论文部分内容阅读
摘要：在全球经济一体化的背景下，国际工程承包市场竞争日趋激烈，国际工程项目由于其实施地点、服务对象、项目所在国社会、文化、政治、经济和地理等因素不同，所以开发和实施起来有一定的难度，国际工程的投标比国内工程投标更复杂也更具挑战性。笔者通过近几年主持国际EPC火电项目投标的工作经验，就国际EPC火电项目投标工作谈点粗浅认识。
关键词：国际；EPC；火电项目；投标体会
引言
现在国际工程承包市场竞争十分激烈，不仅要和跨国公司竞争，国内公司在“走出去”的过程中也往往相互压价，恶性竞争。业主也利用自己所处的買方市场的优势地位，将招标文件合同条款制定地非常苛刻，造成中国公司在履约过程中非常被动甚至造成巨额亏损。近年来，随着海外经营业务规模的迅速拓展，中国公司海外工程所面临的市场环境的复杂性和风险的不可预见性大大增加，如何利用自身资源和优势，在竞争激烈的国际市场上脱颖而出，如何规避风险，使得企业在国际项目中少走错路、弯路是每个国际工程项目值得深思的问题。
一、做好前期策划
企业对于每一项项目不能盲目的决定投标与否，应该综合所获的信息进行详细的分析判断，并进行初步的经济效益及环境评价，然后才能做出决策是否参加投标。为了增加投标几率，拿到招标文件后，企业应该对招标文件资质的要求进行研究，以集团内部或联营体形式达到招标条件。然后进行主机选型对比，确定合理的主机。现在的国内的主机制造企业供应的设备引进了一些专利技术，但在购买国外专利时均被限定了产品的销售区域，所以在跟踪和投标国际火电项目时均遇到了专利和知识产权问题的困扰。主机制造企业的合理选取是国际EPC火电项目的关键问题。随后，应进行立项，召开投标各方讨论会，编排出投标目录，做好人员分工及完成时间计划表，责任到人，奖罚分明。
二、选择合适的设计团队
为了对综合性较强的国际EPC火电项目进行有效的投标报价工作，要求有适合的设计单位、施工单位及主机与重要设备供货商等合作伙伴积极共同的参与，经验成熟、综合实力强的合作伙伴就显得尤为重要。因此，主机选型确定之后需在集团内根据各设计院以往设计经验，特别是海外相关项目的经验，调查其近期的工作任务饱和度，合理选取设计院，如果国内设计院很难满足，特别是大型火电项目，石油化工类业主配套的火电项目，我们可以打破不付款、中标后设计分包的常规模式，而采取付款，中标后另行签订设计协议的模式，精选国际优秀的设计团队。且其设计院所做的技术支持的主体思想应及时、客观地站在项目总体利益上对项目的策划和实施提出建议，尽力协助EPC总承包单位获得最大利益，设计单位的选取跟整个工程盈利与否关系重大。
三、精选设备厂家
由于燃机的生产厂家不多，很多项目在燃机的选型上几乎一致，汽机、锅炉及BOP设备的配置就显得举足轻重，在平时投标及执行火电项目时的积累，各项目信息共享，并及时汇总。投标过程中，总承包商与厂家、设计院的交流互动，让厂家了解得越深，厂家的报价就会越合理，对项目的成败有着突出的意义。国际EPC火电项目在跟踪、投标过程中最好有主机厂配合设计，主机的性能保证值既要体现机组的先进性，又要确保验收考核时能够通过而不至于被罚款。技术建议书或投标书中在列出主机的性能保证值的同时，一定要将相应的技术条件全部列出，即在什么样的条件下才可以达到某项性能保证值。科学的、精致的选择设备厂家，造价和出力都尽量优化，加强投标的竞争力。
四、加强与安装运维单位的前期合作
投标阶段就跟安装、运维单位签订标前配合协议，充分发挥这两家单位点子多，经验足的优势，以及丰富的施工现场经验，对设计院的提资清单，包括设备及材料材质等及平面布置图提出他们的想法，达到投标设计优化，便于施工的双重目标
五、注重现场考察及资料收集
企业进入一个新的市场领域都要先做好市场调查，对工程所在国建筑市场进行详细的商务调查和施工现场地质、交通状况等调查，是保证工程报价准确的关键。国际火电项目由于现场基本条件不明、原始数据不足、基础资料短缺等原因，仅依据招标文件投标，使项目存在较大的风险，导致最终工期延误，工程造价大大增加，且无法向业主进行索赔。
六、理顺各方关系
EPC项目投标，牵涉到设计院、几十上百个设备厂家、安装单位、土建施工、运行维护单位、代理及公司总部多家公司，只有把各方关系理顺，大伙拧成一股绳，劲往一处使，在当今僧多粥少的大环境下才能成功拿到项目。
七、合理计算工程造价
报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来经营风险，有些融资类工程的投标、评标原则明确规定融资条件所占的比例较高，我们需要根据招标文件评标细则逐项分析，应从宏观角度对工程总报价进行控制，以力求评标最高分为报价策略。因此，在收到各个厂家及土建、安装运维的报价函后，组织专家对其报价的合理性进行评审，如有疑问及时澄清，在做好直接费成本的前提下，按照考察时收回的资料及市场竞争的严重程度，选取管理费、税费、风险的取费标准，保证项目具备一定的竞争力。
