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引文：二十年，说长不长，但对于仅仅拥有二十多年历史的国内汽车用品行业来说，已称得上厚重。由1994年到2014年，西安鸿达从事汽车用品行业刚好整整二十年。二十年的风雨兼程，见证了行业发展的每一个关键节点，也反映了“机遇”与“改变”的统一辩证。回过头来看过去的二十年，鸿达领军人段怀玉段总难免会有诸多感触，这些感触，足以成为不少从业者的教科书。
音改：1994年到2014年，20年的时间，有哪些时间节点给您留下了比较深刻的印象？在经过这20年的沉淀后，眼下鸿达的企业定位、业务范围是怎样的？
段总：鸿达从事汽车用品行业到今年整整20年，风雨兼程，亲历了行业的发展变化。
行业在2000年前后比较好做，产品一车一车的拉回来，再送出去，并不需要过多的营销。当时鸿达代理的品牌有几百个，客户上千家，陕西以外，还包括河南、甘肃、内蒙古等周边省份，销售人员当时就是送货员。到了2005年前后，行业出现了很多问题：应收款、库存大，上下游客户三角债大，“代理代理，代而不理”等等。当时鸿达拥有销售队伍近百人，但基本都成了催款员。
到了2008年，情况变得更加复杂，市场陷入更深的恶性循环，车型骤增，专车专用、更新改款频繁，我们一边要不断的进货满足客户需求，一边看着库存的东西在贬值淘汰，而且当时我还发现，在我们手上不能带来销售额的产品，放出去后却成了别人的重点产品：我们没有专业的队伍按照专业的方式去销售、去执行。痛定思痛，2008年下半年，我们对经营模式进行了全面的整合重组，果断放手很多二三线产品，将一线产品分部门、分团队精耕细作。当时我们成立了5个团队，包括威固团队、文峰团队、精品团队等，确立了走“产品品牌化、团队专业化、服务规范化”的经营思路。
直到今天，找鸿达做产品的厂家很多，但我们一定按照这个标准去衡量，团队不到位宁可不做，要做就要做成。在进行了这些改革创新之后，我们才有精力对留下来的产品进行更深度的推广合作，形成了鸿达今日的经营布局。目前品牌厂家都在进行市场的规范化建设，实行区域保护政策，因此我们经营的这些品牌，销售网络主要在陕西省区域，经营的品牌、产品主要包括威固太阳膜、牧宝座垫、天艺座垫、御马、优贝等。
音改：对于眼下的汽车窗膜市场，您是怎么看的？对于汽车窗膜市场未来1-2年的发展，您又是怎么看的？
段总：科学数据、我们自身的体验都讲述着这么一个事实：环境在变化，气温逐年升高，汽车、大面积使用玻璃材质的居家室外窗户等均需要一些有突出隔热表现的材料来解决隔热问题，所以说汽车窗膜是一种刚性需求。而随着车主对于汽车和窗膜知识的普及，品牌膜的市场占有率将越来越大，健康、环保、舒适、个性等特性也越来越受关注。威固作为太阳膜中的高端品牌，除了具有极高的隔热效果以及满足客户对健康、环保、舒适、个性的消费需求外，也更加关注客户的现实体验和感受。
当前国家政策对于品牌膜的发展还是有利的，未来1-2年市场大的格局仍会继续，竞争还将十分激烈。不单是品牌产品之间的竞争，更多时间还要面对劣质膜、甚至假冒名牌膜的冲击，但未来的市场一定属于以品质力和服务力取胜的品牌产品。汽车主机厂、集团化的汽车4S店的介入，也会加速品牌膜的市场占有率。
音改：由2007年差点与威固品牌擦身而过，到2012年在威固的企业变革中成为股东之一，相信这一过程给您带来了诸多感触，能否跟我们分享一下？
