论文部分内容阅读
摘要：应收账款是企业因出售商品或劳务所产生的债权，它的产生意味着公司有一部分资金被客户无偿占用，加大了企业的资源投入，降低资产周转效率，提高了经营风险。因此从我国工程机械行业应收账款的现状出发，以厦门厦工机械股份有限公司为例，通过对其财务状况及商务模式的分析与研究，揭示工程机械行业企业应收账款产生的原因，可能导致的风险，查找应收账款管控中存在的缺陷，并探讨应收账款管控的改进策略。
关键词：应收账款；工程机械；管理缺陷；改进策略
中图分类号：F23文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.26.048
自2008年金融危机爆发以来，工程机械行业经历了“冰火两重天” 市场格局，“四万亿计划”一度给行业带来希望和期待，但好景不长，自2012年下半年以来，受国家固定资产投资增速放缓以及行业市场保有量巨大等因素的影响，工程机械市场连年下滑，行业企业的应收账款持续攀升。直到2016年下半年，尤其是第四季度，在供给侧结构性改革和一系列稳增长政策的推动下，挖掘机、道路机械、工业车辆等产品出现较快增长，工程机械市场才呈现出筑底回升迹象。受“过山车”式的市场行情影响，工程机械行业企业近年来的经营和财务状况波动比较剧烈，但不同企业间的表现和反应差异比较大。下文以笔者所关注的厦门厦工机械股份有限公司为例。
1企业简况
厦门厦工机械股份有限公司（股票代码：600815，简称：厦工股份）为福建厦门一张靓丽的企业名片，拥有六十多年历史沉淀形成的品牌价值，主要产品有装载机、挖掘机、道路机械及叉车等，以质量过硬著称，其广告宣传语“技術厦工，品质传承”曾响彻四方。然而，自2016年以来，尤其是2016年第四季度，厦工股份公司密集发布涉及诉讼的公告，据公司2016年度报告披露，公司2016年新增案件超过80件，主要系公司将部分经销商告上法庭，这些经销商未按期偿还债务，欠款金额之大、欠款时间之长令人咂舌。2017年4月28日发布的2016年度报告显示，厦工股份公司2016年全年亏损额达26.90亿元，其中当年计提坏账损失高达17.47亿元。近5年来厦工股份公司应收账款余额及应收账款周转率等相关指标如下表1所示。
可见，2012-2016年，厦工股份公司应收账款逐年增加，坏账准备金额连年攀升，尤其在2015-2016年增幅巨大，成为近两年公司亏损的主要原因。因市场需求疲软，销售不振，公司近5年营业收入连年下降，故应收账款周转率呈下降趋势。应收账款在公司总资产中的比重最大，2016年上升为公司总资产的一半以上。可见，庞大的应收账款已经成为厦工股份公司的沉重负担及主要亏损源，形成影响公司未来可持续发展的重大风险。
2应收账款风险对公司的影响
2.1资金被占用，造成现金流短缺
应收账款是企业资金流程的缓冲形式，赊销看似助长了销售收入，增加了利润，但没有形成企业的现金流入，反而使得企业不得不垫付资金来缴纳各种税金。过多的应收账款导致企业大量流动资金被不合理占用，严重影响企业再生产过程的实现。从厦工股份公司的应收账款来看，2016年末应收账款占据公司总资产的一半以上，公司不得不举债来维持营运资金的周转，增加了公司的利息支出，而且为了债权催收，公司派出催账小组，需要支付人工工资，差旅费和相关催债费用，起诉经销商时还需要垫付诉讼费和执行费用，导致企业经营性现金的流出。
2.2夸大经营业绩，隐藏潜在亏损
