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与北京、上海等房地产市场越来越严峻的调控形势和竞争环境相比，二三线城市成为了新的投资沃土。截至目前。阳光100已连续在多个二三线城市拿地逾2000亩。不久前，上海豫园竞得全国单宗地价增幅最大的武汉147号地块……二三线城市已成为2007年开发商竞相圈地的主战场。开发商为何转战二三线城市?其在二三线城市的运作模式如何?前景是否利好?本次精英论坛特请安邦投资集团董事长陈功、阳光100副总范小冲、北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长黄兴文就房企角逐二三线城市话题进行探讨。
成长型中小城市前景看好
陈功：宏观调控并非主因
大型房地产企业向二三线城市扩张现在已成气候。究其背景与原因，有部分观点认为主要是房企在一线城市的发展近年受到了宏观调控的制约，才向二三线城市拓展，我并不这样认为。宏观调控也许对房企向二三线城市进军有些影响，但并非主要原因。宏观调控对房地产的实际影响，目前仍具有“不确定性”。
大型房地产企业向二三线城市拓展，是一种伴随城市化进程必然发生的现象。房地产业属于宏观产业范畴，事实上，目前二、三、四线城市的宏观经济增长条件要超过一线城市，一线城市现在受到越来越大的环境压力，如绿化面积、人口密度、道路交通，等等。而相比较而言，二、三、四线城市此方面要好得多。
范小冲：房企制胜的战略选择
房地产是不动产，具有投资大、周期长、受政策影响大的特点，因此，房企一般要通过全国发展战略来降低风险，抵御区域发展的周期性震荡。如果在一线城市开发有收获，在二线城市占据一定市场份额，在三线城市也要有所布局，使得不动产也要“动”起来，降低外部环境变化给企业带来的风险。
如果一个企业只追求形象和生存，那么，可能只定位于一线市场就足够了，若同时还要追求销量、利润和市场占有率，就必须着手精耕细作二三线市场。拥有品牌、资金等优势的大企业，进入二线城市是企业决胜未来的战略选择。
黄兴文：区域经济非平衡发展的必然结果
中国自改革开放以来一直实行非平衡发展的空间战略，导致不同区域经济发展水平差异明显，这种差异在房地产业中表现得最为显著。北京、上海、广州等一线城市房地产业发展较早、发展水平较高，竞争最激烈，并且政府正在有意识抬高房企生存门槛，对许多房企而言在一线城市发展空间有限。
而大多二三线城市的发展与一线城市相比还处于快速成长阶段，发展空间较大。并且政策环境相对宽松，往往有一些招商引资优惠政策，容易获得政府的支持。所以，二线城市还存在着制度性的生存空间，必然导致房地产企业向二三线城市扩张。
选准切入契机
陈功：关注经济发展迅速而城市化落后的城市
大型房企向二三线城市扩张是伴随我国城市化进程必然要出现的现象，而在600余座二三线城市中，究竟选择那些城市进行拓展，是房企首先要面对的问题。不同二三线城市城市化进程各异，有些起步早，有些则相对较晚。比如大连和青岛，很早就进入了房产开发热潮，有的三线城市，比如苏州，现在甚至拿地都很难。而一些二线城市则刚刚进入热潮期，比如成都等城市。
不过整体而言，二三线城市机会都是存在的。而作为“潜力股”，那些经济发展迅速，但城市化相对滞后的城市更值得关注，其黄金增长期更长，利润空间更大。比如浙江金华，其城市经济发展相当成熟，发展能量大，但城市化却比较落后，这样的城市就是值得关注的三线城市。
范小冲：国际新城与城市广场价值较高
二三线城市的房产市场前景虽好，但也孕育着风险。选择什么样的城市、多大的开发规模、针对哪些客户群，房企进行拓展前都要明确。一般来说，北方城市政府计划体制较浓，南方城市相比较更市场化。
