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于富平：痛并快乐着
转眼间，我已经做了几年的外贸，大大小小的单子也接了不少。就感悟而言，做外贸，更多的是对做人做事的认识。在这两年的工作当中，我发现不管外商也好，国内的外贸人也好，但凡是小有成就的人，无不是敬业勤奋，热衷钻研，能把自己所从事的行业研究透彻。
有一次，一个中东的客户需要采购金属材料。一开始客户询价，由于每天询价的客户太多，我也就没怎么留心，粗略估价就给了对方一个报价。没想到过了一个星期，客户就让做PI(PROFORMA INVOICE，即形式发票)，装一个20英尺的柜。我一查客户所要的规格，属于超常规，这就需要另外加20美元，而我由于一开始的疏忽，忘了给客户加价，但是报出去的价格又很忌讳再涨价。为难之中，我也不再向客户隐瞒什么，坦诚地告诉对方价格报错了，并请客户谅解。客户当然也很不情愿并开始讨价还价。对于几千美元一吨的货物来说，20美元的浮动不算什么，我们的价格在同行业中也处在中等偏低水平。对于客户来说，这种影响主要是来自于心理层面。由于我一再坚持，客户最后也就默认了。
在交货阶段，客户紧盯交货期不放，一再让我们提前，我在力所能及的范围之内答应了客户的条件。没想到我刚答应了交货期，客户接着就要求订船。在FOB条件下，这样做是对生产很不利的，货没做完，谁能保证到时候肯定能做完交货呢。虽然我极力反对，但是客户一定要订舱。我心里顿时明白，客户肯定是要货要得很急。我没办法，也就由他去了。好在时间虽然很紧，生产上没什么耽误，货物顺顺利利地人了货场，我心里好歹松了一口气。
第一批货刚到港口，还没发客户接着就要订第二批货，3个柜。对于价格，又是好一番讨价还价。由于第二批货量比较大，我还稍微做了让利。虽然五月底之前发货时间上非常紧张，但是还来得及。眼看着交货期一天天临近，生产上却很不顺利，不断出现故障，进展缓慢，交货时间总是在交得了货和交不了货之间徘徊。而另一头，客户信用证迟迟开不过来，好不容易开过来的，公司名字又写错了。不过，这正合我意，发不了货只好走下一班船。但客户死死盯住装运期不放，宁可改成CIF，现金付款，不用信用证也要发货，看来客户要货实在是太急迫了。
此时，如果生产完成，再接着找车运到港口，时间上刚好够。但是事情总没那么顺利，一开始是找不到车运输，后来找到车装了货，本来10个小时的车程，司机偏偏跑出十五六个小时，彻底打破了我的希望，真不知道怎么向客户交待。好在天公做美，由于雾大，船靠不了岸，装运期推迟了一天。这下子时间马上就充足了。-我心里的一块石头总算落了地。
也许，做外贸就这样，每一个环节都是环环相扣，而要做好每一个环节，就仿佛经历了一次阵痛。在这里，有收获成果的喜悦，也有付出劳动的艰辛。套用张爱玲的一句话就是：外贸是一袭华丽袍，上面爬满了虱子。所以，要享受华衣，就要学会忍受。
温金伟：剑气非关月
两年前，客户让我判断人民币到底会有怎么样的走势，我说看不出来。身在庐山中，一直非常惶恐，当时根本看不到尽头。客人说，看不出来，你怎么做生意。我硬着头皮说，生意还是要做，走一步看一步。那是一段犹豫在做与不做边缘的时期，承担着企业死亡还是生存的压力。不做，这几年的积累都将土崩瓦解，客人和工厂都会离你远去，这种离开往往意味着永别；做，没有人知道半年或一年后的情况。人民币是否升值到一个不可思议的高度，你是否能承担一个巨额的亏损。那是一个真实的动荡的市场，它把我们判断的前提都否决了。当一切尘埃落定，我再回过头来看，发觉当初都是行走在悬崖边上，那种如履薄冰的感觉，只有走过的人知道；那种走过后的释然，也只有当时的外贸人能体会。
那一年的过程太过痛苦和漫长，或许这就是外贸的真正面目，它之前一直不曾以这一面示人，偶露狰狞，让人不能接受。在那一年里，我可以读出坚持，感觉到压力，感觉到前几年积累的经验的重要，也可以感受到责任的重大，因为公司和很多工厂的存亡都维系在你我的判断中。当我不断地和客人讨论每一个订单价格的时候，我能够触摸到那只看不见的手，它让客人把订单给了印度，它让客人把订单从南方转移到北方，它让客人把订单从别人手里又放到我的手里。当我向合作的工厂安排每一个订单的时候，我能够直观地看到油价的上涨，国内物价的浮动，劳动合同法的影响。《三国演义》中讲到草船借箭时，诸葛亮曾说：“为将不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，是庸才也。”在外贸的大环境里，我也感觉一个成熟的业务员，已不能单纯只是谈论订单。
