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摘要：投标人通过投标取得项目，是绿化施工企业取得工程施工合同的主要途径，也是激烈的市场竞争下的必然结果。本文针对园林绿化施工企业在投标过程中，使用技巧和策略为企业赢得竞标胜利，谈一些自己的看法。
关键词：园林绿化工程；投标；策略
园林绿化工程投标是指施工单位经過招标人审查获得投标资格后，以发包单位招标文件所提出的要求为前提，进行广泛的市场调查，结合企业自身的能力，在规定期限内，向招标人递交投标文件，通过投标竞争获得工程施工任务的过程。笔者将多年来在施工单位投标的经历及经验谈一下园林绿化工程的投标策略。
一、编制标书前的准备工作
1、全方位收集信息，不打无准备之仗
投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。因此在投标开始前，投标人要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息，包括施工场地情况、绿化面积比重、发包方信用等级、工程款拨付等情况，对于参与本次投标的其他施工单位或团体做好调查工作，了解对方的施工能力、报价特点及以往的业绩，将对手的底儿摸清楚，才更有利于己方单位对于此次投标的筹划。
2、成立精锐的投标小组
为了确保在投标竞争中获胜，投标人必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标小组。该小组应能及时掌握市场动态，了解价格行情，熟悉工程招投标的基本程序，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略。投标小组的人员人数不必过多，以避免不必要的机密泄露，配备的成员包括项目经理、技术员、材料员、预算员各一名，各司其职，技术员配合项目经理做技术标、材料员配合预算员做经济标。、
3、深入研究招标文件、清单及图纸
3.1 仔细认真地阅读招标文件，明确工程项目的回标日期、工期、质量要求、安全目标等，对项目整体做一综合性了解。
3.2 详细研究每张设计图纸，理解设计说明，对于图纸中不明确或不正确的地方提出来，进行汇总后，形成投标疑问文件，并在招标文件约定的答疑时间之前将之报送给招标单位。
3.3 研究招标文件里附带的承包合同书，明确中标单位应该承担的义务、责任及享有的正当权利。并对里面的主要条款做重点关注，包括承包方式；开工和竣工时间及提前或推后交工期限的奖罚；材料供应及价款结算办法；预付款的支付和工程款结算办法；工程变更及停工、窝工等造成的损失处理办法等。
二、科学编制绿化工程项目的施工组织计划
施工组织设计是以整个建设工程项目为对象而编制的，是技术标主要组成部分，是价格计算的依据，也是对整个建设工程项目施工的战略部署，是指导全局性施工的技术和经济纲要，因此要科学合理、切实可行。施工组织设计包含以下几部分：
1、工程概况分析；
2、施工方案的选择；
3、单位工程施工准备工作计划；
4、单位工程施工进度计划（网络图或横道图）；
5、各项资源需求量计划（如主要施工机械数量及配置；劳动力来源及配置；主要材料品种的规格、用量、来源及分批进场的时间安排等）；
6、单位工程施工总平面布置图设计；
7、技术组织措施、质量保证措施和安全施工措施；
8、现场水电用量、来源及供水、供电设施。
9、质量缺陷期维修保护措施。
施工单位要想中标，必须在施工方案上面下苦功：采取新技术、新工艺、新材料、新设备；优选各种植物及其他造景材料；合理安排施工进度，力求最大限度的降低工程成本，以技术与管理优势取胜。
三、投标报价要周密细致，讲求策略
报价是投标最关键的一个环节，要讲究决策性，决策不是单纯对利润和风险的取舍，还要为抢占、开拓市场做准备。因此，根据不同的目的确定利润的取舍，在广泛收集有关资料、信息的基础上，全面论证和分析，最后做出一个比较准确的报价，以取得投标的胜利。当前，绿化市场不够规范，施工过程容易受气候、天气等因素影响，控制绿化工程的成本，从定量角度确定项目的投标报价是首选。针对不同情况可采取不同的报价策略：
①不平衡报价
不平衡报价法是相对通常的正常报价而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
应用不平衡报价法时应遵循以下原则：
l、单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、土方、基础工程等。
2、单价在合理范围内可降低的子项目有：后期的工程项目，如雨排水、电气、零散清理等。
3、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，或工程内容说明不清楚，价格可降低，待澄清后可再要求提高价格。
4、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
5、无工程量而只报单价的项目，如土建工程中挖湿土或岩石爆破等备用单价，单价可以调高些，这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可以多得利润。