从一线城市进入二线城市的开发商，对项目的选择也要有自己的规律。目前有两类项目发展比较乐观。一类是国际新城，即打造二线城市的未来都市中心。在二线城市做大盘，既拥有产品开发的市场竞争力，又拥有后期的土地升值保障，同时这种规模效应又能够使得项目在配套和环境达到很强竞争力和吸引力的同时降低生产成本。还有一类产品是城市广场，即在城市的核心地段，开发包括酒店、写字楼、商业、高档公寓在内的大型城市建筑综合体。这种类型的物业尽管前期投入和风险都较大，但是其所产生的价值也较高。
黄兴文：四条标准衡量所拓展城市
开发商选择拓展怎样的二三线城市，很难有精确的标准，一般应从以下几方面考察：第一，城市人口与经济发展水平。比如阳光100选择二三线城市时，人口规模一般都在500万以上，这关系到项目的销售进度。第二，楼面地价，也就是土地价格，这是非常重要的指标。第三，城市的房地产市场供需之间的关系，以及房价增长的速度和幅度。要选择那些正在快速起步、成长，具有一定人口规模，同时目标客户群正在崛起的城市。
此外，人脉资源也是开发商选择二三线城市的重要砝码，土地要素和资本要素等资源是房企决定性的生存条件，因此，房企在向二三线城市拓展时，在此城市若能与有良好政府人脉资源的企业合作，将为房企项目未来的发展奠定良好的基础。
扩张模式的选择
陈功：收购当地开发商较佳
房企采取何种模式进入二三线城市，对于不同的房企而言，有不同的方式。比如，直接拓展分公司进入等，但最好是能够收购当地开发商，打入新市场，利用当地开发商的积极性，获得土地的同时也可获得有益的本土开发经验。
不管以何种模式进入，三、四线城市的房地产和管理者当局，都比较欢迎外地房地产企业的加入。因为多元化的开发主体存在，意味着城市真正走向繁荣。
范小冲：矩阵式管理模式
对于阳光100而言，进行二线扩张战略已近10年，目前仍在加快二线城市的战略布局，走向更多的城市。在开发模式上，阳光100不再局限于独资或控股，还将采取一种非控股连锁加盟的开发模式，通过这种模式可以弥补快速扩张带来的资金和土地的短缺，通过品牌和资源的结合与合作伙伴实现共赢。
而这对企业的管理提出了挑战。阳光100采用的是“矩阵式”管理体系，即从“业务线集中”入手，把设计、推广、采购、招标等业务线垂直化集中管理，以保证每个项目的产品水准，而相对下放项目公司“人、财、物”的权力，保证了每一个项目在推进过程中的灵活与效率。
黄兴文：三大主要拓展模式
房企向二三线城市扩张的模式有以下三种。第一种模式为直营连锁的品牌扩张模式。以阳光100最为典型。阳光100采取的品牌输出+管理的模式，以其品牌优势寻找不同的投资者合作，比如在成都与成都置信合作，在重庆与重庆电力合作等。
第二种模式为资本输出模式。凯德置地与河南建业、四川置信的合作模式都属于此。凯德置地以约6亿多元人民币， 认购了河南建业住宅集团29．75％股份。
第三种模式为品牌地产直接扩张模式。金地、复地、万科、富力等品牌地产上市公司，在把北京、上海、广州、深圳等一线城市房地产市场作为主战场的同时，都在进军周边的二三线城市。
有机遇也有风险
陈功：销售周期考验房企经营管理
二线城市现在越来越像一线核心城市了。在一线核心城市遇到的问题及难题，二线城市现在或未来也会很快遇到。不过，由于二三线城市基本着重于快速发展，快速改变城市面貌，因此，优惠政策和融通的空间都会比一线核心城市更大。目前，房企向二三线城市扩张面临的风险主要是销售周期的问题。一般一线核心城市的客群来自全国各地，而二三线城市主要面对当地人群，因此，在销售周期上，二、三、四线城市与一线核心城市有很大差别，这就需要考验房地产企业经营管理能力。
范小冲：“本土化”转变
不是所有进入二线城市的品牌房企，都能载誉而归，在一线城市打出品牌的企业，完全把一线城市的经验和开发模式简单复制到二线城市，是绝对行不通的。开发商要想在异地成功进行开发，必须具备良好的市场准入机制，还需迅速实现开发商在以下方面的“本土化”转变。
