论文部分内容阅读
【摘 要】本文介绍了施工企业在投标活动中的不平衡报价，从投标策略和技巧的角度探讨了不平衡报价的多种实施方法，以期达到既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益的目的，从而增强企业竞争力。
【关键词】不平衡报价；应用技巧；投标；风险
在现行的工程量清单计价模式下，业主方的期望是低价中标，而对于施工企业而言，经济效益是第一位的，低价中标则意味着利润减少。面对目前建筑行业竞争日益激烈的状况，施工企业为追求利润最大化，承揽工程时，在投标报价过程中必然会采取降低总价，以提高中标几率的方法。在这种情况下，不平衡报价法便成为企业首选的报价策略之一，因为其既不提高总价，不影响中标几率，又能在工程结算时获得更为可观的经济利益。
1 不平衡报价的原则
所谓不平衡报价，是相对通常的正常报价而言的，指施工企业在总价基本确定后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。就施工企业来说，不平衡报价是一种投标策略，即在报价时经过分析有意识地预先对时间参数与施工计价的收入款项做出对承包商有利的不平衡分配，从而是施工单位尽早收回款项增加流动资金，同时获得可观的利润。不平衡报价技巧归总起来有两条：早收钱，多收钱。
2 做好不平衡报价的基础工作
不平衡报价的使用是在确定了合理单价的基础上进行的，因此应做好以下几方面的工作。
2.1 保证编制标书人员的素质
将熟悉投保程序的合同管理人员、富有施工管理经验的技术人员及精通预算业务的造价工程师组成强有力的编标班子，业务互补，相互配合。
2.2 优化施工组织方案
通过认真阅读招标文件，进行现场考察及标前会议的答疑后，对项目各分部工程，尤其是关键控制工程、大型工程设施等，必须做详细的分析研究，优化施工方案，作为计算报价依据。因为同一项工程选择的施工方法不同、机械不同会影响单价，甚至浮动很大，施工方案的合理性直接影响单价的确定及报价水平。
2.3 掌握招标文件的注意事项
1）合同方面。必须弄清工程的各项技术要求标准及工期、预付款条件、奖罚条件和限额，避免不必要的合同纠纷和经济损失。
2）设备材料方面。首先应弄清设备材料供应方式（有时为业主提供）。同时应特别注意招标文件中有关特殊材料及设备的要求，有关特殊施工方法要求等。
3）工程范围和报价要求方面。应弄清各种费用计入报价的规定，计量支付的范围、期限，还应注意工、料、机涨价补偿规定及招标文件的标准语言。
3 不平衡报价的应用技巧
3.1 提高早期施工项目的单价，降低后期施工项目的单价
作为有经验的施工单位，从工程开工起，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把清单中先完成的工作内容的单价调高（如住地设施、基础等），后完成的工作内容的单价调低。尽管后边的单价可能会无利润甚至低于成本，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在国外被成为“头重脚轻”配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。
这不仅仅是平衡和舒缓施工单位资金压力的问题，其中还包含索赔和防范风险的意义。如果施工单位永远处于这种“顺差”状态下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在施工单位手中：随时可以给咨询工程师或业主发信，提出停止履约或中止合同。
某些项目由于业主违约，造成工期延后或工程款未按合同支付，施工单位提出索赔或退场。如果报价按照“头重脚轻”的原则处理得好，初期回收资金多，甚至已经基本收回成本，这样就减轻了施工单位的包袱，在与业主方的谈判中掌握较大的主动权，减少亏损风险。
3.2 按工程量变化趋势调整报价
由于工程设计深度和设计单位等方面原因，标书清单中所提供的、经造价工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是由投标单位填报的，此时工程数量与合同单价互为函数关系。“多收钱”就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的。
投标人在报价时，估计今后会增加工程量的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显少列的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显列多的项目，单价可降低些。这样处理可维持总价不变，但在施工过程中，施工单位有可能得到更多的利润。
某公司在某条道路工程的投标中，设计要求全部填方土均需要加石灰改良土质，该公司编标人员估计到实际施工中如果有好土源可能不需要全部改良，工程量将减少，故在报价时单价比正常报价低了30%。最后在施工过程中业主果然减少了改良土数量，因为单价降低，相当于减少了损失。
3.3 按技术含量高低调整报价