6、暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。价格可定得高一些，反之价格可低一些。
7、如业主要求投标报价一次报定不予调整时，则可适度抬高价格，因为其风险难料。
② 合理低价标报价
合理低价标是投标最终报价最低的投标人优先中标。这种投标方法容易造成投标人为了中标而盲目压低投标报价，使其利润薄甚至无利可图，抵抗风险的能力削弱。因此投标人要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位实际的管理能力和施工水平，测算出工程施工的保本价，在此基础之上再对总报价进行微调，以期达到低价中标的目的。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：
1、在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度，要保证有高有低，有增有减，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。
2、要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
3、在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
③ 多方案报价
多方案报价是利用招标文件中不够明确的地方加以实施，以争取达到修改工程说明书和合同的目的，以此提高在投标中取胜的几率。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款可做某些改变时，可降低某项费用等，使报价成为最低价，以吸引业主修改招标文件中某些条款（使用该方法时注意不要违反招标文件中规定的投标一致性原则，否则有可能作为废标处理）。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价；或提前竣工；或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。
工程项目建设中的招投标是世界通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，运用投标的基本原则，遵循投标的一般程序，并采用正确的投标报价方法是非常必要的，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
参考文献：
[1] 何增勤，《工程项目投标策略》，21世纪工程造价研究丛书出版社，2004年5月
[2] 赵云祥，工程投标基本策略探讨，《四川建材》2008年第6期
[3] 李燕玲，略论建设工程投标取胜之道[M]，建筑经济 2008年第11期
关键词：园林绿化工程；投标；策略
园林绿化工程投标是指施工单位经過招标人审查获得投标资格后，以发包单位招标文件所提出的要求为前提，进行广泛的市场调查，结合企业自身的能力，在规定期限内，向招标人递交投标文件，通过投标竞争获得工程施工任务的过程。笔者将多年来在施工单位投标的经历及经验谈一下园林绿化工程的投标策略。
一、编制标书前的准备工作
1、全方位收集信息，不打无准备之仗
投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。因此在投标开始前，投标人要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息，包括施工场地情况、绿化面积比重、发包方信用等级、工程款拨付等情况，对于参与本次投标的其他施工单位或团体做好调查工作，了解对方的施工能力、报价特点及以往的业绩，将对手的底儿摸清楚，才更有利于己方单位对于此次投标的筹划。
2、成立精锐的投标小组
为了确保在投标竞争中获胜，投标人必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标小组。该小组应能及时掌握市场动态，了解价格行情，熟悉工程招投标的基本程序，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略。投标小组的人员人数不必过多，以避免不必要的机密泄露，配备的成员包括项目经理、技术员、材料员、预算员各一名，各司其职，技术员配合项目经理做技术标、材料员配合预算员做经济标。、
3、深入研究招标文件、清单及图纸
3.1 仔细认真地阅读招标文件，明确工程项目的回标日期、工期、质量要求、安全目标等，对项目整体做一综合性了解。
3.2 详细研究每张设计图纸，理解设计说明，对于图纸中不明确或不正确的地方提出来，进行汇总后，形成投标疑问文件，并在招标文件约定的答疑时间之前将之报送给招标单位。
3.3 研究招标文件里附带的承包合同书，明确中标单位应该承担的义务、责任及享有的正当权利。并对里面的主要条款做重点关注，包括承包方式；开工和竣工时间及提前或推后交工期限的奖罚；材料供应及价款结算办法；预付款的支付和工程款结算办法；工程变更及停工、窝工等造成的损失处理办法等。
二、科学编制绿化工程项目的施工组织计划