受所在城市的气候与地域特点、历史沿革、文化习惯等影响，房地产开发具有鲜明的地域特征。如何突破地域限制，针对南北、东西区域存在的差异，在管理成本上升、管理难度加大的情况下保证品质不变形，如何保证快速而正确的决策，跨地域开发给习惯于本地开发、集权管理的房地产企业提出了更高的要求。
新一轮城市化中心
陈功：二三线城市房产至少有10年黄金时光
房企向二三线城市扩张是必然的趋势。核心城市在城市化进程中首先受益，但此后，随着财富流动和制度建设，二三线城市的市场也开始成熟起来。首先是伴随二三线城市经济发展，居民财富有了积累，这就代表着房产购买力已经存在；其次是改变城市面貌已经成为城市管理者的压力，这一切，都为房地产企业进军二三线城市创造了条件。这种发展会持续相当长一段时间，房地产发展在二三线城市至少还会有10年的黄金时光。
范小冲：二三线城市将成新一轮城市化中心
中国区域经济发展很不平衡，第一轮经济增长使北京、上海、广州、深圳等城市规模扩大，发展成为全国以及区域经济中心，构成了一线城市。但与此同时，其城市化率已超过75％，开始从快速成长进入到了成熟期。未来这些城市的房地产需求也从解决基本居住的增量市场逐渐向改善型、投资型和投机型市场转变。一线城市尽管总体市场容量仍然较大，但增长速度已经明显低于全国平均水平。而二线城市房地产市场具有基数低、增长快、容量大、发展可持续性强、竞争相对较弱、土地资源相对充足等一系列优势，因此，二三线城市未来将成为中国新一轮城市化进程的中心。其房地产发展空间至少还将延续10至20年。
黄兴文：房企拓展逐渐走向成熟
近年来，一线城市的市场游戏规则变化很快，制度性利润逐渐减少，许多靠土地双轨制存活的开发企业不得不面临生存问题，迫使开发商作出空间战略调整。因此，向二三线城市拓展的步伐就越来越快，甚至达到了规模化的拓展。由于房地产市场的地域性较强，异地扩张对于房企而言，出现短暂的不适应症状和问题也是正常的，从整体上来看，房地产企业向二三线城市扩张，未来会更加成熟。
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成长型中小城市前景看好
陈功：宏观调控并非主因
大型房地产企业向二三线城市扩张现在已成气候。究其背景与原因，有部分观点认为主要是房企在一线城市的发展近年受到了宏观调控的制约，才向二三线城市拓展，我并不这样认为。宏观调控也许对房企向二三线城市进军有些影响，但并非主要原因。宏观调控对房地产的实际影响，目前仍具有“不确定性”。
大型房地产企业向二三线城市拓展，是一种伴随城市化进程必然发生的现象。房地产业属于宏观产业范畴，事实上，目前二、三、四线城市的宏观经济增长条件要超过一线城市，一线城市现在受到越来越大的环境压力，如绿化面积、人口密度、道路交通，等等。而相比较而言，二、三、四线城市此方面要好得多。
范小冲：房企制胜的战略选择
房地产是不动产，具有投资大、周期长、受政策影响大的特点，因此，房企一般要通过全国发展战略来降低风险，抵御区域发展的周期性震荡。如果在一线城市开发有收获，在二线城市占据一定市场份额，在三线城市也要有所布局，使得不动产也要“动”起来，降低外部环境变化给企业带来的风险。
如果一个企业只追求形象和生存，那么，可能只定位于一线市场就足够了，若同时还要追求销量、利润和市场占有率，就必须着手精耕细作二三线市场。拥有品牌、资金等优势的大企业，进入二线城市是企业决胜未来的战略选择。
黄兴文：区域经济非平衡发展的必然结果