现行企业确认收入遵循权责发生制原则，赊销收入全部确认当期收入，同时增加企业应收账款；同时又出于谨慎性原则，按历史和交易习惯等制定出应收账款的坏账准备政策，各期根据实际情况计提相应的资产减值准备。然而，在实务中，坏账准备的计提存在着较强的主观性，人为调节空间较大。厦工股份公司2016年密集起诉欠款经销商，因此计提了17.47亿元坏账准备，这些经销商欠款时间均比较长，大额欠款的形成是长期累积的结果，不是一蹴而就的，虽然发生当时可能无确凿证据表明债权无法回收，但从结果来看确实夸大了以前年度的经营成果，造成繁荣的假象。
2.3产生催账成本及内部管理费用
大量应收账款的形成使管理应收账款的成本增加，对于应收账款量多的企业，除了业务人员、财务人员，还需要专职债权管理人员，有的企业还增设清欠办，耗费企业的大量人力、物力，加大了企业的费用支出，蚕食企业的经营利润。厦工股份公司在2016年通过法律诉讼手段加大应收账款催收力度，在全公司实行“整合瘦身”和“人员分流”的情况下，法律事务部门人员却需要不减反增，应收账款清收成本非常高，这都是前些年应收账款管控失效的后果。
3应收账款风险产生的原因
3.1盲目扩张，片面追求经营规模
工程机械行业目前处于较为成熟的发展阶段。工程机械产品市场需求主要受国家固定资产投资规模、基础设施建设规模、矿山开发规模等因素影响，因此工程机械行业与国内外宏观经济密切相关，属于强周期性行業。2012年之前，我国工程机械行业经历了高速发展的“黄金十年”，从年仅400亿元规模以十年十倍的速度成长到4300亿元规模之巨，成为世界最大最重要的工程机械市场及产出国。在这个史无前例的战略机遇期，工程机械行业企业拼尽全力扩张，扩大投资，厦工股份公司在这个时期投资兴建焦作、泰安等生产基地，具备年产4万台装载机、1.5万台挖掘机、1万台叉车及5000台道路机械的生产能力。巨大的固定资产投资和产能投入带来沉重的固定开支，要求企业扩大销售规模，降低单位固定成本。为了增强市场竞争能力，巩固并扩大市场占有率，公司采取激进的销售政策做大营业规模，导致公司应收账款剧增。随着宏观经济下行，行业销售萎缩，终端客户因开工率不足而惨淡经营，还款能力或还款意愿降低，经销商资金出现收不抵支之后，公司应收账款逾期问题就逐渐浮出水面。 3.2风控不足，现行商业模式不完善
工程机械行业信用销售模式主要包括分期付款、银行按揭和融资租赁。由于行業竞争激烈，为了抢占市场份额，厂家们纷纷不惜降低成交条件，甚至一度传出有厂家大搞“零首付”，融资租赁甚至免收利息。
厦工股份公司的销售采取经销制，公司在全世界范围内有200多家经销商，根据经销商的规模和实力给予相应的授信额度，依赖经销商进行终端市场开拓和客户服务，厂家不直接对接终端客户。在产品销售前，经销商负责对终端客户进行资信评估，在厂家发布的商务条件范围内与客户协商选择合适的销售模式进行结算。厦工股份公司的债务人是各经销商，经销商的还款来源是终端客户，对于厂家来说，还要承担担保回购风险，由于无论是银行按揭还是融资租赁，生产厂家均要为客户提供担保。若客户发生违约，厂家需要代客户向银行偿付剩余的本金和拖欠的利息。这种商务模式下，厂家有被经销商“绑架”的风险，首先，厦工股份公司对经销商的准入条件低，经销商经济实力不强，一般只要求信用担保，资产抵押的情况凤毛麟角，部分资产抵押甚至未办理登记手续，造成后来诉讼执行过程的困难；其次，经销商内部管理混乱，为了扩大销售，取得年度销售奖励，倾向给予客户最优的商务条件，对客户的资信审核浮于表面，流于形式，甚至合伙欺骗厂家，将客户的还款挪作他用，而公司却没有有效的监控手段。
3.3管理不善，考核激励机制不合理
长期以来，以销售规模为导向的大前提下，公司外部对经销商的考核激励及对内部营销人员的考核方案及薪酬以销售业绩为主，与营业收入直接挂钩，而与货款回笼情况的关联度不大，造成市场一线“重营销，轻催款”的传统观念仍根深蒂固，对资产安全的后续跟踪意识十分淡漠。
