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很多时候，国内的投保人群并不能正确地看待保险，原因很多。回首十几年来的中国商业保险发展历史，一个关键词不能不提及：“销售误导”。简单来说：国内典型的、普遍的销售误导起于重大疾病险，盛于投资理财险，而在投连险上达到巅峰。
国内寿险业的行业性销售误导，最初应该起始于1999年。1999年10月，平安世纪理财投资连结险上市，宣告了保险业一个时代的开始：一个投资型产品主打销售的时代，也是一个误导层出不穷的时代。到2000年底，国内9家公司推出了18种投资理财产品。在人身险的各主要险种中，分红保险更是异军突起。有业内人士称：没有投资型保险，就没有寿险业的今天。
之后随着央行连续大幅度降息，再加上后来实行的利息税，银行储户所得的存款利息实在可怜。中国的经济虽然在飞速发展，但是老百姓的钱却没有多少投资渠道，大多静静地躺在银行账户上。这个时候，保险产品的销售也开始渐入高潮。
重疾险风波至今仍未彻底平息
在2002年前后，很多人都开始青睐于分红健康险。各家保险公司也准确地抓住了客户的心理，在分红上大做文章，什么美式分红、英式分红、保额分红、现金分红，产品营销演变成了分红率演示的竞赛，甚至有人以10%、20%的回报率来计算分红。很多客户本来是出于保障重疾等目的，各家产品比较来比较去，却陷入了看谁分红高就买谁家产品的怪圈。保险产品居然变身成为投资明星。
结果是很多客户投保的时候充满希望，然而转过年来一看，投入数千元保费的产品，有的分红十几元、二十元，有的干脆就是零。客户怒斥保险公司骗人，此类投诉案件数量激增。
另外，还有一种情况是公司的分红还不错，但其实是保险公司为了占领市场，主动“让利”给客户的，短时间内公司可以自身消化这些损失，但分红险基本都是长期保单，长此以往公司将会面临巨大的赔付风险，到头来还会是更加危害客户的利益。
针对这些情况，中国保监会迅速做出反应，2003年5月发布《人身保险新型产品精算规定》，明确规定“分红保险可以采取终身寿险、两全保险或年金保险的形式。保险公司不得将其他产品形式设计为分红保险。”由于健康类保险产品未被列入可分红之列，这意味着分红重疾险将不能再销售和推出。但是，聪明的保险公司很快就找到了打擦边球的方法，以分红型保险为主险，重疾险为附加险，二者捆绑销售，既绕过了政策的限制，又实现了和以前一样的功能。
购买分红重疾险的客户，最大的问题在于把重心放在了分红回报上，反而忽视了重疾险的核心保障功能。保障更全面的产品，很可能费用要高一些，分红要少一些，一味地追逐分红，反而可能错失了很多真正好的保障产品。
当然在这个过程中，保险公司难辞其咎，正是其不恰当地宣传引导，才造成了这种趋势。好在随着近年来客户保险知识的增强，投资市场的火爆，大家逐渐认识到保险的投资回报率不可能达到股票、基金的水平，要投资还是不能靠保险，保险还是要先管好自己的事。
2001年，因为某些代理人隐瞒了投连险的费用收取以及投资有风险的提示，购买了平安某款投连险的客户因为A股市场表现低靡，账户价值没有达到投保时公司承诺的状态，于是爆发了集体退保潮，成为了中国第一次大规模的退保事件。
在大牛市的2007年，类似的事情又一次在天津重演，某保险公司的部分代理人在销售一款投连险时，给客户违规签署保底承诺书，诱使客户投保。当A股股指在2008年飞流直下时，客户开始知道了自己账户里的资金在急剧缩水，于是，退保也就在所难免了。
以上都是在媒体中能够看到的事情，都是因为在销售保单时，代理人个人行为甚至是公司行为，均没有如实告知产品的全部条款，只选择“好听的”部分，对于客户有利的部分告知，而对于风险、费用部分只字不提，也就是我们常听说的误导销售。