外贸到底是什么?以我的愚钝，显然无法说清楚。在我刚开始进入这个行业的时候，曾经被一个韩国客人骗了1000美元，心里无限失落，这个世界不像想象的那么美好；我也曾经被一个印度客人骗了几批样品，当时非常沮丧。后来碰到一些大客户，他们教我如何开发、做好客户服务，我才逐渐把生意从江苏做到浙江、山东、安徽、河南和河北等地。再后来，从一个人的业务，逐渐到两个人、五个人，现在有十几个人的团队。而刚从学校毕业的时候，我和同学一起从上海到南京发展。结果我的同学3个月后走了，而我一直坚持到现在。外贸应该注重人的表现吧，诚实、善良、忠诚和坚持等，其本质应该和小摊小贩卖一棵菜没有不同，当然其操作境界有无限提高的可能。
现在已经跟20世纪90年代完全不同了。我刚毕业的时候，没有人用Email。1999年，我想打电话到巴西，晚上要到南京鼓楼邮电局挂号；香港的客户过来看货，拿的一个巨大的SONY数码相机，我们几年后才有，当时南京长江大桥修路，二桥还没开通，我去扬州验货，晚上回来，在江北一堵就到凌晨两三点。随着网络的发展，数码产品的普及，没有人能够再忍受这样的节奏。回首过去，我看到有太多事物被淘汰了，不复再来。
如果有不变的，那应该是对外贸保持的平常心吧。在这里，没有大事，也没有小事。剑气非关月，书香不是花。整理这9年多的外贸历程时，我明白就是这种潜移默化的积累才引领我开始步入外贸的殿堂。之前每当我碰到巨大难题的时候，我都会对自己说，做完这一单应该去念书了。后来我逐渐明白，书香就在贸易的过程中，过程才磨练出了心中的剑气。市场不会原谅我的错误，竞争的铁流将践踏一切不实际的风花雪月。
做外贸，没有奇迹，也不能靠幸运。从产品的背后，我逐渐看出市场；从不同的订单中，我开始慢慢领悟相同的服务。中国台湾、香港的黄金时代，我想正是那代人的坚持和不懈努力的结果。我在这9年的时间里，能够体会外贸竞争的残酷，同时，我更能感受这个过程中的毅力、忠诚，并燃起把外贸做到前人没有到达之领域的理想。
我当继续前行。
转眼间，我已经做了几年的外贸，大大小小的单子也接了不少。就感悟而言，做外贸，更多的是对做人做事的认识。在这两年的工作当中，我发现不管外商也好，国内的外贸人也好，但凡是小有成就的人，无不是敬业勤奋，热衷钻研，能把自己所从事的行业研究透彻。
有一次，一个中东的客户需要采购金属材料。一开始客户询价，由于每天询价的客户太多，我也就没怎么留心，粗略估价就给了对方一个报价。没想到过了一个星期，客户就让做PI(PROFORMA INVOICE，即形式发票)，装一个20英尺的柜。我一查客户所要的规格，属于超常规，这就需要另外加20美元，而我由于一开始的疏忽，忘了给客户加价，但是报出去的价格又很忌讳再涨价。为难之中，我也不再向客户隐瞒什么，坦诚地告诉对方价格报错了，并请客户谅解。客户当然也很不情愿并开始讨价还价。对于几千美元一吨的货物来说，20美元的浮动不算什么，我们的价格在同行业中也处在中等偏低水平。对于客户来说，这种影响主要是来自于心理层面。由于我一再坚持，客户最后也就默认了。
在交货阶段，客户紧盯交货期不放，一再让我们提前，我在力所能及的范围之内答应了客户的条件。没想到我刚答应了交货期，客户接着就要求订船。在FOB条件下，这样做是对生产很不利的，货没做完，谁能保证到时候肯定能做完交货呢。虽然我极力反对，但是客户一定要订舱。我心里顿时明白，客户肯定是要货要得很急。我没办法，也就由他去了。好在时间虽然很紧，生产上没什么耽误，货物顺顺利利地人了货场，我心里好歹松了一口气。
第一批货刚到港口，还没发客户接着就要订第二批货，3个柜。对于价格，又是好一番讨价还价。由于第二批货量比较大，我还稍微做了让利。虽然五月底之前发货时间上非常紧张，但是还来得及。眼看着交货期一天天临近，生产上却很不顺利，不断出现故障，进展缓慢，交货时间总是在交得了货和交不了货之间徘徊。而另一头，客户信用证迟迟开不过来，好不容易开过来的，公司名字又写错了。不过，这正合我意，发不了货只好走下一班船。但客户死死盯住装运期不放，宁可改成CIF，现金付款，不用信用证也要发货，看来客户要货实在是太急迫了。