段总：06年前后，鸿达代理产品多达几百种。当时我作为中国汽车用品协会副会长在西安组织了一次汽车用品十大品牌展示活动。活动中，其他厂家的赞助支持力度都非常大，威固的支持力度最小不说，要求还很多。我当时的想法是：哪个客户的支持力度大，公司的资源就往哪个产品倾斜，所以当时对威固的关注很少，更多的抱着“让其自行发展”的态度。07年初，威固我给发了一张合作解约书，这是我从业这些年来接到的第一张，也是唯一一张。而在发出解约书的同时，威固中国的范彦军总监到陕西和我深入交流威固品牌的经营理念，潘丽华总经理也跟我耐心讲解了威固的发展趋势和其他省区的运营经验。
一系列的深入交流，结合当时的市场情况，我逐渐意识到传统经销代理思路已经到了需要转型的时候，于是尝试性的开了第一家威固专业贴膜店，并由专人负责运营。开业当月店铺轻松达到预期目标，此后更是一路高歌猛进，连年实现业绩成倍增长。这个店的成功运营，带动了陕西其他地区的威固专营店的建设与运营，同时也让我坚定了创新、改革，走专业化、品牌化的决心。现在回个头来想，虽然当时我也读了西安交大的EMBA，但在当时的经营环境下，的确是潘丽华总经理、范彦军总监对威固的信心和理念感染了我。今天能继续在威固这所学校里奋斗，离不开这两位导师的帮助，同时在这里我也要感谢这么多年来为威固品牌付出心力的所有同仁。
2012年，随着汽车市场的发展变化，在威固中国的倡导下，我与威固中国有了更深入的合作，成为股东之一。入股威固才能做到全国一盘棋，大家荣辱与共，才有利于威固品牌在国内的长远发展。
音改：威固取消“省级代理”，引入“加盟入股”的变革至今有一年多的时间，作为亲历者之一，您是怎么评价这么一种变革的？
段总：变革到目前也只有一年多点，其带来的优势目前体现的还不是十分明显，全国范围的业务整合、布局也才初见端倪。但在整合好威固核心业务之后，威固中国将发挥国内各省股东在当地的区位资源优势，在威固太阳膜方面、在汽车后市场做出更大的成绩，那个时候再来评价我们今天的这种变革，可能会客观一些。
音改：专营店、代理商……威固、牧宝、天艺……一方面是不同的渠道身份，另一方面是不同的品牌，对于自己的“多重身份”，鸿达是怎样平衡的？对于专营和代理这么两种渠道模式未来的发展，您又是怎么看的？
段总：鸿达的业务范围、运作渠道、经营品牌之间的确各有特色，既有现代渠道，也有传统渠道；既有专营店，也有综合店。我们解决的办法是按团队、分项目运作。 我们现在有8支专业化的项目运作团队，分别负责3个威固专营店以及牧宝、天艺、优贝等不同品牌的运作。每一个团队的负责人相当于一个老板，可以自己决定所负责品牌的进销存以及活动安排等。这既发挥了各个项目团队的潜能，也可以更好的贯彻不同品牌厂家在陕西发展上的市场定位与发展策略，对于广大的地市级客户的售前培训、售中指导、售后服务也才能做好、做到位。
目前陕西各地市的发展还不均衡，各地区的市场差异还比较大，在这种市场大环境下，专营店和传统批发这两种渠道未来还将再并行发展一段时期，短期还不会出现渠道之间的取代。但这两种渠道是此消彼长的关系，发展的趋势更有利于专卖店的发展。
音改：鸿达成为牧宝代理的时间并不长，但已两获牧宝优秀经销商，能否跟我们分享一下这其中的秘笈？对于汽车用品市场当前以及未来一两年的发展，您是怎么看的？
段总：12年，牧宝项目启动之后，当年就实现了牧宝座垫在陕西市场的高速增长，让牧宝汽车座垫行业第一品牌在陕西市场名至实归。牧宝目前在陕西市场的发展趋势很好，不论是渠道布局还是产品分销，我们都朝着预定的目标向前推进。所以能取得今天的成绩，综合起来，我认为可以从以下几个方面思考：
第一是团队，找我们做产品的客户很多，好的产品也很多，但我认为，先有团队，再接产品，团队达不到要求，我会暂缓执行。我们负责牧宝品牌的团队人员都很棒，他们很好的贯彻了牧宝品牌和公司的思想与决定。其次是渠道，和鸿达合作的客户有几百家，但受地域和销售观念的影响，大家的发展的速度和理念不尽相同。拿到牧宝品牌后，我们对客户进行了分析，选择了一些在当地有影响力、同时认同牧宝理念的客户进行了沟通合作，深度分销，使得牧宝可以短期内在当地树立品牌、形成销售。还有就是牧宝产品本身质量过硬，健康环保，花色品种多，引领了时尚潮流，是名至实归的汽车座垫第一品牌。
