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北京富创国际金融信息有限公司（以下简称“富创公司”）创建于1993年，最初只是单一的依托期货市场提供期货行情与信息，现在提供的信息已横跨证券、期货、外汇等金融领域，并拥有多个产品系列，成为了专业化财经资讯公司。总部设在北京，为公司的运营管理机构，在各地设了十家区域分公司，分别负责本辖区的销售、客户服务及市场推广工作。 世界顶尖资讯公司非常强大，相比之下，中国本土的资讯公司还都很弱小，富创公司是其中的佼佼者，同时也面临着生存与发展的挑战。富创公司近年来加大了客户的开发和服务力度，分公司均从原来的三五名员工迅速增至三十几名员工。新进员工均存在业务生疏的问题，同时，分公司的中高层管理者，大多数是从业务销售人员中提拔上来的，还明显缺乏相应的管理技能，员工培训工作显得尤为重要且破在眉睫！ 这一切促使富创公司高层下定了决心，外聘了三位专业培训管理人员，大力度筹建公司的销售培训体系，初步见了一些成效，但其中的潜在的问题也特别多，最后遭遇了很大的挫折。主要原因及相应的改进方案如下： 首先，富创公司培训体系的建立太急于见到直接的经济效益，同时欠缺资金投入，太急于求成。商务人员销售技能培训的显效是长期的，从销售技能的领会到化为自身的本能有一个过程，不能期待公司的销售业绩马上就有大幅度的提升。同时，公司的战略决定着企业大体的发展方向，人力资源的配置和开发总体上应该不断地适应未来战略的需求，作为人力资源职能之一的培训开发职能也必须以公司发展战略为依托。按照富创公司的战略意图和现实情况，无疑要自行开发与培养所需的销售人才队伍，这就必须建立相应的、有效的培训开发系统，并使之能很好地与其他人力资源子系统相衔接，形成有效的协同。 另外，培训体系并不是孤立的，必须处于有效的人力资源开发与管理的大体系当中才能充分显效。而富创公司过分夸大了培训的功能，培训在人力资源范畴中，只是其中一个职能而已，人力资源的几大职能包括：职务分析与设计、招聘、培训、考核、薪酬、任免、奖惩等，是相互依存的关系，不能过分的夸大培训的作用和影响。建立的培训开发体系，必须与销售人员任职资格系统、潜在职业素质评价系统及绩效考核评价系统形成有效的互动。任职资格系统，依据战略要求制定的各岗位的资格标准，是公司开发设计课程体系和教材体系的基础，潜在职业素质评价及绩效考核评价是产生培训需求的原因。还要将培训结果和员工评比、薪酬福利、职位晋升紧密地结合起来，形成完善的、相互促进的激励机制，这种机制也能有效地改变员工被动学习的心态。富创公司的培训没有与绩效评估紧密联系，没能成为建立和提高有效行为的动力，因此导致管理者消极地看待培训、员工被动参加培训的心态。公司的各级管理者都必须把自己定位成培训师，自己不是一个舞台下的看客，而是一个舞台上的表演者。培训部的主要职责是定规划、定目标、调配资源。这样就使各层管理者不会把培训相关的一些不足，统统都归罪于培训部门的责任，也应从自身方面找不足。 其次，富创公司的培训单方面考虑企业发展的需要过多，而没有适当兼顾到员工自身职业生涯发展规划的需要。员工职业生涯的规划与组织赋予他的培训安排不一致，会影响到他的工作满意度。所以应将“富创”的发展与员工的职业生涯管理很好地结合，在企业内部引入职业生涯规划与管理，这样既为企业节省不必要的培训开支而且也能最大程度上达到员工的满意。 再者，分公司的业绩提升是紧要的问题，培训的实施能产生相对直接的经济效益，就会为后续培训体系的巩固奠定良好的基础。公司培训自身内部已发生的实际的真实的销售案例是一个非常好的选择，这符合在职性、成人性的特点，能充分调动培训对象的参与性，发挥它们的积极性、自主性和创造性。同时公司内部培训体系应涵盖客户培训的职能，为客户和合作伙伴提供完整的解决方案，以此进一步巩固双方的合作关系，增强客户忠诚度，在更深层次上促进市场营销，进一步占领市场。富创各分公司可以建立规范的客户培训模式，在客户得到产品内容的相关培训同时，客户之间可以进行商务沟通，为富创资讯产品的销售奠定一种良好的市场氛围。 最后，富创公司一个很大的问题在于原有的培训制度几乎一片空白，根本没有相配套的培训管理制度体系，‘没有规矩，不成方圆’，没有相应的培训管理制度，一段时间后，培训工作很容易被一线管理人员所忽视，培训工作很容易偏离原定的规划方向，因此，培训体系要想顺畅、健康地运行，必须要建立配套的规范化培训制度体系。首先应设计培训部门的运行管理制度，因为培训部是公司培训工作的归口管理部门，把控着公司培训工作的整体运行和执行效果。接下来还要设计相配套的培训管理制度体系，并根据实际情况分阶段修正和完善。 富创公司现行的的培训体系，有着诸多的不完善之处，以上提出的富创公司销售培训体系的改进思路，相信会使富创公司的培训体系更健康地运行。