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《城乡致富》编辑部:
我叫万红,郑州人。今年初我开了一家饰品店,开业至今已经5个多月了,但生意一直比较冷清。我的小店开在临街的一个小型女性购物广场内,周围虽然有几家饰品店,但我的货品质量相对较好,而且款式也很少与竞争对手重复。开业那一个月,由于促销活动比较成功,销售额上了1万元,纯利润大概有3000元左
同行意见
杭州美丝丝饰品店的张女士认为,一个饰品店店主,除了要将选址、把控产品进价以及客户群定位这些最基本的工作要做好之外,尤其要重视产品搭配,尽量大而全地将所有顾客需要的饰品全部收纳进来,在货源和经营理念不支撑的情况下,不要走时尚潮流路线,走实用路线。
寻找问题
一般来说,普通的饰品店属于日常消费品,非常适合小本创业。据我刊分析,万女士的饰品店之所以经营不善,主要可能因为以下三点:
1 . 定位模糊。来信中万女士介绍说货品质量比周边小店好,反而生意做不走,由此可以推断,该店的产品价格相对较高。饰品要卖个好价钱,除了产品本身要有特色外,还需要店主对时尚的阅历和经营环境来支撑。万女士这种“一家独高”的情况,其实隐藏很大风险,稍不留神就会被消费者排斥。
2 . 杜绝讨价还价。讨价还价,实际上是顾客与店主之间心态上的博弈,并且很多顾客是试探性还价,如果店主同意降价,即便顾客购买了,也会感觉该店产品利润空间大,很难产生持续购买。
3 . 死板经营。当发现周边小店生意好时,就应该明察暗访,摸清竞争对手的价格、产品体系,迅速调整经营思路,即便保留原有的产品,也可以增加与周边质量相当、价格更低的产品,刺激消费,而不是守株待兔般坐等市场。
解决策略
1 . 要盘活饰品店,首先要重新调整产品体系:头饰、首饰、日用品百货和化妆品以及化妆品工具。在搭配产品时须注意:(1)头饰要全;(2)首饰要精;(3)百货要奇;(4)化妆品要常用。这是大方向,进一步剖析,譬如头饰,时下主流的头饰有:普通头绳、头花、发卡、发圈、发箍、一字夹、香蕉夹、青蛙夹等,而每种款式又有粗有细,有透明的、有缝的、无缝的,店主一定要在所有款式和颜色都覆盖到的情况下,尽量多采购黑色头饰。
2 . 店主还要根据不同消费档次的顾客,设置明显的产品梯队,如1~10元的产品占25%,11~30元的产品占40%,31~60元的产品占15%,60元以上的产品占20%。
3 . 宣传方面,可以请1~2个店员,统一着装,统一宣传口号叫卖;不用考虑商业街以外的散客,因为通常不会有顾客专门乘车或绕道去某家饰品店购物,小店应依托附近的人流量来运转,所以店主要特别注重店招设计、店外展牌、店内环境等,以吸引顾客眼球。
4.在营销问题上,一定要杜绝讨价还价。前面已经提到,降价对小店的利润影响不大,但会形成顾客对小店的误解。店主可以定期做推广活动,比如在店门口摆放一个特价产品花车,把一些进价便宜、性价比高的产品统一“两元一件”或“五元一件”进行售卖,一是可以为小店聚人气,二是拉动销售;另外,小店还可以开展“买二送一”、“买三送二”的活动,如买一条围巾、一顶帽子,送一副耳套;买一盒眼影、一支唇膏、一盒腮红,送一把化妆刷、一面化妆镜,活动方式以此类推,力求让顾客感觉实惠。
5 . 将主推的饰品穿戴在玩偶上,放置于橱窗位置,给顾客以产品丰富、搭配生动的印象。同时须注意,玩偶上陈列的饰品最好定期更换,随时保持新鲜感。
6 . 为了增加团购量,可主攻高校。舍不得孩子套不住狼,店主要先赞助高校中歌舞社团或其他文娱活动饰品,然后再跟对方谈团购。一般来说,只要价格低,很可能达成合作。
7 . 秒杀有聚人气的作用,但为了被“秒杀”,店主几乎要以成本价销售,利润空间很低,因此秒杀活动可以多在销售淡季时开展。同时,应限制顾客抢购秒杀产品的数量,一般是三件以内,并且要在店内消费满10元的基础上,才能参与秒杀活动。
后期管理方案
1 . 严重缺货
一定要杜绝因急于收回投资或执行力差,导致货架空荡荡,甚至出现几排无陈列产品的情况。本来销售形势佳是好事,但因不及时补货造成的店面冷清,会让顾客感觉小店经营不善,正在转手关门。因此,店主须事必躬亲地每天对账、查货,随时关注产品销售情况和剩余数量,尽量不要在已经缺货时才补货。
2 . 大单管理意识
一个饰品店,如不注重大单管理,开业火爆后,业绩就可能持续下降,很可能第二个月的销售额是第一个月的一半甚至不及。这就要求店主尽力去维护团购顾客或批发顾客,保证基本交易量。
3 . 人气商品
一部分商品带人气,一部分商品带财气,这是饰品店运作的规律,两者缺一不可。我们往往会在注重财气时忘了人气商品:一般来说,10元以下做人气,50元以上做财气。
4 . 制造“气场”
饰品店除了可以借助统一着装的店员吸引顾客之外,还可借助音乐、灯光、贵宾卡等,增加小店的气场。在此需要注意的是,气场是连续不可间断的,所以店内音乐不能停、灯光不能弱、贵宾卡要一直发,制造属于饰品店的特有的气场来感染顾客,拉动消费。
