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随着医药行业市场化加速，医改政策不断推行，制药企业竞争日益激烈，具有营销渠道优势是获得持久竞争力的有效途径之一。在此背景下，对鲁南制药集团营销渠道变革进行深入分析。论文综合运用文献综述、理论联系实际的研究方法。首先，总结国内外的营销渠道学术研究情况，明确中西方关于营销渠道方面的主要研究理论。其次，对于本文研究所需的市场营销、营销渠道、医药营销渠道相关理论进行阐述，为研究奠定理论基础。之后分析我国医药营销渠道的基本状况和发展趋势，找到其普遍存在的问题，并分析新型医疗改革政策对医药营销渠道的影响。运用PEST分析法、五力模型法对鲁南制药集团的营销环境进行分析。总结鲁南制药集团现存的两种营销渠道模式，从销售能力和绩效综合测算方面定量分析两种渠道，研究现有营销渠道存在的问题：渠道模式选择缺乏科学性、渠道管理不到位、渠道结构设计不合理。论文依据一定的优化原则对鲁南制药集团的营销渠道进行优化变革，根据实际情况，提出优化方案，即在原有渠道的基础上，设立社会渠道和自有渠道两套渠道系统，运用创新的方法，对不同地区有针对性的实施不同营销渠道方案。论文在最后总结了研究结论，对变革后的渠道管理、渠道信息化和电子渠道创新等有待进一步解决的问题提出研究展望。论文认为，鲁南制药集团在新渠道的带动下，可以提高经营效率，扩大市场覆盖率，在制药企业的竞争中具有更大优势，实现企业战略化发展。