一个工程合同中，各单项工程的难易程度及技术含量也不尽相同，对于技术含量高难度大的工程项目，适当提高其单价；对于技术含量低又易施工的项目，适当降低其单价。这是因为一般高难度工程易于变更和索赔，而技术含量低的项目则很难变化。评标时业主对高难度工程比较重视，价格高也容易接受。并且业主为照顾当地一些小企业，技术含量低的项目随时有可能被业主分包给一些小的施工单位。一旦在施工中，这些高难度项目工程量有增加，由于单价提高了，就相应增加了总价收入和利润。
3.4 可能要分包的项目单价的调整
对于有经验的投标人来说，在投标过程中要充分分析一些项目的专业性，中标后业主是否有可能分包，或通过公关工作了解业主的分包意向。对这些业主容易分包的工作，应采取低价，把价格转移到其他项目上，一旦分包，施工单位将减少损失，增加收入。
对于部分专业技术强、机械使用率高的项目，如石方爆破、土方倒运等，可在投标期间就考虑分包，压低报价，将风险转嫁给分包单位，同时有效减低管理成本。
3.5 灵活细目的区别报价法
一般招标文件中，要求投标人列出计日工人工、材料、机械台班单价，这种单价一般不计入投标总价或给出的数量为名义数量，实际中用于支付零星工程费用，因此可适当提高报价。另外，对于暂无工程量而只报单价的项目，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。暂定工程或暂定数额的估价，如果估计以后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。对工程量很小的一些项目，单价可适当高些，这些项目单价的变化对总价几乎没有什么影响，反而在施工中能找到一个变更增加费用的突破口。
4 不平衡报价的风险控制
当然，不平衡报价也有风险，这要看施工单位的判断和决策是否准确。施工单位报价人员的水平非常重要，应该学会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。
不平衡报价可使施工单位获得额外的利润，同时也增加了业主方的风险，因此业主及咨询工程师都在极力避免不平衡报价的出现，有些工程招标时甚至规定不允许不平衡报价。在这种条件下，承包商必须在总报价不变的情况下，采取更隐蔽的调价措施，注意控制单价在合理范围内，一般调整幅度宜控制在15%以内，调整个数控制在10%以内。
如果不平衡报价与正常的市场价格水平偏离太多，或采取不平衡报价的项目过多，容易使业主认为风险过大或承包商有明显获利行为，如若视为“不合理报价”就会丧失中标机会。总之，要根据不同的投标要求，不同的工程项目采取灵活谨慎的投标策略，才能创造更大的利润，使企业在激烈的市场竞争中，求得生存和发展。
参考文献
[1]谭彩云.不平衡报价在投标中的应用[J].铁路工程造价管理。2000（4）：29-30
[2]周韩芳.工程投标的策略及技巧[J].山西建筑.2006，32（12）：151-152
【关键词】不平衡报价；应用技巧；投标；风险
在现行的工程量清单计价模式下，业主方的期望是低价中标，而对于施工企业而言，经济效益是第一位的，低价中标则意味着利润减少。面对目前建筑行业竞争日益激烈的状况，施工企业为追求利润最大化，承揽工程时，在投标报价过程中必然会采取降低总价，以提高中标几率的方法。在这种情况下，不平衡报价法便成为企业首选的报价策略之一，因为其既不提高总价，不影响中标几率，又能在工程结算时获得更为可观的经济利益。
1 不平衡报价的原则
所谓不平衡报价，是相对通常的正常报价而言的，指施工企业在总价基本确定后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。就施工企业来说，不平衡报价是一种投标策略，即在报价时经过分析有意识地预先对时间参数与施工计价的收入款项做出对承包商有利的不平衡分配，从而是施工单位尽早收回款项增加流动资金，同时获得可观的利润。不平衡报价技巧归总起来有两条：早收钱，多收钱。
2 做好不平衡报价的基础工作
不平衡报价的使用是在确定了合理单价的基础上进行的，因此应做好以下几方面的工作。
2.1 保证编制标书人员的素质
将熟悉投保程序的合同管理人员、富有施工管理经验的技术人员及精通预算业务的造价工程师组成强有力的编标班子，业务互补，相互配合。
2.2 优化施工组织方案
通过认真阅读招标文件，进行现场考察及标前会议的答疑后，对项目各分部工程，尤其是关键控制工程、大型工程设施等，必须做详细的分析研究，优化施工方案，作为计算报价依据。因为同一项工程选择的施工方法不同、机械不同会影响单价，甚至浮动很大，施工方案的合理性直接影响单价的确定及报价水平。
2.3 掌握招标文件的注意事项
1）合同方面。必须弄清工程的各项技术要求标准及工期、预付款条件、奖罚条件和限额，避免不必要的合同纠纷和经济损失。
2）设备材料方面。首先应弄清设备材料供应方式（有时为业主提供）。同时应特别注意招标文件中有关特殊材料及设备的要求，有关特殊施工方法要求等。
3）工程范围和报价要求方面。应弄清各种费用计入报价的规定，计量支付的范围、期限，还应注意工、料、机涨价补偿规定及招标文件的标准语言。
3 不平衡报价的应用技巧
3.1 提高早期施工项目的单价，降低后期施工项目的单价