施工组织设计是以整个建设工程项目为对象而编制的，是技术标主要组成部分，是价格计算的依据，也是对整个建设工程项目施工的战略部署，是指导全局性施工的技术和经济纲要，因此要科学合理、切实可行。施工组织设计包含以下几部分：
1、工程概况分析；
2、施工方案的选择；
3、单位工程施工准备工作计划；
4、单位工程施工进度计划（网络图或横道图）；
5、各项资源需求量计划（如主要施工机械数量及配置；劳动力来源及配置；主要材料品种的规格、用量、来源及分批进场的时间安排等）；
6、单位工程施工总平面布置图设计；
7、技术组织措施、质量保证措施和安全施工措施；
8、现场水电用量、来源及供水、供电设施。
9、质量缺陷期维修保护措施。
施工单位要想中标，必须在施工方案上面下苦功：采取新技术、新工艺、新材料、新设备；优选各种植物及其他造景材料；合理安排施工进度，力求最大限度的降低工程成本，以技术与管理优势取胜。
三、投标报价要周密细致，讲求策略
报价是投标最关键的一个环节，要讲究决策性，决策不是单纯对利润和风险的取舍，还要为抢占、开拓市场做准备。因此，根据不同的目的确定利润的取舍，在广泛收集有关资料、信息的基础上，全面论证和分析，最后做出一个比较准确的报价，以取得投标的胜利。当前，绿化市场不够规范，施工过程容易受气候、天气等因素影响，控制绿化工程的成本，从定量角度确定项目的投标报价是首选。针对不同情况可采取不同的报价策略：
①不平衡报价
不平衡报价法是相对通常的正常报价而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
应用不平衡报价法时应遵循以下原则：
l、单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、土方、基础工程等。
2、单价在合理范围内可降低的子项目有：后期的工程项目，如雨排水、电气、零散清理等。
3、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，或工程内容说明不清楚，价格可降低，待澄清后可再要求提高价格。
4、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
5、无工程量而只报单价的项目，如土建工程中挖湿土或岩石爆破等备用单价，单价可以调高些，这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可以多得利润。
6、暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。价格可定得高一些，反之价格可低一些。
7、如业主要求投标报价一次报定不予调整时，则可适度抬高价格，因为其风险难料。
② 合理低价标报价
合理低价标是投标最终报价最低的投标人优先中标。这种投标方法容易造成投标人为了中标而盲目压低投标报价，使其利润薄甚至无利可图，抵抗风险的能力削弱。因此投标人要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位实际的管理能力和施工水平，测算出工程施工的保本价，在此基础之上再对总报价进行微调，以期达到低价中标的目的。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：
1、在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度，要保证有高有低，有增有减，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。
2、要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
3、在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
③ 多方案报价
多方案报价是利用招标文件中不够明确的地方加以实施，以争取达到修改工程说明书和合同的目的，以此提高在投标中取胜的几率。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款可做某些改变时，可降低某项费用等，使报价成为最低价，以吸引业主修改招标文件中某些条款（使用该方法时注意不要违反招标文件中规定的投标一致性原则，否则有可能作为废标处理）。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价；或提前竣工；或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。
工程项目建设中的招投标是世界通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，运用投标的基本原则，遵循投标的一般程序，并采用正确的投标报价方法是非常必要的，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
参考文献：
[1] 何增勤，《工程项目投标策略》，21世纪工程造价研究丛书出版社，2004年5月
[2] 赵云祥，工程投标基本策略探讨，《四川建材》2008年第6期
[3] 李燕玲，略论建设工程投标取胜之道[M]，建筑经济 2008年第11期