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摘要：传统的婚纱摄影价格昂贵、缺乏创意，而青年人追逐新潮、个性，由此导致婚纱摄影行业面临巨大挑战。如何打破传统婚纱摄影与消费者脱轨的现象？花婳婚纱照工作室致力于精准营销创意婚纱照，提出将鲜花与婚纱合体这一全新概念，在为准新娘、新浪增添别样的美丽与帅气的同时，还具有方便快捷的拍摄方式、优惠的价格等优势，将为婚纱摄影市场注入新鲜的活力。
关键词：花婳婚纱照;工作室;鲜花婚纱;精准营销
中图分类号：J40 文献标识码：A
婚纱摄影已经成为年轻人结婚前必不可少的步骤，特别是近二十年来，婚前拍摄婚纱照的人越来越多，而婚纱摄影行业的从业者也随之不断增长，行业发展在各大城市颇具规模。然而，年轻一代消费观念正在不断发生变化，他们的消费观正不断向私人化、个性化迈进，传统的婚纱摄影模式却停滞不前，婚纱摄影行业遇到前所未有的挑战和机遇。如何在竞争异常激烈的婚纱摄影市场脱颖而出，打破传统婚纱摄影刻板化一的印象，获得年轻人的青睐？在大量市场调研的基础上，鲜花裙+计算机技术，就可以达到这一目的。
一、鲜花裙与鲜花婚纱照
“来自马来西亚艺术家Limay的作品，她将水彩与花瓣相结合，用一系列花朵当做裙子，美的让人心醉。”当“花瓣遇上裙子”，鲜花的鲜活、美丽使裙子瞬间灿烂动人。这对追逐新奇、美丽的女孩子来说拥有着致命的吸引力。每个女孩都有自己的婚纱梦，希望自己穿上的是最独一无二的美丽婚纱，拍摄最美丽的婚纱照。而当前婚纱市场婚纱款式单一以及婚纱的重复利用而导致很多年轻女孩对之心有芥蒂。另外，频繁地换衣、更换拍摄地点也使很多年轻人烦不胜烦。鲜花裙，就是根据顾客的需求，将鲜花拼接成美丽的婚纱的模样，再利用photoshop等技术，将顾客的普通照片与鲜花裙进行拼接，从而制作美丽的鲜花婚纱照。
二、花婳婚纱照工作室成立背景
（一）市场需求
为了充分了解市场需求，我们在阜阳市通过街头采访和问卷调查分别从婚纱照的拍摄价格、对价格的评价、拍摄效果、满意程度对当代年轻人进行了调查，并向他们介绍鲜花婚纱照，询问他们对鲜花婚纱照的看法。从而了解到当代年轻人普遍认为传统婚纱照价格过高、没有新意，也不再满足于传统的白婚纱，他们更多地想让自己的婚纱照更具特色，并且对鲜花婚纱照很有兴趣，愿意去尝试。
（二）成本低，易操作
工作室成立所需成本较低，规模小，易操作。花婳婚纱照工作室成立初期，主要是负责推广鲜花照和花婳婚纱照这一品牌，因而，只需要少量设计人员、宣传策划人员以及工作室、设备、材料费等，成本较低。工作室初期规模小，机动性、灵活性强，易操作、易经营。这对创业初期的大学生而言是十分重要的，能够激发大家创业的激情以及经营的信心。
（三）人才优势
本团队目前拥有工程造价、信息与计算机科学、视觉传达设计和财务管理专业的稳定成员。其中工程造价专业的成员专业基础扎实，多次获得奖学金;担任学院学生会主席，管理能力极强，多次负责大型晚会、活动的策划与举办。视觉传达设计专业的成员，担任学生会新媒体中心部长，负责活动拍摄、写作及学院公众号运营，拍摄专业，宣传策划能力突出。信息与计算机科学专业学生，担任学生会学习部部长，曾多次主办包括“挑战杯”等省级比赛，拥有较强的文案策划能力。财务管理专业成员基础知识扎实，曾多次参与专业比赛并获得奖项。团队成员的强强联合，优势互补能够极大地促进工作室的顺利运营。
三、工作室运营
（一）设计精美模板，申请专利
在对阜阳市、合肥市婚纱店做了大量调研的基础上，我们发现目前并没有一家店以鲜花裙为模板来制作婚纱照。为了保护专利，保护花婳婚纱照品牌，必须首先申请外觀设计专利和品牌专利。在此之前，应设计精美的鲜花婚纱照模板，并将人物照片与模板结合，申请外观设计专利，以免市场上出现大量仿制品。另外，为“花婳婚纱照”申请品牌专利，保护品牌的唯一性。
