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网络拉近了世界的距离,成为人们获取信息、传递信息的重要工具。近几年,网络视频技术的发展,使“天涯若比邻”的梦想得到实现,做到“千里音容一线牵”。尤其是基于PC的软件视频技术的迅速飞展,使网络应用上升到了全面的“声音、图像及数据”的通讯时代。
随着网络通讯业近些年的飞速发展,多媒体视讯行业加快了发展的步伐。在市场经济的环境下,软件企业发展不再是凭着开创者的一股创业冲劲就可以做大做强,企业也不再是完全依靠广告宣传就可以保持不败之地,单纯依靠打低价格战争已经无法满足软件企业快速稳定的发展要求,面对日益激烈的市场竞争,面对飞速发展的网络技术,面对国家宏观产业政策,如何抓住当前市场赋予的机遇,是摆在快速成长期的HP公司面前的棘手问题,必须要建立一套新的市场营销体系来保证企业继续快速成长。本论文从营销渠道的角度上来探讨HP软件公司如何变革现有的传统交易型营销渠道,提出建立关系型营销渠道的理论模型及具体的实战对策。
本文结构上面主要分为两大部分：
第一部分：为基础理论部分的回顾与相关文献的综述。基础理论部分包括营销渠道、交易成本、资源依赖、关系营销等。文献综述部分主要涉及关系营销渠道方面,包括其发展的历程、与传统营销渠道相比的优势、渠道模型、渠道策略及实例分析。
第二部分：针对HP公司的实际情况,分析其渠道中存在的问题,根据关系型营销渠道的理论提出在整体上的变革的核心问题,即建立信任、沟通与承诺的平台；随后在HP公司目前的渠道的基础上提供具体的对策,引导渠道的建设向关系型营销方向发展,从而获得稳定、长期的发展。
本文从营销渠道理论、渠道关系理论回顾入手,借鉴了国内外理论研究成果,比较了各种不同类型的现存的营销渠道关系的优势和缺陷；在此基础上,分析了国外营销渠道关系的发展历程,探悉到了渠道建设向以关系与联盟为核心变化的趋势,结合HP公司的渠道关系现状,提出了建立关系型营销渠道关系的构想。
本文的创新之处在于,根据营销渠道、关系营销等理论,提出关系营销渠道的模型及其策略。为了说明关系型营销渠道关系战略能给渠道成员与企业带来的竞争优势,笔者运用资源依赖理论、博弈论、交易成本理论、关系营销理论等经济学理论对渠道商与HP公司合作的模型进行了分析和探讨,由此得出结论--建立关系型的营销渠道关系无论对HP公司还是代理商都是最佳战略选择,并提出关系型营销的理论模型。进一步,本文对构建关系型的营销渠道关系的必要性、条件、步骤等方面进行了探讨,并对HP公司如何建立、维持和发展这种关系提出了几点建议与对策。