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【摘要】商务谈判的本质是基于经济利益的分歧和冲突的解决，谈判中的会话多数表现为目的冲突的会话关系。在目的冲突的会话关系下，违反合作原则的会话方式最为普遍。译员作为说话方的暂时代表，需要在翻译中充当说话方的角色，根据不同的谈判目的，对谈判情势和气氛做出判断，适当创造性地对所译内容进行调整，以起到调和谈判冲突，顺应谈判目的的作用。
【关键词】商务谈判口译；会话目的；合作原则
一、会话合作原则
会话合作原则最早由格赖斯（Grice）于1967年提出。他认为，在所有的语言交际活动中为了达到某种特定目的，说话人和听话人之间都存在一种默契。双方之所以能够互相理解，共同配合，是因为双方共同遵守一些基本准则，使自己讲出的话在一定条件下符合交际需要，从而保证会话的顺利进行。合作原则包括四个范畴，这四个范畴共同规范着会话行为，作为会话活动能否顺利有效进行的衡量标准：
量准则 （Quantity Maxim）：a.所说的话应包含交谈项目的所需信息；b.所说的话不应超出所需信息。也就是不多说，也不少说。
质准则（Quality Maxim）：a.不要说自知是虚假的话；b.不要说缺乏足够证据的话。也就是要说真话。
关系准则（Relevant Maxim）： 说话要有关联。也就是话题要相关。
方式准则（Manner Maxim）： 要清楚明白。具体有四方面的要求，即避免晦涩，避免歧义，避免啰嗦，井井有条。
但是在实际会话中，说话者经常不遵守这些准则，甚至故意违反某些准则来达到自己的特定目的。听话者需要透过字面意思推测出话语的真正含义。对于这种现象，Leech从礼貌的角度做出了解释，他认为人们之所以违反合作原则含蓄地表达自己的思想，是为了维护彼此之间的面子和礼貌。但礼貌原则只能解释一部分违反合作原则的现象。例如，“贵方什么时候能交货？“，”我们会尽快交货“，这个例子明显违反了合作原则中的量准则，答话方故意不透露对方询问的信息，是为了给自己的交货时间留有余地的，却不是出于面子或礼貌方面的考虑。可见，交际双方的会话目的也是违反合作原则的重要原因。
二、商务谈判口译的会话目的
社会学观点认为，人们的行为具有目的性，会话属于个人与个人之间的社会活动。Austin（1962）指出，语言就是行为，發话人说的话语都是有目的的。顾曰国（1989）将会话目的分为“超语言目的”和“修辞目的”两类：前者指说话人为什么要说这些话；后者指说话人为什么选择这些话语进行表达，也就是为什么这么说。超语言目的指的是交际目的，修辞目的指的是语言表达的方式和策略。会话双方在谈话中会自然的从属于一种目的关系。双方为了实现各自的目的而说出违反合作原则的话语的行为属于超语言目的的范畴。廖美珍又将这种目的关系细分为三类：目的一致、目的冲突和目的中性。目的一致体现为双方目的一致，例如，“时间不早了，我们先吃午饭吧”，“好”。目的冲突体现为双方目的不能兼容，例如，“我方要求信用证支付”，“我们只接受D/P付款方式”。目的中性则是指说话人的目的对听话人无益也无害，例如，“今天天气真不错”，“是的，空气很好”。不同的目的关系对谈话双方的合作有很大影响：目的一致的情境下，合作程度较高；目的冲突的情境下，合作程度较低，甚至不合作。因此，在目的冲突的情况下，违反合作原则的几率很高。
商务谈判是目前国际事务中发生频率最高、范围最广、与人们日常生活联系最为密切的谈判活动，它是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易和商务需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。商务谈判是一种双向式交流的会话活动，围绕经济利益这个核心进行。谈判过程中，双方互相交流沟通，旨在就某一分歧问题达成一致。双方既存在利益冲突，又互相依赖，利益和冲突在每一个话轮中起伏变化。因此，在商务谈判中，目的冲突是最常见的一种目的关系。在目的冲突的情境下，合作原则的违反现象就变得普遍而必要，无形中维护着各方的经济利益，并推动着谈判的继续。商务谈判口译是指为中外双方的商务谈判和会谈活动提供的口译服务。在口译过程中，译员在每个话轮中都会暂时取代谈判中的某一方加入到会话中来，构成谈判的第二方。因此，译员在某种意义上来讲，也是谈判队伍的一员，在说话的过程中需要考虑到双方的目的冲突，在话语上做出创造性的调整，在某些特定情境下发挥出主观能动性，遵循或违反合作原则，服务于谈判目的和各方利益。