中国自改革开放以来一直实行非平衡发展的空间战略，导致不同区域经济发展水平差异明显，这种差异在房地产业中表现得最为显著。北京、上海、广州等一线城市房地产业发展较早、发展水平较高，竞争最激烈，并且政府正在有意识抬高房企生存门槛，对许多房企而言在一线城市发展空间有限。
而大多二三线城市的发展与一线城市相比还处于快速成长阶段，发展空间较大。并且政策环境相对宽松，往往有一些招商引资优惠政策，容易获得政府的支持。所以，二线城市还存在着制度性的生存空间，必然导致房地产企业向二三线城市扩张。
选准切入契机
陈功：关注经济发展迅速而城市化落后的城市
大型房企向二三线城市扩张是伴随我国城市化进程必然要出现的现象，而在600余座二三线城市中，究竟选择那些城市进行拓展，是房企首先要面对的问题。不同二三线城市城市化进程各异，有些起步早，有些则相对较晚。比如大连和青岛，很早就进入了房产开发热潮，有的三线城市，比如苏州，现在甚至拿地都很难。而一些二线城市则刚刚进入热潮期，比如成都等城市。
不过整体而言，二三线城市机会都是存在的。而作为“潜力股”，那些经济发展迅速，但城市化相对滞后的城市更值得关注，其黄金增长期更长，利润空间更大。比如浙江金华，其城市经济发展相当成熟，发展能量大，但城市化却比较落后，这样的城市就是值得关注的三线城市。
范小冲：国际新城与城市广场价值较高
二三线城市的房产市场前景虽好，但也孕育着风险。选择什么样的城市、多大的开发规模、针对哪些客户群，房企进行拓展前都要明确。一般来说，北方城市政府计划体制较浓，南方城市相比较更市场化。
从一线城市进入二线城市的开发商，对项目的选择也要有自己的规律。目前有两类项目发展比较乐观。一类是国际新城，即打造二线城市的未来都市中心。在二线城市做大盘，既拥有产品开发的市场竞争力，又拥有后期的土地升值保障，同时这种规模效应又能够使得项目在配套和环境达到很强竞争力和吸引力的同时降低生产成本。还有一类产品是城市广场，即在城市的核心地段，开发包括酒店、写字楼、商业、高档公寓在内的大型城市建筑综合体。这种类型的物业尽管前期投入和风险都较大，但是其所产生的价值也较高。
黄兴文：四条标准衡量所拓展城市
开发商选择拓展怎样的二三线城市，很难有精确的标准，一般应从以下几方面考察：第一，城市人口与经济发展水平。比如阳光100选择二三线城市时，人口规模一般都在500万以上，这关系到项目的销售进度。第二，楼面地价，也就是土地价格，这是非常重要的指标。第三，城市的房地产市场供需之间的关系，以及房价增长的速度和幅度。要选择那些正在快速起步、成长，具有一定人口规模，同时目标客户群正在崛起的城市。
此外，人脉资源也是开发商选择二三线城市的重要砝码，土地要素和资本要素等资源是房企决定性的生存条件，因此，房企在向二三线城市拓展时，在此城市若能与有良好政府人脉资源的企业合作，将为房企项目未来的发展奠定良好的基础。
扩张模式的选择
陈功：收购当地开发商较佳
房企采取何种模式进入二三线城市，对于不同的房企而言，有不同的方式。比如，直接拓展分公司进入等，但最好是能够收购当地开发商，打入新市场，利用当地开发商的积极性，获得土地的同时也可获得有益的本土开发经验。
不管以何种模式进入，三、四线城市的房地产和管理者当局，都比较欢迎外地房地产企业的加入。因为多元化的开发主体存在，意味着城市真正走向繁荣。
范小冲：矩阵式管理模式
对于阳光100而言，进行二线扩张战略已近10年，目前仍在加快二线城市的战略布局，走向更多的城市。在开发模式上，阳光100不再局限于独资或控股，还将采取一种非控股连锁加盟的开发模式，通过这种模式可以弥补快速扩张带来的资金和土地的短缺，通过品牌和资源的结合与合作伙伴实现共赢。
而这对企业的管理提出了挑战。阳光100采用的是“矩阵式”管理体系，即从“业务线集中”入手，把设计、推广、采购、招标等业务线垂直化集中管理，以保证每个项目的产品水准，而相对下放项目公司“人、财、物”的权力，保证了每一个项目在推进过程中的灵活与效率。
