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摘 要：今年来，随着卷烟消费环境发生剧烈变化，卷烟销售工作遭受前所未有的挑战，而一线营销人员作为卷烟销售的主要承担者，也承受巨大压力，如何做好一线营销人员的心理疏导就显得显为重要，要通过有效的心理疏导工作使全体一线营销人员凝心聚力，攻坚克难，从而全面完成各项任务。
关键词：烟草企业 营销人员 心理疏导
一、做好一线营销人员心理疏导的重要性
1.做好一线营销人员心理疏导工作是省局行业楷模战略落地落实的迫切需要。为全面推进江苏烟草商业的各项工作，省局党组高瞻远瞩提出了“行业楷模战略”，为今后江苏烟草商业的发展指明了方向。行业楷模战略具体阐述为“战略、规范、创新、质效、管理、文化、队伍”七个关键词，而当前要迫切抓好对行业楷模战略的落地落实，这就要求所有岗位人员要立足本职岗位，有效将行业楷模战略要求与自身岗位有效结合，才能全面推进行业楷模战略的落地落实。如若一线营销人员在思想状态上有波动，必然会造成行业楷模战略在落地落实上变样，因而做好一线营销人员心理疏导工作是省局行业楷模战略落地落实的迫切需要。
2.做好一线营销人员心理疏导工作是市局11236工作思路贯彻的内在要求。为将省局“行业楷模战略”有效落实，市局根据盐城烟草实际情况，修订了原工作思路，形成了新的11236工作思路，这是对省局“行业楷模战略”的继续与发扬，是省局“行业楷模战略”与盐城烟草实际的有效结合，是对省局“行业楷模战略”在盐城烟草具体实践。在市局11236工作思路中，“1”即是明确“争当江苏烟草发展战略体系全面落地的楷模”一个总体目标，而江苏烟草发展战略体系就是争当行业楷模，换句话说就是楷模中楷模。这就要求我们盐城煙草每条线人员要做到楷模中楷模，而一线营销人员要责无旁贷。
3.做好一线营销人员心理疏导工作是县局健康协调可持续发展的重要保证。近年来滨海烟草在市局党组的正确领导下，保持良好的发展态势，税利指标实现连年增长，为地方经济建设作出了重要贡献。随着当前卷烟消费环境的变化，卷烟销售工作呈现越来越困难的局面，对今后的发展带来诸多不确定的因素。健康发展就是自身发展要好；协调发展就是自身发展要好，别人发展也要好；可持续发展就是今天发展好，明天发展也要好。面对如此要求，滨海烟草要统筹好今后的发展速度，要抓好核心质效指标，这就更需要一支高效稳定的营销队伍保证健康协调可持续发展。
二、当前一线营人员心理存在的主在问题及分析
1.面对压力有逃避思想。当前一线营销人员要做好卷烟销售、品牌培育、信息采集、客户服务等诸多工作要求，各项工作均有具体的考核指标，诸如：卷烟销售总量、三到五类烟销售、低焦油销售、重点品牌销售、关注品规销售、细支烟销售、信息采集吻合率、信息采集差错率、新品铺货率、客户走访到位率、信息宣传到位率等等。尤其是受经营环境、提税顺价的影响，零售客户经营积极性不高，加之社会需求不旺，卷烟销售压力越来越大，加之指标过多，部分一线营销人员产生了逃避思想，听之任之，甚至为了来年指标分配上较低，主观上放弃努力。
2.面对竞争有观望思想。为有效鼓励员工的岗位晋升，盐城烟草出台了员工的积分管理办法以及全市统一的基层站人员月度考核管理办法，有效促进了一线营销人员通过自身努力实现岗位晋升。在实际工作过程中，部分一线营销人员有中庸思想，明明有能力取得好的业绩和好的名次，但会观望其他人员的完成情况，根据别人完成情况调整自己的业绩，而不是积极进取成为佼佼者和引领者，有着不上不下、不高不低、不前不后的想法，观望思想比较明显。
3.面对岗位有互比思想。在当前压力巨大的情况下，一线营销人员会将自己的工作内容和环境与相关同等级的其它岗位进行比较。同样是一线人员有的岗位跑市场有公车，避风挡雨，而营销人员自备车辆，风里来雨里去，晴天一身汗，雨天一身泥。同样是同岗级的业务操作类，有的岗位在室内弄弄台账，销售压力没有，工资一分不少。通过这种比较就自然形成了一种不公平的思想，造成了对工作应付，自我要求不高。
4.面对将来有悲观思想。面对当前的销售压力，绝大多数一线营销人员仍是想方设法做好客户服务工作，通过有效的客户服务完成销售任务。但随着宏观经济持续下行，中央“八项规定”的深入贯彻，控烟履约进程的深入推进，行业“提税顺价”等多重因素交叉影响，卷烟消费与营销环境趋于恶化，直接导致卷烟销售与消费将会呈现双降态势。今年目标完成了明年怎么办，今年把基数抬高了，明年会不会再按此基数分配任务，因而产生了一种悲观情绪，从而影响积极性的发挥。
