论文部分内容阅读
销售是一项极富挑战性的工作，销售人员是企业独特的社会群体。如何有效地实施销售管理和激励，发挥销售人员地积极性、主动性和创造性，更加有效地实现企业的目标，这是每一个企业都很关心的问题。销售人员激励机制的中心问题是把销售人员个人为企业做的业绩与自身利益联系在一起，把个人与企业效率统一起来，使实现个人利益的行为成为促进企业效率提高的行为。设立激励机制的目的在于让销售人员有持续、长久的工作积极性，而不是追求立杆见影的短期销售效果。因此，销售人员激励的有效性取决于激励机制完整的系统性、良性的过程，以促使销售人员的行为与企业的目标保持一致。 然而，虽然激励理论的发展已经比较成熟，但在销售部门的实际应用中对销售人员激励机制的设计却是十分困难的，销售部门管理者经常会发现精心打造的激励措施有时并没有起到激励销售人员的作用。因此，销售队伍的激励机制应随着企业的发展和条件的改变而相应调整。本文分为五个部分: 第一部分是本论文的绪论，简要介绍了本论文的写作背景、本论文研究的必要性和研究方法。 第二部分主要介绍了销售人员的特点，并结合常用的激励理得出综合的激励理论模型，并讨论了为销售人员设计激励理论时需要注意的问题。 第三部分介绍了工业企业S公司在中国的背景状况和销售队伍的现状和有关的激励现状。 第四部分作为本论文的重点之一，从激励体系的每一个组成要素出发，详细分析了S公司中国销售队伍目前的激励机制存在的问题，根据销售人员的特点和基本激励原理，并对销售人员作了进一步的调查问卷，分析和研究了S公司目前销售队伍激励机制存在的问题。 第五部分以第四部分分析的S公司中国销售队伍目前激励机制存在问题为基础，提出了相应的改进建议。