黄兴文：三大主要拓展模式
房企向二三线城市扩张的模式有以下三种。第一种模式为直营连锁的品牌扩张模式。以阳光100最为典型。阳光100采取的品牌输出+管理的模式，以其品牌优势寻找不同的投资者合作，比如在成都与成都置信合作，在重庆与重庆电力合作等。
第二种模式为资本输出模式。凯德置地与河南建业、四川置信的合作模式都属于此。凯德置地以约6亿多元人民币， 认购了河南建业住宅集团29．75％股份。
第三种模式为品牌地产直接扩张模式。金地、复地、万科、富力等品牌地产上市公司，在把北京、上海、广州、深圳等一线城市房地产市场作为主战场的同时，都在进军周边的二三线城市。
有机遇也有风险
陈功：销售周期考验房企经营管理
二线城市现在越来越像一线核心城市了。在一线核心城市遇到的问题及难题，二线城市现在或未来也会很快遇到。不过，由于二三线城市基本着重于快速发展，快速改变城市面貌，因此，优惠政策和融通的空间都会比一线核心城市更大。目前，房企向二三线城市扩张面临的风险主要是销售周期的问题。一般一线核心城市的客群来自全国各地，而二三线城市主要面对当地人群，因此，在销售周期上，二、三、四线城市与一线核心城市有很大差别，这就需要考验房地产企业经营管理能力。
范小冲：“本土化”转变
不是所有进入二线城市的品牌房企，都能载誉而归，在一线城市打出品牌的企业，完全把一线城市的经验和开发模式简单复制到二线城市，是绝对行不通的。开发商要想在异地成功进行开发，必须具备良好的市场准入机制，还需迅速实现开发商在以下方面的“本土化”转变。
受所在城市的气候与地域特点、历史沿革、文化习惯等影响，房地产开发具有鲜明的地域特征。如何突破地域限制，针对南北、东西区域存在的差异，在管理成本上升、管理难度加大的情况下保证品质不变形，如何保证快速而正确的决策，跨地域开发给习惯于本地开发、集权管理的房地产企业提出了更高的要求。
新一轮城市化中心
陈功：二三线城市房产至少有10年黄金时光
房企向二三线城市扩张是必然的趋势。核心城市在城市化进程中首先受益，但此后，随着财富流动和制度建设，二三线城市的市场也开始成熟起来。首先是伴随二三线城市经济发展，居民财富有了积累，这就代表着房产购买力已经存在；其次是改变城市面貌已经成为城市管理者的压力，这一切，都为房地产企业进军二三线城市创造了条件。这种发展会持续相当长一段时间，房地产发展在二三线城市至少还会有10年的黄金时光。
范小冲：二三线城市将成新一轮城市化中心
中国区域经济发展很不平衡，第一轮经济增长使北京、上海、广州、深圳等城市规模扩大，发展成为全国以及区域经济中心，构成了一线城市。但与此同时，其城市化率已超过75％，开始从快速成长进入到了成熟期。未来这些城市的房地产需求也从解决基本居住的增量市场逐渐向改善型、投资型和投机型市场转变。一线城市尽管总体市场容量仍然较大，但增长速度已经明显低于全国平均水平。而二线城市房地产市场具有基数低、增长快、容量大、发展可持续性强、竞争相对较弱、土地资源相对充足等一系列优势，因此，二三线城市未来将成为中国新一轮城市化进程的中心。其房地产发展空间至少还将延续10至20年。
黄兴文：房企拓展逐渐走向成熟
近年来，一线城市的市场游戏规则变化很快，制度性利润逐渐减少，许多靠土地双轨制存活的开发企业不得不面临生存问题，迫使开发商作出空间战略调整。因此，向二三线城市拓展的步伐就越来越快，甚至达到了规模化的拓展。由于房地产市场的地域性较强，异地扩张对于房企而言，出现短暂的不适应症状和问题也是正常的，从整体上来看，房地产企业向二三线城市扩张，未来会更加成熟。
本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。