自创品牌被模仿，进而取而代之的例子比比皆是。花婳婚纱照虽目前在市场上并未出现，但是其制作原理较简单，很容易被抄袭。因而，在成立工作室初期应为品牌申请专利，确保品牌的独一无二与工作室的正常运行。
（二）打造专业团队，运营工作室
为了更好地运营工作室，为顾客提供高质量的服务，需要打造一批专业团队。我们既可以聘请在婚纱摄影行业有丰富从业经验的管理者，又可以充分利用高校资源，遴选专业能力较强的学生加入设计部、策划宣传部等。同时，为工作人员提供必要的培训，包括专业技能、工作室文化与发展前景等，提升工作室专业性与凝聚力。为了保证工作室的正常、高速运行，明确分工，设立设计部、化妆部、摄影部、数码部、财务部、客服部、策划宣传部等几个部门。其中，设计部根据花的形状及色彩搭配艺术，设计符合大众喜爱的鲜花裙造型。数码部一方面负责把客户选择的花式图案与人物照通过计算机技术融合在一起;一方面根据构图技巧及光线变化调修照片。策划宣传部主要负责利用各种线上线下途径宣传、推广工作室，以及后台的运行与维护。
（三）寻求长期合作公司，构建完整生产链
由于鲜花作为模板材料，使用量较大，因此，我们专门寻求大型花艺公司进行合作，从而创作出样式多且精美的模板，便于后期根据照片不同场景来选择不同的鲜花裙。与此同时，为了最大限度地降低成本，帮助该花艺公司进行宣传，从而达到双赢。另外，在鲜花婚摄照申请专利的基础上，跟专业婚纱摄影公司进行合作，推广鲜花婚纱照。工作室成立初期，为了推广宣传，与资质较好的婚纱摄影公司建立合作关系，借助他们的平台推广鲜花婚纱照，达成利益共享。
（四）利用政策优势，提高创业成功率
我国政府对大学生自主创业高度重视，出台了一系列扶持政策，包括税收优惠，创业担保贷款和贴息、免收有关行政事业性收费、享受培训补贴、免费创业服务等。在不断充实自身相关知识的同时，通过免费创业服务，获得人才服务机构等提供的创业指导服务，包括政策咨询、项目开发等，对鲜花婚纱照项目进行系统的筹备与估算，补足短板，发挥优势，创新思路。其次，利用创业担保贷款和贴息，加上个人融资获取创业资本，遴选优秀人才，成立工作室。此外，包括税收优惠的其他政策在内，都可以减少创业的成本，降低风险。因此应充分利用创业政策，提高创业成功率。 （五）利用互联网平台，加大推广宣传
为了尽快打开市场，让顾客了解鲜花婚纱照，要充分利用互联网资源进行宣传。近年来直播、抖音、微信公众号、微博已经成为非常火爆的网络销售平台。就直播与抖音而言，主播既是销售者又是体验者，在体验商品、服务的同时，将体验感受实时分享给潜在消费群体，刺激消费。这种销售方式的受众性广、带入性强、形式有趣，因而广受顾客欢迎。微信公众号、微博更多的是以图片分享，发送链接的方式吸引消费者，由于它不受时间限制、获取信息十分便捷，因而也受到消费者青睐。我们会充分利用直播、抖音、微信、微博等平台，展示宣传鲜花婚纱照，为顾客提供独一无二的定制鲜花婚纱服务。
（六）合理规划发展战略，促进工作室长远发展
为工作室的稳定、持久发展，必须合理规划发展战略。在工作室成立初期，主要目标是宣传鲜花婚纱照，让鲜花婚纱照为青年熟悉并接受，了解“花婳婚纱照”这一品牌。这一时期主要利用签约婚纱店等线下平台及直播、抖音等线上平台，推广鲜花婚纱照，进而打响“花婳婚纱照”品牌，吸引顾客，积累资金。工作室进入稳定期后，对于人才的要求越来越高，进一步加强管理，建立稳固而成熟的核心团队，形成成熟的工作室文化。此外，加大宣传力度，进一步扩大品牌知名度。工作室进入成熟阶段，扩大市场份额，二次融资。建立自己的网上品牌系统进行规模和服务的扩张，逐步拓展业务，建立更系统和完整的服务平台，完成知名品牌的树立。
