【摘 要】
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该文以平安人寿保险公司西安分公司销售人员素质的现状、发展策略调整过程以及调整后销售人员的管理措施为研究对象.该文在资料收集和市场调研的基础上,运用市场营销、统计学
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该文以平安人寿保险公司西安分公司销售人员素质的现状、发展策略调整过程以及调整后销售人员的管理措施为研究对象.该文在资料收集和市场调研的基础上,运用市场营销、统计学理论和方法对平安西寿销售人员所处的外部环境和现状进行了细致地分析和综合评价,提出寿险行业发展前景非常广阔,但随着竞争主体的增加,客户的保险知识更加丰富,购买趋于理性,客户特别是高端客户对保险销售人员的素质提出了更高的要求,明确了平安西寿销售人员在人均绩效、业务品质、客户满意度和产品销售技能等方面的基本特征和存在的问题,并据此得出了必须调整以人力规模增长带动业绩提升的发展目标,确定了通过培养高素质、业务品质优良的专业化保险销售人员来提高市场竞争力.随后该文通过层次分析法和模糊评价法对备选的三种销售人员发展策略方案进行了分析和评估,然后选定了相对最佳的方案.最后,该文运用人力资源管理理论,从销售人员招聘、培训、激励、监督和评价五个方面对策略调整实施过程中所面临的管理措施问题作了系统阐述.该文认为,平安西寿在按照上述方案对销售人员进行调整和管理后,将增强销售人员整体管理能力,提高销售人员的整体素质和技能,推动业务发展,从而为实现公司整体营销目标打下良好的基础.
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