三、商务谈判口译中合作原则的违反
与笔译不同，口译是为了达到交际和沟通信息的目的而进行的口头语言交流。口译的实质是意译，要求对听到的内容进行意义传达，做到存意形变，达意形转。如许钧所言“愚笨的忠实可能会导向叛逆，而巧妙的叛逆可能会显出忠实”。口译员面对讲话人，可以通过声音、语调、手势、面部表情以及当时的情势加强对说话内容的理解，从中判断是讽刺，玩笑还是肺腑之言，表达的信息远远超出单纯语言的范畴。商务谈判口译因其目的冲突的会话特点，尤其需要译员在翻译过程中结合当时的情势灵活处理，适当违反合作原则，来准确表达谈判双方的真实目的，促进谈判的进行。通过以下几个例子，我们可以初步了解译员在口译过程中是如何通过违反合作原则，发挥自身主体性，促进谈判的进行的。
案例1：外方买家A正与中方卖家B商讨支付条款
A：I’m sorry that you insist on payment by L/C. Could you make an exception in our case and accept D/P or D/A？
译员： 你方坚持用信用证方式付款，我感到很遗憾，你是否能够破例接受付款交单或承兑交单的支付方式呢？
B：恐怕不行，只接受信用证付款是我们的惯例。 译员：I’m afraid not. It’s our usual practice to accept payment by L/C only.
A ： Then I’m extremely sorry to say that there’s hardly any need for further discussion and we might as well call the whole deal off.
译员：Well， how about having a rest now since we talked for so long？
案例1中的最后一轮谈话，A方因为不能接受B方的付款方式而提出终止谈判。这时译员却直接提出休息。很明显，译员的做法违反了合作原则中的关系准则。根据关系准则，谈话双方要确保谈话内容有关联性，即“答对所问”，才能使谈话顺利进行。但在如此强烈的目的冲突情势下，译员通过此举缓和了双方的紧张态势，给谈判的继续提供了一定的可能性，实质上是符合双方的最初利益和意愿的。
案例2：外方A询问中方贸易公司B是否可以确定进口方购买他家的货品
A： “We have talked a lot today. Can you give me the promise that our products will be ordered？ ”
B： “对不起，我们今天不能确定。”
译员：“Our clients have an urgent need for the goods. We will consult together about date of delivery， means of payment as well as prices， then we’ll compare them to select the most favorable one.”
案例2中，译员违反了合作原则中的方式准则。方式准则要求我们，讲话要清楚明白，避免啰嗦和晦涩。译员却反其道而行之，将中方简单明了的回答复杂化，使对方弄不清中方的真实态度，为今后的谈判留有余地，也维护了当日谈判的友好氛围。如果译员简单的翻译成“Sorry， we can’t”，会让外方接接收到否定的信息，这不仅不符合中方的利益，也不利于下一轮谈判的氛围。
案例3：中方A与德方B就一项新技术的合作第一次进行会谈
B：“Your office building is very stylish.”
A： “是的，这个建筑有一百年的历史了，是一战后殖民时期的德式建筑。”
译员：“Yes， this is a German style building with a long history.”
