瞄着月亮打飞机

• 作 者: 林景新
• 出 处: 中国联合商报
• 发表日期: 2007年32期

　　随着竞争的加剧以及对利润率的追逐，企业对职业经理人、特别是主管市场的“营销经理人”提出越来越高的要求。而企业的要求与市场发展趋势之间往往存在着一定落差，如果目标的制定圈定了营销经理要有产品销量大幅度提高的责任，而却没有赋予他为达此目标可以调动公司相应资源的权力，这种目标无疑就是一个“不可能目标”。
　　企业之所以会形成“不可能目标”，原因在于目标的制定上存在一些常见的错误。
　　首先，企业的决策者给营销经理定的销量目标总是很明确的，但对于资源要么含糊其词要么干脆不提，他弱化了目标的实现是依靠相应的资源去支撑的这个前提。此时，营销经理人扮演的角色就只是上级命令的执行者，并且是非常贫穷的执行者。这种无资源支撑的目标，使得许多优秀的经理人最终不得不黯然离去。
　　第二，中国企业存在一普遍现象就是做事情太浮躁，企业主们恨不得一夜之间把自己的企业做成国际巨头，而这是注定要失败的。
　　第三，一家企业每年的销售增长率都超过50%，这已经是非常好的业绩。但是，公司每年的目标却都是超过100%的增长率。公司10年历史，每年都没完成目标。同时，公司也没有任何人因为没完成目标而受到处罚，因为老板的心态是“瞄着月亮打飞机”，打不下月亮，打下飞机也心满意足了。
　　第四，企业在给经理人设定目标时，会出现“找影子”现象。老总曾经把这么一个员工的形象封存在大脑里面：他有多方面的知识，具备多方面的技能，还独有作为最优秀员工的气质。于是，在给以后的经理人制定目标时，这个最优秀员工的杰出业绩就是其他人的参照物。
　　不可能目标在很多企业都普遍存在，这并不是说经理人自己喜欢揽下一些不可能的目标，而是“被逼”的。这几年来，从北大方正、科龙、乐百氏、长虹等著名企业营销经理、营销总监的轮流下马与变换，我们可以看出“不可能目标”对经理人职业生涯发展的肃杀意味。但是不可能目标并非不能应对。
　　很多时候，一些经理人、特别是新升职的营销经理，为了博取上司的好感或者给自己挣面子，对于公司下达的高目标往往不加考虑就一口答应，完全没有考虑到完成此目标的难度如何，目标的设定是否存在问题等等。而等到公司正式下达了完成目标的时间规划，营销经理仔细衡量后才发现这几乎是一个不可能完成的目标，此时想反悔已经太晚。
　　所以，在公司或领导下达目标之后，结合自己的实际情况，对此目标进行综合考衡，判断自己完成此项目标的可能性。经理人可以通过以下四种方式进行目标的考衡：
　　A、将目标与公司历史同期的目标相比较
　　B、将目标与行业的同级别公司的目标进行比较
　　C、根据自己的经验以及市场发展趋势进行判断
　　D、综合公司总体资源与实力进行考量
　　通过这四个方面的综合加权考量，经理人就大概可以判断出自己所要完成的目标是可达成的还是一个“不可能的目标”。如果发现上司布置的目标就是这样令人“高山仰止”，经理人必须在第一时间将自己详细的分析与对目标的理解与上司进行沟通，争取得到理解，及时调整目标的设定。