此时，如果生产完成，再接着找车运到港口，时间上刚好够。但是事情总没那么顺利，一开始是找不到车运输，后来找到车装了货，本来10个小时的车程，司机偏偏跑出十五六个小时，彻底打破了我的希望，真不知道怎么向客户交待。好在天公做美，由于雾大，船靠不了岸，装运期推迟了一天。这下子时间马上就充足了。-我心里的一块石头总算落了地。
也许，做外贸就这样，每一个环节都是环环相扣，而要做好每一个环节，就仿佛经历了一次阵痛。在这里，有收获成果的喜悦，也有付出劳动的艰辛。套用张爱玲的一句话就是：外贸是一袭华丽袍，上面爬满了虱子。所以，要享受华衣，就要学会忍受。
温金伟：剑气非关月
两年前，客户让我判断人民币到底会有怎么样的走势，我说看不出来。身在庐山中，一直非常惶恐，当时根本看不到尽头。客人说，看不出来，你怎么做生意。我硬着头皮说，生意还是要做，走一步看一步。那是一段犹豫在做与不做边缘的时期，承担着企业死亡还是生存的压力。不做，这几年的积累都将土崩瓦解，客人和工厂都会离你远去，这种离开往往意味着永别；做，没有人知道半年或一年后的情况。人民币是否升值到一个不可思议的高度，你是否能承担一个巨额的亏损。那是一个真实的动荡的市场，它把我们判断的前提都否决了。当一切尘埃落定，我再回过头来看，发觉当初都是行走在悬崖边上，那种如履薄冰的感觉，只有走过的人知道；那种走过后的释然，也只有当时的外贸人能体会。
那一年的过程太过痛苦和漫长，或许这就是外贸的真正面目，它之前一直不曾以这一面示人，偶露狰狞，让人不能接受。在那一年里，我可以读出坚持，感觉到压力，感觉到前几年积累的经验的重要，也可以感受到责任的重大，因为公司和很多工厂的存亡都维系在你我的判断中。当我不断地和客人讨论每一个订单价格的时候，我能够触摸到那只看不见的手，它让客人把订单给了印度，它让客人把订单从南方转移到北方，它让客人把订单从别人手里又放到我的手里。当我向合作的工厂安排每一个订单的时候，我能够直观地看到油价的上涨，国内物价的浮动，劳动合同法的影响。《三国演义》中讲到草船借箭时，诸葛亮曾说：“为将不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，是庸才也。”在外贸的大环境里，我也感觉一个成熟的业务员，已不能单纯只是谈论订单。
外贸到底是什么?以我的愚钝，显然无法说清楚。在我刚开始进入这个行业的时候，曾经被一个韩国客人骗了1000美元，心里无限失落，这个世界不像想象的那么美好；我也曾经被一个印度客人骗了几批样品，当时非常沮丧。后来碰到一些大客户，他们教我如何开发、做好客户服务，我才逐渐把生意从江苏做到浙江、山东、安徽、河南和河北等地。再后来，从一个人的业务，逐渐到两个人、五个人，现在有十几个人的团队。而刚从学校毕业的时候，我和同学一起从上海到南京发展。结果我的同学3个月后走了，而我一直坚持到现在。外贸应该注重人的表现吧，诚实、善良、忠诚和坚持等，其本质应该和小摊小贩卖一棵菜没有不同，当然其操作境界有无限提高的可能。
现在已经跟20世纪90年代完全不同了。我刚毕业的时候，没有人用Email。1999年，我想打电话到巴西，晚上要到南京鼓楼邮电局挂号；香港的客户过来看货，拿的一个巨大的SONY数码相机，我们几年后才有，当时南京长江大桥修路，二桥还没开通，我去扬州验货，晚上回来，在江北一堵就到凌晨两三点。随着网络的发展，数码产品的普及，没有人能够再忍受这样的节奏。回首过去，我看到有太多事物被淘汰了，不复再来。
如果有不变的，那应该是对外贸保持的平常心吧。在这里，没有大事，也没有小事。剑气非关月，书香不是花。整理这9年多的外贸历程时，我明白就是这种潜移默化的积累才引领我开始步入外贸的殿堂。之前每当我碰到巨大难题的时候，我都会对自己说，做完这一单应该去念书了。后来我逐渐明白，书香就在贸易的过程中，过程才磨练出了心中的剑气。市场不会原谅我的错误，竞争的铁流将践踏一切不实际的风花雪月。
做外贸，没有奇迹，也不能靠幸运。从产品的背后，我逐渐看出市场；从不同的订单中，我开始慢慢领悟相同的服务。中国台湾、香港的黄金时代，我想正是那代人的坚持和不懈努力的结果。我在这9年的时间里，能够体会外贸竞争的残酷，同时，我更能感受这个过程中的毅力、忠诚，并燃起把外贸做到前人没有到达之领域的理想。
我当继续前行。