四、风险防范
“美国创业理论研究专家Timmons在其著名的创业模型中指出，创业是一个动态平衡的过程，它要求创业机会、资源、人员三个要素之间高度匹配。然而，社会的发展、市场的不确定性、商业机会的难以获得及企业外部环境因素会极大地破坏这三个要素的平衡性，由此带来的失衡现象称之为创业风险。”[1]机遇与风险并存，创业要想取得成功并不容易，尤其是对于初出校门的大学生而言，更是面临着诸多挑战，包括：资金问题、管理问题、自身认知等内部挑战，也有激烈的市场竞争、政策支持体系不完善等外部因素。为了有效地化解风险，我们将对预期风险进行具体分析，并找出解决方案。
（一）资金风险
资金风险是大学生创业面临的一个重要门槛，如何获得创业资本？我们将通过以下方式获取：寻找资金较為充足的合伙人融资，根据相关政策向银行贷款等。花婳婚纱照工作室成立之初成本要求并不高，主要是工作室租金、员工工资、宣传费用、原料费用等，通过以上两种方式获得得资金能够满足需求。工作室从初期到成熟期，我们将采用稳扎稳打的步调，在资金满足发展需求的基础上一步步扩张，以免资金链崩溃而造成工作室瘫痪。
（二）管理风险
大学生初出校门，缺乏社会经验、工作经验，管理能力较弱。因而，为尽量降低因管理问题造成的风险，在工作室成立之初招募具有婚纱摄影丰富从业经验的管理者作为工作室的合伙人，管理工作室。一方面，工作室拥有了专业经营者，降低了很多未知的风险;另一方面，管理者以合伙人的人份加入，有利于增强管理者的认同感，激发他的创造力和团队凝聚力，有利于工作室的长久发展。在工作室步入正轨后，加强人才的引进，加大对人员的管理和培训，发挥1+1﹥2的效果。
（三）认知风险
大学生缺乏社会经验，心理认知薄弱。在创业中易冲动、不能正确把握市场动向、经历失败易放弃等各种问题。为了防范因为大学生认知问题而造成的创业失败。首先，对从业大学生进行行业技能、工作室发展规划、心理健康的培训，让大学生具备创业、从业的基本素质;其次，一个好的领导者至关重要，他是一个团队能够凝聚起来的向心力，可以通过推选优秀团队成员和招聘专业管理人员来达到;最后，企业文化的重要性在这时就凸显了出来，企业文化是一个企业的软实力、又是企业凝聚力的核心，因此，重视和加强企业文化建设，将团队成员拧成一股绳，发挥最强战斗力。
（四）市场竞争激烈
婚纱摄影的利润大，市场需求大，婚纱摄影公司遍地生花。如何在激烈的竞争中脱颖而出？工作室必须具备核心竞争力，而这一核心竞争力就在于鲜花婚纱照创意和一对一的定制服务。目前的婚纱摄影市场普遍存在价格昂贵、婚纱样式重复、拍摄地点重复、婚纱照大同小异等问题，随之而来就是顾客对价格、婚纱样式、婚纱照以及耗费大量时间的不满。鲜花婚纱照既新奇又美丽，成本低、价格优惠又方便省时，这对快节奏生活的年轻人来说具有莫大的吸引力。“世界著名的营销大师菲利普·科特勒说过：在信息唾手可得的今天，营销传播的新趋势是——精准营销。”[2]一对一的精准营销，充分了解顾客的需求，制作符合顾客心意的婚纱照，将是我们营销的亮点和优势;此外，我们还将专注于提升鲜花婚纱照的艺术感和精美程度，以充分满足顾客对美的追求。
基于市场调研、专利申请、优势分析、运营规划以及风险防范等多方面的调查、实践及思考，花婳婚纱照工作室具备充分的成立条件。我们将充分发挥团队人才优势、创意优势等，根据市场变化、顾客需求，制作让客户满意的婚纱照，树立“花婳婚纱照”这一品牌，促进工作室的顺利运营和发展壮大。
参考文献：
[1]张燕.高校大学生创业风险分析与防范[J].金陵科技学院学报，2019（33）：86.
