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随着中国市场经济的进一步发展和企业间竞争压力的不断增大，原本波澜不惊的水泵行业现在也开始进入了白热化的竞争阶段。传统行业在这一新的历史时期正焕发出勃勃生机。佛泵公司在这些年来所面临的问题也比较多，伴随这些问题出现的是销售额的大幅波动和销售队伍的不稳定，怎样解决这些问题，让佛泵公司重新找回往日的辉煌，成为了摆在佛泵公司管理层面前的一道重要的难题。 结合作者多年在佛泵公司销售一线的实际工作体会，加上与公司销售部门多位业务经理和业务员的交流，收集了多个部门的相关资料，充分运用了现代比较流行的营销理论、战略管理理论、竞争理论、组织沟通理论、战略人力资源管理学、统计管理学、财务管理学等前沿思想。对佛泵公司的历史以及形成现有的市场状况进行了深入的剖析。并由此得出结论:现有的市场状况不尽如人意，曾经的行业领头羊，现在却在整个泵行业的占比逐年下降。这不是由于佛泵产品质量下降了，也不是由于市场需求在下降，而是佛泵销售组织的不合理、销售管理的不规范所造成。其中的原因看似由于体制，但是，仔细分析不难发现，保守和落后以及不够人性化和科学化的销售团队管理模式是造成这一结果的关键。不少曾经的大型国企也是这样一步步走向衰败，直至淡出我们的视野，前车之鉴令我们不得不对佛泵的未来思变和革新。 在当前经济蓬勃发展的大好局势面前，国内很多泵厂家都取得了长足的发展。但佛泵在这些年的发展速度却是落后于行业平均水平。虽然佛泵这些年也是呈逐年增长的态势，但相对于整个泵行业而言，却在下降。佛泵产品线的丰富和行业分布还算比较合理，问题就出在销售队伍本身。 佛泵是一家历史悠久的企业，始建于1954年，是国内水环泵的开创者，位于广东省佛山市，从建厂以来的发展也经历了不少坎坷。在每一个历史阶段都有各自鲜明的的发展特点。但是，佛泵在中国泵业的重要地位始终伴随着行业的成长在进步，直到进入了二十一世纪，这种情况才有了些改变。就创新和开拓精神而言，佛泵的能力在国内泵行业依然名列前五位。公司拥有博士后流动站，企业自身也拥有两名博士和硕士，技术人员80％都是本科以上学历。在不断和国内流体力学比较前沿的科研院校保持合作的同时，也在优化自身产品结构、提升售后服务水平，以满足市场的需要。 佛泵公司的销售组织在计划经济时期、快速成长期和参与市场竞争时期分别有各自的特点。每个时间段的销售组织虽然说都不一样，但都是逐渐在向着完善的方向在发展，这也和我国的宏观经济环境基本一致。佛泵真正走向市场、参与竞争是在1999年，也是从那时起，佛泵才有了初步完整的销售组织雏形。虽然还处于一个从卖方市场向买方市场过渡的时期，但佛泵还是比较超前的建立起了直销团队，并在国内大部分未建立办事处的省会城市发展了代理商。 佛泵人员招聘分为校园招聘和社会招聘。由于流体专业人才的匮乏，校园招聘经常是学生还未毕业就被用人单位抢完了。由于佛泵在泵行业拥有比较好的声誉，每年还是能从相关学校招聘10个以上本科毕业生。但是由于企业的快速发展，这些人员的补充始终跟不上企业发展的需要，公司不得不大量进行社会招聘。但在社会招聘的时候把关不严，进来的员工稳定性不高，专业素养不过关，给佛泵销售队伍的管理留下了很大的隐患。佛泵的人员培训情况始终是一个很薄弱的环节，这些年来一直是如此。另外，在很多销售队伍的管理环节上，佛泵还仅停留在模糊阶段，没有真正成文的规章制度，这样不便于在公司的各个办事处推广应用。公司以结果为导向考核办事处整体业绩的方式，缺乏对过程的考评和监控，也是造成业绩波动大的原因。薪酬体系的设计不尽如人意，这对销售队伍的稳定有很大的制约。 目前佛泵销售状况只能说是不温不火，销售团队管理本身存在一些问题，这些问题实实在在困扰着销售团队的发展和稳定。有的问题，不是领导层不知道，而是这种变革必然会影响到某些人的利益，领导层之所以不愿意去做这些变革，是基于问题还没有严重到影响公司生存的立场考虑。人无远虑、必有近忧，销售团队的管理和发展也是一样。 合理的人员遴选与培训能够吸引到企业所需的人才。企业需要的不是所谓的高端人才或高学历人才，只有适合的才是最好的。人才吸引过来后要建立完善的培训机制，使得他们能够很快掌握实际工作所需要的技能，以便尽快融入工作;实现团队的顺畅沟通能在团队内建立一致的目标，协调成员的观念和言行，从而有利于团队成员关系的建立，最终达到共同完成任务的目的;良好的过程控制是保证团队不偏离正常轨道的保障。过程不控制，等结果出来已经是无法挽回，在还有时间解决问题的时候发现问题才是关键;有效的团队激励机制是团队保持斗志和活力的源泉，要注意激励的持续性问题，好的激励机制应该是长效并且可持续，唯有这样，团队成员才会从长计议，而不是只顾眼前利益的杀鸡取卵式发展;提高团队绩效是一切销售政策和策略的根本目的。需要有认知统一、目标一致的集体行动，需要有好的执行力和及时的沟通与协调，需要团队精神、适当的激励和科学规范的团队管理制度。在现有的状况下，佛泵改革的步骤还包括引入新的销售及管理模式，如承包销售和网络销售，这不仅符合目前社会发展的潮流，也符合降低成本的市场策略。 有效的销售管理评估实际的操作提供了各种定性和定量的分析方式，包括销量分析、市场分析、作业程序分析和人员士气分析等。佛泵销售团队目前虽然存在这样和那样的问题，但是还不至于病入膏肓，只要从制度上加以规范、从行动上加以约束，相信这些问题在不久的将来都会得到解决，佛泵依然会重回往日辉煌的发展轨道。