八、仔细研究评标标准
要做到对招标文件的全面理解，对招标文件要通读加细读。通读是为了全面地获取招标信息，更全面的了解招标内容要求及工程相关信息；细读甚至要研究工程管理的组织结构管理思路，业主对投标人的要求 业主关心的问题，工程详细信息及评标的要素，这些信息是我们做技术标的关键指导方向。因此，做标过程中，评标标准是一定要研究透彻的，在做技术标和商务标时，都得按其要求去做，有的放矢，重心放在评分高的，实质性响应标书的要求，提高标书的评分。
九、分析竞争对手，编制特色标书
国际投标竞争激烈，有国际公司也有国内公司参与，作为投标人应做到知己知彼。首先，根据对招标文件的购买和参加标前会的单位，分析对手的特点并进行归类，从中找出有代表性和特殊性的竞争者。然后对这些竞争对手可能报出的标价和中标的可能性进行分析和预测，不仅分析判断其合作伙伴、所选设备厂家和产品，还应分析其心理状态，通过分析了解对手与自己相比的优势和劣势所在，从而使自己采取措施弥补劣势，如技术方案有独到之处，设备选择等方面投业主所好力争得到业主方的特别赏识。总之，知己知彼编制出有特色的投标书，对有效竞标能够起到事半功倍的效果。
十、多方案报价，争取中标几率
为了增加投标的几率，企业应采取多方案报价法做好万全的准备措施，利用招标文件中不够明确的地方加以实施，以争取达到修改工程说明书和合同的目的。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低某项费用等，使报价成为最低价，以吸引业主修改招标文件某些条款（使用该方法时应注意不要违反招标文件中规定的投标一致性原则，否则有可能作为废标处理）。如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。这时投标人应组织一批设计和施工经验丰富的工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定要报价，以供业主比较。
结论
总而言之，对于长期从事国际火电项目的企业来讲，我们应不断熟悉国际投标的模式，掌握中标技巧和方法，在实践中不断积累经验，这样企业在国际化的进程中少走错路、弯路，在国际火电项目投标中取得丰硕的成果。
关键词：国际；EPC；火电项目；投标体会
引言
现在国际工程承包市场竞争十分激烈，不仅要和跨国公司竞争，国内公司在“走出去”的过程中也往往相互压价，恶性竞争。业主也利用自己所处的買方市场的优势地位，将招标文件合同条款制定地非常苛刻，造成中国公司在履约过程中非常被动甚至造成巨额亏损。近年来，随着海外经营业务规模的迅速拓展，中国公司海外工程所面临的市场环境的复杂性和风险的不可预见性大大增加，如何利用自身资源和优势，在竞争激烈的国际市场上脱颖而出，如何规避风险，使得企业在国际项目中少走错路、弯路是每个国际工程项目值得深思的问题。
一、做好前期策划
企业对于每一项项目不能盲目的决定投标与否，应该综合所获的信息进行详细的分析判断，并进行初步的经济效益及环境评价，然后才能做出决策是否参加投标。为了增加投标几率，拿到招标文件后，企业应该对招标文件资质的要求进行研究，以集团内部或联营体形式达到招标条件。然后进行主机选型对比，确定合理的主机。现在的国内的主机制造企业供应的设备引进了一些专利技术，但在购买国外专利时均被限定了产品的销售区域，所以在跟踪和投标国际火电项目时均遇到了专利和知识产权问题的困扰。主机制造企业的合理选取是国际EPC火电项目的关键问题。随后，应进行立项，召开投标各方讨论会，编排出投标目录，做好人员分工及完成时间计划表，责任到人，奖罚分明。
二、选择合适的设计团队
为了对综合性较强的国际EPC火电项目进行有效的投标报价工作，要求有适合的设计单位、施工单位及主机与重要设备供货商等合作伙伴积极共同的参与，经验成熟、综合实力强的合作伙伴就显得尤为重要。因此，主机选型确定之后需在集团内根据各设计院以往设计经验，特别是海外相关项目的经验，调查其近期的工作任务饱和度，合理选取设计院，如果国内设计院很难满足，特别是大型火电项目，石油化工类业主配套的火电项目，我们可以打破不付款、中标后设计分包的常规模式，而采取付款，中标后另行签订设计协议的模式，精选国际优秀的设计团队。且其设计院所做的技术支持的主体思想应及时、客观地站在项目总体利益上对项目的策划和实施提出建议，尽力协助EPC总承包单位获得最大利益，设计单位的选取跟整个工程盈利与否关系重大。
