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摘 要：茶叶是我国传统大宗出口商品，历史悠久甚至可以追寻到汉朝，我国的茶道功夫高深莫测，并且拥有十分庞大的茶叶潜在市场，茶叶对我国的经济发展起着十分重要的作用，因此转变传统的生产经营模式，改用先进的市场营销刻不容缓。庐山云雾茶是一个历史底蕴十分雄厚的品牌，但产量小，生产不规范，假冒伪劣等原因导致庐山云雾茶的销量一直低迷，无法打开市场，庐山云雾茶的品牌管理，产品价值链急需加强与打造。本文主要利用营销战略的知识，分析庐山云雾茶的现状，运用swot分析对庐山云雾茶的优势，劣势，机会，威胁进行全面分析，提出切实可行的新型营销战略，对庐山云雾茶的市场进行细分，采取不同营销方式，针对不同的消费者和各种有效的广告宣传方式，全面打开庐山云雾茶的市场。随后运用市场营销基本的4ps模型，对庐山云雾茶产品，价格，分销，促销进行整改。
关键词：庐山云雾茶 营销 战略
一、引言
1.问题提出。茶叶作为世界三大饮料之一，而中国作为茶叶与茶叶文化的起源，是茶叶生产大国的同时也是大茶叶消费市场，我国的茶叶生产地位居全球前列，但我国的人均消费茶叶水平却远低于世界平均水准，所以中国潜在着庞大的茶叶需求市场。然而我国的茶叶营销却处境堪忧，茶叶销售大多以散装零售和分散批发的经营方式为主，也存在不少所谓夫妻店，我国的茶叶行业普遍面临着老化的营销模式和缺乏品牌等问题。
庐山云雾茶以独特的口感香气色泽，早在江西1982年的茶叶评比比赛中就已经成为了江西名茶之冠，更在1985年的全国茶叶评选中，被评为国家十大名茶之一， 并荣获国家品质银奖，在我的家乡江西更是一个知名品牌，几乎每家茶业零售店的货架上都能看见庐山云雾。
1988年为了将庐山云雾茶建设起来，于是将云雾茶产区由庐山和星子区扩大到整个庐山周边县区，茶叶的产量迅速增加，并且都用相同的品牌。随着种植面积不断扩大，不科学的种植，各地规范程度不一致，质量高低不同等现象， 茶叶开始混乱。市场销售大大不如往昔。最终在1992年退出了国际市场，于此同时国内市场也发生着不断萎缩的现状。
2.本论文的目的和意义。
2.1目的。通过对庐山云雾茶叶的分析和研究，结合市场营销战略的原理，提出能使庐山云雾茶叶壮大发展的可行性建议促进庐山云雾以及整个九江市乃至江西省地区的茶产业发展。
2.2意义。农业乃民生之本，本文通过对庐山云雾茶的营销战略建议带动整个九江地区的农业发展以及经济增长。
二、庐山云雾茶的市场战略分析及建议
1.庐山云雾茶的SWOT分析建议。
1.1优势分析。
1.1.1口碑优势。庐山云雾历来都是我国好茶，也是九江一地的名牌，在江西省1982年的茶叶评选中就已经从江西所有传统名茶中脱颖而出成为第一，在上世纪八十年代中期就成为了国家十大茶品牌中的一个，并得到国家级品质的银奖，其地位具有一定的影响能力。
1.1.2区位优势。庐山位于长江中下游平均海拔1000米左右，年平均气温12度，降水充沛形成了优质的高山茶种茶气候，顶尖的庐山云雾茶位于庐山高海拔地区，一年中三分之二的时间被云雾笼罩，终年凝而不散，所以叫“云雾茶”。
1.1.3保健优势。朱德对于庐山云雾尤为推崇，现代科学也证明了庐山云雾茶中茶毫丰富、营养含量高， 可延年益寿。
1.2劣势分析。
1.2.1品牌建设不足。当前人们分别茶叶都按照名字和地域辨别，品牌发展的缺陷是一大阻碍，九江空有好茶， 可是缺乏有影响的企业。尽管是名茶， 却在外省没有名气。尚未形成品牌， 与其他名茶对比还有一定距离。茶业生产规模小且实力弱小，样式单调，科研开发，经营运作都存在问题。落伍的产业品牌建设，以上现状皆掣肘着庐山云雾茶。
