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本文所研究的水处理市场是以电厂(火电与核电)水处理,钢铁厂水处理,煤炭加工水处理,石油化工水处理,市政污水处理,海水淡化处理等六个行业的水处理为核心,所有业务活动基本围绕三个核心要件:E(Engineering工程系统设计),P(Procurement设备采购),C(Construction工程建设)来开展的企业活动。本文所研究的水处理产品是指“以E,P,C三要件实际需求为导向。为实现三要件功能所产生的设备、系统设计、技术专利、工艺、工程建设、安装、调试、维护以及这些经过整合后的综合系统整体解决方案。
当前中国的水处理市场,市场年增量保持211亿元人民币的水准,市场竞争呈现出“群龙无首,无序竞争”的态势,以华电水处理公司为代表的本土企业与外资企业在电厂水处理、煤炭、化工、市政污水、海水淡化等水处理市场围绕着E、P、C(Engineering设计、Procurement采购、Construction建按)三要件展开竞争,由于行业所涉猎的E、P、C能力差异以及行业需求的地域分布差异,市场竞争态势呈现出低水平,群龙无首,无过硬品牌的态势!结合华电水处理当前8个亿的营业规模,如果这8个亿的营业规模都看成是每年的新增市场合同额的话,它只占整个市场增量的3.7％,有大片的市场增量分布在其他的企业中,比如擅长市政污水处理的首创,擅长水务运作的得利马,威立雅等,但每家的市场新增份额都没能达到10％的规模!结合华电水处理的经营的财务指标:目前每年8个亿的营业额的费用在4千万,如何能够充分利用好华电集团火电水处理的政策优势,每年约3个亿的火电水处理增量肯定能拿到；而核电8—10个亿的增量是华电水处理最能发挥的地方,其目前的核电执行合同额在5个亿左右并且他早在06年就进入了核电领域,在三年多的时间里,华电水处理积累了很多前期交流、技术优化、执行规范等方面的经验,再加上大型国企的背景,8-10个亿的增量至少能拿到5个亿；这样对像华电水处理这样的企业仅火电与核电方面每年就能拿到8个亿的市场增量,其他的市政污水处理、煤炭、化工、海水淡化还要贡献近13个亿的市场增量份额,华电水处理在市场上才能够实现真正的领先:每年市场增量保持在总增量的10％,既:22个亿!--这是个量化的目标,从8个亿到22个亿不仅是个量变的过程,而且是一个围绕产品、价格、渠道、推广、人力资源、技术专利创造等持续改进和优化的质变过程。目前每年8个亿的营业额所用费用4千万,如果能在产品,价格,渠道,推广上做到科学规划并合理配置自己的人才,技术与管理文化,4千万的费用照样可以维系22亿的年市场增量!--这正是华电水处理正面临的发展的瓶颈,也是实现市场领先的关键!
由于水处理市场是一个产业化和商业化渐趋完善的市场,因此,企业选择一套保障盈利的市场营销模式对企业的盈利和发展,特别是对企业在市场上开展品牌建设具有至关重要的作用。全球经济的大环境下以满足客户需求为导向的服务营销盈利模式是企业参与竞争、盈利、生存和发展的保障。水处理企业,应该根据自身的内部环境情况严格地甑别和选择适合自己的市场营销盈利模式,图2-6以客户需求为导向的企业营销盈利模式应该得到企业广泛的重视和借鉴。企业实践中各种成功与失败的案例证实:企业存在的最大理由就是盈利!所谓用“正确的方法做正确的事情”就是要求方向正确,保障有效果,而后才是谈沿着这个方向如何提高做事的效率!方向不定,再高的效率也会造成南辕北辙,事倍功半。以华电水处理为代表的本土企业,应认真研究自身人才、技术、工艺等各方面资源的整合能力,切实的采用和丰富图2-6的盈利模式,保障企业经营发展的盈利,同时结合有效的多方面的市场营销策略,在市场竞争中力争与竞争对手拉开档次,形成规模,树立品牌,脱颖而出,实现领先!华电水处理应在认识和确定好盈利模式的前提下,一定要结合自身在E、P、C三方面的能力水平,认真地研究所在行业的业主需求偏好以及市场营销中的产品、价格、渠道、推广等几方面的策略,巧妙设立相关营销策略,从而实现盈利效率、效能的提升,拉开与其他竞争对手的盈利差距,实现规模经营,品牌经营,最终达到领跑水处理行业的目的!
本文立足华电水处理技术工程有限公司(以下统称“华电水处理”)发展与成长的烦恼,秉承客户需求为导向的市场营销理念,围绕着客户需求和市场内外部环境变化情况来研究华电水处理产品市场营销策略。由点到面,深入浅出地剖析了水处理行业“群龙无首,无序竞争”的现状,通过行业赋值后的SwOT分析法,明确了华电水处理为代表的本土企业的行业优势及劣势,机会与威胁情况。进而文章又通过盈利模式、行业环境的分析进一步量化的描述了整个行业的需求状况与企业的发展水平、竞争格局与态势,阐明了以华电水处理为代表的本土企业所处行业的市场激发源与各个细分领域的市场容量,进而点明影响和制约华电水处理乃至整个中国本土企业发展的瓶颈与解决策略；文章通过对环境的分析和把握,确立了适合华电水处理发展的整合市场营销模式来保障客户的满意度和企业的盈利。其次,采用关键环境因素分析法和行业估算法来获得市场容量的相关信息并最终确定它的数值；最后又结合行业环境与华电水处理自身特点分别对华电水处理为代表的本土企业产品策略、价格策略、渠道模式、市场推广策略四个方面进行分析,研究在明确了盈利模式和外部环境的条件下,为水处理产品设置适应环境的产品线和产品组合与市场定位、根据客户需求计算和确定价格、设置产品销售模式、设立满足客户需求和保障企业盈利的产品推广模式,从而为企业管理和运营提供理论支持和研究方法的参考。文章最后得出结论:华电水处理只有遵循以品牌建设为龙头,辅以多样化的事业、产品、价格、渠道、推广组合策略才能最终脱颖而出,领跑市场!