三、做好一线营销人员心理疏导的方法和途径
1.注重差异分析。面对当前一线营销人员在心理状态上存在的问题，要进行差异化分析，着重剖析存在问题的起因、表现形式，要通过鱼骨图等分析工具，分析产生问题的主要原因，并对主要原因进行有效分解，形成细化的因素。
2.分析核心需求。在通过上述分析后形成的细化因素后，要把握好一线营销人员的核心需求。根据马斯洛需要层次理论，了解一线营销人员的行为动机，掌握他们的真实需求，才能理解他们的行为，从而有的放矢的激发他们的工作热情。
3.提出解决方案。根据上述分析的核心需求，提出有效的解决方案。解决方案要充分利用当前的有效政策，例如：岗位晋升、积分考核、年终评优、薪酬体系等各项现有方针政策，尤其要注重身边鲜活的成功事例，以正向激励为主的沟通疏导方案。
4.有效沟通疏导。通过形成的解决方案，要个别进行沟通疏导面谈，明确指出当前思想状况存在的不足以及由此可能带来的不良后果，充分肯定现有存在的优点，指明前进努力的方向以及努力后可能产生的良好的状况，激发一线营销人员的积极性和主动性。
5.形成有效闭环。要将实施有效沟通疏导后的效果进行跟踪，对疏导效果情况进行分析，对效果好的要总结经验，对实施效果不好的分析原因，继续纠偏，重新提出疏导方案并予以实施，形成PDCA循环。
四、做好一线营销人员心理疏导的注意点
1.突出前瞻性。在针对一线营销人员的心理疏导上，我们要突出前瞻性。每一项政策出台会现出什么样的状况、一线营销人员思想会有什么波动等要及时把握，不能“头疼医头，脚疼医脚”，要不然工作被动，事倍功半。
2.突出及时性。对一线营销人员已经出现的问题或苗头，尤其是一线营销人员反映的难点、热点问题，不能应付了事，更不能漠视不管，简单粗暴对待，而是要及时采取上述心理疏导的方法与步骤，做好心理疏导工作。
3.突出连续性。对一线营销人员心理状态产生的情况，通过一次心理疏导就能解决的可能性不大，因而要突出连续性。这其中包括对被疏导人员的跟踪和疏导形式连续。要确保通过后期不断的疏导沟通，确保疏导效果。
综上所述，在当前及今后一段时期内，卷烟营销工作必然面临着严重的挑战，一线营销人员必然承受着巨大压力，我们有必要通过有效的心理疏导，提高一线营销人员的工作积极性、主动性和创造性，推动烟草企业健康协调可持续发展。
关键词：烟草企业 营销人员 心理疏导
一、做好一线营销人员心理疏导的重要性
1.做好一线营销人员心理疏导工作是省局行业楷模战略落地落实的迫切需要。为全面推进江苏烟草商业的各项工作，省局党组高瞻远瞩提出了“行业楷模战略”，为今后江苏烟草商业的发展指明了方向。行业楷模战略具体阐述为“战略、规范、创新、质效、管理、文化、队伍”七个关键词，而当前要迫切抓好对行业楷模战略的落地落实，这就要求所有岗位人员要立足本职岗位，有效将行业楷模战略要求与自身岗位有效结合，才能全面推进行业楷模战略的落地落实。如若一线营销人员在思想状态上有波动，必然会造成行业楷模战略在落地落实上变样，因而做好一线营销人员心理疏导工作是省局行业楷模战略落地落实的迫切需要。
2.做好一线营销人员心理疏导工作是市局11236工作思路贯彻的内在要求。为将省局“行业楷模战略”有效落实，市局根据盐城烟草实际情况，修订了原工作思路，形成了新的11236工作思路，这是对省局“行业楷模战略”的继续与发扬，是省局“行业楷模战略”与盐城烟草实际的有效结合，是对省局“行业楷模战略”在盐城烟草具体实践。在市局11236工作思路中，“1”即是明确“争当江苏烟草发展战略体系全面落地的楷模”一个总体目标，而江苏烟草发展战略体系就是争当行业楷模，换句话说就是楷模中楷模。这就要求我们盐城煙草每条线人员要做到楷模中楷模，而一线营销人员要责无旁贷。
3.做好一线营销人员心理疏导工作是县局健康协调可持续发展的重要保证。近年来滨海烟草在市局党组的正确领导下，保持良好的发展态势，税利指标实现连年增长，为地方经济建设作出了重要贡献。随着当前卷烟消费环境的变化，卷烟销售工作呈现越来越困难的局面，对今后的发展带来诸多不确定的因素。健康发展就是自身发展要好；协调发展就是自身发展要好，别人发展也要好；可持续发展就是今天发展好，明天发展也要好。面对如此要求，滨海烟草要统筹好今后的发展速度，要抓好核心质效指标，这就更需要一支高效稳定的营销队伍保证健康协调可持续发展。
