【摘 要】
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信息技术、网络技术的迅猛发展,预示了网络经济时代的到来。网络营销是网络经济时代的产物。 网络营销是指为实现营销目标借助于互联网络进行的营销活动[51]。这一新的营
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信息技术、网络技术的迅猛发展,预示了网络经济时代的到来。网络营销是网络经济时代的产物。 网络营销是指为实现营销目标借助于互联网络进行的营销活动[51]。这一新的营销方式给现代企业带来了新的机遇和挑战。本文研究的主要内容就是在“以客户为中心”的经营理念下,企业如何在BtoB市场中利用网络营销理念、手段、工具,从而更好地实现企业客户价值的最大化、最优化。 针对目前BtoB市场中“企业-客户”价值研究还不成熟的现状,以及现实中还没有定量分析BtoB网络营销市场中客户价值大小的方法,本文提出了一套具有切实可行、操作性强的客户价值评价的指标体系。本文在对客户价值进行三维坐标空间(客户当前价值X、客户潜在价值Y、客户忠诚Z)的全面分析、评价的同时;对客户群进行科学的细分(三维坐标空间,八个象限,共八类客户);并在此基础上针对八类不同的客户价值,制定了不同的客户价值保持策略,由此作为营销资源分配的依据,帮助企业制定合理的、科学的营销策略。 除此之外,本着企业营销资源的有限性和企业追求利润最大化的原则,本文结合计量经济学、管理学、营销学等相关理论与知识,在深入分析客户价值的基础上提出了营销资源的优化配置模型,旨在从理论和实践两个层面探索一条BtoB市场客户价值管理的最佳策略路线。 论文最后通过H企业的实际案例分析,通过大量的数据调研和实地考察,借助于本论文的相关研究理论、指标体系、数学模型,为H企业的客户价值管理问题找到了实用的、可操作的解决方案。
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