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K公司是世界知名的中央空调生产商,上世纪90年代在中国建立合资公司,K公司从进入中国之始就着手建立以经销商为主的营销体系,在全国各地大力发展和培养经销商,目前分销业务比重占到公司整体业务的70%以上,成熟的经销商体系是K公司在中国市场获得成功的关键因素。然而随着中国近两年的经济形势发生变化,市场竞争骤然加剧,传统转售业务的利润空间被压缩,原有的经销商体系出现的松动,业绩表现也不断下滑,拖累了K公司整体运营。如何在新形势下作出调整和改变,对经销商进行有效的管理,是目前K公司亟待解决的问题。本论文首先对