现在我们已经在陕西建立了多家牧宝专营店和若干店中店进行陈列销售，目前这几家专卖店的销售情况都非常好，店面既有档次形象，销售额增长也很快，我相信未来一两年会有更多的客户来和我们分享这些成功经验。要想成功，你就要和成功的人呆在一起。我们愿意以最大的热情来分享专营店模式给客户带来的全新感受和价值体验。
音改：对于牧宝建立基于O2O云商平台的健康车居生活馆，您对此有何评价？在牧宝实施这一战略过程中，鸿达是怎样定位自己的？
段总：互联网技术的促进、淘宝等电商的发展，使得线上线下结合成为可能，这种模式未来将在多个行业里展示出巨大的冲击力。作为牧宝的代理商，我们支持厂家的这种顺应时代变化的举措。尽管网络销售的发展迅猛，但他没有办法让客户体验现实产品所代来的喜悦，在这个变革的过程中，我们的工作就是提供给客户这种线下体验所带来的价值需求，同时通过我们规范化的服务管理来增值品牌的价值和客户对我们的粘度。
音改：最后想请您根据您这么多年的经营经验告诉我们：在“汽车后市场由渠道导向转向终端导向”的呼声越来越高的情况下，传统渠道中的代理商该如何定位自己？
段总：时代在发展、信息化的潮流不可逆转，作为从传统渠道一步步走过来的传统渠道代理商，我们要适应时代的变化，要不断的学习、创新和分享。虽然网络销售、现代物流等给我们汽车后市场带来一些冲击，但我们从事这个行业这么多年，所拥有的资源如果能够得到有效的整合，我们的优势将更加明显。
同时我们也要意识到，虽然我们还在从事着传统的代理销售，但不能将代理权作为赚钱的工具，而是要通过公司这个平台，将所代理的产品进行升华，通过赋予产品生命力，通过探索、创新总结出代理产品在局部市场的买点和盈利模式，从单一产品的提供商，向规范的产品服务供应商转变。要实现这一功能的转化就必须有终端门店来支持，因此，建立终端体验店或者品牌专营店是我对公司未来发展的思考。
音改：1994年到2014年，20年的时间，有哪些时间节点给您留下了比较深刻的印象？在经过这20年的沉淀后，眼下鸿达的企业定位、业务范围是怎样的？
段总：鸿达从事汽车用品行业到今年整整20年，风雨兼程，亲历了行业的发展变化。
行业在2000年前后比较好做，产品一车一车的拉回来，再送出去，并不需要过多的营销。当时鸿达代理的品牌有几百个，客户上千家，陕西以外，还包括河南、甘肃、内蒙古等周边省份，销售人员当时就是送货员。到了2005年前后，行业出现了很多问题：应收款、库存大，上下游客户三角债大，“代理代理，代而不理”等等。当时鸿达拥有销售队伍近百人，但基本都成了催款员。
到了2008年，情况变得更加复杂，市场陷入更深的恶性循环，车型骤增，专车专用、更新改款频繁，我们一边要不断的进货满足客户需求，一边看着库存的东西在贬值淘汰，而且当时我还发现，在我们手上不能带来销售额的产品，放出去后却成了别人的重点产品：我们没有专业的队伍按照专业的方式去销售、去执行。痛定思痛，2008年下半年，我们对经营模式进行了全面的整合重组，果断放手很多二三线产品，将一线产品分部门、分团队精耕细作。当时我们成立了5个团队，包括威固团队、文峰团队、精品团队等，确立了走“产品品牌化、团队专业化、服务规范化”的经营思路。
直到今天，找鸿达做产品的厂家很多，但我们一定按照这个标准去衡量，团队不到位宁可不做，要做就要做成。在进行了这些改革创新之后，我们才有精力对留下来的产品进行更深度的推广合作，形成了鸿达今日的经营布局。目前品牌厂家都在进行市场的规范化建设，实行区域保护政策，因此我们经营的这些品牌，销售网络主要在陕西省区域，经营的品牌、产品主要包括威固太阳膜、牧宝座垫、天艺座垫、御马、优贝等。
