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保险业是金融体系三大支柱之一，保险业对国民生产总值有非常重要的贡献。西方发达国家的保险费占国民生产总值15％～20％。中国香港的保险费占本地生产总值15％～16％。人寿保险保费超过财产险保费，占整个保险业的比重越来越高。我国寿险保费占整个保险业的比重为75％。中国香港的为70％。 寿险公司普遍采用个人营销体制，极大地促进了寿险业的发展。长久以来，学术界及保险业界关注到寿险代理的严重流失情况。寿险代理是寿险公司的业务来源，亦是利润来源。寿险代理流失就是寿险公司的业务流失及利润损失。此外，寿险公司投放大量资源在招聘、培训及挽留寿险代理。保险业内人士估计新入职寿险代理的招聘成本、培训支出及各种津贴，每名首年约十万港元。 香港的寿险公司每年招聘约一万名寿险代理。业界估计寿险代理首年流失率为50％，甚至70％。面对高流失率，寿险公司要维持业务量及利润，只有加大招聘力度，承受更多流失带来的损失。香港每年损失投放在新入职寿险代理的成本约为五亿。中国大陆的寿险业比香港的大超过一百倍，即每年损失500亿。本文目的是解构寿险代理在入职后不同阶段的留存率及解决流失问题。 LIMRA(前称Life Insurance Marketing and Research Association)是一个保险及金融公司的业界组织，总部设于美国。寿险业界多年来都参考LIMRA的统计数据，用作制定发展策略之用。本文的研究问题是: (1) LIMRA的留存数据能否反映寿险代理留存实况？ (2)如若不能，应该如何对LIMRA的统计方法进行改进？ (3)保险代理可分为寿险代理、银行保险代理、旅游保险代理等不同类别的代理，各个类别的留存率是否有明显差异？差异多大？本文主要结论简述如下: (1) LIMRA的留存数据无法反映寿险代理留存实况。 本文发现，LIMRA是以寿险公司作为主体研究对象，每年年底一刀切统计寿险代理的留存。这样计算过去一年由1月至12月新入职的寿险代理。实际上，3月入职的代理有10个月资历，9月入职的代理有4个月资历，12月入职的代理仅有1个月资历，只有是1月入职的代理才有足12个月资历。因此，LIMRA统计方法下的留存率计算方法存在不足，数据不准确。 根据业内经验及前人研究，寿险代理年资越长，留存机会越大。这可以由基础留存率反映，但LIMRA的统计不反映这个趋势。因此， LIMRA统计方法下不同年资的留存率不能反映寿险代理的留存实况。 (2)本文以香港寿险代理为研究样本，对寿险代理留存率的计算，从调查对象、统计口径和统计方法三方面进行了改进，并论证了，这种改进能使留存率的统计更符合寿险代理留存实况。 本文研究的对象是全体香港登记的寿险代理，并由2009年起追踪全香港首次登记保险代理，超过40，000人。本文细分六个调查阶段，于其首次登记后，6个月、12个月、18个月、24个月、36个月及48个月的调查点搜寻代理是否仍有登记。结果显示，香港寿险代理首次登记后，满6个月累计留存率是77％，满12个月是55％，满18个月是42％，满24个月是33％，满36个月是26％，满48个月是20％。 本文实证寿险代理年资越长，留存机会越大，与业内经验相一致。寿险代理的基础留存率是:12个月55％、24个月63％、36个月77％及48个月86％。 (3)本文实证发现，银行保险及旅游保险代理留存率比寿险代理明显要高。 研究发现，同期，银行保险代理首次登记后，满6个月累计留存率是85％，满12个月是75％，满18个月是68％，满24个月是68％，满36个月是60％，满48个月是57％。旅游保险代理的累计留存率，分别是满6个月90％，满12个月是78％，满18个月是68％，满24个月是63％，满36个月是51％，满48个月是47％ 本文深入分析后发现，有23％新入职寿险个人代理，于入职前对寿险代理的工作并不了解，亦没有考虑本身的合适性。相比，银行保险业务代表只是7％;旅游保险业务代表只有5％。 本文创新点主要包括: (1)本文以寿险代理为研究主体，有别于LIMRA及一般研究以寿险公司为对象。本文不是抽样调查。本文函盖了2009年、2010年、2011年及2012年于香港保险代理登记委员会，登记的全部寿险代理。 (2)本文是由每位寿险代理首次登记后开始追踪，共设定6个调查点。本文有别于一刀切的统计方法。本文的调查方法是以月计，甚至日计。 (3)本文独特的调查方法及以整体寿险代理为研究主体，所得结果更具代表性及更能反映寿险代理留存实况。 (4)本文从40，000名保险代理中分类，包括寿险个人代理、银行保险业务代表、旅游保险业务代表等。这个分类调查可以作为比较之用。作者亦相信这是对银行保险代理留存率的首次全面研究。 本文实证寿险代理的留存率。在这个基础上，可以进一步了解流失因素及建议提高留存率的办法。