1.2.2产品单一，定位不明确。庐山云雾茶的产品十分单一，茶叶的价格并没有满足各个阶段消费者而且缺乏丰富的包装类型，消费者的选择余地小。
1.3机会分析。
1.3.1潜在市场庞大。正如前面所说到的中国的茶叶市场潜力十分庞大，我国拥有巨大的人口总数的同时，而人均茶叶消费却远低于其他饮茶大国，今天具有非常庞大的潜在空间。
1.3.2国家政策的扶持。国家主管茶叶单位开始着手庐山云雾茶复兴的科学研究，筹算长期规划， 将通过开发可利用的荒山和周围城镇，增产茶叶的同时保持茶叶品质， 使这一千古好茶，再次绽放出光彩。
1.4威胁分析。
1.4.1国内外的竞争者。国外以联合利华的立顿为代表的一系列茶叶，国内则以十分著名的西湖龙井，云南普洱等实力强大的茶叶品牌。
1.4.2茶叶的替代饮料。咖啡，酒，汽水，果汁等替代产品对茶叶市场构成了非常大的冲击，尤其是替代产品针对不同的消费人群占极强优势。
1.5分析建议。可以较为客观的观察出庐山云雾茶是一个机会与威胁并存拥有极大潜力的品牌产业，必须利用细分市场对产品做出精确定位和营销战略。
2.庐山云雾茶市场细分与4PS战略。
2.1根据消费细分市场。
2.1.1依据年龄划分。（1）青少年市场。该类消费者一般收入较低，对茶的了解程度较低，初步停留在饮料的阶段，对于该市场庐山云雾可以推出便于携带的瓶装饮料产品。（2）青壮年市场。该类消费者对茶叶具有一定的了解能力，对于茶叶有一定要求，一般都是传统茶叶产品的消费者，对于该类消费市场，应该规范市场。（3）老年市场。该类消费者大多年老体弱，对保健品需求较高，庐山云雾茶可以推出具有延年益寿效果的庐山云雾的保健系类。
2.1.2依据性别划分。（1）男性，该类消費者目前为庐山云雾茶的传统类型消费者。（2）女性，该类消费者饮茶较少，对茶叶的了解程度一般也比较低，但该类消费者对瘦身需求较高，庐山云雾茶可以尝试推出较为便利且具有瘦身功能的茶叶包。 2.1.3依据消费者心理，目的划分。（1）家用市场。该类市场极大且对价格比较敏感，对包装要求不高，应该推出家用实惠装，包装要求不需要太高，尽量节约成本降低价格，走销量路线。（2）礼用消费市场。该市场较大，该类消费者对茶叶的品质和包装 要求极高，对于该类消费者我们推出豪华和奢侈的茶叶包装，品质高端的产品。
2.2庐山云雾茶的4ps战略。
2.2.1产品。把庐山云雾茶的产品定位于中高档的健康绿色茶饮料，将庐山云雾茶的历史文化背景与产品融合，利用庐山云雾茶的历史口碑，彰显个性与不同，基于市场细分对于各个不同的消费者自市场研发出具有特色和创新产品，树立顾客即是上帝的产品经营观念。
2.2.2价格。在庐山云雾茶是中高檔的绿色茶饮料的基础上主要采取差别定价法，根据消费人群按照他们的收入情况定制不同的价格，对如青年市场采取零售3元定价，女性消费市场采取零售与奶茶店的中高定价，所有市场均在自身特色上定价。
2.2.3促销。采取多种方式，根据实际需要，采用各种广告宣传、市场推广、赠品促销等多种促销手段，结合使用多种营销方式，引发消费者的冲动消费和深层次消费心理，着重打造品牌。注重客户的忠诚度与体验感，通过古色古香的文人墨客的广告类型反复强调庐山云雾茶的历史底蕴和文化涵养，配合赠送茶具，讲授茶道，宣扬庐山云雾茶的历史和文化，注重销售产品的品牌和文化。
2.2.4渠道。（1）采取传统的超市零售，专营店同时也与全国连锁性的大型酒店饭店以及旅游景点茶馆洽谈打造全面销售渠道关系，传统渠道在当今社会依旧占主体优势且易于接受。（2）采取新型的网络渠道在网络上建立专营网店，目前的网上交易已经成为一个十分庞大的消费市场，必须更上时代步伐设立官方网站和购物网站同时设立网络销售，吸引新型的消费购买庐山云雾茶。
参考文献：
[1]陈昆.岳阳君山银针营销策略研究[D].中南林业科技大学.