应收账款的催收主要依据销售合同，但应收账款正常回收期，公司内部对合同履行情况没有合理有效的监控手段，而且应收账款催收责任主体不清晰，尤其是碰到跨区调动或转岗后，相关人员对客户和应收账款的交接不重视，过程监控不足，使得历史应收账款的催收工作放松甚至停滞。正常情况下，如果经销商未及时还款，公司可以根据经销协议收取资金占用费，采取停发样机，停止发货，诉诸法律等手段，然而在实际执行工程中囿于维系客户关系，往往不采用严苛的方式管理，一再降低底线，造成经销商形成不及时还款的不良习惯。
3.4机制不全，催款方式及程序有缺陷
首先，厦工股份公司的信用管理职能、债权管理职能隶属于营销管理部门，没有独立性，无法形成与销售形成有效的制衡机制。
其次，公司未能健全应收欠款催收工作机制，财务、债权和相关部门之间没有进行充分的沟通，造成工作脱节，未将客户所欠的应收账款数额、账龄及增减情况状况公布，以达到督促相关人员催收的效果，特别是未能根据客户欠款情况的分类分级，合理分配催款资源，造成逾期应收账款未能及时清收，最终出现呆账、坏账。在运作过程中，公司往往关注数额较大的欠款，不关注数额较小的欠款，这就导致了数额较小的欠款大量存在。
此外，在催债的过程中，业务人员往往注重表面催债，缺乏对债务人经营状况深层次了解，未能有效识别经营困难、资不抵债的企业；而且往往听信于债务人的口头承诺，未要求对方作出书面还款承诺，甚至在催债中稍遇困难便退却，没有一追到底，无法形成法律上的有效催债。
4对应收账款管控改进的建议
针对前述厦工股份公司应收账款管控过程中存在的不足和内控缺陷，提出如下建议。
4.1树立全链条风控意识
经济新常态下，面对应收账款回收不力的现状及日益复杂的客户形态，传统的风控体系面临挑战。因厂家、经销商和供应商任何一方都不能独善其身，厂家处于供应链的核心地位，应该树立强化全链条的风控意识。厦工股份公司法律意义上的债务人虽然是经销商，然而还款资金来源是终端客户，因此不仅要考虑经销商的风险，更应该延伸考虑终端客户的风险，针对部分实力较弱的经销商，采取管理介入方式，协助建立资信评估系统，提高其风控和清欠能力，从源头上严格控制好风险敞口，做好风险防范和应对的预案，同时应加强对经销商还款资金的监控，严防还款资金被不良经销商挪用或占用。
4.2健全内部治理结构
高企的应收账款对公司治理提出了新要求，无论信用管理、债权管理等风控职能从属于营销部门还是单独设置，只要其地位无法与营销对等，均无法从根本上遏制 “重销售、轻清收”的传统理念，故应考虑构筑风控和营销的制衡与监督机制，将风控职能从营销体系独立出来，设立风控总监，负责对接经销商的逾期应收账款管理，监管和考核所负责区域驻外机构及该地区经销商。充实风控部门职能内涵，不仅应有资信评估职能，还应该囊括诉讼、拖车、审计等管理职能，使其有权利和依据牵头推进终端客户、经销商、甚至包括供应商、金融机构一体的全价值链风控体系建设。
4.3建立内部协调机制
公司应宣导应收账款管控全员参与理念。业务、风控、财务、法务和审计等部门应主动合作，协调配合，加强合同履行过程监控，发货、回款、验收确认、对账、结算、异议处理、调账等环节均要有业务台账管理和监控。定期召开应收账款管控例会，对回款情况、逾期状况和信用政策执行情况进行跟踪和分析，评价风险，针对已发生的逾期和损失事件研究对策，会后积极落实解决。在经营活动中，客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，因此，针对各种不同的逾期应收账款，企业应研究采取不同的收账政策。制定收款政策时，要在收账费用和所减少的坏账损失之间做出权衡，使应收账款的总成本尽可能的最小化。