案例3中，中方的回答提到了一个敏感话题，德国在一战中也参与了对中国的侵略，明确提出一战这个话题，会让双方陷入尴尬。这是双方第一次会面，显然这样的话题是不合适的。所以，译员巧妙的违反了合作原则中的量准则，没有完全传达中方的话语信息，过滤掉了敏感的成分，使谈判得以在愉快的气氛中开始。
结语
译员在商务谈判口译過程中不是一个被动的翻译机器，而是需要把感知和理解的信息传达到另一种语言环境中。译员在目的冲突的会话关系中，需要改变信息发出者最初的表达形式，违反合作原则的要求，顺应谈判目的的需要。
参考文献：
[1]赵军峰.商务英语口译[M].北京：高等教育出版社，2009：18-20
[2]Leech，G.N.Principles of Pragmatics[M].London：Longman，1983
[3]Austin， J.L. How to do Things with Words[M].Oxford：Clarendon Press，1962
作者简介：
王悦（1986-），女，天津市人，现任职于天津师范大学外国语学院，英语专业，硕士，职称助教，研究方向商务口译。
项目基金：天津师范大学青年教师基金资助（52WU1509）
【关键词】商务谈判口译；会话目的；合作原则
一、会话合作原则
会话合作原则最早由格赖斯（Grice）于1967年提出。他认为，在所有的语言交际活动中为了达到某种特定目的，说话人和听话人之间都存在一种默契。双方之所以能够互相理解，共同配合，是因为双方共同遵守一些基本准则，使自己讲出的话在一定条件下符合交际需要，从而保证会话的顺利进行。合作原则包括四个范畴，这四个范畴共同规范着会话行为，作为会话活动能否顺利有效进行的衡量标准：
量准则 （Quantity Maxim）：a.所说的话应包含交谈项目的所需信息；b.所说的话不应超出所需信息。也就是不多说，也不少说。
质准则（Quality Maxim）：a.不要说自知是虚假的话；b.不要说缺乏足够证据的话。也就是要说真话。
关系准则（Relevant Maxim）： 说话要有关联。也就是话题要相关。
方式准则（Manner Maxim）： 要清楚明白。具体有四方面的要求，即避免晦涩，避免歧义，避免啰嗦，井井有条。
但是在实际会话中，说话者经常不遵守这些准则，甚至故意违反某些准则来达到自己的特定目的。听话者需要透过字面意思推测出话语的真正含义。对于这种现象，Leech从礼貌的角度做出了解释，他认为人们之所以违反合作原则含蓄地表达自己的思想，是为了维护彼此之间的面子和礼貌。但礼貌原则只能解释一部分违反合作原则的现象。例如，“贵方什么时候能交货？“，”我们会尽快交货“，这个例子明显违反了合作原则中的量准则，答话方故意不透露对方询问的信息，是为了给自己的交货时间留有余地的，却不是出于面子或礼貌方面的考虑。可见，交际双方的会话目的也是违反合作原则的重要原因。
二、商务谈判口译的会话目的
社会学观点认为，人们的行为具有目的性，会话属于个人与个人之间的社会活动。Austin（1962）指出，语言就是行为，發话人说的话语都是有目的的。顾曰国（1989）将会话目的分为“超语言目的”和“修辞目的”两类：前者指说话人为什么要说这些话；后者指说话人为什么选择这些话语进行表达，也就是为什么这么说。超语言目的指的是交际目的，修辞目的指的是语言表达的方式和策略。会话双方在谈话中会自然的从属于一种目的关系。双方为了实现各自的目的而说出违反合作原则的话语的行为属于超语言目的的范畴。廖美珍又将这种目的关系细分为三类：目的一致、目的冲突和目的中性。目的一致体现为双方目的一致，例如，“时间不早了，我们先吃午饭吧”，“好”。目的冲突体现为双方目的不能兼容，例如，“我方要求信用证支付”，“我们只接受D/P付款方式”。目的中性则是指说话人的目的对听话人无益也无害，例如，“今天天气真不错”，“是的，空气很好”。不同的目的关系对谈话双方的合作有很大影响：目的一致的情境下，合作程度较高；目的冲突的情境下，合作程度较低，甚至不合作。因此，在目的冲突的情况下，违反合作原则的几率很高。
商务谈判是目前国际事务中发生频率最高、范围最广、与人们日常生活联系最为密切的谈判活动，它是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易和商务需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。商务谈判是一种双向式交流的会话活动，围绕经济利益这个核心进行。谈判过程中，双方互相交流沟通，旨在就某一分歧问题达成一致。双方既存在利益冲突，又互相依赖，利益和冲突在每一个话轮中起伏变化。因此，在商务谈判中，目的冲突是最常见的一种目的关系。在目的冲突的情境下，合作原则的违反现象就变得普遍而必要，无形中维护着各方的经济利益，并推动着谈判的继续。商务谈判口译是指为中外双方的商务谈判和会谈活动提供的口译服务。在口译过程中，译员在每个话轮中都会暂时取代谈判中的某一方加入到会话中来，构成谈判的第二方。因此，译员在某种意义上来讲，也是谈判队伍的一员，在说话的过程中需要考虑到双方的目的冲突，在话语上做出创造性的调整，在某些特定情境下发挥出主观能动性，遵循或违反合作原则，服务于谈判目的和各方利益。
