。
“我们的直销银行在欧洲处于领先地位，无论是在直销银行的推广，还是融资能力都非常强，目前我们在亚洲也希望复制这样一个成功的模式。”邹江磊认为，在直销银行方面，中国市场是发展相对超前的市场，一方面很多中资银行都有很好的网上银行产品，另外还有一些非银行系的企业，包括阿里巴巴、腾讯，它们直销的网络金融产品都非常成功。 由于数字银行的吸引力和潜力，ING特别看重数字银行在国内的发展，目前也在考虑跟北京银行合作成立数字银行。
反过来，国内金融科技的迅速发展也引起ING的关注。“我经常跟海外同事介绍，像上海这样的一线城市，还有很多其他国内城市，现在基本上可以实现无现金的生活方式。过去几个月，我的钱包里只装了几百块钱人民币，但一直都没有花出去。”
在邹江磊看来，国内移动支付有很多成功的经验可以借鉴，中国之所以在这方面领先，核心是解决了第三方支付的信用问题，而且拥有非常大的消费者市场。
“如果要将移动支付完全照搬到欧洲还需要时间，一是市场体量，二是每一个支付节点的信用问题。但是我觉得这应该是一个趋势，欧洲目前有自己的第三方支付品牌，腾讯、阿里也在欧洲进行推广，这个也是ING会看的合作方向之一。”邹江磊说道。
Ralph Hamers日前曾透露在技术投入上，ING每年将“12亿+3亿+2500万”欧元的资金，投入到三层技术研发“金字塔”当中。其中12亿欧元用来对现有技术设施进行维护、升级、开发新应用；在此之上，每年投入3亿欧元研究金融科技，包括单独设立、合资设立或收购相关科技类公司；顶尖的部分，将2500万欧元投入到最新的科技领域，包括区块链、AI等在内的新技术。
作为金融科技风口之一的区块链也得到了ING的青睐，在邹江磊看来，区块链在全球贸易融资领域的应用场景非常广阔，以大宗商品贸易融资为例，其中最花时间的就是解决信用问题，而区块链的核心就是解决信用问题。
邹江磊用生动形象的例子解释道，假设从巴西进口大豆到中国，从采购、装船、支付、航运，最后到终端销售，整个环节都需要解决物流凭证、资金流支付及相關的信用问题，里面还会涉及仓单、报关单、信用证，整个流程非常长，如果能够用区块链完成，可以大幅缩减时间，最多可以缩减80%的时间。
立足合作，未来可期
“ING银行给人印象比较低调，但是给客户的印象非常可靠，我们愿意十年如一日地支持企业的发展。”邹江磊对ING在中国的发展充满信心，“一方面是体量，另一方面是业务品种，还有跟客户的业务深度，在外资银行分行里面，我们希望能够在第一梯队为我们的核心客户提供一贯的全球化支持。”
在文化方面，ING坚持以合作为基础、以客户导向为出发点的原则。“ING有一个橙色行为准则（Orange Code），它规定了我们整个银行的员工与客户之间、员工与员工之间、部门与部门之间怎么样相互交流、合作，更多的是鼓励大家以开放、积极协作的心态，在监管环境约束内有更多的企业家精神去帮助客户实现业务的发展和创新。
对于ING在中国未来三年的规划，邹江磊谈到，过去五年ING在整个大中华区的业务发展每年都是以近30%的速度递增，未来三年希望整个客户与业务量翻一倍，不仅是境内的业务，还有支持境内企业出海的业务，ING也将增加对中国的投入、资金的投入，还有人员的投入。
作为一家全球性金融机构，ING早在1997年推出ING Direct直销银行，凭借互联网突破传统银行边界，打开全球零售市场，被称为国际直销银行的成功代表。
金融危机后，ING再踏征程，立志打造成一家从事金融服务业的科技公司，通过虚拟现金管理技术和全方位数字银行创新，走出金融危机后欧洲银行业的低迷。
近来，中国金融对外再开放的步伐加速，据ING首席执行官兼执行董事会主席Ralph Hamers透露，作为北京银行的单一最大股东，ING目前正与北京银行探索进一步合作，计划成立一家合资银行，聚焦数字银行领域。