今天，我们以案例的形式，提醒一下在我们经常接触的几种保险产品销售中，哪些情况下最容易被别人误导，甚至被自己误导。
案例 1
重疾险什么病都能保吗？
王老师夫妇在2002年曾经购买了某公司的重疾险，当时他们都没有什么保险意识，因为代理人吴小姐是王老师的朋友，她对他们说这个产品很好，不但保障终身，还重疾赔两倍，身故、高残赔三倍。当时，王老师问她是不是一般的疾病都有的赔，她说是，而且保证说只要人能得的疾病，这里都能保障，都可以赔。
听到这么讲，王老师夫妇就一人各买了5万元保额的产品，一年缴保费共计7000多元。
吸引她的是朋友那句“只要人能得的疾病，这里都能保障，都可以赔。”她想，以后再也不用为疾病担忧了。
到了2003年，王老师在单位安排的体检中，发现了阑尾炎，需要做手术。这本是一个小手术，用不了多少钱的，王老师就给吴小姐去了电话，说自己要做一个阑尾炎手术，请她来协助办理理赔。谁知对方开始答应好好的，说马上就过来。
但是过了一会儿，王老师就接到了吴小姐的电话，说这个不能理赔，理由是阑尾炎不在保障责任范围内。
这下王老师夫妇可急了，你卖的时候还说得好好的，不是人能得的疾病都可以赔偿吗？怎么现在一个小小的阑尾炎就不赔了？
后来的事情是吴小姐一直没有露面，等手术做完以后，王老师夫妇去到保险公司理论，最终也只能以现金价值退保了事，因为他们不能提供证据说吴小姐说了那句话，而且在投保书上他们也签了名，身边又没有比较懂法律的朋友，最后王老师夫妇就只能自认倒霉，倒是对于“保险是骗人的”这一说法深有体会，并积极劝身边的同事朋友不要再相信保险。
Analysis 分析
其实，业内人士都明白：王老师他们买的产品是目前市场上常见的一款产品，这是一个“三倍寿险+两倍重疾”的终身保障型产品，对常发的10类疾病提供保障，而且对每类疾病的理赔标准都作了严格的限制。而阑尾炎只是一个小手术，根本就不在这个保障之内，最后不能理赔也是可想而知的。
2006年的友邦深圳重疾险集体投诉事件发生后，保监会联合中国医师行业协会，对国内的重疾险产品进行了标准化规范，统一定义了25类重大疾病，并随之发布了《重大疾病保险知识问答》，（以下简称《问答》）。《问答》以通俗易懂的文字说明了重疾险的由来及发展，并强调了主要意义和功能。新规范要求国内所有保险公司，要在2007年8月1日将重疾险的疾病定义更新。所以，现在我们看到的各家公司销售的重疾险产品，都是统一的定义。
NOTICE购买重疾险，应该注意以下几个方面：
1 不是用于治病花费
重疾险的意义是用于家庭经济损失补偿，非为治病而设，在《问答》里也重点强调了这一特点，而重疾的理赔定义的严重性也能体现这一点。
2 现在市面上的健康险，我们常见的就是补偿性的医疗险（针对一般疾病住院，事后补偿报销）、津贴型的医疗险（针对疾病或者意外住院，按住院天数给付津贴赔付）以及重大疾病保险（针对定义范围内的重疾，以确诊为依据，按照具体合同，确诊就赔付基本保额或者确诊后过了生存期再赔付基本保额）。
3 保监会的标准定义了25种疾病，所有的重疾险产品均要承保前6种重疾，对于后面19种疾病，如果要采用，就得与标准定义一致。当然，保险公司可以在25类以后自己增加自己定义的疾病，所以，我们看到现在的保险保障重疾种类有区别：有28种、30种、31种、35种，甚至还有40种以上疾病种类的。因为保险产品是一分钱一分货，根本没有免费的午餐，而保险公司自己定义的多是发生概率极小的疾病。所以，并不是保单所列重疾种类越多越好，根据自己的实际情况，再结合代理人的推荐，合理选择适当的重疾种类即可。
案例 2
理财险真的能理财吗？
2008年3月，李先生因为去听了某公司的一次家庭理财讲座，就买了产品说明会上专家极力推荐的一款“**连连”的分红两全保险，专家现场的分析很诱人：