三、商务谈判口译中合作原则的违反
与笔译不同，口译是为了达到交际和沟通信息的目的而进行的口头语言交流。口译的实质是意译，要求对听到的内容进行意义传达，做到存意形变，达意形转。如许钧所言“愚笨的忠实可能会导向叛逆，而巧妙的叛逆可能会显出忠实”。口译员面对讲话人，可以通过声音、语调、手势、面部表情以及当时的情势加强对说话内容的理解，从中判断是讽刺，玩笑还是肺腑之言，表达的信息远远超出单纯语言的范畴。商务谈判口译因其目的冲突的会话特点，尤其需要译员在翻译过程中结合当时的情势灵活处理，适当违反合作原则，来准确表达谈判双方的真实目的，促进谈判的进行。通过以下几个例子，我们可以初步了解译员在口译过程中是如何通过违反合作原则，发挥自身主体性，促进谈判的进行的。
案例1：外方买家A正与中方卖家B商讨支付条款
A：I’m sorry that you insist on payment by L/C. Could you make an exception in our case and accept D/P or D/A？
译员： 你方坚持用信用证方式付款，我感到很遗憾，你是否能够破例接受付款交单或承兑交单的支付方式呢？
B：恐怕不行，只接受信用证付款是我们的惯例。 译员：I’m afraid not. It’s our usual practice to accept payment by L/C only.
A ： Then I’m extremely sorry to say that there’s hardly any need for further discussion and we might as well call the whole deal off.
译员：Well， how about having a rest now since we talked for so long？
案例1中的最后一轮谈话，A方因为不能接受B方的付款方式而提出终止谈判。这时译员却直接提出休息。很明显，译员的做法违反了合作原则中的关系准则。根据关系准则，谈话双方要确保谈话内容有关联性，即“答对所问”，才能使谈话顺利进行。但在如此强烈的目的冲突情势下，译员通过此举缓和了双方的紧张态势，给谈判的继续提供了一定的可能性，实质上是符合双方的最初利益和意愿的。
案例2：外方A询问中方贸易公司B是否可以确定进口方购买他家的货品
A： “We have talked a lot today. Can you give me the promise that our products will be ordered？ ”
B： “对不起，我们今天不能确定。”
译员：“Our clients have an urgent need for the goods. We will consult together about date of delivery， means of payment as well as prices， then we’ll compare them to select the most favorable one.”
案例2中，译员违反了合作原则中的方式准则。方式准则要求我们，讲话要清楚明白，避免啰嗦和晦涩。译员却反其道而行之，将中方简单明了的回答复杂化，使对方弄不清中方的真实态度，为今后的谈判留有余地，也维护了当日谈判的友好氛围。如果译员简单的翻译成“Sorry， we can’t”，会让外方接接收到否定的信息，这不仅不符合中方的利益，也不利于下一轮谈判的氛围。
案例3：中方A与德方B就一项新技术的合作第一次进行会谈
B：“Your office building is very stylish.”
A： “是的，这个建筑有一百年的历史了，是一战后殖民时期的德式建筑。”
译员：“Yes， this is a German style building with a long history.”
案例3中，中方的回答提到了一个敏感话题，德国在一战中也参与了对中国的侵略，明确提出一战这个话题，会让双方陷入尴尬。这是双方第一次会面，显然这样的话题是不合适的。所以，译员巧妙的违反了合作原则中的量准则，没有完全传达中方的话语信息，过滤掉了敏感的成分，使谈判得以在愉快的气氛中开始。
结语
译员在商务谈判口译過程中不是一个被动的翻译机器，而是需要把感知和理解的信息传达到另一种语言环境中。译员在目的冲突的会话关系中，需要改变信息发出者最初的表达形式，违反合作原则的要求，顺应谈判目的的需要。
参考文献：
[1]赵军峰.商务英语口译[M].北京：高等教育出版社，2009：18-20
[2]Leech，G.N.Principles of Pragmatics[M].London：Longman，1983
[3]Austin， J.L. How to do Things with Words[M].Oxford：Clarendon Press，1962
作者简介：
王悦（1986-），女，天津市人，现任职于天津师范大学外国语学院，英语专业，硕士，职称助教，研究方向商务口译。
项目基金：天津师范大学青年教师基金资助（52WU1509）