音改：对于眼下的汽车窗膜市场，您是怎么看的？对于汽车窗膜市场未来1-2年的发展，您又是怎么看的？
段总：科学数据、我们自身的体验都讲述着这么一个事实：环境在变化，气温逐年升高，汽车、大面积使用玻璃材质的居家室外窗户等均需要一些有突出隔热表现的材料来解决隔热问题，所以说汽车窗膜是一种刚性需求。而随着车主对于汽车和窗膜知识的普及，品牌膜的市场占有率将越来越大，健康、环保、舒适、个性等特性也越来越受关注。威固作为太阳膜中的高端品牌，除了具有极高的隔热效果以及满足客户对健康、环保、舒适、个性的消费需求外，也更加关注客户的现实体验和感受。
当前国家政策对于品牌膜的发展还是有利的，未来1-2年市场大的格局仍会继续，竞争还将十分激烈。不单是品牌产品之间的竞争，更多时间还要面对劣质膜、甚至假冒名牌膜的冲击，但未来的市场一定属于以品质力和服务力取胜的品牌产品。汽车主机厂、集团化的汽车4S店的介入，也会加速品牌膜的市场占有率。
音改：由2007年差点与威固品牌擦身而过，到2012年在威固的企业变革中成为股东之一，相信这一过程给您带来了诸多感触，能否跟我们分享一下？
段总：06年前后，鸿达代理产品多达几百种。当时我作为中国汽车用品协会副会长在西安组织了一次汽车用品十大品牌展示活动。活动中，其他厂家的赞助支持力度都非常大，威固的支持力度最小不说，要求还很多。我当时的想法是：哪个客户的支持力度大，公司的资源就往哪个产品倾斜，所以当时对威固的关注很少，更多的抱着“让其自行发展”的态度。07年初，威固我给发了一张合作解约书，这是我从业这些年来接到的第一张，也是唯一一张。而在发出解约书的同时，威固中国的范彦军总监到陕西和我深入交流威固品牌的经营理念，潘丽华总经理也跟我耐心讲解了威固的发展趋势和其他省区的运营经验。
一系列的深入交流，结合当时的市场情况，我逐渐意识到传统经销代理思路已经到了需要转型的时候，于是尝试性的开了第一家威固专业贴膜店，并由专人负责运营。开业当月店铺轻松达到预期目标，此后更是一路高歌猛进，连年实现业绩成倍增长。这个店的成功运营，带动了陕西其他地区的威固专营店的建设与运营，同时也让我坚定了创新、改革，走专业化、品牌化的决心。现在回个头来想，虽然当时我也读了西安交大的EMBA，但在当时的经营环境下，的确是潘丽华总经理、范彦军总监对威固的信心和理念感染了我。今天能继续在威固这所学校里奋斗，离不开这两位导师的帮助，同时在这里我也要感谢这么多年来为威固品牌付出心力的所有同仁。
2012年，随着汽车市场的发展变化，在威固中国的倡导下，我与威固中国有了更深入的合作，成为股东之一。入股威固才能做到全国一盘棋，大家荣辱与共，才有利于威固品牌在国内的长远发展。
音改：威固取消“省级代理”，引入“加盟入股”的变革至今有一年多的时间，作为亲历者之一，您是怎么评价这么一种变革的？
段总：变革到目前也只有一年多点，其带来的优势目前体现的还不是十分明显，全国范围的业务整合、布局也才初见端倪。但在整合好威固核心业务之后，威固中国将发挥国内各省股东在当地的区位资源优势，在威固太阳膜方面、在汽车后市场做出更大的成绩，那个时候再来评价我们今天的这种变革，可能会客观一些。
音改：专营店、代理商……威固、牧宝、天艺……一方面是不同的渠道身份，另一方面是不同的品牌，对于自己的“多重身份”，鸿达是怎样平衡的？对于专营和代理这么两种渠道模式未来的发展，您又是怎么看的？