一是现在金融市场不安全，而且市场还在下跌，2007年的牛市已经风光不再。
二是银行开始处于降息空间，未来储蓄的收益会越来越低。
三是保险公司的安全性高，买这个产品，资金放在保险公司，每两年生存返还，能保本，有分红能增值。另外还有额外的保障，一举三得。
李先生想想，觉得是挺有道理的。后面专家还用了不少的数字来证明以上结论，他已经听不进去了，就开始对身边的代理人表示，就要买这个保险。我们乍一看，这里面好像没有什么误导啊，专家针对当时金融市场情况的分析是没有错的啊。好吧，我们慢慢来分析。
Analysis 分析
2008年股市的“跌跌不休”，让很多入市者被套牢，于是，更多人开始寻求资金安全的投资渠道。保险公司正是迎合了这一需求，不失时机地推出更多分红两全险，很多都是3-5年缴费长期保障产品，用高等级分红利益诱惑客户投保。
这类产品保障低、保费高，是不是适合所有的人群购买呢？计划书里演示的分红利益是不是都可以保证呢？是不是将钱转到保险公司就安全了呢？是不是真的就能保本增值了呢？其实，这类产品是不适合所有的人买的，尽管你也有资金安全需求。只是对于基础保障足够，需要进行资产转移或者资产保值的人群比较适合。计划书演示的红利是不保证的，建议关注低档红利和中档红利即可。要先问问自己，寿险、重疾险和意外险都买够了吗？至于是否保证增值，我们还得要考虑两个重要因素：通货膨胀和时间。关于这点，产品说明会上的专家们只会强调时间，但是不会强调通胀。 所以，在产品说明会上的专家观点里，忽略了几个因素：客户的实际需求、通胀以及分红利益的不确定性—而这几点，恰恰是关系到客户购买决策的最重要因素。
案例 3
在不正确的时间，投连险被卖给了不该买的人
大部分中国人在2007年的时候被牛市激起了理财欲望，或者说是投机欲望。陈太太就是其中一位，2007年的牛市，她开始时是大大赚了一把，而且难能可贵的是，她在“5.30”到来之前，就已经抽出了50%的账户资金出来，作为观望。她已经感觉到了风险临近，但是又不忍心放弃，所以还留了一半，结果她撤对了。
“5.30”后，一位保险公司的代理人联系上了她，并给她推荐了所在公司上市的投连险。代理人推荐的理由是：投连险是基金中的基金，风险特别小，而且还有保障；并且缴费灵活，啥时候想领都可以，并给她看了当时这个公司投连险账户的经营情况。
陈太太心动了，因为刚刚赔了50%让她很心痛，心痛之后，就想找个风险小、又能赚钱的渠道，何况这个投连险还有保障。在经过考虑之后，陈太太就签了单，年期缴6000元，并且作了5万元的一次性追加投资。
但好景不长，2008年开始A股市场节节走低，媒体不断爆出投连险账户亏损的消息，陈太太坐不住了。在去年6月份，她联系到代理人查了查自己的账户余额，结果吓了一大跳，因为代理人告诉她，账户里已经不到4万元了。而她的预期，虽然能接受部分亏损，但是也应该有5万多元吧。代理人开始支支吾吾说不出来，只是将责任推到市场上。陈太太一气之下，就把这份保险给退了。
Analysis 分析
投连险的产品结构是一个保障账户加一个投资账户，一笔保费交进去，要扣取初始费用，还要按月收取保障费用以及管理费用，并不是全部保费都用来投资。对于追加投资部分，一般也需要在首年收取5%的初始费用。
陈太太的保费，进入投资账户的，其实只有50500元，并不是56000元都完全进入投资账户，代理人并没有将费用收取的情况告诉她，而只是告诉她投资收益好处，这是误导一。
投连险首先是一份保险，所以需要扣取一定的费用，而投资只是在保障之后利用个人账户金额进行投资，所以，只适合长期持有，不适合短期投资。代理人也没有提示这点，此为误导二。
SUMMARY总结