4.4完善绩效考评办法
无绩效，无执行力。针对业务一线人员，企业应将应收账款的资金回笼情况应纳入业绩考核之中，年末对未收回的应收账款应不作为销售业绩进行考评，不予计提绩效奖金，试点建立业务人员风险保留金制；对于后勤支持部门，则应以正面激励为主，负激励为辅。针对经销商，在考核指标体系中加大 “逾期率”、“终端客户还款率”指标的比重，不达标者严控发车，并按经销协议的约定收取资金占用费。强力推进经销商资产抵押和风险保证金措施。
4.5提高催账措施有效性
提高催账措施的有效性，应推进更加务实有效的客户分类管控方式。参照银行的风险分级管理办法，逐一分析客户的还款意愿和还款能力进行归类。针对刚逾期的客户，应提高电话催收和上门催收的频率，时刻掌握客户的动态，避免逾期进一步加大；针对尾款逾期的客户，可以奖惩结合，利用逾期利息减免、尾款优惠、拖车威胁等撬动客户的还款意愿；对暂时性困难引起的逾期，公司应采取扶持手段，推动“展期”、“延期”、“再融资”等创新模式，帮助客户渡过难关；而针对恶意逾期的客户，应毫不手软地执行拖车，及时采取法律措施，达到树立典型、正本清源的效果。
面对日益复杂的经济形势和挑战，应收账款高企是近年来工程机械行业企业出现的通病，管控应收账款的能力俨然成为工程机械行业企业的核心竞争力之一。因此，工程机械企业应重视应收账款的管控，重新审视自身相关机制完善性、管控措施的有效性和執行力，力争将应收账款控制在合理的水平内，将有限的资源投入到更快出效益的环节中去。
参考文献
[1]李剑锋.论工程机械行业应收账款的风险成因分析[J].财经纵览，2012，（09）.
[2]陈文龙，于素芳.新常态下基础工程机械企业应收账款管控体系研究[J].经营者，2016，（8）.
[3]姜明亮.工程机械制造商应收账款管控的基础设计[J].今日工程机械， 2014，（7）.
关键词：应收账款；工程机械；管理缺陷；改进策略
中图分类号：F23文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.26.048
自2008年金融危机爆发以来，工程机械行业经历了“冰火两重天” 市场格局，“四万亿计划”一度给行业带来希望和期待，但好景不长，自2012年下半年以来，受国家固定资产投资增速放缓以及行业市场保有量巨大等因素的影响，工程机械市场连年下滑，行业企业的应收账款持续攀升。直到2016年下半年，尤其是第四季度，在供给侧结构性改革和一系列稳增长政策的推动下，挖掘机、道路机械、工业车辆等产品出现较快增长，工程机械市场才呈现出筑底回升迹象。受“过山车”式的市场行情影响，工程机械行业企业近年来的经营和财务状况波动比较剧烈，但不同企业间的表现和反应差异比较大。下文以笔者所关注的厦门厦工机械股份有限公司为例。
1企业简况
厦门厦工机械股份有限公司（股票代码：600815，简称：厦工股份）为福建厦门一张靓丽的企业名片，拥有六十多年历史沉淀形成的品牌价值，主要产品有装载机、挖掘机、道路机械及叉车等，以质量过硬著称，其广告宣传语“技術厦工，品质传承”曾响彻四方。然而，自2016年以来，尤其是2016年第四季度，厦工股份公司密集发布涉及诉讼的公告，据公司2016年度报告披露，公司2016年新增案件超过80件，主要系公司将部分经销商告上法庭，这些经销商未按期偿还债务，欠款金额之大、欠款时间之长令人咂舌。2017年4月28日发布的2016年度报告显示，厦工股份公司2016年全年亏损额达26.90亿元，其中当年计提坏账损失高达17.47亿元。近5年来厦工股份公司应收账款余额及应收账款周转率等相关指标如下表1所示。
