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激励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想中的核心问题。随着知识经济时代的到来，人力资本的作用日益显著。一个好的员工所拥有的智慧和能力是组织的一种资源，而且已被人们看成一种战略性的资源。如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为组织创造更大的利益，是管理者非常关注的一个问题。销售工作的完成，决定着组织收入的取得，因此，销售工作一直是组织最为重视的一个环节。进入21世纪以来，伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性越来越高。而销售的过程又要靠一个一个的销售人员来完成。因此，如何激励销售人员产生更好的业绩表现，已成为关系组织经营发展的重要因素。 R公司是一家德国的私人企业，专业从事欧洲大型机械产品及配件的海外销售代理，总部在德国汉堡，海外办事机构遍及亚洲的28个城市;进入中国也有近20年的历史，目前在北京、上海、广州和香港均设有办事处。在中国销售的产品主要涉及钢铁、印刷、制药、食品和污水处理等行业日常生产所需的生产、包装及检测等大型机械。所有产品均来自欧洲（以德国为主）、美国和日本。作为大型机械代理型组织，其主要业务就是围绕将代理的大型机械产品及配件源源不断地销售给目标客户，扩大在目标市场的市场占有率。而这一切的目标全部都要靠销售人员来完成。 笔者自2004年至今，一直服务于本文案例所涉及的R公司，在其中国区总部所在地的北京办事处工作了整三年，亲身经历了公司销售队伍迅速壮大、销售业绩稳步增长的这几年。销售部是公司其他各部门的“衣食父母”，自然受到公司的重视，因此销售人员被给予的报酬同市场薪酬相比也是比较有竞争力。尽管公司的业绩在行业内一直处于领先地位，但是仔细观察销售人员的具体工作状态，仍然能发现存在一些值得管理层关注的现象，比如销售人员“吃老本”、“上班干私活”、只关心销售额、“做一天和尚撞一天钟”等等，老销售人员普遍缺乏工作热情，遇事经常是尽力而为，很少能做到全力以赴。尽管现在公司的销售总额还保持着小幅稳定的增长，但从长远看，上述现象的出现都对公司的发展极为不利。一旦这样的状况在组织中蔓延，最终甚至会影响公司的正常运转。 像R公司这样的国外大型机械销售代理型组织，早已认识到激励的重要性，所以也希望能对激励的方式进行持续改进和完善。根据有代表性的激励理论可以得出，要想有效激励员工就要满足他们的心里需求和动机，同时还要保证员工内心感到公平。否则，不但不能发挥激励积极的助长作用，反而引发其抑制和致弱作用。了解销售人员的需求是公司制定一切激励措施的前提条件，而员工需求调查又是了解员工需求最客观、最直接的办法。只有将员工需求调查清楚了，企业才有可能提出有针对性的对策和方案，达到有效激励员工的目的。针对R公司销售人员所做的需求调查，其结果显示:现阶段销售人员的需求状况以发展需要为主，需求程度最强烈，对生存需要次之，而关系需要程度最低。 通过对R公司销售人员薪酬现状、晋升现状、绩效考核现状和培训现状几个方面进行具体分析和评价，可以看出:现行激励政策保健有余，激励不足;没有建立良好的目标激励机制;没有建立科学合理的业绩目标及评估标准;缺少广阔的晋升空间;缺少相关培训。 因此，要采取改进措施弥补原有政策的不足:创建围绕职业生涯规划的发展激励体系，完善以薪酬为核心的物质激励体系，重视从工作中得到满足和成就感的精神激励体系。比如，在原有晋升渠道中增加2-3级职位，在开拓新业务领域时向销售人员提供更广阔的发展空间，合理安排每次晋升的时间间隔，对不同年龄段的员工采用不同的职业发展策略，建立合理的绩效考核目标，建立公平的绩效考核标准和依据，实行员工薪酬方案定制化、采用弹性福利制度，加强工作丰富化管理，进行组织共同愿景和个人愿景的建设和实施等。 本文从人力资源激励的高度出发，综合借鉴各种激励理论，本着选择最适合本类型组织实际运作的思想，以追求实效为主要目的，从具体操作层面开展激励制度的改进。绪论部分首先介绍了本文的研究背景、研究主题与意义、研究方法以及本文的写作结构;然后为相关概念、经典理论及研究综述，概括介绍了激励的概念、理论、作用、原则，工作满意度和职业生涯管理的相关研究;接下来具体介绍R公司的销售人员构成情况、销售人员的类型特点、工作状态，从分析R公司的发展目标以及发展目标对销售人员提出的业绩要求和行为规范入手，通过调查问卷和访谈确定在销售人员心中各种需求的重要性，通过具体分析公司对销售人员的薪酬福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划等几个方面的激励政策，找出造成销售人员工作现状中的问题所在，然后提出激励制度的改进建议。受限于作者的资源与阅历，提出的关于R公司激励政策的改进措施设计内容侧重于提出方向性系统性的合理化建议，而没有细化到提出具体的实施方案，对各项激励制度的完善还有待进一步的提高。管理工作是一个随组织经营环境不断变化的过程，因此，不断完善激励体系的思想将始终伴随公司激励体系完善与改进的全过程。