编辑 章小铃
yyly418@yahoo.com.cn
我叫万红,郑州人。今年初我开了一家饰品店,开业至今已经5个多月了,但生意一直比较冷清。我的小店开在临街的一个小型女性购物广场内,周围虽然有几家饰品店,但我的货品质量相对较好,而且款式也很少与竞争对手重复。开业那一个月,由于促销活动比较成功,销售额上了1万元,纯利润大概有3000元左
同行意见
杭州美丝丝饰品店的张女士认为,一个饰品店店主,除了要将选址、把控产品进价以及客户群定位这些最基本的工作要做好之外,尤其要重视产品搭配,尽量大而全地将所有顾客需要的饰品全部收纳进来,在货源和经营理念不支撑的情况下,不要走时尚潮流路线,走实用路线。
寻找问题
一般来说,普通的饰品店属于日常消费品,非常适合小本创业。据我刊分析,万女士的饰品店之所以经营不善,主要可能因为以下三点:
1 . 定位模糊。来信中万女士介绍说货品质量比周边小店好,反而生意做不走,由此可以推断,该店的产品价格相对较高。饰品要卖个好价钱,除了产品本身要有特色外,还需要店主对时尚的阅历和经营环境来支撑。万女士这种“一家独高”的情况,其实隐藏很大风险,稍不留神就会被消费者排斥。
2 . 杜绝讨价还价。讨价还价,实际上是顾客与店主之间心态上的博弈,并且很多顾客是试探性还价,如果店主同意降价,即便顾客购买了,也会感觉该店产品利润空间大,很难产生持续购买。
3 . 死板经营。当发现周边小店生意好时,就应该明察暗访,摸清竞争对手的价格、产品体系,迅速调整经营思路,即便保留原有的产品,也可以增加与周边质量相当、价格更低的产品,刺激消费,而不是守株待兔般坐等市场。
解决策略
1 . 要盘活饰品店,首先要重新调整产品体系:头饰、首饰、日用品百货和化妆品以及化妆品工具。在搭配产品时须注意:(1)头饰要全;(2)首饰要精;(3)百货要奇;(4)化妆品要常用。这是大方向,进一步剖析,譬如头饰,时下主流的头饰有:普通头绳、头花、发卡、发圈、发箍、一字夹、香蕉夹、青蛙夹等,而每种款式又有粗有细,有透明的、有缝的、无缝的,店主一定要在所有款式和颜色都覆盖到的情况下,尽量多采购黑色头饰。
2 . 店主还要根据不同消费档次的顾客,设置明显的产品梯队,如1~10元的产品占25%,11~30元的产品占40%,31~60元的产品占15%,60元以上的产品占20%。
3 . 宣传方面,可以请1~2个店员,统一着装,统一宣传口号叫卖;不用考虑商业街以外的散客,因为通常不会有顾客专门乘车或绕道去某家饰品店购物,小店应依托附近的人流量来运转,所以店主要特别注重店招设计、店外展牌、店内环境等,以吸引顾客眼球。
4.在营销问题上,一定要杜绝讨价还价。前面已经提到,降价对小店的利润影响不大,但会形成顾客对小店的误解。店主可以定期做推广活动,比如在店门口摆放一个特价产品花车,把一些进价便宜、性价比高的产品统一“两元一件”或“五元一件”进行售卖,一是可以为小店聚人气,二是拉动销售;另外,小店还可以开展“买二送一”、“买三送二”的活动,如买一条围巾、一顶帽子,送一副耳套;买一盒眼影、一支唇膏、一盒腮红,送一把化妆刷、一面化妆镜,活动方式以此类推,力求让顾客感觉实惠。
5 . 将主推的饰品穿戴在玩偶上,放置于橱窗位置,给顾客以产品丰富、搭配生动的印象。同时须注意,玩偶上陈列的饰品最好定期更换,随时保持新鲜感。
6 . 为了增加团购量,可主攻高校。舍不得孩子套不住狼,店主要先赞助高校中歌舞社团或其他文娱活动饰品,然后再跟对方谈团购。一般来说,只要价格低,很可能达成合作。
7 . 秒杀有聚人气的作用,但为了被“秒杀”,店主几乎要以成本价销售,利润空间很低,因此秒杀活动可以多在销售淡季时开展。同时,应限制顾客抢购秒杀产品的数量,一般是三件以内,并且要在店内消费满10元的基础上,才能参与秒杀活动。
后期管理方案
1 . 严重缺货
一定要杜绝因急于收回投资或执行力差,导致货架空荡荡,甚至出现几排无陈列产品的情况。本来销售形势佳是好事,但因不及时补货造成的店面冷清,会让顾客感觉小店经营不善,正在转手关门。因此,店主须事必躬亲地每天对账、查货,随时关注产品销售情况和剩余数量,尽量不要在已经缺货时才补货。
2 . 大单管理意识
一个饰品店,如不注重大单管理,开业火爆后,业绩就可能持续下降,很可能第二个月的销售额是第一个月的一半甚至不及。这就要求店主尽力去维护团购顾客或批发顾客,保证基本交易量。
3 . 人气商品
一部分商品带人气,一部分商品带财气,这是饰品店运作的规律,两者缺一不可。我们往往会在注重财气时忘了人气商品:一般来说,10元以下做人气,50元以上做财气。
4 . 制造“气场”
饰品店除了可以借助统一着装的店员吸引顾客之外,还可借助音乐、灯光、贵宾卡等,增加小店的气场。在此需要注意的是,气场是连续不可间断的,所以店内音乐不能停、灯光不能弱、贵宾卡要一直发,制造属于饰品店的特有的气场来感染顾客,拉动消费。
编辑 章小铃
yyly418@yahoo.com.cn