可见，2012-2016年，厦工股份公司应收账款逐年增加，坏账准备金额连年攀升，尤其在2015-2016年增幅巨大，成为近两年公司亏损的主要原因。因市场需求疲软，销售不振，公司近5年营业收入连年下降，故应收账款周转率呈下降趋势。应收账款在公司总资产中的比重最大，2016年上升为公司总资产的一半以上。可见，庞大的应收账款已经成为厦工股份公司的沉重负担及主要亏损源，形成影响公司未来可持续发展的重大风险。
2应收账款风险对公司的影响
2.1资金被占用，造成现金流短缺
应收账款是企业资金流程的缓冲形式，赊销看似助长了销售收入，增加了利润，但没有形成企业的现金流入，反而使得企业不得不垫付资金来缴纳各种税金。过多的应收账款导致企业大量流动资金被不合理占用，严重影响企业再生产过程的实现。从厦工股份公司的应收账款来看，2016年末应收账款占据公司总资产的一半以上，公司不得不举债来维持营运资金的周转，增加了公司的利息支出，而且为了债权催收，公司派出催账小组，需要支付人工工资，差旅费和相关催债费用，起诉经销商时还需要垫付诉讼费和执行费用，导致企业经营性现金的流出。
2.2夸大经营业绩，隐藏潜在亏损
现行企业确认收入遵循权责发生制原则，赊销收入全部确认当期收入，同时增加企业应收账款；同时又出于谨慎性原则，按历史和交易习惯等制定出应收账款的坏账准备政策，各期根据实际情况计提相应的资产减值准备。然而，在实务中，坏账准备的计提存在着较强的主观性，人为调节空间较大。厦工股份公司2016年密集起诉欠款经销商，因此计提了17.47亿元坏账准备，这些经销商欠款时间均比较长，大额欠款的形成是长期累积的结果，不是一蹴而就的，虽然发生当时可能无确凿证据表明债权无法回收，但从结果来看确实夸大了以前年度的经营成果，造成繁荣的假象。
2.3产生催账成本及内部管理费用
大量应收账款的形成使管理应收账款的成本增加，对于应收账款量多的企业，除了业务人员、财务人员，还需要专职债权管理人员，有的企业还增设清欠办，耗费企业的大量人力、物力，加大了企业的费用支出，蚕食企业的经营利润。厦工股份公司在2016年通过法律诉讼手段加大应收账款催收力度，在全公司实行“整合瘦身”和“人员分流”的情况下，法律事务部门人员却需要不减反增，应收账款清收成本非常高，这都是前些年应收账款管控失效的后果。
3应收账款风险产生的原因
3.1盲目扩张，片面追求经营规模
工程机械行业目前处于较为成熟的发展阶段。工程机械产品市场需求主要受国家固定资产投资规模、基础设施建设规模、矿山开发规模等因素影响，因此工程机械行业与国内外宏观经济密切相关，属于强周期性行業。2012年之前，我国工程机械行业经历了高速发展的“黄金十年”，从年仅400亿元规模以十年十倍的速度成长到4300亿元规模之巨，成为世界最大最重要的工程机械市场及产出国。在这个史无前例的战略机遇期，工程机械行业企业拼尽全力扩张，扩大投资，厦工股份公司在这个时期投资兴建焦作、泰安等生产基地，具备年产4万台装载机、1.5万台挖掘机、1万台叉车及5000台道路机械的生产能力。巨大的固定资产投资和产能投入带来沉重的固定开支，要求企业扩大销售规模，降低单位固定成本。为了增强市场竞争能力，巩固并扩大市场占有率，公司采取激进的销售政策做大营业规模，导致公司应收账款剧增。随着宏观经济下行，行业销售萎缩，终端客户因开工率不足而惨淡经营，还款能力或还款意愿降低，经销商资金出现收不抵支之后，公司应收账款逾期问题就逐渐浮出水面。 3.2风控不足，现行商业模式不完善