三、精选设备厂家
由于燃机的生产厂家不多，很多项目在燃机的选型上几乎一致，汽机、锅炉及BOP设备的配置就显得举足轻重，在平时投标及执行火电项目时的积累，各项目信息共享，并及时汇总。投标过程中，总承包商与厂家、设计院的交流互动，让厂家了解得越深，厂家的报价就会越合理，对项目的成败有着突出的意义。国际EPC火电项目在跟踪、投标过程中最好有主机厂配合设计，主机的性能保证值既要体现机组的先进性，又要确保验收考核时能够通过而不至于被罚款。技术建议书或投标书中在列出主机的性能保证值的同时，一定要将相应的技术条件全部列出，即在什么样的条件下才可以达到某项性能保证值。科学的、精致的选择设备厂家，造价和出力都尽量优化，加强投标的竞争力。
四、加强与安装运维单位的前期合作
投标阶段就跟安装、运维单位签订标前配合协议，充分发挥这两家单位点子多，经验足的优势，以及丰富的施工现场经验，对设计院的提资清单，包括设备及材料材质等及平面布置图提出他们的想法，达到投标设计优化，便于施工的双重目标
五、注重现场考察及资料收集
企业进入一个新的市场领域都要先做好市场调查，对工程所在国建筑市场进行详细的商务调查和施工现场地质、交通状况等调查，是保证工程报价准确的关键。国际火电项目由于现场基本条件不明、原始数据不足、基础资料短缺等原因，仅依据招标文件投标，使项目存在较大的风险，导致最终工期延误，工程造价大大增加，且无法向业主进行索赔。
六、理顺各方关系
EPC项目投标，牵涉到设计院、几十上百个设备厂家、安装单位、土建施工、运行维护单位、代理及公司总部多家公司，只有把各方关系理顺，大伙拧成一股绳，劲往一处使，在当今僧多粥少的大环境下才能成功拿到项目。
七、合理计算工程造价
报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来经营风险，有些融资类工程的投标、评标原则明确规定融资条件所占的比例较高，我们需要根据招标文件评标细则逐项分析，应从宏观角度对工程总报价进行控制，以力求评标最高分为报价策略。因此，在收到各个厂家及土建、安装运维的报价函后，组织专家对其报价的合理性进行评审，如有疑问及时澄清，在做好直接费成本的前提下，按照考察时收回的资料及市场竞争的严重程度，选取管理费、税费、风险的取费标准，保证项目具备一定的竞争力。
八、仔细研究评标标准
要做到对招标文件的全面理解，对招标文件要通读加细读。通读是为了全面地获取招标信息，更全面的了解招标内容要求及工程相关信息；细读甚至要研究工程管理的组织结构管理思路，业主对投标人的要求 业主关心的问题，工程详细信息及评标的要素，这些信息是我们做技术标的关键指导方向。因此，做标过程中，评标标准是一定要研究透彻的，在做技术标和商务标时，都得按其要求去做，有的放矢，重心放在评分高的，实质性响应标书的要求，提高标书的评分。
九、分析竞争对手，编制特色标书
国际投标竞争激烈，有国际公司也有国内公司参与，作为投标人应做到知己知彼。首先，根据对招标文件的购买和参加标前会的单位，分析对手的特点并进行归类，从中找出有代表性和特殊性的竞争者。然后对这些竞争对手可能报出的标价和中标的可能性进行分析和预测，不仅分析判断其合作伙伴、所选设备厂家和产品，还应分析其心理状态，通过分析了解对手与自己相比的优势和劣势所在，从而使自己采取措施弥补劣势，如技术方案有独到之处，设备选择等方面投业主所好力争得到业主方的特别赏识。总之，知己知彼编制出有特色的投标书，对有效竞标能够起到事半功倍的效果。
十、多方案报价，争取中标几率
为了增加投标的几率，企业应采取多方案报价法做好万全的准备措施，利用招标文件中不够明确的地方加以实施，以争取达到修改工程说明书和合同的目的。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低某项费用等，使报价成为最低价，以吸引业主修改招标文件某些条款（使用该方法时应注意不要违反招标文件中规定的投标一致性原则，否则有可能作为废标处理）。如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。这时投标人应组织一批设计和施工经验丰富的工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定要报价，以供业主比较。
结论
总而言之，对于长期从事国际火电项目的企业来讲，我们应不断熟悉国际投标的模式，掌握中标技巧和方法，在实践中不断积累经验，这样企业在国际化的进程中少走错路、弯路，在国际火电项目投标中取得丰硕的成果。