二、当前一线营人员心理存在的主在问题及分析
1.面对压力有逃避思想。当前一线营销人员要做好卷烟销售、品牌培育、信息采集、客户服务等诸多工作要求，各项工作均有具体的考核指标，诸如：卷烟销售总量、三到五类烟销售、低焦油销售、重点品牌销售、关注品规销售、细支烟销售、信息采集吻合率、信息采集差错率、新品铺货率、客户走访到位率、信息宣传到位率等等。尤其是受经营环境、提税顺价的影响，零售客户经营积极性不高，加之社会需求不旺，卷烟销售压力越来越大，加之指标过多，部分一线营销人员产生了逃避思想，听之任之，甚至为了来年指标分配上较低，主观上放弃努力。
2.面对竞争有观望思想。为有效鼓励员工的岗位晋升，盐城烟草出台了员工的积分管理办法以及全市统一的基层站人员月度考核管理办法，有效促进了一线营销人员通过自身努力实现岗位晋升。在实际工作过程中，部分一线营销人员有中庸思想，明明有能力取得好的业绩和好的名次，但会观望其他人员的完成情况，根据别人完成情况调整自己的业绩，而不是积极进取成为佼佼者和引领者，有着不上不下、不高不低、不前不后的想法，观望思想比较明显。
3.面对岗位有互比思想。在当前压力巨大的情况下，一线营销人员会将自己的工作内容和环境与相关同等级的其它岗位进行比较。同样是一线人员有的岗位跑市场有公车，避风挡雨，而营销人员自备车辆，风里来雨里去，晴天一身汗，雨天一身泥。同样是同岗级的业务操作类，有的岗位在室内弄弄台账，销售压力没有，工资一分不少。通过这种比较就自然形成了一种不公平的思想，造成了对工作应付，自我要求不高。
4.面对将来有悲观思想。面对当前的销售压力，绝大多数一线营销人员仍是想方设法做好客户服务工作，通过有效的客户服务完成销售任务。但随着宏观经济持续下行，中央“八项规定”的深入贯彻，控烟履约进程的深入推进，行业“提税顺价”等多重因素交叉影响，卷烟消费与营销环境趋于恶化，直接导致卷烟销售与消费将会呈现双降态势。今年目标完成了明年怎么办，今年把基数抬高了，明年会不会再按此基数分配任务，因而产生了一种悲观情绪，从而影响积极性的发挥。
三、做好一线营销人员心理疏导的方法和途径
1.注重差异分析。面对当前一线营销人员在心理状态上存在的问题，要进行差异化分析，着重剖析存在问题的起因、表现形式，要通过鱼骨图等分析工具，分析产生问题的主要原因，并对主要原因进行有效分解，形成细化的因素。
2.分析核心需求。在通过上述分析后形成的细化因素后，要把握好一线营销人员的核心需求。根据马斯洛需要层次理论，了解一线营销人员的行为动机，掌握他们的真实需求，才能理解他们的行为，从而有的放矢的激发他们的工作热情。
3.提出解决方案。根据上述分析的核心需求，提出有效的解决方案。解决方案要充分利用当前的有效政策，例如：岗位晋升、积分考核、年终评优、薪酬体系等各项现有方针政策，尤其要注重身边鲜活的成功事例，以正向激励为主的沟通疏导方案。
4.有效沟通疏导。通过形成的解决方案，要个别进行沟通疏导面谈，明确指出当前思想状况存在的不足以及由此可能带来的不良后果，充分肯定现有存在的优点，指明前进努力的方向以及努力后可能产生的良好的状况，激发一线营销人员的积极性和主动性。
5.形成有效闭环。要将实施有效沟通疏导后的效果进行跟踪，对疏导效果情况进行分析，对效果好的要总结经验，对实施效果不好的分析原因，继续纠偏，重新提出疏导方案并予以实施，形成PDCA循环。
四、做好一线营销人员心理疏导的注意点
1.突出前瞻性。在针对一线营销人员的心理疏导上，我们要突出前瞻性。每一项政策出台会现出什么样的状况、一线营销人员思想会有什么波动等要及时把握，不能“头疼医头，脚疼医脚”，要不然工作被动，事倍功半。
2.突出及时性。对一线营销人员已经出现的问题或苗头，尤其是一线营销人员反映的难点、热点问题，不能应付了事，更不能漠视不管，简单粗暴对待，而是要及时采取上述心理疏导的方法与步骤，做好心理疏导工作。
3.突出连续性。对一线营销人员心理状态产生的情况，通过一次心理疏导就能解决的可能性不大，因而要突出连续性。这其中包括对被疏导人员的跟踪和疏导形式连续。要确保通过后期不断的疏导沟通，确保疏导效果。
综上所述，在当前及今后一段时期内，卷烟营销工作必然面临着严重的挑战，一线营销人员必然承受着巨大压力，我们有必要通过有效的心理疏导，提高一线营销人员的工作积极性、主动性和创造性，推动烟草企业健康协调可持续发展。