[2]孙仁祥.论微创新助推中小企业提升核心竞争力[J].学术交流，2013（232）：125.
关键词：花婳婚纱照;工作室;鲜花婚纱;精准营销
中图分类号：J40 文献标识码：A
婚纱摄影已经成为年轻人结婚前必不可少的步骤，特别是近二十年来，婚前拍摄婚纱照的人越来越多，而婚纱摄影行业的从业者也随之不断增长，行业发展在各大城市颇具规模。然而，年轻一代消费观念正在不断发生变化，他们的消费观正不断向私人化、个性化迈进，传统的婚纱摄影模式却停滞不前，婚纱摄影行业遇到前所未有的挑战和机遇。如何在竞争异常激烈的婚纱摄影市场脱颖而出，打破传统婚纱摄影刻板化一的印象，获得年轻人的青睐？在大量市场调研的基础上，鲜花裙+计算机技术，就可以达到这一目的。
一、鲜花裙与鲜花婚纱照
“来自马来西亚艺术家Limay的作品，她将水彩与花瓣相结合，用一系列花朵当做裙子，美的让人心醉。”当“花瓣遇上裙子”，鲜花的鲜活、美丽使裙子瞬间灿烂动人。这对追逐新奇、美丽的女孩子来说拥有着致命的吸引力。每个女孩都有自己的婚纱梦，希望自己穿上的是最独一无二的美丽婚纱，拍摄最美丽的婚纱照。而当前婚纱市场婚纱款式单一以及婚纱的重复利用而导致很多年轻女孩对之心有芥蒂。另外，频繁地换衣、更换拍摄地点也使很多年轻人烦不胜烦。鲜花裙，就是根据顾客的需求，将鲜花拼接成美丽的婚纱的模样，再利用photoshop等技术，将顾客的普通照片与鲜花裙进行拼接，从而制作美丽的鲜花婚纱照。
二、花婳婚纱照工作室成立背景
（一）市场需求
为了充分了解市场需求，我们在阜阳市通过街头采访和问卷调查分别从婚纱照的拍摄价格、对价格的评价、拍摄效果、满意程度对当代年轻人进行了调查，并向他们介绍鲜花婚纱照，询问他们对鲜花婚纱照的看法。从而了解到当代年轻人普遍认为传统婚纱照价格过高、没有新意，也不再满足于传统的白婚纱，他们更多地想让自己的婚纱照更具特色，并且对鲜花婚纱照很有兴趣，愿意去尝试。
（二）成本低，易操作
工作室成立所需成本较低，规模小，易操作。花婳婚纱照工作室成立初期，主要是负责推广鲜花照和花婳婚纱照这一品牌，因而，只需要少量设计人员、宣传策划人员以及工作室、设备、材料费等，成本较低。工作室初期规模小，机动性、灵活性强，易操作、易经营。这对创业初期的大学生而言是十分重要的，能够激发大家创业的激情以及经营的信心。
（三）人才优势
本团队目前拥有工程造价、信息与计算机科学、视觉传达设计和财务管理专业的稳定成员。其中工程造价专业的成员专业基础扎实，多次获得奖学金;担任学院学生会主席，管理能力极强，多次负责大型晚会、活动的策划与举办。视觉传达设计专业的成员，担任学生会新媒体中心部长，负责活动拍摄、写作及学院公众号运营，拍摄专业，宣传策划能力突出。信息与计算机科学专业学生，担任学生会学习部部长，曾多次主办包括“挑战杯”等省级比赛，拥有较强的文案策划能力。财务管理专业成员基础知识扎实，曾多次参与专业比赛并获得奖项。团队成员的强强联合，优势互补能够极大地促进工作室的顺利运营。
三、工作室运营
（一）设计精美模板，申请专利
在对阜阳市、合肥市婚纱店做了大量调研的基础上，我们发现目前并没有一家店以鲜花裙为模板来制作婚纱照。为了保护专利，保护花婳婚纱照品牌，必须首先申请外觀设计专利和品牌专利。在此之前，应设计精美的鲜花婚纱照模板，并将人物照片与模板结合，申请外观设计专利，以免市场上出现大量仿制品。另外，为“花婳婚纱照”申请品牌专利，保护品牌的唯一性。
自创品牌被模仿，进而取而代之的例子比比皆是。花婳婚纱照虽目前在市场上并未出现，但是其制作原理较简单，很容易被抄袭。因而，在成立工作室初期应为品牌申请专利，确保品牌的独一无二与工作室的正常运行。