段总：鸿达的业务范围、运作渠道、经营品牌之间的确各有特色，既有现代渠道，也有传统渠道；既有专营店，也有综合店。我们解决的办法是按团队、分项目运作。 我们现在有8支专业化的项目运作团队，分别负责3个威固专营店以及牧宝、天艺、优贝等不同品牌的运作。每一个团队的负责人相当于一个老板，可以自己决定所负责品牌的进销存以及活动安排等。这既发挥了各个项目团队的潜能，也可以更好的贯彻不同品牌厂家在陕西发展上的市场定位与发展策略，对于广大的地市级客户的售前培训、售中指导、售后服务也才能做好、做到位。
目前陕西各地市的发展还不均衡，各地区的市场差异还比较大，在这种市场大环境下，专营店和传统批发这两种渠道未来还将再并行发展一段时期，短期还不会出现渠道之间的取代。但这两种渠道是此消彼长的关系，发展的趋势更有利于专卖店的发展。
音改：鸿达成为牧宝代理的时间并不长，但已两获牧宝优秀经销商，能否跟我们分享一下这其中的秘笈？对于汽车用品市场当前以及未来一两年的发展，您是怎么看的？
段总：12年，牧宝项目启动之后，当年就实现了牧宝座垫在陕西市场的高速增长，让牧宝汽车座垫行业第一品牌在陕西市场名至实归。牧宝目前在陕西市场的发展趋势很好，不论是渠道布局还是产品分销，我们都朝着预定的目标向前推进。所以能取得今天的成绩，综合起来，我认为可以从以下几个方面思考：
第一是团队，找我们做产品的客户很多，好的产品也很多，但我认为，先有团队，再接产品，团队达不到要求，我会暂缓执行。我们负责牧宝品牌的团队人员都很棒，他们很好的贯彻了牧宝品牌和公司的思想与决定。其次是渠道，和鸿达合作的客户有几百家，但受地域和销售观念的影响，大家的发展的速度和理念不尽相同。拿到牧宝品牌后，我们对客户进行了分析，选择了一些在当地有影响力、同时认同牧宝理念的客户进行了沟通合作，深度分销，使得牧宝可以短期内在当地树立品牌、形成销售。还有就是牧宝产品本身质量过硬，健康环保，花色品种多，引领了时尚潮流，是名至实归的汽车座垫第一品牌。
现在我们已经在陕西建立了多家牧宝专营店和若干店中店进行陈列销售，目前这几家专卖店的销售情况都非常好，店面既有档次形象，销售额增长也很快，我相信未来一两年会有更多的客户来和我们分享这些成功经验。要想成功，你就要和成功的人呆在一起。我们愿意以最大的热情来分享专营店模式给客户带来的全新感受和价值体验。
音改：对于牧宝建立基于O2O云商平台的健康车居生活馆，您对此有何评价？在牧宝实施这一战略过程中，鸿达是怎样定位自己的？
段总：互联网技术的促进、淘宝等电商的发展，使得线上线下结合成为可能，这种模式未来将在多个行业里展示出巨大的冲击力。作为牧宝的代理商，我们支持厂家的这种顺应时代变化的举措。尽管网络销售的发展迅猛，但他没有办法让客户体验现实产品所代来的喜悦，在这个变革的过程中，我们的工作就是提供给客户这种线下体验所带来的价值需求，同时通过我们规范化的服务管理来增值品牌的价值和客户对我们的粘度。
音改：最后想请您根据您这么多年的经营经验告诉我们：在“汽车后市场由渠道导向转向终端导向”的呼声越来越高的情况下，传统渠道中的代理商该如何定位自己？
段总：时代在发展、信息化的潮流不可逆转，作为从传统渠道一步步走过来的传统渠道代理商，我们要适应时代的变化，要不断的学习、创新和分享。虽然网络销售、现代物流等给我们汽车后市场带来一些冲击，但我们从事这个行业这么多年，所拥有的资源如果能够得到有效的整合，我们的优势将更加明显。
同时我们也要意识到，虽然我们还在从事着传统的代理销售，但不能将代理权作为赚钱的工具，而是要通过公司这个平台，将所代理的产品进行升华，通过赋予产品生命力，通过探索、创新总结出代理产品在局部市场的买点和盈利模式，从单一产品的提供商，向规范的产品服务供应商转变。要实现这一功能的转化就必须有终端门店来支持，因此，建立终端体验店或者品牌专营店是我对公司未来发展的思考。