现在很难从根本上杜绝保险销售误导，因为这已经是10年以上的沉淀了。中国的保险业还是个孩子，刚学会走路，很多东西需要一步步地改变，根本急不得。如果你想要买保险，建议多用点儿心，多了解一些相关资讯。杂志也好，网络也好，当你有了免疫力，就会少走点儿弯路，少被误导或者不被误导，最终买到合理的保险。
国内寿险业的行业性销售误导，最初应该起始于1999年。1999年10月，平安世纪理财投资连结险上市，宣告了保险业一个时代的开始：一个投资型产品主打销售的时代，也是一个误导层出不穷的时代。到2000年底，国内9家公司推出了18种投资理财产品。在人身险的各主要险种中，分红保险更是异军突起。有业内人士称：没有投资型保险，就没有寿险业的今天。
之后随着央行连续大幅度降息，再加上后来实行的利息税，银行储户所得的存款利息实在可怜。中国的经济虽然在飞速发展，但是老百姓的钱却没有多少投资渠道，大多静静地躺在银行账户上。这个时候，保险产品的销售也开始渐入高潮。
重疾险风波至今仍未彻底平息
在2002年前后，很多人都开始青睐于分红健康险。各家保险公司也准确地抓住了客户的心理，在分红上大做文章，什么美式分红、英式分红、保额分红、现金分红，产品营销演变成了分红率演示的竞赛，甚至有人以10%、20%的回报率来计算分红。很多客户本来是出于保障重疾等目的，各家产品比较来比较去，却陷入了看谁分红高就买谁家产品的怪圈。保险产品居然变身成为投资明星。
结果是很多客户投保的时候充满希望，然而转过年来一看，投入数千元保费的产品，有的分红十几元、二十元，有的干脆就是零。客户怒斥保险公司骗人，此类投诉案件数量激增。
另外，还有一种情况是公司的分红还不错，但其实是保险公司为了占领市场，主动“让利”给客户的，短时间内公司可以自身消化这些损失，但分红险基本都是长期保单，长此以往公司将会面临巨大的赔付风险，到头来还会是更加危害客户的利益。
针对这些情况，中国保监会迅速做出反应，2003年5月发布《人身保险新型产品精算规定》，明确规定“分红保险可以采取终身寿险、两全保险或年金保险的形式。保险公司不得将其他产品形式设计为分红保险。”由于健康类保险产品未被列入可分红之列，这意味着分红重疾险将不能再销售和推出。但是，聪明的保险公司很快就找到了打擦边球的方法，以分红型保险为主险，重疾险为附加险，二者捆绑销售，既绕过了政策的限制，又实现了和以前一样的功能。
购买分红重疾险的客户，最大的问题在于把重心放在了分红回报上，反而忽视了重疾险的核心保障功能。保障更全面的产品，很可能费用要高一些，分红要少一些，一味地追逐分红，反而可能错失了很多真正好的保障产品。
当然在这个过程中，保险公司难辞其咎，正是其不恰当地宣传引导，才造成了这种趋势。好在随着近年来客户保险知识的增强，投资市场的火爆，大家逐渐认识到保险的投资回报率不可能达到股票、基金的水平，要投资还是不能靠保险，保险还是要先管好自己的事。
2001年，因为某些代理人隐瞒了投连险的费用收取以及投资有风险的提示，购买了平安某款投连险的客户因为A股市场表现低靡，账户价值没有达到投保时公司承诺的状态，于是爆发了集体退保潮，成为了中国第一次大规模的退保事件。
在大牛市的2007年，类似的事情又一次在天津重演，某保险公司的部分代理人在销售一款投连险时，给客户违规签署保底承诺书，诱使客户投保。当A股股指在2008年飞流直下时，客户开始知道了自己账户里的资金在急剧缩水，于是，退保也就在所难免了。
以上都是在媒体中能够看到的事情，都是因为在销售保单时，代理人个人行为甚至是公司行为，均没有如实告知产品的全部条款，只选择“好听的”部分，对于客户有利的部分告知，而对于风险、费用部分只字不提，也就是我们常听说的误导销售。
今天，我们以案例的形式，提醒一下在我们经常接触的几种保险产品销售中，哪些情况下最容易被别人误导，甚至被自己误导。
案例 1
重疾险什么病都能保吗？