作为有经验的施工单位，从工程开工起，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把清单中先完成的工作内容的单价调高（如住地设施、基础等），后完成的工作内容的单价调低。尽管后边的单价可能会无利润甚至低于成本，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在国外被成为“头重脚轻”配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。
这不仅仅是平衡和舒缓施工单位资金压力的问题，其中还包含索赔和防范风险的意义。如果施工单位永远处于这种“顺差”状态下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在施工单位手中：随时可以给咨询工程师或业主发信，提出停止履约或中止合同。
某些项目由于业主违约，造成工期延后或工程款未按合同支付，施工单位提出索赔或退场。如果报价按照“头重脚轻”的原则处理得好，初期回收资金多，甚至已经基本收回成本，这样就减轻了施工单位的包袱，在与业主方的谈判中掌握较大的主动权，减少亏损风险。
3.2 按工程量变化趋势调整报价
由于工程设计深度和设计单位等方面原因，标书清单中所提供的、经造价工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是由投标单位填报的，此时工程数量与合同单价互为函数关系。“多收钱”就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的。
投标人在报价时，估计今后会增加工程量的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显少列的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显列多的项目，单价可降低些。这样处理可维持总价不变，但在施工过程中，施工单位有可能得到更多的利润。
某公司在某条道路工程的投标中，设计要求全部填方土均需要加石灰改良土质，该公司编标人员估计到实际施工中如果有好土源可能不需要全部改良，工程量将减少，故在报价时单价比正常报价低了30%。最后在施工过程中业主果然减少了改良土数量，因为单价降低，相当于减少了损失。
3.3 按技术含量高低调整报价
一个工程合同中，各单项工程的难易程度及技术含量也不尽相同，对于技术含量高难度大的工程项目，适当提高其单价；对于技术含量低又易施工的项目，适当降低其单价。这是因为一般高难度工程易于变更和索赔，而技术含量低的项目则很难变化。评标时业主对高难度工程比较重视，价格高也容易接受。并且业主为照顾当地一些小企业，技术含量低的项目随时有可能被业主分包给一些小的施工单位。一旦在施工中，这些高难度项目工程量有增加，由于单价提高了，就相应增加了总价收入和利润。
3.4 可能要分包的项目单价的调整
对于有经验的投标人来说，在投标过程中要充分分析一些项目的专业性，中标后业主是否有可能分包，或通过公关工作了解业主的分包意向。对这些业主容易分包的工作，应采取低价，把价格转移到其他项目上，一旦分包，施工单位将减少损失，增加收入。
对于部分专业技术强、机械使用率高的项目，如石方爆破、土方倒运等，可在投标期间就考虑分包，压低报价，将风险转嫁给分包单位，同时有效减低管理成本。
3.5 灵活细目的区别报价法
一般招标文件中，要求投标人列出计日工人工、材料、机械台班单价，这种单价一般不计入投标总价或给出的数量为名义数量，实际中用于支付零星工程费用，因此可适当提高报价。另外，对于暂无工程量而只报单价的项目，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。暂定工程或暂定数额的估价，如果估计以后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。对工程量很小的一些项目，单价可适当高些，这些项目单价的变化对总价几乎没有什么影响，反而在施工中能找到一个变更增加费用的突破口。
4 不平衡报价的风险控制
当然，不平衡报价也有风险，这要看施工单位的判断和决策是否准确。施工单位报价人员的水平非常重要，应该学会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。
不平衡报价可使施工单位获得额外的利润，同时也增加了业主方的风险，因此业主及咨询工程师都在极力避免不平衡报价的出现，有些工程招标时甚至规定不允许不平衡报价。在这种条件下，承包商必须在总报价不变的情况下，采取更隐蔽的调价措施，注意控制单价在合理范围内，一般调整幅度宜控制在15%以内，调整个数控制在10%以内。
如果不平衡报价与正常的市场价格水平偏离太多，或采取不平衡报价的项目过多，容易使业主认为风险过大或承包商有明显获利行为，如若视为“不合理报价”就会丧失中标机会。总之，要根据不同的投标要求，不同的工程项目采取灵活谨慎的投标策略，才能创造更大的利润，使企业在激烈的市场竞争中，求得生存和发展。
参考文献
[1]谭彩云.不平衡报价在投标中的应用[J].铁路工程造价管理。2000（4）：29-30
[2]周韩芳.工程投标的策略及技巧[J].山西建筑.2006，32（12）：151-152