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吴勋锦
广西建工集团第一建筑工程有限责任公司 530001
摘要：在当前建筑市场竞争激烈的大环境下，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率。在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。
关键词：建设工程；投标报价技巧；策略应用
引言
建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的。从目前形势和建筑市场的自身特点看，对于企业的竞争力来说，质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争最为核心、最为关键。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。
1.投标报价的准备工作
投标在前期的准备工作中包含的多种要素，一定要综合考虑及分析研究市场情况和项目特征。投标应侧重项目，有目的的投标，不可见标就投，尽可能避免无效的投标。因此要分析企业的实力，了解企业的优势、财务能力、目前的经营情况、实际的施工能力、人员与设备的情况、社会的影响力等因素。另外应从项目的实际出发，具体分析其的性质、所在地的条件、施工的难易程度、投标的外部条件、工程规模及资金的来源，决定是否投标。并且购买招标的文件与图纸之后，应认真研究招标的文件与设计的图纸，详细调查施工的现场、施工的条件与各种施工材料的价格、规格、运距及运输的方式等，结合投标的竞争对手及其实力的强弱等进行分析，再做是否进行投标的抉择。针对以上情况，应综合考虑及分析，正确选择投标的工程项目。
2.投标报价应注意的几点事项
2.1注意积累报价信息资料，投标报价时限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，在报价上容易取得满意的效果，不留遗憾。
2.2 标价计算要合理既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标单位在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给施工企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
2.3 定额子目的正确套用是慎重编制投标报价的依据，在无企业定额的前提下，多数是以政府指导的定额为主，在计量与计价上都是同一基础上进行，所以特别注意在编制报价文件时还要想办法了解市场价格信息，了解主要材料价格的周期变化。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
2.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。
3.投标报价的技巧及策略
3.1 不平衡报价法
不平衡报价可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整工程各清单项目单价的方法进行报价。如何调整各清单项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
3.1.1前期结算回收工程款的项目
一个有经验的投标人，往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础等，而把后期实施项目的单价调低，做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价而中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10～30%较为合理
3.1.2 预计工程量变化的项目
招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
3.1.3 暂定项目，又叫任意项目或选择项目。
对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。
3.1.4有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将單价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。 3.2 多方案报价法
这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚、不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。多方案报价可能有以下两种情况：
3.2.1有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。例如：某地砖项目，工程量清单中规定的是60cm×60cm规格，投标人应按此规格进行报价。与此同时，投标人也允许采用其他规格进行投标报价。在这种情况下，投标人可以采用更小规格（30cm×30cm）和更大规格（80cm×80cm）作为业主可选择的报价方案。投标时要调查惯用地砖的情况并询价，对于将来有可能被选择使用方案所采用的地砖单价，适当的提高些。
3.2.2某些招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。
3.3 突然降价法
突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：①可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。②在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。③由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。降低投标价格可以从两方面入手：①降低计划利润。投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况。适当的降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率。②降低经营管理费。为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以在施工中加强组织管理予以弥补。
4.结束语
投标报价的策略与技巧运用在投标过程中和以后的施工中都起到非常重要的作用，合理的报价策略与技巧可使企业在激烈的市场竞争中取得良好的竞争优势，并能在施工过程中取得较好的利润。为企业的生存发展创造机遇。
参考文献：
[1]沈建伟.浅谈工程投标报价的策略.科技资讯，2010
[2]马志勇.工程建设投标报价策略与技巧的研究应用.現代经济信息，2012；02
广西建工集团第一建筑工程有限责任公司 530001
摘要：在当前建筑市场竞争激烈的大环境下，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率。在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。
关键词：建设工程；投标报价技巧；策略应用
引言
建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的。从目前形势和建筑市场的自身特点看，对于企业的竞争力来说，质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争最为核心、最为关键。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。
1.投标报价的准备工作
投标在前期的准备工作中包含的多种要素，一定要综合考虑及分析研究市场情况和项目特征。投标应侧重项目，有目的的投标，不可见标就投，尽可能避免无效的投标。因此要分析企业的实力，了解企业的优势、财务能力、目前的经营情况、实际的施工能力、人员与设备的情况、社会的影响力等因素。另外应从项目的实际出发，具体分析其的性质、所在地的条件、施工的难易程度、投标的外部条件、工程规模及资金的来源，决定是否投标。并且购买招标的文件与图纸之后，应认真研究招标的文件与设计的图纸，详细调查施工的现场、施工的条件与各种施工材料的价格、规格、运距及运输的方式等，结合投标的竞争对手及其实力的强弱等进行分析，再做是否进行投标的抉择。针对以上情况，应综合考虑及分析，正确选择投标的工程项目。
2.投标报价应注意的几点事项
2.1注意积累报价信息资料，投标报价时限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，在报价上容易取得满意的效果，不留遗憾。
2.2 标价计算要合理既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标单位在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给施工企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
2.3 定额子目的正确套用是慎重编制投标报价的依据，在无企业定额的前提下，多数是以政府指导的定额为主，在计量与计价上都是同一基础上进行，所以特别注意在编制报价文件时还要想办法了解市场价格信息，了解主要材料价格的周期变化。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
2.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。
3.投标报价的技巧及策略
3.1 不平衡报价法
不平衡报价可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整工程各清单项目单价的方法进行报价。如何调整各清单项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
3.1.1前期结算回收工程款的项目
一个有经验的投标人，往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础等，而把后期实施项目的单价调低，做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价而中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10～30%较为合理
3.1.2 预计工程量变化的项目
招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
3.1.3 暂定项目，又叫任意项目或选择项目。
对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。
3.1.4有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将單价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。 3.2 多方案报价法
这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚、不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。多方案报价可能有以下两种情况：
3.2.1有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。例如：某地砖项目，工程量清单中规定的是60cm×60cm规格，投标人应按此规格进行报价。与此同时，投标人也允许采用其他规格进行投标报价。在这种情况下，投标人可以采用更小规格（30cm×30cm）和更大规格（80cm×80cm）作为业主可选择的报价方案。投标时要调查惯用地砖的情况并询价，对于将来有可能被选择使用方案所采用的地砖单价，适当的提高些。
3.2.2某些招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。
3.3 突然降价法
突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：①可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。②在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。③由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。降低投标价格可以从两方面入手：①降低计划利润。投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况。适当的降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率。②降低经营管理费。为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以在施工中加强组织管理予以弥补。
4.结束语
投标报价的策略与技巧运用在投标过程中和以后的施工中都起到非常重要的作用，合理的报价策略与技巧可使企业在激烈的市场竞争中取得良好的竞争优势，并能在施工过程中取得较好的利润。为企业的生存发展创造机遇。
参考文献：
[1]沈建伟.浅谈工程投标报价的策略.科技资讯，2010
[2]马志勇.工程建设投标报价策略与技巧的研究应用.現代经济信息，2012；02