[2]张红星.凌丹茶叶店的营销战略和策略研究[D].上海交通大学.
[3]黄水林.得天独厚云雾茶[J].地理标志（2014年08期）.
[4]张修灵.庐山云雾茶的兴衰与展望[J].蚕桑茶叶通讯（2011年第一期）.
[5]张颖.庐山云雾茶市场生存现状探讨[J].现代商贸工业（2010年第八期）.
关键词：庐山云雾茶 营销 战略
一、引言
1.问题提出。茶叶作为世界三大饮料之一，而中国作为茶叶与茶叶文化的起源，是茶叶生产大国的同时也是大茶叶消费市场，我国的茶叶生产地位居全球前列，但我国的人均消费茶叶水平却远低于世界平均水准，所以中国潜在着庞大的茶叶需求市场。然而我国的茶叶营销却处境堪忧，茶叶销售大多以散装零售和分散批发的经营方式为主，也存在不少所谓夫妻店，我国的茶叶行业普遍面临着老化的营销模式和缺乏品牌等问题。
庐山云雾茶以独特的口感香气色泽，早在江西1982年的茶叶评比比赛中就已经成为了江西名茶之冠，更在1985年的全国茶叶评选中，被评为国家十大名茶之一， 并荣获国家品质银奖，在我的家乡江西更是一个知名品牌，几乎每家茶业零售店的货架上都能看见庐山云雾。
1988年为了将庐山云雾茶建设起来，于是将云雾茶产区由庐山和星子区扩大到整个庐山周边县区，茶叶的产量迅速增加，并且都用相同的品牌。随着种植面积不断扩大，不科学的种植，各地规范程度不一致，质量高低不同等现象， 茶叶开始混乱。市场销售大大不如往昔。最终在1992年退出了国际市场，于此同时国内市场也发生着不断萎缩的现状。
2.本论文的目的和意义。
2.1目的。通过对庐山云雾茶叶的分析和研究，结合市场营销战略的原理，提出能使庐山云雾茶叶壮大发展的可行性建议促进庐山云雾以及整个九江市乃至江西省地区的茶产业发展。
2.2意义。农业乃民生之本，本文通过对庐山云雾茶的营销战略建议带动整个九江地区的农业发展以及经济增长。
二、庐山云雾茶的市场战略分析及建议
1.庐山云雾茶的SWOT分析建议。
1.1优势分析。
1.1.1口碑优势。庐山云雾历来都是我国好茶，也是九江一地的名牌，在江西省1982年的茶叶评选中就已经从江西所有传统名茶中脱颖而出成为第一，在上世纪八十年代中期就成为了国家十大茶品牌中的一个，并得到国家级品质的银奖，其地位具有一定的影响能力。
1.1.2区位优势。庐山位于长江中下游平均海拔1000米左右，年平均气温12度，降水充沛形成了优质的高山茶种茶气候，顶尖的庐山云雾茶位于庐山高海拔地区，一年中三分之二的时间被云雾笼罩，终年凝而不散，所以叫“云雾茶”。
1.1.3保健优势。朱德对于庐山云雾尤为推崇，现代科学也证明了庐山云雾茶中茶毫丰富、营养含量高， 可延年益寿。
1.2劣势分析。
1.2.1品牌建设不足。当前人们分别茶叶都按照名字和地域辨别，品牌发展的缺陷是一大阻碍，九江空有好茶， 可是缺乏有影响的企业。尽管是名茶， 却在外省没有名气。尚未形成品牌， 与其他名茶对比还有一定距离。茶业生产规模小且实力弱小，样式单调，科研开发，经营运作都存在问题。落伍的产业品牌建设，以上现状皆掣肘着庐山云雾茶。
1.2.2产品单一，定位不明确。庐山云雾茶的产品十分单一，茶叶的价格并没有满足各个阶段消费者而且缺乏丰富的包装类型，消费者的选择余地小。
1.3机会分析。
1.3.1潜在市场庞大。正如前面所说到的中国的茶叶市场潜力十分庞大，我国拥有巨大的人口总数的同时，而人均茶叶消费却远低于其他饮茶大国，今天具有非常庞大的潜在空间。
1.3.2国家政策的扶持。国家主管茶叶单位开始着手庐山云雾茶复兴的科学研究，筹算长期规划， 将通过开发可利用的荒山和周围城镇，增产茶叶的同时保持茶叶品质， 使这一千古好茶，再次绽放出光彩。