王老师夫妇在2002年曾经购买了某公司的重疾险，当时他们都没有什么保险意识，因为代理人吴小姐是王老师的朋友，她对他们说这个产品很好，不但保障终身，还重疾赔两倍，身故、高残赔三倍。当时，王老师问她是不是一般的疾病都有的赔，她说是，而且保证说只要人能得的疾病，这里都能保障，都可以赔。
听到这么讲，王老师夫妇就一人各买了5万元保额的产品，一年缴保费共计7000多元。
吸引她的是朋友那句“只要人能得的疾病，这里都能保障，都可以赔。”她想，以后再也不用为疾病担忧了。
到了2003年，王老师在单位安排的体检中，发现了阑尾炎，需要做手术。这本是一个小手术，用不了多少钱的，王老师就给吴小姐去了电话，说自己要做一个阑尾炎手术，请她来协助办理理赔。谁知对方开始答应好好的，说马上就过来。
但是过了一会儿，王老师就接到了吴小姐的电话，说这个不能理赔，理由是阑尾炎不在保障责任范围内。
这下王老师夫妇可急了，你卖的时候还说得好好的，不是人能得的疾病都可以赔偿吗？怎么现在一个小小的阑尾炎就不赔了？
后来的事情是吴小姐一直没有露面，等手术做完以后，王老师夫妇去到保险公司理论，最终也只能以现金价值退保了事，因为他们不能提供证据说吴小姐说了那句话，而且在投保书上他们也签了名，身边又没有比较懂法律的朋友，最后王老师夫妇就只能自认倒霉，倒是对于“保险是骗人的”这一说法深有体会，并积极劝身边的同事朋友不要再相信保险。
Analysis 分析
其实，业内人士都明白：王老师他们买的产品是目前市场上常见的一款产品，这是一个“三倍寿险+两倍重疾”的终身保障型产品，对常发的10类疾病提供保障，而且对每类疾病的理赔标准都作了严格的限制。而阑尾炎只是一个小手术，根本就不在这个保障之内，最后不能理赔也是可想而知的。
2006年的友邦深圳重疾险集体投诉事件发生后，保监会联合中国医师行业协会，对国内的重疾险产品进行了标准化规范，统一定义了25类重大疾病，并随之发布了《重大疾病保险知识问答》，（以下简称《问答》）。《问答》以通俗易懂的文字说明了重疾险的由来及发展，并强调了主要意义和功能。新规范要求国内所有保险公司，要在2007年8月1日将重疾险的疾病定义更新。所以，现在我们看到的各家公司销售的重疾险产品，都是统一的定义。
NOTICE购买重疾险，应该注意以下几个方面：
1 不是用于治病花费
重疾险的意义是用于家庭经济损失补偿，非为治病而设，在《问答》里也重点强调了这一特点，而重疾的理赔定义的严重性也能体现这一点。
2 现在市面上的健康险，我们常见的就是补偿性的医疗险（针对一般疾病住院，事后补偿报销）、津贴型的医疗险（针对疾病或者意外住院，按住院天数给付津贴赔付）以及重大疾病保险（针对定义范围内的重疾，以确诊为依据，按照具体合同，确诊就赔付基本保额或者确诊后过了生存期再赔付基本保额）。
3 保监会的标准定义了25种疾病，所有的重疾险产品均要承保前6种重疾，对于后面19种疾病，如果要采用，就得与标准定义一致。当然，保险公司可以在25类以后自己增加自己定义的疾病，所以，我们看到现在的保险保障重疾种类有区别：有28种、30种、31种、35种，甚至还有40种以上疾病种类的。因为保险产品是一分钱一分货，根本没有免费的午餐，而保险公司自己定义的多是发生概率极小的疾病。所以，并不是保单所列重疾种类越多越好，根据自己的实际情况，再结合代理人的推荐，合理选择适当的重疾种类即可。
案例 2
理财险真的能理财吗？
2008年3月，李先生因为去听了某公司的一次家庭理财讲座，就买了产品说明会上专家极力推荐的一款“**连连”的分红两全保险，专家现场的分析很诱人：
一是现在金融市场不安全，而且市场还在下跌，2007年的牛市已经风光不再。
二是银行开始处于降息空间，未来储蓄的收益会越来越低。
