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摘要 保险业融入社区，利用社区网络资源拓宽保险业务渠道是保险业拓展市场、服务于民的需要。本文从我国在社区开展保险业务的有利条件、保险业走进社区应采取的对策等几个方面来阐述保险社区营销模式。
关键词 保险业 社区营销 对策
中图分类号: F840.62 文献标识码：A
一、在社区开展保险业务的有利条件
社区营销就是深入社区，通过与客户直接接触、直接交流获取客户相关信息以便为客户提供更好的服务。社区代表的是政府，它和居民之间感情及语言易融通，社区服务的目的就是不断地提高社区居民物质生活和精神生活质量，不以盈利为主要目的。保险公司应改变以往按行政区域设立分支机构的旧传统，利用社区现有的网络和人力资源开展业务。以前新建一个分支机构要投入一定的财力和物力，开展业务也要耗费一定的时间去宣传、发动、争取保户，而通过社区办保险，不仅可节约大量固定资产的投入，也可以利用现有社区的干部队伍开展保险知识的宣传，提高居民的保险意识。用社区现有的网络开展保险业务更加顺畅，可以取得事半功倍的效果，既增加了保险业务的广度、密度，又可增加其深度，使保险真正深入人心。同时，在社区开展代办保险业务，也将促进保险公司提高服务质量，实现资源共享。保险走进社区后，改变了以往保险公司与保户联系不密切的状况，保户可以与保险公司面对面的交流，对服务方面的意见和要求能更快地汇总到保险公司，促进了服务内容和服务手段的完善。保险公司成为社区的一分子后，保险业务的办理速度和频率加快，服务领域更加拓宽，这对保险公司现有的办理程序和人员素质将提出新的要求。另外，保险业走进社区，也完善了社区的社会保障功能，对稳定社会、促进社区建设也将起到积极的推动作用。
二、开展保险社区营销应采取的对策
1、坚持保险业与社区服务共同发展、互惠互利的原则，坚持社区效益与经济效益并举，有偿服务和无偿服务相结合的原则，实现社区服务的保险网點社会化，全面规范社区服务与保险网络。保险作为社会稳定、老百姓安居乐业的稳压器，应该融进社区，成为社区功能的一部分。一方面社区的保险网络建设要结合社区的经济实力，给予一定的支持，只有先付出，才有后索取，这样的社区保险网络才能立足长远，处于不败之地；另外，保险业还要针对社区服务及社区营销网络的不同对象，采取有偿和无偿两种不同形式的服务，从而支撑为社区服务的保险营销网络设施的经费需求。保险公司与社区合作，可以在社区内设专、兼职的保险代办员，使其对下可起到指导和宣传作用，对上与保险公司衔接，便于业务的开展。同时，要健全组织机构，使社区保险代办人员与保险公司有机结合，形成一个松散型的联合体。
2、在建立社区营销网络的同时，必须建立高素质、严要求、高水平、懂业务的管理机构，管理指导完善社区网络工作，推进社区建设和保险业稳步发展。首先在社区服务队伍中挑选一批责任感强、创新意识浓、素质好、能够融入社区的人才，建立专、兼职代理队伍，作为保险业的网络工作人员。其次应建立社区营销的质量保证体系，实现服务质量的监控与管理。积极制定科学、合理的发展规划，精心构筑适合社区服务的保险企业文化；再次是在社区加大品牌形象宣传，在社区内形成高度的品牌认同度。以企业整体的品牌形象为宣传对象，介绍和倡导保险公司的企业标识、企业文化、员工素养和精神面貌。通过经常性有意识的团队式的宣传和咨询活动，不以实现销售为目的，而是通过高密度、集中式的接触，迅速扩大公司品牌在某一社区的知名度和认同感。
3、结合实际情况积极开发新险种，把社区建成保险公司的宣传窗口，增加保险宣传的方式、内容、针对性，进行保险意识的培训和渗透。在社区建立保险公司最直接的服务网点，为客户提供最便捷、快速的服务。由于保险产品的长期性决定了为客户服务的长期性，就需要建立长期性的优质高效的售后服务体系。售后服务中心以社区为单位建立，增加营销员与整个社区员工的接触频率，从陌生到相互熟悉，然后打消客户的疑虑，从而最大可能地增加相互沟通的时间。建设销售中心的着眼点就是在稳定现有市场、提高已有客户忠诚度的基础上，不断挖掘新客户，及时促成成交。
4、在社区营销的管理上加强社区营销人员的业务培训和职业规划。保险社区营销模式的开展不仅要依靠优秀的管理人才，同样需要大量的业务骨干。保险公司在控制增员质量时，要吸引高素质、业务能力较强的人到保险营销队伍中来，利用公司内部的培训系统，充实培训内容，不断把优秀的业务人员推向社区。培训应在社区营销人员中培养业务主管，并且逐步建立适应社区营销要求的工作习惯、销售技巧，提高人员留存率，尤其提高营销人员的职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等知识，。在进行职业规划时，公司要建立社区营销人员的激励机制。
社区营销是适合我国国情的一种保险销售服务模式，对实力雄厚的外资保险业能起到一定的抗衡作用。保险业唯有改变现有的以销售为导向的经营服务模式，贴近客户，长期渗透，建立面向客户家庭的全方位、高效运行的综合性服务体系才能在激烈的竞争中发展壮大。
（作者单位：湖北三峡职业技术学院）
参考文献：
[1]李庆红.唐娟.保险社区营销模式初论. 浙江金融. 2001.
