【摘 要】
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经济学家做过一个实验，请一群受试大学生估计一下，非洲国家是联合国成员国的比例有多高。大多数学生对此毫无概念，可他们的任务就是想出一个数来。这个实验的玄机在于：在回答问题之前，学生们需要转一次数字转盘，该转盘会随机转出1～100的数字。学生们显然明白，这个数字跟问题的答案毫无逻辑关系。可在转盘上转出10或者更小数字的学生，给出的平均估计值是25％，而转出65或更大数字时，得到的平均估值为45％。
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经济学家做过一个实验，请一群受试大学生估计一下，非洲国家是联合国成员国的比例有多高。大多数学生对此毫无概念，可他们的任务就是想出一个数来。这个实验的玄机在于：在回答问题之前，学生们需要转一次数字转盘，该转盘会随机转出1～100的数字。学生们显然明白，这个数字跟问题的答案毫无逻辑关系。可在转盘上转出10或者更小数字的学生，给出的平均估计值是25％，而转出65或更大数字时，得到的平均估值为45％。
经济学家做这个实验的目的，不是检测一个普通的转盘如何影响人们对非洲的判断。事实上，我们身边经常出现这种情况。
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为什么多看一套住房之后，会让客户的判断发生变化呢？在第一次的判断中，客户很难在农舍和连排别墅中做出选择，因为两者差别并不是很大，价格却有差别。可轮到比较第一个农舍和第二个农舍时，客户并不感到为难，因为第二个农舍质量不好，价格又贵。在第二次比较中，第一个农舍轻松取胜，于是客户产生了爱屋及乌的心理，并将这种心理带入了第一次比较当中。
用经济学眼光看，这种现象被称为偏好逆转。当人们在两个难于比较的选项上拿不定主意时，引入一个看似无关的新选项，往往能带来深刻的影响。而如今许多商家的营销方式，正是利用了消费者的这种心态。
这时候，你还能做一名理性的消费者吗？
撰文／刘成海
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