工程机械行业信用销售模式主要包括分期付款、银行按揭和融资租赁。由于行業竞争激烈，为了抢占市场份额，厂家们纷纷不惜降低成交条件，甚至一度传出有厂家大搞“零首付”，融资租赁甚至免收利息。
厦工股份公司的销售采取经销制，公司在全世界范围内有200多家经销商，根据经销商的规模和实力给予相应的授信额度，依赖经销商进行终端市场开拓和客户服务，厂家不直接对接终端客户。在产品销售前，经销商负责对终端客户进行资信评估，在厂家发布的商务条件范围内与客户协商选择合适的销售模式进行结算。厦工股份公司的债务人是各经销商，经销商的还款来源是终端客户，对于厂家来说，还要承担担保回购风险，由于无论是银行按揭还是融资租赁，生产厂家均要为客户提供担保。若客户发生违约，厂家需要代客户向银行偿付剩余的本金和拖欠的利息。这种商务模式下，厂家有被经销商“绑架”的风险，首先，厦工股份公司对经销商的准入条件低，经销商经济实力不强，一般只要求信用担保，资产抵押的情况凤毛麟角，部分资产抵押甚至未办理登记手续，造成后来诉讼执行过程的困难；其次，经销商内部管理混乱，为了扩大销售，取得年度销售奖励，倾向给予客户最优的商务条件，对客户的资信审核浮于表面，流于形式，甚至合伙欺骗厂家，将客户的还款挪作他用，而公司却没有有效的监控手段。
3.3管理不善，考核激励机制不合理
长期以来，以销售规模为导向的大前提下，公司外部对经销商的考核激励及对内部营销人员的考核方案及薪酬以销售业绩为主，与营业收入直接挂钩，而与货款回笼情况的关联度不大，造成市场一线“重营销，轻催款”的传统观念仍根深蒂固，对资产安全的后续跟踪意识十分淡漠。
应收账款的催收主要依据销售合同，但应收账款正常回收期，公司内部对合同履行情况没有合理有效的监控手段，而且应收账款催收责任主体不清晰，尤其是碰到跨区调动或转岗后，相关人员对客户和应收账款的交接不重视，过程监控不足，使得历史应收账款的催收工作放松甚至停滞。正常情况下，如果经销商未及时还款，公司可以根据经销协议收取资金占用费，采取停发样机，停止发货，诉诸法律等手段，然而在实际执行工程中囿于维系客户关系，往往不采用严苛的方式管理，一再降低底线，造成经销商形成不及时还款的不良习惯。
3.4机制不全，催款方式及程序有缺陷
首先，厦工股份公司的信用管理职能、债权管理职能隶属于营销管理部门，没有独立性，无法形成与销售形成有效的制衡机制。
其次，公司未能健全应收欠款催收工作机制，财务、债权和相关部门之间没有进行充分的沟通，造成工作脱节，未将客户所欠的应收账款数额、账龄及增减情况状况公布，以达到督促相关人员催收的效果，特别是未能根据客户欠款情况的分类分级，合理分配催款资源，造成逾期应收账款未能及时清收，最终出现呆账、坏账。在运作过程中，公司往往关注数额较大的欠款，不关注数额较小的欠款，这就导致了数额较小的欠款大量存在。
此外，在催债的过程中，业务人员往往注重表面催债，缺乏对债务人经营状况深层次了解，未能有效识别经营困难、资不抵债的企业；而且往往听信于债务人的口头承诺，未要求对方作出书面还款承诺，甚至在催债中稍遇困难便退却，没有一追到底，无法形成法律上的有效催债。
4对应收账款管控改进的建议
针对前述厦工股份公司应收账款管控过程中存在的不足和内控缺陷，提出如下建议。
4.1树立全链条风控意识