在接受《陆家嘴》专访时，ING银行上海分行行长邹江磊表示，整个亚洲在ING集团担任了重要角色，即服务亚洲这一行重要的战略性市场并实现增长。虽然欧洲市场在业务体量上占比较大，但亚洲市场可以贡献更快的业务增长。ING也将加大中国市场投入，从人力资源、后台系统与业务范围三方面综合考虑，期望加快中国市场业务的发展，未来三年的战略规划是业务量与客户数实现翻番。
开放下的本土化机遇
今年博鳌亚洲论坛期间，央行行长易纲推出了金融开放12大具体举措；上海亦制定了“扩大开放100条”行动方案，皆在以更大力度的开放提升上海国际金融中心能级。
“目前上海分行的现有业务比较稳健，但是我们在不断积极地研究业务品种和机会，包括金融市场方面的汇率和大宗商品产品，供应链融资中的一些创新产品等。邹江磊告诉记者，我们很多跨国企业客户由于近期的金融开放举措，更愿意把一些利率汇率风险管理方面的业务放在境内来做，这也是一个新的业务方向。
从外资银行代表处到外资银行分行，ING银行上海已在上海深耕超过25年；北京分行于2015年由代表处升级为分行，负责中国北方市场的开拓。目前ING在中国内地的员工数量达到85名。
当问及ING银行的法人化计划时，邹江磊表示目前银行暂时还没有把分行的法人化放上议事日程。目前中国内地的两家分行只做对公业务，分行的形态已能够满足业务需求，特别是最近出台的开放政策更加拓宽了外资银行在中国的业务范围，分行经营的业务品种将有所增加。但同时，成立子行的考虑应该会在如前所述的成立合资银行的层面考虑。
在“走出去”方面，外资银行凭借海外庞大的集团网络与丰富的经验，为中资企业“走出去”提供重要支持。“企业‘走出去’我们都会支持，特别是我们客户在‘一带一路’相关国家的项目。ING银行在25个‘一带一路’相关国家都有分支机构，并把支持相关项目作为我们中国业务的一个重点。我们也大力支持我们客户的海外投资和并购相关的融资、债券发行、担保、资本市场等业务。”
在帮助跨国企业境内发展上，ING银行服务于很多国际大型跨国企业在中国分支企业，并提供相关的资金管理、企业融资、贸易融资、外汇交易，特别是外汇的套期保值等业务。对于大宗商品客户，ING一方面服务全球知名的大宗贸易商，比如托克、嘉能可；另一方面，ING对境内大宗商品每个细分行业的领军企业，提供量身定制的贸易融资服务，包括跨境的贸易融资、仓单质押的融资、结构化预付款的融资。
在银银合作方面，ING银行跟国有银行、股份制银行以及一些领先的城商行都有合作，一方面帮助中资银行境外融资，另一方面向中资银行提供外汇、利率等方面的风险对冲服務。邹江磊兴奋地告诉记者：“在境内外资银行里面能够跟大型的本地银行做对手方，这也是我们相对比较自豪的一点，说明我们在金融市场方面的产品以及定价能力相对比较强。”
目前在华外资法人银行约40家，外国银行分行约67家，ING如何在众多外资银行中脱颖而出？在邹江磊看来，在华的外资银行都各有优势，并且只要对中国市场有信心，都愿意去做好中资企业业务。如果要把中资企业业务做好，他的体会是，一方面要看外资银行在海外的实力，包括产品实力、网点实力，还有强大的海外客户基础。
另一方面更重要的一点，是在于整个机构对中国市场的充分认知，以及对中国市场充分的风险偏好。ING多年来在良好的风险管理的基础上，与中资企业核心客户合作长达十几年。这种关系进而催生出对中国经济、中国市场和中资企业深厚的机构认知。除了扎根本土了解国内市场的团队和员工，ING从中国内地分行到大中华和亚洲管理层，乃至总行董事局的整个链条，都对中国市场及中国客户有足够的认知和熟悉度。
“我们的核心客户，如中化集团、中远集团、招商局、光明集团、吉利汽车、长江和记等等，我们跟他们合作了10多年，一直比较稳定地提供融资的支持、风险管理的支持，他们对ING的能力有充分了解。”邹江磊说，与核心客户的合作，初期往往是从ING提供一些简单的贷款产品开始，现在已经逐渐进入一个更高级的生命周期阶段，我们会逐渐参与到客户的海外并购、投资银行、债券融资等附加值比较高的业务。