（二）打造专业团队，运营工作室
为了更好地运营工作室，为顾客提供高质量的服务，需要打造一批专业团队。我们既可以聘请在婚纱摄影行业有丰富从业经验的管理者，又可以充分利用高校资源，遴选专业能力较强的学生加入设计部、策划宣传部等。同时，为工作人员提供必要的培训，包括专业技能、工作室文化与发展前景等，提升工作室专业性与凝聚力。为了保证工作室的正常、高速运行，明确分工，设立设计部、化妆部、摄影部、数码部、财务部、客服部、策划宣传部等几个部门。其中，设计部根据花的形状及色彩搭配艺术，设计符合大众喜爱的鲜花裙造型。数码部一方面负责把客户选择的花式图案与人物照通过计算机技术融合在一起;一方面根据构图技巧及光线变化调修照片。策划宣传部主要负责利用各种线上线下途径宣传、推广工作室，以及后台的运行与维护。
（三）寻求长期合作公司，构建完整生产链
由于鲜花作为模板材料，使用量较大，因此，我们专门寻求大型花艺公司进行合作，从而创作出样式多且精美的模板，便于后期根据照片不同场景来选择不同的鲜花裙。与此同时，为了最大限度地降低成本，帮助该花艺公司进行宣传，从而达到双赢。另外，在鲜花婚摄照申请专利的基础上，跟专业婚纱摄影公司进行合作，推广鲜花婚纱照。工作室成立初期，为了推广宣传，与资质较好的婚纱摄影公司建立合作关系，借助他们的平台推广鲜花婚纱照，达成利益共享。
（四）利用政策优势，提高创业成功率
我国政府对大学生自主创业高度重视，出台了一系列扶持政策，包括税收优惠，创业担保贷款和贴息、免收有关行政事业性收费、享受培训补贴、免费创业服务等。在不断充实自身相关知识的同时，通过免费创业服务，获得人才服务机构等提供的创业指导服务，包括政策咨询、项目开发等，对鲜花婚纱照项目进行系统的筹备与估算，补足短板，发挥优势，创新思路。其次，利用创业担保贷款和贴息，加上个人融资获取创业资本，遴选优秀人才，成立工作室。此外，包括税收优惠的其他政策在内，都可以减少创业的成本，降低风险。因此应充分利用创业政策，提高创业成功率。 （五）利用互联网平台，加大推广宣传
为了尽快打开市场，让顾客了解鲜花婚纱照，要充分利用互联网资源进行宣传。近年来直播、抖音、微信公众号、微博已经成为非常火爆的网络销售平台。就直播与抖音而言，主播既是销售者又是体验者，在体验商品、服务的同时，将体验感受实时分享给潜在消费群体，刺激消费。这种销售方式的受众性广、带入性强、形式有趣，因而广受顾客欢迎。微信公众号、微博更多的是以图片分享，发送链接的方式吸引消费者，由于它不受时间限制、获取信息十分便捷，因而也受到消费者青睐。我们会充分利用直播、抖音、微信、微博等平台，展示宣传鲜花婚纱照，为顾客提供独一无二的定制鲜花婚纱服务。
（六）合理规划发展战略，促进工作室长远发展
为工作室的稳定、持久发展，必须合理规划发展战略。在工作室成立初期，主要目标是宣传鲜花婚纱照，让鲜花婚纱照为青年熟悉并接受，了解“花婳婚纱照”这一品牌。这一时期主要利用签约婚纱店等线下平台及直播、抖音等线上平台，推广鲜花婚纱照，进而打响“花婳婚纱照”品牌，吸引顾客，积累资金。工作室进入稳定期后，对于人才的要求越来越高，进一步加强管理，建立稳固而成熟的核心团队，形成成熟的工作室文化。此外，加大宣传力度，进一步扩大品牌知名度。工作室进入成熟阶段，扩大市场份额，二次融资。建立自己的网上品牌系统进行规模和服务的扩张，逐步拓展业务，建立更系统和完整的服务平台，完成知名品牌的树立。
四、风险防范