经济新常态下，面对应收账款回收不力的现状及日益复杂的客户形态，传统的风控体系面临挑战。因厂家、经销商和供应商任何一方都不能独善其身，厂家处于供应链的核心地位，应该树立强化全链条的风控意识。厦工股份公司法律意义上的债务人虽然是经销商，然而还款资金来源是终端客户，因此不仅要考虑经销商的风险，更应该延伸考虑终端客户的风险，针对部分实力较弱的经销商，采取管理介入方式，协助建立资信评估系统，提高其风控和清欠能力，从源头上严格控制好风险敞口，做好风险防范和应对的预案，同时应加强对经销商还款资金的监控，严防还款资金被不良经销商挪用或占用。
4.2健全内部治理结构
高企的应收账款对公司治理提出了新要求，无论信用管理、债权管理等风控职能从属于营销部门还是单独设置，只要其地位无法与营销对等，均无法从根本上遏制 “重销售、轻清收”的传统理念，故应考虑构筑风控和营销的制衡与监督机制，将风控职能从营销体系独立出来，设立风控总监，负责对接经销商的逾期应收账款管理，监管和考核所负责区域驻外机构及该地区经销商。充实风控部门职能内涵，不仅应有资信评估职能，还应该囊括诉讼、拖车、审计等管理职能，使其有权利和依据牵头推进终端客户、经销商、甚至包括供应商、金融机构一体的全价值链风控体系建设。
4.3建立内部协调机制
公司应宣导应收账款管控全员参与理念。业务、风控、财务、法务和审计等部门应主动合作，协调配合，加强合同履行过程监控，发货、回款、验收确认、对账、结算、异议处理、调账等环节均要有业务台账管理和监控。定期召开应收账款管控例会，对回款情况、逾期状况和信用政策执行情况进行跟踪和分析，评价风险，针对已发生的逾期和损失事件研究对策，会后积极落实解决。在经营活动中，客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，因此，针对各种不同的逾期应收账款，企业应研究采取不同的收账政策。制定收款政策时，要在收账费用和所减少的坏账损失之间做出权衡，使应收账款的总成本尽可能的最小化。
4.4完善绩效考评办法
无绩效，无执行力。针对业务一线人员，企业应将应收账款的资金回笼情况应纳入业绩考核之中，年末对未收回的应收账款应不作为销售业绩进行考评，不予计提绩效奖金，试点建立业务人员风险保留金制；对于后勤支持部门，则应以正面激励为主，负激励为辅。针对经销商，在考核指标体系中加大 “逾期率”、“终端客户还款率”指标的比重，不达标者严控发车，并按经销协议的约定收取资金占用费。强力推进经销商资产抵押和风险保证金措施。
4.5提高催账措施有效性
提高催账措施的有效性，应推进更加务实有效的客户分类管控方式。参照银行的风险分级管理办法，逐一分析客户的还款意愿和还款能力进行归类。针对刚逾期的客户，应提高电话催收和上门催收的频率，时刻掌握客户的动态，避免逾期进一步加大；针对尾款逾期的客户，可以奖惩结合，利用逾期利息减免、尾款优惠、拖车威胁等撬动客户的还款意愿；对暂时性困难引起的逾期，公司应采取扶持手段，推动“展期”、“延期”、“再融资”等创新模式，帮助客户渡过难关；而针对恶意逾期的客户，应毫不手软地执行拖车，及时采取法律措施，达到树立典型、正本清源的效果。
面对日益复杂的经济形势和挑战，应收账款高企是近年来工程机械行业企业出现的通病，管控应收账款的能力俨然成为工程机械行业企业的核心竞争力之一。因此，工程机械企业应重视应收账款的管控，重新审视自身相关机制完善性、管控措施的有效性和執行力，力争将应收账款控制在合理的水平内，将有限的资源投入到更快出效益的环节中去。
参考文献
[1]李剑锋.论工程机械行业应收账款的风险成因分析[J].财经纵览，2012，（09）.
[2]陈文龙，于素芳.新常态下基础工程机械企业应收账款管控体系研究[J].经营者，2016，（8）.
[3]姜明亮.工程机械制造商应收账款管控的基础设计[J].今日工程机械， 2014，（7）.