2017年7月，光明食品（新加坡）发行8亿欧元3年期债券，ING银行担任联席全球协调人；2018年5月，浙江吉利控股集团收购沃尔沃集团8.2%股份，ING银行担任银团贷款牵头行，帮助吉利成为沃尔沃最大股东。
除了内资企业，ING也积极满足港资企业的融资需求，2018年4月，长江和记发行12.5亿欧元双期债券（7年期和12年期），ING银行担任联合账簿管理人，帮助长江和记完成在规模、期限、定价上的融资目标。
科技与数字化转型
ING一直在欧洲开展数字银行业务，它也不断强调自己不是传统银行，而是一家从事金融服务业的科技公司。
“我们的直销银行在欧洲处于领先地位，无论是在直销银行的推广，还是融资能力都非常强，目前我们在亚洲也希望复制这样一个成功的模式。”邹江磊认为，在直销银行方面，中国市场是发展相对超前的市场，一方面很多中资银行都有很好的网上银行产品，另外还有一些非银行系的企业，包括阿里巴巴、腾讯，它们直销的网络金融产品都非常成功。 由于数字银行的吸引力和潜力，ING特别看重数字银行在国内的发展，目前也在考虑跟北京银行合作成立数字银行。
反过来，国内金融科技的迅速发展也引起ING的关注。“我经常跟海外同事介绍，像上海这样的一线城市，还有很多其他国内城市，现在基本上可以实现无现金的生活方式。过去几个月，我的钱包里只装了几百块钱人民币，但一直都没有花出去。”
在邹江磊看来，国内移动支付有很多成功的经验可以借鉴，中国之所以在这方面领先，核心是解决了第三方支付的信用问题，而且拥有非常大的消费者市场。
“如果要将移动支付完全照搬到欧洲还需要时间，一是市场体量，二是每一个支付节点的信用问题。但是我觉得这应该是一个趋势，欧洲目前有自己的第三方支付品牌，腾讯、阿里也在欧洲进行推广，这个也是ING会看的合作方向之一。”邹江磊说道。
Ralph Hamers日前曾透露在技术投入上，ING每年将“12亿+3亿+2500万”欧元的资金，投入到三层技术研发“金字塔”当中。其中12亿欧元用来对现有技术设施进行维护、升级、开发新应用；在此之上，每年投入3亿欧元研究金融科技，包括单独设立、合资设立或收购相关科技类公司；顶尖的部分，将2500万欧元投入到最新的科技领域，包括区块链、AI等在内的新技术。
作为金融科技风口之一的区块链也得到了ING的青睐，在邹江磊看来，区块链在全球贸易融资领域的应用场景非常广阔，以大宗商品贸易融资为例，其中最花时间的就是解决信用问题，而区块链的核心就是解决信用问题。
邹江磊用生动形象的例子解释道，假设从巴西进口大豆到中国，从采购、装船、支付、航运，最后到终端销售，整个环节都需要解决物流凭证、资金流支付及相關的信用问题，里面还会涉及仓单、报关单、信用证，整个流程非常长，如果能够用区块链完成，可以大幅缩减时间，最多可以缩减80%的时间。
立足合作，未来可期
“ING银行给人印象比较低调，但是给客户的印象非常可靠，我们愿意十年如一日地支持企业的发展。”邹江磊对ING在中国的发展充满信心，“一方面是体量，另一方面是业务品种，还有跟客户的业务深度，在外资银行分行里面，我们希望能够在第一梯队为我们的核心客户提供一贯的全球化支持。”
在文化方面，ING坚持以合作为基础、以客户导向为出发点的原则。“ING有一个橙色行为准则（Orange Code），它规定了我们整个银行的员工与客户之间、员工与员工之间、部门与部门之间怎么样相互交流、合作，更多的是鼓励大家以开放、积极协作的心态，在监管环境约束内有更多的企业家精神去帮助客户实现业务的发展和创新。
对于ING在中国未来三年的规划，邹江磊谈到，过去五年ING在整个大中华区的业务发展每年都是以近30%的速度递增，未来三年希望整个客户与业务量翻一倍，不仅是境内的业务，还有支持境内企业出海的业务，ING也将增加对中国的投入、资金的投入，还有人员的投入。