“美国创业理论研究专家Timmons在其著名的创业模型中指出，创业是一个动态平衡的过程，它要求创业机会、资源、人员三个要素之间高度匹配。然而，社会的发展、市场的不确定性、商业机会的难以获得及企业外部环境因素会极大地破坏这三个要素的平衡性，由此带来的失衡现象称之为创业风险。”[1]机遇与风险并存，创业要想取得成功并不容易，尤其是对于初出校门的大学生而言，更是面临着诸多挑战，包括：资金问题、管理问题、自身认知等内部挑战，也有激烈的市场竞争、政策支持体系不完善等外部因素。为了有效地化解风险，我们将对预期风险进行具体分析，并找出解决方案。
（一）资金风险
资金风险是大学生创业面临的一个重要门槛，如何获得创业资本？我们将通过以下方式获取：寻找资金较為充足的合伙人融资，根据相关政策向银行贷款等。花婳婚纱照工作室成立之初成本要求并不高，主要是工作室租金、员工工资、宣传费用、原料费用等，通过以上两种方式获得得资金能够满足需求。工作室从初期到成熟期，我们将采用稳扎稳打的步调，在资金满足发展需求的基础上一步步扩张，以免资金链崩溃而造成工作室瘫痪。
（二）管理风险
大学生初出校门，缺乏社会经验、工作经验，管理能力较弱。因而，为尽量降低因管理问题造成的风险，在工作室成立之初招募具有婚纱摄影丰富从业经验的管理者作为工作室的合伙人，管理工作室。一方面，工作室拥有了专业经营者，降低了很多未知的风险;另一方面，管理者以合伙人的人份加入，有利于增强管理者的认同感，激发他的创造力和团队凝聚力，有利于工作室的长久发展。在工作室步入正轨后，加强人才的引进，加大对人员的管理和培训，发挥1+1﹥2的效果。
（三）认知风险
大学生缺乏社会经验，心理认知薄弱。在创业中易冲动、不能正确把握市场动向、经历失败易放弃等各种问题。为了防范因为大学生认知问题而造成的创业失败。首先，对从业大学生进行行业技能、工作室发展规划、心理健康的培训，让大学生具备创业、从业的基本素质;其次，一个好的领导者至关重要，他是一个团队能够凝聚起来的向心力，可以通过推选优秀团队成员和招聘专业管理人员来达到;最后，企业文化的重要性在这时就凸显了出来，企业文化是一个企业的软实力、又是企业凝聚力的核心，因此，重视和加强企业文化建设，将团队成员拧成一股绳，发挥最强战斗力。
（四）市场竞争激烈
婚纱摄影的利润大，市场需求大，婚纱摄影公司遍地生花。如何在激烈的竞争中脱颖而出？工作室必须具备核心竞争力，而这一核心竞争力就在于鲜花婚纱照创意和一对一的定制服务。目前的婚纱摄影市场普遍存在价格昂贵、婚纱样式重复、拍摄地点重复、婚纱照大同小异等问题，随之而来就是顾客对价格、婚纱样式、婚纱照以及耗费大量时间的不满。鲜花婚纱照既新奇又美丽，成本低、价格优惠又方便省时，这对快节奏生活的年轻人来说具有莫大的吸引力。“世界著名的营销大师菲利普·科特勒说过：在信息唾手可得的今天，营销传播的新趋势是——精准营销。”[2]一对一的精准营销，充分了解顾客的需求，制作符合顾客心意的婚纱照，将是我们营销的亮点和优势;此外，我们还将专注于提升鲜花婚纱照的艺术感和精美程度，以充分满足顾客对美的追求。
基于市场调研、专利申请、优势分析、运营规划以及风险防范等多方面的调查、实践及思考，花婳婚纱照工作室具备充分的成立条件。我们将充分发挥团队人才优势、创意优势等，根据市场变化、顾客需求，制作让客户满意的婚纱照，树立“花婳婚纱照”这一品牌，促进工作室的顺利运营和发展壮大。
参考文献：
[1]张燕.高校大学生创业风险分析与防范[J].金陵科技学院学报，2019（33）：86.
[2]孙仁祥.论微创新助推中小企业提升核心竞争力[J].学术交流，2013（232）：125.