1.4威胁分析。
1.4.1国内外的竞争者。国外以联合利华的立顿为代表的一系列茶叶，国内则以十分著名的西湖龙井，云南普洱等实力强大的茶叶品牌。
1.4.2茶叶的替代饮料。咖啡，酒，汽水，果汁等替代产品对茶叶市场构成了非常大的冲击，尤其是替代产品针对不同的消费人群占极强优势。
1.5分析建议。可以较为客观的观察出庐山云雾茶是一个机会与威胁并存拥有极大潜力的品牌产业，必须利用细分市场对产品做出精确定位和营销战略。
2.庐山云雾茶市场细分与4PS战略。
2.1根据消费细分市场。
2.1.1依据年龄划分。（1）青少年市场。该类消费者一般收入较低，对茶的了解程度较低，初步停留在饮料的阶段，对于该市场庐山云雾可以推出便于携带的瓶装饮料产品。（2）青壮年市场。该类消费者对茶叶具有一定的了解能力，对于茶叶有一定要求，一般都是传统茶叶产品的消费者，对于该类消费市场，应该规范市场。（3）老年市场。该类消费者大多年老体弱，对保健品需求较高，庐山云雾茶可以推出具有延年益寿效果的庐山云雾的保健系类。
2.1.2依据性别划分。（1）男性，该类消費者目前为庐山云雾茶的传统类型消费者。（2）女性，该类消费者饮茶较少，对茶叶的了解程度一般也比较低，但该类消费者对瘦身需求较高，庐山云雾茶可以尝试推出较为便利且具有瘦身功能的茶叶包。 2.1.3依据消费者心理，目的划分。（1）家用市场。该类市场极大且对价格比较敏感，对包装要求不高，应该推出家用实惠装，包装要求不需要太高，尽量节约成本降低价格，走销量路线。（2）礼用消费市场。该市场较大，该类消费者对茶叶的品质和包装 要求极高，对于该类消费者我们推出豪华和奢侈的茶叶包装，品质高端的产品。
2.2庐山云雾茶的4ps战略。
2.2.1产品。把庐山云雾茶的产品定位于中高档的健康绿色茶饮料，将庐山云雾茶的历史文化背景与产品融合，利用庐山云雾茶的历史口碑，彰显个性与不同，基于市场细分对于各个不同的消费者自市场研发出具有特色和创新产品，树立顾客即是上帝的产品经营观念。
2.2.2价格。在庐山云雾茶是中高檔的绿色茶饮料的基础上主要采取差别定价法，根据消费人群按照他们的收入情况定制不同的价格，对如青年市场采取零售3元定价，女性消费市场采取零售与奶茶店的中高定价，所有市场均在自身特色上定价。
2.2.3促销。采取多种方式，根据实际需要，采用各种广告宣传、市场推广、赠品促销等多种促销手段，结合使用多种营销方式，引发消费者的冲动消费和深层次消费心理，着重打造品牌。注重客户的忠诚度与体验感，通过古色古香的文人墨客的广告类型反复强调庐山云雾茶的历史底蕴和文化涵养，配合赠送茶具，讲授茶道，宣扬庐山云雾茶的历史和文化，注重销售产品的品牌和文化。
2.2.4渠道。（1）采取传统的超市零售，专营店同时也与全国连锁性的大型酒店饭店以及旅游景点茶馆洽谈打造全面销售渠道关系，传统渠道在当今社会依旧占主体优势且易于接受。（2）采取新型的网络渠道在网络上建立专营网店，目前的网上交易已经成为一个十分庞大的消费市场，必须更上时代步伐设立官方网站和购物网站同时设立网络销售，吸引新型的消费购买庐山云雾茶。
参考文献：
[1]陈昆.岳阳君山银针营销策略研究[D].中南林业科技大学.
[2]张红星.凌丹茶叶店的营销战略和策略研究[D].上海交通大学.
[3]黄水林.得天独厚云雾茶[J].地理标志（2014年08期）.
[4]张修灵.庐山云雾茶的兴衰与展望[J].蚕桑茶叶通讯（2011年第一期）.
[5]张颖.庐山云雾茶市场生存现状探讨[J].现代商贸工业（2010年第八期）.