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改革开放三十年，随着国民经济的不断发展壮大，房地产行业在国民经济中的地位也快速提高，对人们物质生活的影响与日俱增，并成为拉动国民经济增长的重要方式之一。然而，发展很不平衡。有些地区房子库存严重，尤其是三、四线城市。而北、上、深等一线城市，杭州、合肥、南京等二线城市房价却快速上涨，甚至可以说到了非理性的区间，甚至深圳已经接替了东京成了世界第二高房价的城市。显然，房价的非理性上涨必然带来政府更加严格的限购、限贷甚至限价政策的出台。而在房价的上涨过程中，很多房地产企业的业绩却平平无奇，从房地产企业的年度报表中，我们看到的是，很多房地产企业的利润不过10%左右。 ZJ公司是总部位于广州市的一家大型国营房地产企业，成立于1978年，历经改革开放以来国内房地产行业各种经济环境的变化逐步发展壮大，目前公司拥有完整的房地产开发链条，在国内多个重点城市均有开发业务。但是，公司自身仍然存在着各种问题。面对竞争异常激烈的市场，如何开展营销业务，创造更大的利润，实现持续稳健的发展，显得十分迫切。 作者回顾国内外对市场营销的研究现状，研究思路、研究方法等营销理论，确定了本文研究的路线图。先是分析中国房地产营销的宏观环境，包括人口环境、经济环境、政治法律环境、自然环境、社会环境和科技环境，接着运用波特的五力分析法分析了中国房地产营销的竞争环境。 在ZJ公司的房产项目销售情况分析中，介绍了ZJ公司的品牌发展过程、企业文化、产品状况、营销模式以及竞争对手的营销模式，从经营状况层面揭示ZJ公司在营销过程中存在包括架构体系、促销、售后服务、品牌发展等方面存在的问题。然后结合STP理论进行ZJ公司的目标市场战略建设及优化，通过对房地产市场的细分，找出公司的目标市场。 结合波特五力分析法，从宏观与微观环境入手剖析ZJ公司所处的整个市场环境与本身的经营情况，尤其针对ZJ公司市场定位的策略、产品的策略、价格的策略、分销的策略、促销的策略、销售队伍建设五点上做出细致的分析研究，运用STP、4P、4C、4R理论找出企业能够适应市场的营销策略。提出了以客户关系为中心和对目标客户精准推广的营销理念，先调研后定位的STP战略优化方案，提升公司品牌价值、拓展销售渠道的观点，强化销售团队建设的办法等，有针对性地明确策略优化所应当实施的组织架构建设、资金投入、服务提升、科学技术手段应用等措施。 最后优化了ZJ公司市场营销策略，旨在为了ZJ公司在中国房地产市场能够继续取得良好的成绩，重回中国房地产行业领先者的地位。