[2]代斌.保险业在社区建设中的发展.保险研究.2001 .
[3]http://www.studa.net 2010.
关键词 保险业 社区营销 对策
中图分类号: F840.62 文献标识码：A
一、在社区开展保险业务的有利条件
社区营销就是深入社区，通过与客户直接接触、直接交流获取客户相关信息以便为客户提供更好的服务。社区代表的是政府，它和居民之间感情及语言易融通，社区服务的目的就是不断地提高社区居民物质生活和精神生活质量，不以盈利为主要目的。保险公司应改变以往按行政区域设立分支机构的旧传统，利用社区现有的网络和人力资源开展业务。以前新建一个分支机构要投入一定的财力和物力，开展业务也要耗费一定的时间去宣传、发动、争取保户，而通过社区办保险，不仅可节约大量固定资产的投入，也可以利用现有社区的干部队伍开展保险知识的宣传，提高居民的保险意识。用社区现有的网络开展保险业务更加顺畅，可以取得事半功倍的效果，既增加了保险业务的广度、密度，又可增加其深度，使保险真正深入人心。同时，在社区开展代办保险业务，也将促进保险公司提高服务质量，实现资源共享。保险走进社区后，改变了以往保险公司与保户联系不密切的状况，保户可以与保险公司面对面的交流，对服务方面的意见和要求能更快地汇总到保险公司，促进了服务内容和服务手段的完善。保险公司成为社区的一分子后，保险业务的办理速度和频率加快，服务领域更加拓宽，这对保险公司现有的办理程序和人员素质将提出新的要求。另外，保险业走进社区，也完善了社区的社会保障功能，对稳定社会、促进社区建设也将起到积极的推动作用。
二、开展保险社区营销应采取的对策
1、坚持保险业与社区服务共同发展、互惠互利的原则，坚持社区效益与经济效益并举，有偿服务和无偿服务相结合的原则，实现社区服务的保险网點社会化，全面规范社区服务与保险网络。保险作为社会稳定、老百姓安居乐业的稳压器，应该融进社区，成为社区功能的一部分。一方面社区的保险网络建设要结合社区的经济实力，给予一定的支持，只有先付出，才有后索取，这样的社区保险网络才能立足长远，处于不败之地；另外，保险业还要针对社区服务及社区营销网络的不同对象，采取有偿和无偿两种不同形式的服务，从而支撑为社区服务的保险营销网络设施的经费需求。保险公司与社区合作，可以在社区内设专、兼职的保险代办员，使其对下可起到指导和宣传作用，对上与保险公司衔接，便于业务的开展。同时，要健全组织机构，使社区保险代办人员与保险公司有机结合，形成一个松散型的联合体。
2、在建立社区营销网络的同时，必须建立高素质、严要求、高水平、懂业务的管理机构，管理指导完善社区网络工作，推进社区建设和保险业稳步发展。首先在社区服务队伍中挑选一批责任感强、创新意识浓、素质好、能够融入社区的人才，建立专、兼职代理队伍，作为保险业的网络工作人员。其次应建立社区营销的质量保证体系，实现服务质量的监控与管理。积极制定科学、合理的发展规划，精心构筑适合社区服务的保险企业文化；再次是在社区加大品牌形象宣传，在社区内形成高度的品牌认同度。以企业整体的品牌形象为宣传对象，介绍和倡导保险公司的企业标识、企业文化、员工素养和精神面貌。通过经常性有意识的团队式的宣传和咨询活动，不以实现销售为目的，而是通过高密度、集中式的接触，迅速扩大公司品牌在某一社区的知名度和认同感。
3、结合实际情况积极开发新险种，把社区建成保险公司的宣传窗口，增加保险宣传的方式、内容、针对性，进行保险意识的培训和渗透。在社区建立保险公司最直接的服务网点，为客户提供最便捷、快速的服务。由于保险产品的长期性决定了为客户服务的长期性，就需要建立长期性的优质高效的售后服务体系。售后服务中心以社区为单位建立，增加营销员与整个社区员工的接触频率，从陌生到相互熟悉，然后打消客户的疑虑，从而最大可能地增加相互沟通的时间。建设销售中心的着眼点就是在稳定现有市场、提高已有客户忠诚度的基础上，不断挖掘新客户，及时促成成交。
4、在社区营销的管理上加强社区营销人员的业务培训和职业规划。保险社区营销模式的开展不仅要依靠优秀的管理人才，同样需要大量的业务骨干。保险公司在控制增员质量时，要吸引高素质、业务能力较强的人到保险营销队伍中来，利用公司内部的培训系统，充实培训内容，不断把优秀的业务人员推向社区。培训应在社区营销人员中培养业务主管，并且逐步建立适应社区营销要求的工作习惯、销售技巧，提高人员留存率，尤其提高营销人员的职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等知识，。在进行职业规划时，公司要建立社区营销人员的激励机制。
社区营销是适合我国国情的一种保险销售服务模式，对实力雄厚的外资保险业能起到一定的抗衡作用。保险业唯有改变现有的以销售为导向的经营服务模式，贴近客户，长期渗透，建立面向客户家庭的全方位、高效运行的综合性服务体系才能在激烈的竞争中发展壮大。
（作者单位：湖北三峡职业技术学院）
参考文献：
[1]李庆红.唐娟.保险社区营销模式初论. 浙江金融. 2001.
[2]代斌.保险业在社区建设中的发展.保险研究.2001 .
[3]http://www.studa.net 2010.