三是保险公司的安全性高，买这个产品，资金放在保险公司，每两年生存返还，能保本，有分红能增值。另外还有额外的保障，一举三得。
李先生想想，觉得是挺有道理的。后面专家还用了不少的数字来证明以上结论，他已经听不进去了，就开始对身边的代理人表示，就要买这个保险。我们乍一看，这里面好像没有什么误导啊，专家针对当时金融市场情况的分析是没有错的啊。好吧，我们慢慢来分析。
Analysis 分析
2008年股市的“跌跌不休”，让很多入市者被套牢，于是，更多人开始寻求资金安全的投资渠道。保险公司正是迎合了这一需求，不失时机地推出更多分红两全险，很多都是3-5年缴费长期保障产品，用高等级分红利益诱惑客户投保。
这类产品保障低、保费高，是不是适合所有的人群购买呢？计划书里演示的分红利益是不是都可以保证呢？是不是将钱转到保险公司就安全了呢？是不是真的就能保本增值了呢？其实，这类产品是不适合所有的人买的，尽管你也有资金安全需求。只是对于基础保障足够，需要进行资产转移或者资产保值的人群比较适合。计划书演示的红利是不保证的，建议关注低档红利和中档红利即可。要先问问自己，寿险、重疾险和意外险都买够了吗？至于是否保证增值，我们还得要考虑两个重要因素：通货膨胀和时间。关于这点，产品说明会上的专家们只会强调时间，但是不会强调通胀。 所以，在产品说明会上的专家观点里，忽略了几个因素：客户的实际需求、通胀以及分红利益的不确定性—而这几点，恰恰是关系到客户购买决策的最重要因素。
案例 3
在不正确的时间，投连险被卖给了不该买的人
大部分中国人在2007年的时候被牛市激起了理财欲望，或者说是投机欲望。陈太太就是其中一位，2007年的牛市，她开始时是大大赚了一把，而且难能可贵的是，她在“5.30”到来之前，就已经抽出了50%的账户资金出来，作为观望。她已经感觉到了风险临近，但是又不忍心放弃，所以还留了一半，结果她撤对了。
“5.30”后，一位保险公司的代理人联系上了她，并给她推荐了所在公司上市的投连险。代理人推荐的理由是：投连险是基金中的基金，风险特别小，而且还有保障；并且缴费灵活，啥时候想领都可以，并给她看了当时这个公司投连险账户的经营情况。
陈太太心动了，因为刚刚赔了50%让她很心痛，心痛之后，就想找个风险小、又能赚钱的渠道，何况这个投连险还有保障。在经过考虑之后，陈太太就签了单，年期缴6000元，并且作了5万元的一次性追加投资。
但好景不长，2008年开始A股市场节节走低，媒体不断爆出投连险账户亏损的消息，陈太太坐不住了。在去年6月份，她联系到代理人查了查自己的账户余额，结果吓了一大跳，因为代理人告诉她，账户里已经不到4万元了。而她的预期，虽然能接受部分亏损，但是也应该有5万多元吧。代理人开始支支吾吾说不出来，只是将责任推到市场上。陈太太一气之下，就把这份保险给退了。
Analysis 分析
投连险的产品结构是一个保障账户加一个投资账户，一笔保费交进去，要扣取初始费用，还要按月收取保障费用以及管理费用，并不是全部保费都用来投资。对于追加投资部分，一般也需要在首年收取5%的初始费用。
陈太太的保费，进入投资账户的，其实只有50500元，并不是56000元都完全进入投资账户，代理人并没有将费用收取的情况告诉她，而只是告诉她投资收益好处，这是误导一。
投连险首先是一份保险，所以需要扣取一定的费用，而投资只是在保障之后利用个人账户金额进行投资，所以，只适合长期持有，不适合短期投资。代理人也没有提示这点，此为误导二。
SUMMARY总结
现在很难从根本上杜绝保险销售误导，因为这已经是10年以上的沉淀了。中国的保险业还是个孩子，刚学会走路，很多东西需要一步步地改变，根本急不得。如果你想要买保险，建议多用点儿心，多了解一些相关资讯。杂志也好，网络也好，当你有了免疫力，就会少走点儿弯路，少被误导或者不被误导，最终买到合理的保险。